Бизнес в соцсетях: мощь океана

· Способность и модели расходов

· Интересы

· Проблемы

· Этап жизни

· Для B2B: размер бизнеса и кто принимает решения о покупке

Также полезно убедиться, что вы понимаете, какими социальными каналами пользуется ваша аудитория. Узнайте, где они уже проводят время в Интернете, используя инструмент Google Analytics.

Вы также можете определить, на кого ориентируются конкуренты, используя такие инструменты, как поисковые потоки.

Чтобы узнать о более подробных стратегиях, ознакомьтесь с нашим руководством о том, как проводить исследования конкурентов с помощью социальных инструментов.

2. Определите цели и болевые точки клиентов

Цели вашей аудитории могут быть личными или профессиональными, в зависимости от видов продуктов и услуг, которые вы продаете. Что мотивирует ваших клиентов? Какова их конечная цель?

С другой стороны, это их болевые точки. Какие проблемы или неприятности пытаются решить ваши потенциальные клиенты? Что удерживает их от успеха? С какими препятствиями они сталкиваются на пути к своим целям?

Ваш отдел продаж и отдел поддержки клиентов – отличные способы найти ответы на эти вопросы, но еще одним ключевым вариантом является участие в некотором социальном прослушивании и анализе настроений в социальных сетях.

Настройка поисковых потоков для отслеживания упоминаний вашего бренда, продуктов и конкурентов позволяет вам в режиме реального времени узнавать, что люди говорят о вас в Интернете. Вы можете узнать, почему им нравятся ваши продукты, или какие части клиентского опыта просто не работают.

3. Поймите, как вы можете помочь

Поймите главное – людям не интересны вы и ваш продукт, их интересует решение того вопроса или проблемы, которые стоят перед ним прямо сейчас. И не забывайте, что за вами стоит очередь продавцов, а не клиентов.

С такими мыслями вам будет легче продавать.

Теперь, когда вы понимаете цели и проблемы ваших клиентов, пришло время подумать о том, как вы можете им помочь. Это означает думать не только о функциях и анализировать истинные преимущества вашего продукта или услуги.

Особенность – это то, чем является ваш продукт или что он делает. Преимущество – это то, как ваш продукт или услуга облегчают или улучшают жизнь вашего клиента.

Например, когда человек покупает часы за 5 или 50 тыс. условных единиц, он покупает не показатель времени. Показатель времени можно купить и китайский за $5.

Покупая дорогие часы, человек показывает, что он успешный, человек покупает вещь, которая говорит окружающим, что он имеет большой статус.

Рассмотрите основные покупательские барьеры вашей аудитории, и на каком этапе пути к покупке находятся ваши подписчики? А потом спросите себя: чем мы можем помочь? Запишите ответ одним четким предложением.

4. Создайте образ покупателя

Соберите все свои исследования и начните искать общие характеристики. Когда вы сгруппируете эти характеристики вместе, у вас будет основа для ваших уникальных портретов клиентов.

Дайте вашему покупателю имя, должность, дом и другие определяющие характеристики. Вы хотите, чтобы ваша персона казалась реальным человеком.

Например, предположим, что вы идентифицируете основную группу клиентов как 40-летних, профессионально успешных горожанок, без детей и со страстью к отличным ресторанам.

Ваша персона покупателя может быть «Успешная леди».

· Ей 41 год.

· Она ходит на занятия по велоспорту три раза в неделю.

· Она живет в большом городе и является основателем собственной PR-фирмы.

· У нее есть шикарный автомобиль.

· Она и ее партнер два раза в год отправляются в отпуск за границу и предпочитают останавливаться в дорогих отелях.

· Она член винного клуба.

Вы поняли суть: это не просто список характеристик. Это подробное, конкретное описание одного потенциального клиента. Это позволяет вам думать о вашем будущем покупателе по-человечески, так что это не просто набор точек данных. Эти вещи могут не обязательно относиться к каждому покупателю в вашей аудитории, но они помогают представить архетип в осязаемой форме.

Стремитесь к объему информации, который вы ожидаете увидеть на сайте знакомств (хотя не забудьте указать болевые точки…, которые не обязательно будут иметь успех).

По мере того, как вы конкретизируете образы своих клиентов, обязательно опишите, кто каждый из них сейчас и кем он хочет быть. Это позволяет вам начать думать о том, как ваши продукты и услуги могут помочь им достичь этого места амбиций.

Бренды могут создавать и делиться своими покупателями с командой различными способами.

· Это может быть список пунктов.

· Это может быть солидный рассказ из нескольких абзацев.

· Это может быть стоковое фото или иллюстрация.

Не существует неправильного формата этих справочных документов: делайте это так, как это поможет вашей команде лучше понять ваших клиентов (и целевых персонажей).

Как найти и нацелить свою аудиторию в социальных сетях

Чем лучше вы понимаете свой целевой рынок, тем больше вы сможете сфокусировать свою рекламу и охватить аудиторию, которая с наибольшей вероятностью превратится в клиентов.

Разработка четкого понимания вашей целевой аудитории в социальных сетях может быть самой важной вещью, которую вы делаете как маркетолог в социальных сетях. Ваша целевая аудитория информирует обо всех элементах вашей стратегии в социальных сетях.

Вот подсказка, прежде чем мы углубимся: ваша целевая аудитория – это не «все» (если только вы не Google). Ваша задача в определении вашей аудитории в социальных сетях состоит в том, чтобы определить и понять свою нишу, чтобы вы могли доминировать в ней.

Исследование аудитории поможет вам создать релевантный контент, сообщения и рекламу. Все это может привести к более высоким показателям конверсии и лучшей рентабельности инвестиций в социальных сетях. Конечно, это ключевые показатели для всех социальных маркетологов (и руководителей отдела маркетинга).

Определение целевой аудитории

Целевая аудитория социальных сетей – это определенная группа людей, которых вы хотите охватить своими социальными каналами. Это люди, которые, скорее всего, заинтересуются вашим контентом, продуктами или услугами. Скорее всего, их объединяют некоторые общие характеристики, такие как демография и поведение.

Разрабатывая определение своей целевой аудитории, не бойтесь быть очень конкретными. Вы можете начать с широких категорий, таких как миллениалы (поколение людей, родившихся примерно с 1981 по 1996 год) или матери-одиночки. Но хорошее исследование аудитории в социальных сетях позволит вам получить гораздо более подробные сведения.

Помните: вы можете продавать всем, но вы не можете нацелить весь свой социальный контент на всех. Вы не можете напрямую говорить со всеми на их языках, со своими лучшими потенциальными клиентами, если вы пытаетесь говорить одновременно с их детьми, родителями, супругами и коллегами.

Как найти свою целевую аудиторию в социальных сетях