Конкуренция на маркетплейсах. Как выживать и зарабатывать среди акул

Конкуренция на маркетплейсах. Как выживать и зарабатывать среди акул
Елена Старикова

Дмитрий Шалаев

Маркетплейсы – это огромный рынок с немыслимой конкуренцией. На что готовы селлеры ради продаж? Как лидеры выталкивают новичков и более слабых и удерживаются в топе, собирая все продажи?Об этом наша книга. В ней собран многолетний опыт консалтинговой компании Дмитрия Шалаева, опыт учеников, собственные шишки и ошибки, а также хитрые шаги, приносившие победу над конкурентами.Хотим предупредить – эту книгу нужно читать медленно, с карандашом. Здесь нет воды, только практика, только хардкор.

Конкуренция на маркетплейсах

Как выживать и зарабатывать среди акул

Дмитрий Шалаев

Елена Старикова

© Дмитрий Шалаев, 2024

© Елена Старикова, 2024

ISBN 978-5-0064-1845-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

О книге

Рынок маркетплейсов в России наращивает обороты с невероятной скоростью. По данным Форбс «в декабре 2023 года на двух крупнейших маркетплейсах России, Wildberries и Ozon, работало почти 550 000 продавцов (включая селлеров торгующих на этих маркетплейсах одновременно). К концу 2024 года их количество может вырасти в полтора раза и достигнуть 700 000» [1].

Здесь все равны: успешно конкурировать на маркетплейсах могут и студент из небольшого города, и владелец собственного бренда, который 10 лет работает со всеми сетями. А также поставщики товаров из Китая, матерые продавцы и абсолютные новички в продажах.

По сути, маркетплейсы сегодня – это огромный рынок с немыслимой конкуренцией, победить в которой мечтает каждый предприниматель. В ход идут белые, серые и черные схемы. На что готовы пойти селлеры ради продаж на маркетплейсах? Как и почему они оказываются в ловушках собственных маневров и несут убытки? Как лидеры выталкивают новичков и более слабых и удерживаются в топе, собирая все продажи?

Об этом наша книга. В ней собран многолетний опыт консалтинговой компании Дмитрия Шалаева, опыт учеников, собственные шишки и ошибки, а также хитрые шаги, приносившие победу над конкурентами.

Мы кропотливо собирали информацию из закрытых чатов и открытых источников, из разговоров с коллегами, из судебной практики. Для вас – 59 белых, серых и черных схем конкурентной борьбы. А также методы противостояния. Все приемы рабочие – бери и делай.

***

Хотим предупредить – эту книгу нужно читать медленно, с карандашом. Здесь нет воды и философских размышлений. Только практика, только хардкор.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Сегодня на маркетплейсах активно развиваются почти все категории товаров, а сами площадки усиливают географическое присутствие.

Например:

– Wildberries активно открывает сортировочные пункты, локальные производители одежды теперь могут продавать по всей стране;

– AliExpress наблюдает рост спроса на электронику;

– а эксперты Яндекс Маркета отмечают восходящий тренд на компьютерную технику, смартфоны, гаджеты и товары категории 18+.

Маркетплейсы позволяют конкурировать между собой молодой маме из Саратова, китайскому складу в Екатеринбурге и крупному поставщику, который 10 лет работает со всеми сетями. Именно наложение этих культур конкуренции вкупе со специфическими правилами маркетплейсов даёт уникальную картину виртуальной полки. Картина эта, кстати, характерна практически для любой страны мира.

Рынок электронной коммерции и маркетплейсы как площадки постоянно развиваются, правила работы на них меняются. Отдельные товары то разрешают, то запрещают к продаже, то требуют предъявлять дополнительные документы.

Лоббирование каких-то категорий занимает годы, какие-то продвигаются быстрее. Товары, разрешенные в стране производителя, могут привести вас в тюрьму при попытке импорта и продажи в России. Ювелирные изделия, медикаменты, дроны, видеокамеры в пуговицах, товары для взрослых – все они, а также многие другие, имеют свою специфику размещения, рекламы и продаж.

Ключевые тренды на рынке маркетплейсов

Рост числа конкурентов

Новым игрокам рынка приходится тщательнее выбирать нишу, рассматривать узкие и незанятые направления. Например, в случае стиральных порошков продавать только капсулы для стирки, а в категории разделочных досок торговать только керамическими. Раньше благодаря не слишком высокой конкуренции можно было довольно быстро оказаться в топе. Сегодня для этого придется активно продвигать товар и уделять этому вопросу максимум внимания.

Работа в широкой нише, например в FMCG (товары широкого спроса и первой необходимости) имеет плюсы – товары пользуются большим спросам, их активно покупают. Но есть и недостаток – минимальная наценка из-за конкуренции. Многие товарные позиции конкурируют с ассортиментной линейкой крупных брендов, например бытовая химия. Крупные корпорации, которые выкупают почти все рекламные места на маркетплейсах. Для продвижения нужен очень большой бюджет.

Входить в крупную нишу можно с одним товаром, большим бюджетом и очень активным продвижением. Допустим, у начинающего продавца, который решил выйти на маркетплейс, бюджет 50—200 тысяч рублей, он выбрал категорию стиральных порошков. В этой нише работают такие гиганты, как Ariel, Tide, объем продаж в месяц составляет миллионы рублей, лидеры рынка тратят огромные бюджеты на продвижение, выкупают рекламные места, а значит, с 200 тысячами пробиться будет сложно.

Второе решение – работать в узких нишах с рядом продуктов. Важное преимущество этого подхода в диверсификации рисков. Если, например, вы теряете одного производителя товара, то у вас есть другие товары как подушка безопасности.

Ставка на визуальное оформление карточки товара

Качественные продающие фотографии стали важным инструментом для магазинов, позволяющим выделиться среди конкурентов.

Приоритет платному продвижению: самовыкупам, рекламе и другим инструментам

Раньше они не имели большого значения, а сегодня с каждым днем работать без них становится все сложнее. Даже топовым магазинам без платного продвижения сложно поддерживать нужный оборот.

Важность расчетов

Сегодня на маркетплейсах цены существенно колеблются. Платформы привлекают инвестиции и, как и любой другой проект, стремятся быть максимально прибыльными. Соответственно, это повышает накладные расходы и важность подсчетов. Начинающему продавцу нужно максимально внимательно просчитывать рентабельность товаров, которые он планирует продавать, и риски на случай сильного колебания их цены.

То, что еще недавно вызывало вопросы правоохранительных органов, теперь разрешено законодательно (параллельный импорт). Поэтому лучшая стратегия заработка на рынке была и остается – держать руку на пульсе, изучать изменения в законодательстве, наблюдать за настроениями покупателей и колебаниями спроса, и оперативно на них реагировать. Выживает не каждый бизнес, но, если продолжать пробовать, анализировать и улучшать, у вас все обязательно получится.

Маркетплейсы – самый активно развивающийся канал продаж. Существуют несколько тысяч школ и различных курсов, обучающих работе с ними. На этот якобы легкий заработок массово идут новые селлеры. Малый и средний бизнес на подобных площадках получает опыт и некоторое упрощение процесса продаж при том, что все алгоритмы уже отработаны.

При всей кажущейся простоте именно сотрудничество с маркетплейсами может нанести бизнесу серьезный ущерб. Чтобы успешно конкурировать с тысячами продавцов, которые предлагают схожие товары, нужно знать особенности при торговле на маркетплейсах. А также белые схемы, серые и черные методы. Маркетплейсах – высокоприбыльный бизнес, ставки в котором очень высоки. Лидеры категорий получают огромные прибыли. А борьба за то, чтобы оказаться на первых позициях, идет нешуточная. И селлеры порой идут на самые грязные меры, чтобы выделить свой товар и утопить конкурента. О методах конкуренции нужно знать каждому, чтобы суметь уберечь свой бизнес.

В этой книге будем разбираться, как победить полчища конкурентов, какие конкурентные преимущества помогут отстроиться от соперников и как эффективнее вести бизнес на маркетплейсах, чтобы получать больше продаж.

БЕЛЫЕ СПОСОБЫ КОНКУРЕНЦИИ И ПРОДВИЖЕНИЯ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ

Есть море совершенно легальных и действенных способов работы, которые приведут к прибыли без штрафов и риска, более тщательно выстраивать бизнес, продавать хороший товар и качественно рассказывать о нем покупателям. Малому и среднему бизнесу это под силу даже без огромных рекламных бюджетов. Рассмотрим самые популярные.

Качественные карточки товаров

Карточка товара – место, где покупатель принимает решение о покупке. Ее цель – закрыть все вопросы и возражения клиента, чтобы ему не пришлось искать ответы на других сайтах. Качественные карточки повышают доверие к товарам и помогают увеличивать объёмы продаж.

Для новичков рекомендуем формировать насмотренность – изучать карточки крупных продавцов (инфографику, количество и качество фото, структура информации).

Критерии качественной карточки, одинаковые для всех маркетплейсов