Магия роста малого бизнеса

Иллюстрация 1

АГЕНТАМ НЕ…

…Изумруды и рубины осыпаются дождём.

Если хочешь быть богатым,

Если хочешь быть счастливым

Оставайся, мальчик, с нами:

Будешь нашим королём!

Р.Саакянц, «В синем море»

Я подошел к парадному входу трёхэтажного офисного здания и, перед тем как войти, ещё раз обернулся, чтобы удостовериться, что втиснутый между двумя иномарками мой неприметный представитель отечественного автопрома всё ещё находится в первозданной целости и относительной сохранности. Неделю назад случился неприятный казус, когда я, открывая дверцу, слегка задел припаркованную рядом «Мазду» – никаких видимых последствий на кузове соседа не было, и на моей «Ниве» тоже, но разбирательств хватило на десять нелицеприятных минут оживленного диалога с владельцем «японки», с упоминанием действующих цен на косметический ремонт и возможных последствий простоя его автомобиля в автосервисе. Претензии были беспочвенны и слабо аргументированы – кулаками махать не хотелось, а знакомый инспектор дэ-пэ-эс, как выяснилось в процессе общения, оказался самым знакомым инспектором в городе. На том и разошлись.

В холле здания было довольно-таки прохладно – работал кондиционер, и контраст с уличным зноем вполне мог стать причиной банальной простуды, поэтому я почти бегом преодолел два лестничных пролёта и, машинально пригладив волосы и поправив галстук, тактично постучал в дверь офиса, на которой висела табличка: «Отдел по работе с персоналом». Не дожидаясь ответа, я вошёл и, быстро окинув взглядом небольшое помещение, втянул в себя смесь всевозможных ароматов духов и разом выдохнул:

– Добрый день, у меня назначено собеседование на пятнадцать-ноль-ноль.

Одна из девушек слева подняла глаза от монитора:

– Здравствуйте, вы Афиноген Ильич? Проходите, присаживайтесь.

Я с улыбкой шагнул к её столу и присел на краешек стула. Девушке на вид было лет двадцать пять – двадцать семь, с весьма правильными и пропорциональными чертами лица. Она держала карандаш в левой руке, с этой же стороны располагалась и мышь компьютера.

– По-моему, я вовремя, – резюмировал я и добавил: – Вы чудесно выглядите.

Карие глаза девушки в неожиданном и коротком замешательстве сделали характерное движение вправо-влево, и мне уже представлялось вполне определенно, в каком ключе следует строить свою речь – передо мной был типичный представитель творческих кинестетиков. Во многом общение с этим психотипом всегда было в забаву, но, с другой стороны, существовали ограничения к прагматичному ведению диалога.

– Спасибо, – ответила она ровным голосом. – Меня зовут Елена Кардышева, в компании я отвечаю за подбор персонала. Насколько я понимаю, вы претендуете на вакансию «Директор подразделения продаж» в одном из предприятий нашего холдинга.

Я утвердительно кивнул.

– Отлично. Давайте побеседуем. Что в вашем понимании означает термин «прямые продажи»?

Этот вопрос не был неожиданным – он подавался у любого потенциального работодателя, занятого в частном бизнесе, под тем или иным соусом.

– Чувствую, что я выражу не только своё личное мнение, если скажу, что прямые продажи – это один из способов, или технологий, обеспечения дистрибуции товара предприятия посредством прямых контактов с потенциальным покупателем, клиентом или конечным потребителем – в зависимости от рынка сбыта, на котором оперирует данное предприятие. По форме они могут быть активными или пассивными, тактически – агрессивными или оперативными. Субъектом коммуникации выступает торговый представитель или коммерческий агент. Готов обсудить проблемы телемаркетинга, – уверенно отрапортовал я.

Елена слушала, согласно кивая время от времени головой.

– По вашему резюме: вы когда-то три года отработали торговым агентом в табачной компании. Насколько вам знакома фраза «Агентам не беспокоить»?

Я снова улыбнулся:

– Очень знакома. Можно сказать, это бич всех торговых представителей. Правда, к «табачникам» это имеет не совсем прямое отношение…

– Я понимаю. Но вы себя всё же ощущаете торговым агентом?

Вопрос показался мне достаточно провокационным – с одной стороны, в подчинении Директора по продажам находятся торговые специалисты, и их руководитель, несомненно, должен знать специфику изнутри, а с другой – он призван в первую очередь быть организатором их работы, ответственным за конечный результат.

– Должен признаться, что в душе каждый из нас – кто вполне коммуникабелен, заметьте! – чувствует себя коммерсантом, в той или иной степени…

Елена опять не дала мне договорить:

– Не могли бы вы ответить кратко – да или нет?

– Ну… собственно… если вы так ставите вопрос…

– Именно так.

– Да, конечно.

– Что значит «да, конечно»? – переспросила она. Её манера вести интервью начинала меня несколько задевать. При этом тональность её голоса и сдержанно-отрешенный формат общения напоминал автоответчик с бесстрастным «Извините, линия перегружена» и «Двери закрываются». Я нервно сжал и разжал пальцы и ответил:

– Я чувствую себя агентом в первую очередь, а затем уже…

– Тогда вы наверняка обратили внимание на довольно-таки объёмное объявление в холле, при входе – то самое, о котором мы с вами говорили только что – «Агентам не беспокоить»?

Разумеется, я не помнил, было ли при входе такое объявление – не было нужды рассматривать интерьер, когда мне точно было известно, что встреча на втором этаже.

– Безусловно. Такие детали замечаешь непроизвольно – это, можно сказать, профессиональный рефлекс, каким бы шрифтом не…

– Если вы профессиональный агент, по вашим же словам, и видели это объявление, то почему вы здесь?

Вопрос совершенно сбил меня с толка. Я внимательно посмотрел на кадровичку, которая с не меньшим вниманием ожидала моей реакции – причем, казалось, совершенно искренне уверенная в абсолютной адекватности своего вопроса. Я даже вдохнул запах, исходящий от неё, но алкоголя в нем витало ровно столько, сколько содержится в одном-двум пшике парфюма, не более. Естественно, давать волю своим эмоциям здесь, на собеседовании, было бы нелепо.

– Вы намерены молчать, молодой человек?

Тут только мне пришло в голову, что это наверняка форма проверки коммуникативных навыков, и, быстро взяв себя в руки, я не нашёл ничего более уместного, как доверительно приблизиться ближе к столу, надвинуть на глаза неподдельную профессиональную искренность и еле слышно быстрым речитативом произнести в сторону её солнечного сплетения:

– Нет, конечно. Это всё запах… запах ваших духов – он напомнил мне одну сказку, очень романтичную и очень печальную на самом деле, ведь всем известно, что ничто не навевает таких ярких и эмоциональных воспоминаний, как запах женщины и музыка – любая музыка, независимо от жанра и типа произведения – будь то классика или рок, но однажды услышанная в определенной обстановке, при надлежащем свете и общем настроении… а я тогда был представителем весьма известной на рынке парфюмерии компании, и это, кстати, тоже отмечено здесь, в бумагах на вашем столе, и я был лучшим, но… этот запах, который я сейчас ощущаю, запомнился мне больше всех, поверьте, и я несколько даже растерялся, когда присел к вашему столу, Лена, честное слово – до того реальным мне представилась ситуация, хоть и давно она случилась, но – не поверите! – сейчас прямо-таки встаёт перед глазами, словно вчера только произошло, ну разве с вами не случались такие казусы, почти как чувство де-жа-вю, ей-богу; а, кстати, тоже где-то читал, что это чувство… вернее, объект, который вызывает такое чувство, сам обладает характерными признаками провидца – да-да, ни больше-ни меньше! – и способен совершать великие дела – не знаю, насколько это соответствует истине, поскольку сам редко сталкивался именно с людьми, ведь воспоминания вызывают в основном, как я уже говорил, запахи и звуки…

Елена начала улыбаться – сперва сдержанно, потом всё смелее и смелее, пока ей из скромности естественным жестом не пришлось прикрыть губы салфеткой. Улыбка у неё была приятной. Я был уверен, что достиг желаемой цели и сломал барьер взаимного отчуждения.

– Так почему вы здесь? – неожиданно повторила она свой вопрос. Улыбки уже не было, в глазах же светился неподдельный интерес.

– Имею намерение баллотироваться на должность директора по продажам, – я старался изо всех сил скрыть свое не менее искреннее раздражение и сохранить приветливо-лояльное выражение на лице. Хотелось добавить: «Но не попутал ли я адрес, часом?» Но главная заповедь истинного сэйла – «первое впечатление можно произвести только один раз» – смиряла рвавшиеся наружу эпитеты.

Сохраняя улыбку, я невзначай обвёл взглядом стены кабинета с развешенными графиками, наверху – стандартный подвесной потолок; пониже – лица других двух сотрудниц, которые оставались нейтрально-безучастными, будто происходивший рядом спектакль с Афиногеном и Кардышевой в главных ролях совершенно их не интересовал. «Вот выдержка у девчонок!» – усмехнулся я про себя.

– Вы действительно считаете, что с подобным навыком, извините, «продувать уши», способны организовать своих подчиненных?

– Гм… этот навык, смею вас заверить, шлифуется годами ежедневным общением с клиентами. Также хочу заметить, что этот навык позволяет за пять минут на утренней планёрке так эмоционально зарядить людей, которые отправляются «в поля», чтобы подобные записки типа той, что у вас на первом этаже в холле, не отворачивали их от своей работы, а, наоборот, только добавляли энтузиазма и стремления обойти разные условности и непонимание людей – и это в интересах не только их самих, для заработка, но и в интересах работодателя – ведь кто, как не мы, продвигаем вашу продукцию на рынке?

– Кстати, там, в холле, у нас нет этого объявления.