Охота на данные. 101 совет предпринимателю: как научиться бизнес-анализу

1. Классифицируйте базовые группы отчетности и разбейте их на подгруппы.

Отчеты для маркетинга состоят из следующих подгрупп.

I. Анализ внешней среды: конкурентов и рынков.

II. Исполнение маркетингового бюджета в разрезе конкретных рекламных кампаний.

III. Отчеты по взаимодействию с отделами продаж: конверсии в клиентов, переданные на проработку продавцам лиды.

Отчеты для производства

I. Исполнение производственных планов.

II. План загрузки производственных мощностей.

III. Фактическая загрузка мощностей.

Отчеты по продажам

I. Исполнение плана продаж.

II. Воронка продаж.

III. Взаимодействия с маркетингом (отчеты такие же, как в маркетинговой третьей группе, но «зеркальные» – составленные продавцами): конверсии, эффективность каждого менеджера по продажам, коэффициент удовлетворенности клиентов.

Пусть упомянутая зеркальность отчетов продаж и маркетинга не вызывает у вас иллюзию избыточности. Даже если так оно и есть, в большинстве случаев встречная отчетность помогает в конечном счете обоим «столкнувшимся» подразделениям договариваться об общих цифрах и служит инструментом взаимного контроля.

2. Прежде всего разберитесь с перечнем стандартной отчетности, предоставляемой вам в уже имеющихся системах. Например, в CRM, бухгалтерской, производственной системе. Насколько они гибки? Насколько отражают ваши потребности? Скорее всего, ответ на последний вопрос будет: «В районе 30%». Это не потому, что все системы плохие. Некоторые из них даже не предполагают богатой встроенной отчетности, поскольку все бизнесы разные и, как говорится, на всех не угодишь. Разработчикам систем автоматизации бизнес-процессов подчас проще и эффективнее реализовать надежно работающий механизм интеграции со специализированными аналитическими системами, а самим сосредоточиться на корневом функционале. Итак, выходным результатом этого совета будет перечень ваших «хотелок» по отчетности – набор всего того, что вы не увидели в своих системах, а хотели бы.

3. Научитесь импорту данных в Excel, Access, Power BI. Это отдельная задача. Без нее вы не сможете данные инструменты изучить. Также важно знать, что такое файл формата CSV. Отныне это будет ваш универсальный «обменник» информацией между системами.

4. Внимание! Самостоятельная работа с различными системами потребует от вас разобраться в вопросе кодировки символов, передаваемых CSV-файлами. Наиболее полное описание того, как это сделать, описано в статье Mail.Ru Group (https://medium.com/dimaan/csv-i-excel-problemy-i-resheniya-de1d23eb03a3).

5. Научитесь «рисовать отчеты». Техническое задание превыше всего. Даже если это задание для себя любимого. Свой будущий отчет можно рисовать карандашом. А можно и в Excel – сразу станет понятна степень наглядности и достижимости того, что вы хотите в итоге получить.

6. Кстати, о технических заданиях. Не лишним было бы разобраться со структурой проектной документации. Во-первых, рано или поздно ваши отчетно-аналитические инициативы превратятся в полноценный проект. К этому нужно быть готовым. А во-вторых, правильная постановка задачи еще ни разу не привела к неправильному ее решению. Функциональные требования, техническое задание (https://habr.com/post/300420/), проектное решение – все это является предметом отдельного обучения, но на всякий случай вы можете присоединиться к закрытой группе (https://www.facebook.com/groups/278211366133966/) (https://www.facebook.com/groups/278211366133966/ (https://www.facebook.com/groups/278211366133966/)) в сети «Фейсбук». Там можно увидеть все материалы, упомянутые в книге, а также все, что появляется нового в области «Бизнес-анализ для бизнесменов»: чек-листы, шаблоны техзаданий, обзоры новых методик и систем. Я приглашаю туда всех своих клиентов и читателей. Давайте вместе организовывать взаимовыгодное сообщество!

7. Любой отчет сначала попробуйте сделать самостоятельно. Это не так сложно, как кажется. Особенно когда вы прочитаете эту книгу и познакомитесь со всеми материалами по ссылкам.

8. Потренируйтесь переводить PDF в Excel. Найдите данные, расположенные в больших PDF-таблицах и задайтесь целью перенести эти данные в удобоваримую, легко поддающуюся фильтрации Excel-таблицу. Еще одно полезное упражнение – конвертировать, например, базу ваших потенциальных клиентов, со всеми их контактными данными, в почтовый сервис (например, в MailChimp). Поверьте, вы столкнетесь с достаточным количеством трудностей, чтобы прочувствовать мир данных. Впрочем, хорошие сервисы всегда обеспечат вас достаточно красноречивыми подсказками, чтобы не пришлось бросить такое упражнение на середине пути.

9. Посмотрите на свои таблицы в сыром виде. Прямо в виде записей (строчек) и полей (столбцов). Очень полезно самостоятельно занести несколько записей, скажем, в CRM-систему, а потом просмотреть любыми подручными средствами эти записи: как именно они отразились в таблицах. Если используемая вами система облачная, просто выгрузите модифицированные вами таблицы системы CRM в CSV-файл и просмотрите внимательно, в каком виде ваши данные хранятся и как они организованы.

10. Изучите основы HTML. В сущности, любой сайт, который вы просматриваете в Интернете – это определенным образом структурированные текстовые данные. Для того, чтобы мониторить веб-сайты конкурентов или конвертировать такие данные, которые в принципе не содержат кнопку «Скачать себе на компьютер», вам пригодится понимание HTML-разметки. Если что, курсы тут: https://ru.coursera.org/learn/snovy-html-i-css (https://ru.coursera.org/learn/snovy-html-i-css).

Последовали всем советам этого раздела? А теперь постройте аналитическую среду. О том как это сделать написано в одноименной главе: «Построение Аналитической Среды».

Покидая корпорацию

Или: «С идеями не расставайтесь…»

Фотография Ana Toma, источник Unsplash

У любой великой идеи есть недостаток, равный или превышающий величие этой идеи.

    Закон Мерфи

Легкий «пи-ик» пропуска на выход – и небоскреб кормилицы-корпорации остался позади. Впервые он идет домой без усталости и без внепятничного желания бухнуть. Сегодня он несет в мозгу суперидею мегастартапа. Он твердо решил, что будет, будет работать круглосуточно, чтобы довести свою идею до «инвестибельного» уровня. Сделает MVP, посчитает ROI и начнет выступать с этой штукой на разных тусовках. Но самое (!) главное – он уже никогда не будет торопиться, как говорила сестренка, «сосранья» до 9:00 «пикнуть» долбаный пропуск на вход.

Проходит несколько ночей, прежде чем он начинает понимать, что… как-то все сложно. Да, он был готов к трудностям на той стадии, когда «где-то застряла пара миллионов долларов», или когда «к сожалению, нужно уволить пару сотен человек». Но зависнуть в фазе «как сделать самый-самый первый лендинг, чтобы валидировать идею, запустить тестовую рекламу, чтобы определиться с ключевиками, организовать email-рассылки…» Как? В мире СТОЛЬКО продуктов с мириадами нюансов. И каждый из них так поверхностно пиарится людьми, имя которым – Инфо-Знахарь.

А программисты… Раньше казалось, что их так много везде… И что они готовы «набросать эмвипишку» за коробку чипсов… Маркетологи. SMM-щики… Дизайнеры… Да я и сам смогу все это!.. Так раньше казалось.

И вот наступает та самая первая ночь, которую он… проспал всю. За ней вторая. Он начинает успокаивать себя: дескать, нельзя все время работать на износ. Мозг должен быть свободен. В конце концов, дома еда есть, платная школа оплачивается, да и вообще… он в любой день может вернуться в небоскреб.

Но через одну-две недели «попытки не пытки» с мегаидеи начинают сваливаться целые шмотья позолоты. И фундамент под ней превращается просто в песок, подмываемый слезами супруги, «так давно нигде не бывавшей».

А ведь всего-то… Нужно было найти сервис, который (один!) дал бы ему возможность сделать практически все, что нужно начинающему бизнесмену:

• самостоятельно конструировать лендинги,

• размещать пиксели и счетчики рекламных площадок,

• публиковать формы захвата лидов,

• запускать email-рассылки,

• автоматически подогревать лидов цепочками писем,

• управлять воронками продаж,

• рассылать КП и счета,

• фиксировать оплаты.

Предпринимательское счастье пролетало на расстоянии ста баксов в месяц. Он просто не дошел до таких инструментов, как Kartra, ClickFunnels + Drip или Bitrix24.

Не протянул. Не нашел. Просто не знал, что искать и где. Не прокарабкался через частокол рекламных «пла-пла-плашек» и проплаченных отзывов. Вроде ухватился за какого-то многоликого Януса, потыкал триал[3 - Trial period – принятый у провайдеров облачных сервисов период бесплатного использования их продукта.] и… разочаровался.

Во всем. Во всех.

А ведь как было бы просто. Взял инструмент «Все включено», настроил под себя и вперед: пиши посты, снимай видео, веди вебинары. Раскручивайся. И доживай пару романтических месяцев до математики первых денежных дрожжей.

Вот где на самом деле зарыта собака невоплотимости стольких хороших идей. Не в отсутствии связей и инвестиций. А в неспособности потенциальных предпринимателей к самостоятельному анализу существующих возможностей. Впрочем, даже если бы нашему герою кто-то лично подсказал инструмент, позднее он все равно не смог бы стать бизнесменом. Потому что жизнь снова и снова диктовала бы ему одну и ту же мантру: «Проблема? Открывай Google Sheets и выписывай туда:

1. Возможные (даже самые страшные) последствия в случае проигрыша.

2. Варианты (даже самые безумные) решения проблемы.