Азбука управления продажами

1. Улучшенный по каким-то характеристикам продукт = новый продукт.

2. Новая идея применения/использования существующего продукта. Старый продукт в новой упаковке, с помощью которой продукт может использоваться по новому = новый продукт. Яркий пример, универсальный антисептик.

3. «Фишка» развивающихся экономик – взять продукт, существующий на другом рынке, в другой стране, и выпустить аналог = новый продукт.

4. Инновационный продукт – совершенно отдельная история, это изобретение нового.

Разрабатывая продукт, производитель неизбежно должен учитывать:

1. Желания, предпочтения целевой аудитории, которым продукт должен соответствовать.

2. Потребительские характеристики, которым продукт должен удовлетворять.

3. Технические характеристики, которыми продукт должен обладать.

А так же:

4. Упаковка индивидуальная.

5. Упаковка логистическая,

6. Технические и технологические ограничения производства,

7. Позиционирование продукта.

8. Продвижение продукта.

9. Места продажи продукта.

10. Длину цепочки распределения, которую должен будет преодолеть продукт, прежде чем попадет к потребителю.

Осознанно подходя к развитию продуктового портфеля, компания добивается успеха.

Анализ продукта, продуктового портфеля, ассортиментной матрицы неизбежно подтолкнет к ответу о потребителе, о целевой аудитории продукта. Ответив на вопросы о своем потребителе, компания найдет точки роста. Возможности, которые будут состоять или в новых категориях потребителей, которые еще не используют продукт компании, или в новых способах применения, использования продукта.

Все это ответы на вопрос: «Почему не растет объем продаж?».

Глава 7.

Целевая Аудитория.

Портрет потребителя. Клиент.

Кому продаем?

Целевая аудитория – люди, которые могут использовать наш продукт. Люди, которым он потенциально нужен, у них есть потребность, которую продукт может удовлетворить. Люди, обладающие возможностью приобрести продукт. Слово «люди» в данном определении используется как собирательный образ. Продукт может быть предназначен для животных, тогда целевая аудитория – владельцы животных, у них существует потребность накормить питомца, хотя конечным потребителем продукта является питомец. Или продукт может быть предназначен для производства другого продукта, например, ингредиент, станок, инструмент и т.п., тогда целевая аудитория это лицо, принимающее решение о приобретении продукта и лица, влияющие на принятие решения.

Портрет потребителя – это описание целевой аудитории. Как правило, целевая аудитория не однородна. Необходимо описать каждого потенциального потребителя, затем объединить в группы. Это позволит продукту найти путь к своему потребителю.

Обычно описание целевой аудитории состоит из:

1. Пол,

2. Возраст,

3. Семейное положение,

4. Место проживания,

5. Род занятий,

6. Уровень дохода,

7. Увлечения, хобби,

8. Потребности, мечты.

Чтобы продукт и потребитель встретились, производитель должен совершить ряд действий. Разрабатывая продукт, производитель делает его таким, каким его представляет потребитель. Может быть одна технология, но продукт для разных целевых аудиторий.