Книга директора по сбыту

Книга директора по сбыту
Борис Анатольевич Жалило

«Книга директора по сбыту» Бориса Жалило – о практике и для практиков, работающих в сбытовых структурах отечественных компаний. Книга, которая натолкнет на свежие мысли, направит в нужную сторону, поможет проанализировать, подскажет, даст подходы, понимание, инструментарий. Она может стать для вас «той самой» книгой, которая даст прорыв в продажах, позволит «порвать показатели», будет акселератором вашей карьеры.

Для директоров по сбыту и руководителей отделов сбыта крупных, средних и малых предприятий, для коммерческих и генеральных директоров малых предприятий, которые управляют функцией сбыта, для руководителей филиальных сетей и филиалов. Также рекомендуется генеральным директорам, управляющим собственникам компаний.

(Компакт-диск «Легендарный аудиотренинг Бориса Жалило «Продажи: Школа Тигра»» прилагается только к печатному изданию.)

Борис Жалило

Книга директора по сбыту

К читателю

Уважаемый читатель!

Вы держите в руках новую книгу серии «Совет директоров»

Книжная серия «Совет директоров» выпускается Издательским домом «Питер» совместно с Учебным Центром SRC – лидером в области бизнес-обучения. Учебный Центр SRC – ведущий провайдер услуг бизнес-образования. Ежемесячно здесь проходят десятки курсов и семинаров, ориентированных на конкретные должности.

Учебный Центр SRC является автором и разработчиком инновационной мультимедийной обучающей программы Портфель Директора®.

Серия «Совет директоров» – уникальный проект, объединяющий практический опыт ведущих российских консультантов-практиков. Книги этой серии предназначены для руководителей и владельцев предприятий, топ-менеджеров компаний, а также для всех специалистов, желающих повысить свою компетенцию.

Все практические рекомендации и советы, использованные в книгах серии «Совет директоров», основаны на реалиях российского бизнеса и подтверждены многолетней практикой.

В серии «Совет директоров» выпущены:

• «Книга директора магазина» под редакцией Светланы Сысоевой;

• «Книга директора по маркетингу» Леонида Иванова;

• «Книга коммерческого директора» Константина Терехина;

• «Книга директора по сбыту» Бориса Жалило;

• «Книга директора по персоналу» Елены Рудавиной и Вадима Екомасова.

Готовятся к изданию:

• «Книга финансового директора»;

• «Книга директора по логистике» и другие.

Отзывы на книгу «Книга директора по сбыту»

Мне посчастливилось прослушать два семинара Бориса – «Прорыв в продажах» и «Семинар для коммерческих директоров». Динамично, информативно и по существу. Расширяется круг единомышленников, потенциальных партнеров.

Во время работы с книгой происходит интересное явление: профессиональный информационный поток обогащает, помогает осмыслить привычные события и явления с непривычной точки зрения, развеивает иллюзии. Правдивые определения, четкость в изложении помогают взглянуть конструктивно на свои стратегические и организационные вопросы.

Книга адресована собственнику и директору по сбыту. А когда два в одном? Внутренние противоречия терзают по многим вопросам. Книга помогает установить и гармонизировать этот аспект, привнести четкость в систему управления бизнесом и продажами.

Подраздел «Ожидания собственников и вышестоящего руководства» помог мне более гибко объяснить своим коллегам ожидания от сотрудничества. Важно, что это прозвучало как бы со стороны, а не в виде инструкции. Спасибо за реальную помощь! Так держать!

    Елена Исаченко, коммерческий директор, компания «ЕТС-Витражкомплект», г. Москва

«Книгу директора по сбыту» Бориса Жалило точнее было бы назвать изящным мастер-классом. Прежде всего потому, что автор, несомненно, «мастер», которому есть что передать своим читателям-ученикам. В бизнесе много людей, сделавших себя и свое дело, но не желающих или не умеющих делиться своим богатством, опытом. Борис – это учитель. Ему не жалко отдавать, и он делает это с потрясающей легкостью и иронией. Материал, собранный в книге, – отличный рецепт для решения многих «заболеваний». Приятно видеть в книге примеры нашей компании и понимать, что наш опыт тоже кому-то может быть полезным. И главное, книга вдохновляет на преодоление рутины – как пишет автор, хочется «порвать показатели». Также, как юрист, хочу сказать, что контракт, подписанный в начале книги с автором, помогает выполнять взятые на себя обязательства:).

Так что хотелось бы продлить контракт с автором и на все последующие его произведения.

    Ирина Горина, генеральный директор, Юридическое бюро «Информ Плюс», г. Киев

Автор книги логично, последовательно и корректно демонстрирует важность правильной организации работы с персоналом в части целеуказания, методичности создания и внедрения внутренних нормативов, стандартов и обязательного наличия обратной связи от результата их исполнения. Выверено практикой правило: цели должны быть четкими, понятными для сотрудников и достижимыми, а планы, составленные для их выполнения, – напряженными. Результаты воплощения в жизнь этих планов приводят к новым, еще более высоким целям. Важными и ключевыми в материале книги являются обобщенные подходы по внутрифирменному взаимодействию и позиционированию компаний на рынке, управленческие рекомендации по целеполаганию, постановке задач, планированию, оценке результатов и выработке корректирующих воздействий.

    Мирон Борисович Купчик, генеральный директор ООО «Холдинг Подорожник», к. т. н., доцент

До начала работы над книгой прошу вас прочитать и подписать данный контракт. Работа над книгой без принятия условий данного контракта неэффективна.

КОНТРАКТ

«____»________________________________20_года

Я, читающий книгу__________________________________________________,

далее Читатель, и Автор книги Жалило Борис Анатольевич, далее Автор, заключили между собой контракт о нижеследующем:

Начиная читать эту книгу. Читатель становится Партнером в достижении более амбициозных коммерческих целей своего предприятия[1 - Под «своим» предприятием здесь и далее будет подразумеваться предприятие, на котором вы работаете, управляя сбытовой функцией. Неважно, являетесь ли вы собственником, совладельцем, акционером этого предприятия или нет, вы должны выработать в себе подход собственника и все решения принимать как собственник.] и обязуется работать вместе с Автором. Автор предоставил инструментарий, который Партнер обязуется адаптировать и внедрить на своем предприятии.

Читатель (Партнер) понимает, что книга сама по себе не может достичь более амбициозных коммерческих целей и совершить прорыв в продажах его компании. Этот прорыв сможет совершить Партнер, пользуясь философией, инструментарием и рекомендациями данной книги.

1. Читатель (Партнер) обязуется:

а) до начала работы над книгой определиться с целями, которые должны быть достигнуты;

б) выделить достаточно времени на то, чтобы прочитать отдельно каждую главу книги, определить для себя самое важное, спланировать и внедрить изменения в своей компании;

в) не откладывать внедрение до прочтения всей книги, не пытаться все сразу сделать правильно и совершенно, лучше скорее начать, делать, сделать, в процессе доводя до совершенства;

г) открыть свое мышление для новых подходов и инструментария. Критический подход, сравнение с тем, что уже есть, поиск исключений уже означают открытость, способность взять максимум;

д) относительно каждой получаемой части информации думать: «как это можно применить для меня?» вместо «можно ли это применить для меня?» или «сработает ли это?»;

е) если что-то из прочитанного Партнер уже знает, думать, что еще можно почерпнуть из прочитанного; если знает, но не делает, думать почему и планировать делать; если делает, но нерегулярно, добиться регулярности; если делал, но не получилось, анализировать, что не то делал или что не так делал;

ж) понимая, что Автор не может приводить примеры из всех отраслей, адаптировать написанное под свою отрасль;

если что-либо из написанного неприменимо для какой-либо отрасли, Автор об этом будет сообщать;

з) как Партнер, во всех тестах, вопросах, упражнениях быть предельно честным, понимая, что обман или самообман невыгодны ему самому, да и обмануть он может только сам себя.