Азбука управления продажами

Азбука управления продажами
Дмитрий Пирожков

Первый раздел данной книги ранее публиковался отдельным изданием «Аудит системы продаж». Продажи – деятельность, которая существует в любой компании.Из этой книги вы узнаете, как систематизировать продажи, начиная с базовых аспектов до использования инструментов.Управление продажами начинается с осознания продукта, портрета потребителя и цепи дистрибуции. С определения целей компании и коммерческой политики. Только после этого приходит черед инструментов менеджмента.Заложив основу деятельности сотрудников, вы будете уверены в результате.

Азбука управления продажами

Дмитрий Пирожков

Фотограф Виктория Майстренко

© Дмитрий Пирожков, 2022

© Виктория Майстренко, фотографии, 2022

ISBN 978-5-0056-1041-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Раздел 1

Глава 1.

Предисловие. Зачем эта книга

На тему продаж написано немало книг. Деятельность, называемая словом «продажи», очень многообразна, потому каждый аспект, ракурс может быть раскрыт в отдельной книге.

Я наемный управляющий. Я с большим уважением отношусь к предпринимателям. Для меня это уникальные люди, которые начинают бизнес, создают компании, продукты, зачастую не обладая опытом ведения бизнеса, или даже вообще не представляя, что это и как это должно выглядеть. Они делают бизнес, набивают шишки, учатся на своих ошибках, учатся по книгам, учатся у других предпринимателей и у своих наемных сотрудников.

Я управлял, управляю разными бизнесами, делал их больше, в разы больше, делал их устойчивее, развивал почти с нуля, масштабировал, запускал новые направления, новые продукты, но я никогда не создавал Бизнес.

Эта книга для Предпринимателей, в помощь Предпринимателям и с огромным уважением к Предпринимателям.

Приходя в новую компанию, я почти всегда получал запрос от работодателя: «Нужно навести порядок». Конечно, что такое порядок все понимают по-разному. А ответить на вопрос: «Как же до сих пор в беспорядке жили?», обычно никто не может. Или отвечают, что жили плохо, потому вот и необходимо навести порядок.

Эта книга о том, как навести порядок. Создать систему, которая позволит достигать результатов регулярно и без тушения пожаров.

Я «наводил порядок в продажах» разных компаний на разных рынках. Это мой взгляд, мои знания, которые я приобретал участь у многих людей, мой опыт. Подтверждаю, что рост продаж и стабильно повторяющийся, плановый результат будет достигнут, если применить рекомендации собранные в этой книге.

Эта книга даст читателю концентрированную информацию о базовых принципах/вещах/постулатах, без которых невозможно представить деятельность любой компании в сфере продаж.

Знаю, как важно заложить структуру знаний, восприятия своей профессиональной сферы в нужный момент. Потому эта книга будет полезна специалистам, делающим первые шаги на должности руководителя отдела продаж или желающим занять эту позицию.

Это о продажах. Помимо продаж о бизнесе, чтоб он был успешным, развивался и приносил удовлетворение создателю, нужно знать еще много чего. Продажи для бизнеса это многое, но не все. С осознанием этого важного обстоятельства отправляемся в путь.

Уверен, что эта книга откроет вам управление продажами по-новому.

Глава 2.

Что первично? Цели компании

Цель компании – заработать денег для создателя. Да, большинство частных компаний в России были созданы именно так. Хотя нет. Создать компанию, имея целью просто заработать денег так не бывает.

Сначала всегда появляется идея. Даже если создатель думает, что он просто зарабатывает деньги. С идеи все начинается.

Желание делать ЭТО, а не другое ведет вперед. Потому, через время, неизбежно, появляется миссия. Не только потому, что мода на это появилась в бизнес среде. Когда первые деньги заработаны, когда компания становится живым организмом, у нее появляется потребность к самоопределению, в этот момент и формулируется миссия. Формулируется видение, как будущее, желаемое состояние организации. Определяются цели, на пути к достижению видения и исполнению миссии. Компания определяется: на каком рынке, с какими продуктами, в каких рамках она будет работать. Эта книга не об этом.

Эта книга о том, как управлять продажами компании, когда ответы на стратегические вопросы уже даны и большие, амбициозные цели заявлены.

Варианты целей компании, которые обычно озвучивают предприниматели:

1. Размер прибыли в период, обычно год.

2. Объем продаж и размер прибыли в период.

3. Объем продаж, рентабельность продаж, размер расходов, размер прибыли в период.

4. Доля рынка, место в топ 3 среди производителей отрасли, объем продаж, рентабельность, расходы, прибыль в период.

5. Победить конкурентов, так чтоб голову не поднимали, доля рынка и далее по списку, но так чтоб прибыль увеличивалась. Расходы росли в разы медленнее/меньше, чем доходы, а не пропорционально доходам.

6. Создать линейку продуктов, так чтоб от и до. Создать комплексное предложение.

Ни одно коммерческое предприятие не создается ради того чтобы помогать кому-то. Все коммерческие компании существуют, чтобы приносить прибыль своим владельцам, будь он один, как в частных компаниях или множество, как в акционерных обществах. И уже совершенно другая история, куда полученная прибыль будет направлена, на приобретение чего бы то ни было для владельца или на благотворительные цели.

Цели, приведенные выше, не придуманные, а записанные со слов реальных предпринимателей. А поскольку это так, то управление бизнесом, а в частности управление продажами – это деятельность, призванная обеспечить предпринимателю достижение этих целей.

Бизнес это просто. Разные люди, несколько раз за мою карьеру, объясняли мне это на простых примерах. Купил сырье, переработал, получил продукт, продал. Если получил с килограмма 2 рубля прибыли, то ты заработал, 1 рубль 90 копеек – потерял. Или иначе, купил за 286 рублей, продал за 435, разница 149 рублей или плюс 52% к цене закупки – это бизнес. Продал за 336, разница 50 рублей или 17,5% – это не бизнес. Потому что большинство предпринимателей, начинали свой бизнес с простых операций, они точно знают все расходы, которые несет бизнес и сколько с единицы товара нужно получить плюс. Им не нужно прибегать к расчетам точки безубыточности, они ее прожили, она записана, запечатана как код в чертогах разума, в глубинах подсознания.

Но компании растут и часто превосходят ожидания их создателей, в какой-то момент вот такого простого восприятия бизнеса становится не достаточно.

Бизнес, действительно, это просто. Здравый смысл – базовое понятие в бизнесе. Если вам говорят, что бизнес это сложно – не верьте. Человек способен разобраться во всем! Но всегда упрощать не следует.

Цели компании, которые были озвучены, это цели для продавцов. Почти все, за исключением тех, достижение которых зависит не только от продаж.

1. Расходы.

Размер расходов – есть расходы, связанные с осуществлением продаж и все остальные, на размер которых влияют другие факторы и ими управляют другие подразделения компании. Расходы нужно контролировать и сдерживать их рост. Если этого не делать, то они имеют свойство расти как «снежный ком».

2. Рентабельность.

Чаще всего в производственных компаниях считают рентабельность валовой прибыли или «сырьевую» рентабельность. Это отношение разницы между объемом продаж и себестоимостью проданной продукции, к себестоимости. В дистрибьюторских компаниях и рознице считают рентабельность от закупочной цены, т.е. отношение разницы между объемом продаж и проданным товаром, по закупочным ценам, к объему продаж по закупочным ценам. Показатель рентабельности «зажат» между ценой реализации, которая формируется под воздействием рынка и себестоимостью продукции, на которую влияет рынок сырья, технология производства и еще масса факторов. Очевидно, что на этот показатель влияют не только продавцы, но и другие подразделения, участвующие в закупках сырья или товаров, технологи, производственники.

3. Доля рынка.

Это интересный показатель. Многие о нем говорят, но померить его можно только на рынках где есть данные о том самом рынке.

Например, рынок новых легковых автомобилей в России за 2018 год оценивается, согласно данным аналитического агентства «Автостат», в 1.634.200 единиц. Это на 11,9% выше результата годичной давности 1.459.900.

«Автоваз» продал в 2018 году – 360.204 автомобиля, что на 16% больше чем в предыдущем, результат 2017 – 311.588 автомобилей, по данным Ассоциации Европейского Бизнеса. Таким образом, доля рынка «Автоваза» в России в 2018 году составила 22%, а в 2017 составляла 21%. Почему рынок оценили в 1.634.200 автомобилей. Потому, что сложив данные о продажах всех производителей и импортеров, получилась такая цифра. При росте рынка в 12%, продажи «Автоваза» выросли на 16%, доля рынка увеличилась на 1%. Оценка данных фактов, безусловно, позитивная.