Наука выживания и процветания. Как спасти свой бизнес и увеличить прибыль

Клиент – в центре внимания

Следующий вопрос, который необходимо себе задать, а затем найти на него ответ, звучит так: «Кто мой клиент?» Кто тот человек, который сегодня покупает ваши товары или услуги? Опишите своего идеального клиента во всех деталях: возраст, доход, образование, социальная позиция, мировоззрение, место жительства, интересы. Многие компании не знают точных ответов на эти вопросы и в лучшем случае имеют лишь туманное представление о психологических и демографических характеристиках своей клиентуры.

Кто станет вашим клиентом завтра при сохранении нынешних тенденций? Как будет выглядеть клиентура, если вы добьетесь успеха на рынке? Кто может войти в ее состав, если вам придется вносить изменения или усовершенствования в свои товары (услуги)?

Определите, что вы продаете

Следующий вопрос: «Почему клиент совершает покупки?» Какие ценности и выгоды он приобретает, на какие результаты надеется, ведя дела с вами? Какие полезные свойства ваших товаров (услуг) он считает наиболее важными? Известно ли это вам? Ваша способность определить уникальную ценность своих продуктов и донести эту информацию до клиента является важнейшим фактором достижения конкурентного преимущества и рыночного успеха.

Очередной вопрос: «Что мы делаем лучше других?» В чем вы превосходите своих конкурентов? В каких областях заметно ваше преимущество? Клиенты покупают продукты определенных компаний, поскольку каким-то образом чувствуют, что эти предложения лучше, чем предложения других компаний. В чем вы лучше?

Глава компании General Electric Джек Уэлч прославился своим высказыванием «Если у вас нет конкурентного преимущества, не вступайте в конкуренцию». Его философия сводилась к тому, что General Electric должна быть первым или вторым номером в каждом рыночном сегменте. В противном случае ей лучше уйти с рынка. А является ли ваша компания первым или вторым номером на рынке? Способна ли она достичь этого уровня? Что вы планируете для этого сделать?

Выявите своих конкурентов

Следующий вопрос, который мы более подробно рассмотрим в этой книге, звучит так: «Кто мои конкуренты?»

Составив себе представление по данному вопросу, вы должны спросить себя, почему потенциальный клиент обращается за покупками к конкурентам, а не к вам. Какие ценности и выгоды он получает от них и не получает от вас? Как можно изменить его точку зрения?

Поставьте перед собой ясные цели

Проводя анализ своего бизнеса, задайте себе вопрос: «В чем заключаются мои цели?» К чему вы стремитесь? Имеете ли вы четкое представление о том, что мешает достижению целей? Вам нужны ясные, оформленные в письменном виде, измеримые и имеющие четкие временны?е рамки цели, касающиеся всех аспектов бизнеса и личной жизни. Цели могут быть краткосрочными, среднесрочными и долгосрочными. Каждая из них должна быть записана и снабжена планом мероприятий по ее реализации. Вы не сможете попасть в мишень, если не видите ее.

Проанализируйте все свои действия на протяжении дня или недели. Что входит в 20 процентов дел, приносящих 80 процентов результатов? Иногда даже 10 процентов дел (если выполнять их с полной отдачей) способны дать 90 процентов результатов. Что это за дела?

Ориентируйтесь на действия

Какие действия необходимо срочно предпринять в соответствии с ответами, полученными на эти вопросы? Что надо сделать в первую очередь, чтобы повысить объем продаж и усилить свои рыночные позиции?

Необходимо задать себе еще один вопрос: «Зачем я вообще занимаюсь бизнесом?» В чем смысл бизнеса? Какие социальные цели преследует ваша компания? Что потеряет общество, если вы закроете свой бизнес?

Представьте, что вам каждый год надо представать перед правительственным трибуналом, чтобы оправдывать продолжение своего существования в бизнесе. Что бы вы рассказали судьям о том, как служите своим клиентам, помогаете им и влияете на их жизнь?

Это ключевые вопросы, которые необходимо регулярно ставить перед собой и искать ответы на них. Они должны касаться не только бизнеса, но и вашей личной жизни. Если вы не можете найти ясные и точные ответы, то судьба вашего предприятия в опасности.

Проведите базовый анализ бизнеса

1. Каковы ваши цели в бизнесе? Чего вы пытаетесь достичь?

2. Кто ваш идеальный клиент? Опишите его как можно точнее.

3. Почему клиент совершает покупки у вас? Какие особые преимущества вы предлагаете ему в сравнении с конкурентами?

4. Каким бизнесом вы на самом деле занимаетесь? Опишите его с точки зрения того, какую пользу он приносит клиентам и какие результаты получаете вы сами.

5. Какие 20 процентов ваших дел приносят 80 процентов результатов?

6. В чем заключается ваше конкурентное преимущество, то есть та область, в которой у вас нет соперников? В какой сфере деятельности вы превосходите 90 и более процентов своих конкурентов?

7. Какие конкретные и измеримые действия необходимо срочно предпринять, основываясь на ответах на эти вопросы?

Глава 4

Твердо определитесь, чего вы хотите

Жизнь распахивает двери перед человеком, слова и поступки которого говорят о том, что он знает, куда идет.

    Наполеон Хилл

Турбостратегия начинается с четкого определения того, чего вы хотите добиться в ключевых областях своего бизнеса. Зная свои цели в каждой области, вы можете понять, какие шаги необходимо для этого предпринять.

Модель ЦЗСПД

В качестве ориентира при стратегическом планировании вы можете использовать модель ЦЗСПД. Эти пять мыслительных инструментов составляют основу успешных деловых операций.

Начнем с конца

Первая буква «Ц» означает цели, то есть конечные результаты, которых вы хотите достичь. Это точка, на которой заканчиваются ваши планы, составленные на год или какой-то другой период. Цели могут касаться объема продаж, прибыли, темпов роста, доли на рынке, отдачи на вложенные материальные или финансовые средства, выручки от продаж. Цели всегда имеют измеримый характер. А что представляют собой ваши цели?

Ступеньки лестницы

Вторая буква «З» означает задачи, то есть промежуточные шаги, которые надо совершить для достижения основных целей. Их можно сравнить со ступеньками лестницы, на которые надо подняться, чтобы достичь вершины.

В качестве задач могут рассматриваться конкретные показатели отдачи от рекламы, объем продаж отдельных товаров (услуг), количество поставленных и оплаченных изделий, сумма полученной выручки, уровень расходов по определенным направлениям деятельности. Вы можете также поставить перед собой задачи по снижению процента брака или по увеличению объема продаж на одного клиента в качестве промежуточных этапов на пути к достижению главных целей компании. Каковы ваши промежуточные цели?

Как туда попасть?

Буква «С» означает стратегии, под которыми понимаются различные подходы к решению поставленных задач или достижению целей. Например, чтобы добиться определенного уровня доходности, вам необходимо будет произвести и реализовать некоторое количество конкретных товаров или услуг для конкретных рынков. Существуют разные пути решения этой задачи, и тот, который вы выберете, будет вашей стратегией, от которой зависит успех предприятия.

Будете ли вы сами заниматься производством, маркетингом, продажей и доставкой или отдадите какую-то часть этих операций стороннему подрядчику? Как будет осуществляться продажа: напрямую, через розничную сеть, методом почтовой рассылки по каталогам или через интернет? Будете ли вы делать скидки или надбавки, предлагать дополнительные аксессуары или сопутствующие товары? На каких рынках вы будете продвигать свои продукты, а от каких откажетесь? В чем состоит ваша стратегия? Насколько она эффективна?

Планирование успеха

Буква «П» означает планирование. План – это чертеж, в соответствии с которым реализуется цель. Он состоит из пошаговых действий и дает точное описание того, чем вы будете заниматься день за днем, чтобы попасть из того места, где вы находитесь, туда, где хотите оказаться. В планах обязательно указывается последовательность действий и их приоритетность.

Одни мероприятия должны предшествовать другим. Одни вещи более важны для решения поставленных задач, чем другие. Если план учитывает эти аспекты, то вам удастся добиться большего за меньшее время.

Жизнь в бизнесе почти всегда состоит из проектов, осуществляемых один за другим. Проект представляет собой комплексную задачу, состоящую из ряда более мелких, каждая из которых необходима для реализации главной цели. Ваша способность планировать, организовывать и претворять в жизнь сложные проекты является главной предпосылкой успеха в любой сфере деятельности.

Нацельтесь на действия

Последняя буква процесса ЦЗСПД означает действия, то есть конкретные шаги по претворению в жизнь планов и реализации стратегий для решения задач и достижения целей.

Каждое важное действие должно быть ясным, измеримым и ограничиваться временны?ми рамками. За него должен отвечать определенный человек, который имеет достаточную квалификацию и располагает необходимым временем и бюджетом. Выполнить можно только то, что можно измерить.

Сосредоточьтесь на прибыли

Главное предназначение турбостратегии заключается в наращивании денежного потока, увеличении прибыли и отдачи на вложенные деньги. Эта стратегия позволяет генерировать больший денежный поток и добиваться более высокой прибыли, чем прежние методы. Короче говоря, с ее помощью вы сможете зарабатывать больше денег, чем в данный момент.