Как полюбить продавать

Как полюбить продавать
Елена Владимировна Сыроватская

Я занималась продажами более двадцати лет. Начиная от продавца в киоске, где продавались первые "Марсы" и "Сникерсы" и заканчивая продажами мебели нашего собственного с мужем производства. Я люблю продажи. Я в них как рыба в воде. Я знаю, что нигде в мире я не пропаду, благодаря своей способности продавать. Некоторое время назад я поняла, что у меня есть другая цель. И я захотела к ней двигаться. Но продажи меня не отпускали. Я организовывала обучение продажам, проводила семинары, тренинги в разных городах и странах, но всегда кое-что оставляла себе. Я давала только некоторые кусочки своих навыков другим людям. Эти кусочки выглядели довольно аппетитно. Мои ученики были довольны. У них были успехи, но они не знали, что это ещё не всё. Я не давала всю картину целиком. Я давала им только отдельные пазлы. Остальное они должны были додумать сами. В этой книге я решила дать всё, что знаю об искусстве продавца. Потому что я хочу передать вам область продаж, чтобы двигаться к другим целям.

Елена Сыроватская

Как полюбить продавать

«Продажи – это искусство дать человеку

прийти к самостоятельному выводу,

что ему ЭТО нужно».

Сыроватский Александр.

Предисловие. Зачем я написала эту книгу.

Сейчас можно увидеть много различных обучающих книг. Можно сказать, что все, кому не лень, их пишут, в надежде заработать баснословные суммы, уехать жить в жаркие страны или путешествовать. Не вижу ничего плохого в том, что человек делится своими знаниями, если они у него действительно есть, с какими бы то ни было целями.

Я так не люблю быть как все, что из принципа противоречия не стала бы писать такую книгу. Но в один прекрасный момент меня посетила одна мысль: нужно передавать другим людям знания, которые у вас есть, иначе это довольно безнравственно. Я уже вижу ваши возмущенные лица: «Как это безнравственно – не делиться знаниями? Безнравственно – это принимать наркотики или мусорить в общественных местах, а знания мои собственные. Хочу – делюсь ими, а не хочу – не делюсь, и никто меня не заставит это делать, нет таких законов.

Да, вы правы, официальных законов таких нет, но есть законы развития этого общества. Другими словами – это принципы развития нашей цивилизации. Каждый человек является частью нашего мира, человеческой цивилизации, общества. Он может осознавать это или не осознавать, но тем не менее это остаётся фактом. Точно также, если вы едете в поезде, вы можете это осознавать или не осознавать, но факт остается фактом – поезд вас везёт. Вас обслуживает проводник, кто-то убирает в вагоне, кто-то готовит еду в вагоне-ресторане и т.д.

Приблизительно по тому же принципу вас везёт и обслуживает человеческая цивилизация. Вы рождаетесь в роддоме, чаще всего, где вам помогают появиться на свет врачи и медсёстры. Вы ходите в детский сад и школу, на кружки, в секции, где вас учат читать, писать, делать гимнастику, рисовать, петь и тысяче других, с вашей точки зрения, ненужных вещей. В чём-то я могу согласиться с вами, потому что есть вещи, на изучение которых я потратила много времени, но которые мне совсем не пригодились в жизни как, например, такой предмет как химия. (По секрету вам скажу, что у меня были самые плохие оценки именно по химии, возможно, именно потому, что я не понимала зачем мне это нужно будет в жизни и не считала нужным разбираться в этой науке).

Но мы не будем сейчас обсуждать такой предмет как школьное образование и представим, что образования нет совсем: нет книг, нет школ, нет библиотек, институтов, кружков, онлайн курсов, коучей, бизнес-тренеров. И каждому, кто рождается, нужно самому делать все изобретения сначала, начиная созданием колеса и гвоздей и продолжая изобретением мыла, канализации, компаса и бумаги. Я уверена, что вы, мой читатель – абсолютно гениальны, но при всей вашей гениальности согласитесь, вы потратите очень много времени, создавая эти изобретения с нуля, и не факт, что к концу жизни доберетесь до создания хотя бы стиральной машинки.

Таким образом достижением цивилизации или нашего общества является то, что люди, сделав какие-то открытия, описывают их и передают для использования другим. Для этого основным условием является наличие письменности. Поэтому, когда люди получили письменность в свое распоряжение, наша цивилизация начала двигаться гигантскими шагами к прогрессу. Ученые отделяют первобытное общество и наш развивающийся мир именно с помощью появления письменности. До появления письменности – были первобытные люди, дикие племена, после возникновения письменности – стали мы, как человечество.

Каждый, кто делал открытие и записывал его, добавлял это в копилку человечества и помогал тем самым каждому из нас. Не все открытия и успешные действия одинаково ценны для этого мира. Но, если бы Эйнштейн усомнился в том, что его открытие имеет ценность, или Шекспир решил бы никому не показывать свои произведения, потому что они не интересны, то человечество лишилось бы нескольких ступенек на своём пути к прогрессу. И мы не знаем, смогли бы мы вскарабкаться на эту высоту без этих промежуточных этапов, или застряли бы где-то на пути сюда.

Поэтому, когда я задумалась о том, а что ценного я могла бы дать каждому человеку, или хотя бы тем, кого это интересует, мне в голову сразу пришёл ответ: моя способность продавать. Я считаю это на данный момент своим самым большим достижением в жизни. На самом деле, я довольно давно уже нахожусь на высоком уровне способностей к продажам. Я продавала сама, я создавала торговые бизнесы, я обучала отдельных людей, я обучала группы людей. Я так хорошо обучала людей продажам, что я даже подумывала иногда как уменьшить свои способности, потому что мои сотрудники, придя на работу ко мне продавцами, поработав несколько месяцев, открывали потом свои торговые бизнесы. Я скажу больше, мои ученики очень быстро обгоняли меня, и я им даже иногда завидовала.

Потом я изменила свою деятельность, начала проводить тренировки и мастер-классы по продажам и получать обмен именно за успехи моих учеников, что позволило мне убрать внимание со своих рекордов в продажах и переключиться на достижения моих учеников. Но всё равно, я хотела быть лучшей в продажах и постоянно с кем-то соревновалась, чтобы подтверждать себе снова и снова «Я – лучшая! Я – чемпион!». И так продолжалось довольно длительное время. Я не могла совсем отпустить эту область, мне постоянно нужно было что-то продавать. Поэтому я не хотела до конца раскрывать все свои секреты. Я хотела немножко их оставить себе, чтобы оставаться лучшей.

Но, в связи, с недавним новым пониманием жизни, я увидела, что есть другие области, где я хотела бы стать лучшей. Поэтому я приняла решение передать все свои знания и опыт в области продаж в копилку человечества и вам, мои друзья. Я не знаю, будет ли вам это полезно и сможете ли вы применить то, что я опишу здесь, но я делаю это от чистого сердца с искренним желанием помочь вам стать лучшими в продажах.

Глава 1. Почему я стала продавцом.

Я сидела за компьютером и составляла базу данных для научно-исследовательского института по заболеваемости учеников средних школ нашего города. Я приходила к десяти и до пяти часов исправно сидела за столом соединяя символы на экране и выстраивая последовательность, чтобы они привели к созданию таблицы, в которую можно будет добавлять данные, сортировать и смотреть по выбранным параметрам нужные значения.

Обычно вечером, ближе к шестнадцати тридцати, приходил мой руководитель практики, так как я писала дипломный проект как студентка компьютерного колледжа, и общался со мной. Иногда предлагал выпить коньяка – я отказывалась. Это был «очень красивый», по словам моей мамы, мужчина. Она меня и устроила туда на практику. Я совсем не разделяла её мнение, потому что не понимала, как может быть красивым тридцати пяти летний мужчина с усами как у Боярского в потертом костюме, когда в моде были бритые наголо качки в спортивной одежде, ездящие на иномарках. Мне было откровенно скучно с ним общаться, хотя он пытался налаживать со мной коммуникацию.

Кабинет, в котором я сидела, был довольно тёмный, и туда большую часть времени никто не заходил. Так продолжалось около двух месяцев. Через два месяца я сделала таблицу и начала заполнять её цифрами и данными, занося туда названия болезней и количество заболевших в разных школах за разные периоды времени. Я лениво вносила информацию, размышляя о том, кому это всё нужно. И тут до меня дошло, что вся моя жизнь будет состоять из этого – из того, чтобы сидеть где-то в одиночестве в кабинете за компьютером и вносить «никому не нужную статистику болезней» в «никому не нужную базу данных», чтобы кто-то включил это в свою кандидатскую или докторскую диссертацию по анализу болезней в школах.

Это сейчас болезни стали актуальной и злободневной темой разговоров, а когда я писала диплом, болезни были чем-то скучным, тем, что интересует только стариков или научно-исследовательские институты.

Когда я представила себе «беспросветно-однообразную» жизнь программиста, создающего базы данных, потому что именно такая у меня была специализация, я поняла, что для меня лучше умереть, чем так жить. И тогда я первый раз в осознанной жизни задала себе вопрос, чем бы я хотела заниматься на самом деле. У меня мгновенно вспыхнула мысль: «Я хочу к людям!». Да, я не могла представить свою жизнь без большого количества людей и общения. Я поняла, что готова делать всё, что угодно, но только если я буду делать что-то полезное для людей и буду с ними взаимодействовать. Но подумала, что ведь я училась на программиста, я потратила на это четыре года своей жизни, и больше у меня не было никакой профессии. Тогда я быстренько пробежалась по своим способностям и вспомнила, что у меня неплохо получались продажи, когда я подрабатывала в продуктовом киоске в один особенно тяжёлый период в нашей семье, когда папе не платили зарплату на заводе длительное время. И решила попробовать себя в сфере услуг, потому что там не нужно было никакое образование.

В научно-исследовательский институт я больше не пошла. Маме я категорично сказала, что не буду работать по специальности. Поспрашивав знакомых, нашла себе работу в кафе официанткой. Моя идея пойти в сферу обслуживания оказалась успешной. Я получала самые большие чаевые, и через три месяца работы официанткой, я стала барменом в круглосуточном кафе. Мне было семнадцать лет, под моим руководством работали три официантки и два повара. Ночью я тоже оставалась за главную и решала все вопросы с посетителями самостоятельно. Я очень уставала от такого графика, но зарплата у меня была в два раза больше, чем у отца, который работал на заводе много лет техническим специалистом.

Потом я перешла в более престижное кафе в центре города с ещё более лучшей оплатой, а потом в магазин «Фуджи», где продавались фотоаппараты и делалась проявка пленок и печать фотографий. Везде дела у меня шли просто отлично с продажами. Однажды директор магазина «Фуджи» решил нас подбодрить и поставил нам цель получить определённую выручку за день, обещая, если мы это сделаем, оплатить нам поездку на море. Это было очень большая, практически недостижимая цель, которую мы раньше никогда не делали, но через месяц я её сделала. Я до сих пор помню момент, когда он ворвался к нам в помещение, где стояли проявочные машины и находились два других сотрудника, которые работали на этих машинах, и у нашего маленького щуплого светловолосого, даже немного рыжеватого директора, который обычно ко всему относился очень скептично, были огромные глаза на пол-лица! Он выхватил тетрадь из рук оператора, куда мы записывали количество полученных денег, и долго смотрел на цифры, пытаясь понять, правда ли это. Но это была правда. Так что вскоре мы поехали на море за счёт нашего директора, мне даже разрешили взять с собой подругу.

Когда я вышла замуж и ждала ребёнка, некоторое время я не работала. Хотя я много гуляла, читала, готовила еду и всячески старалась подготовиться к будущему материнству, мне было жутко скучно. И, когда я родила ребёнка, через три недели я поняла – мне нужно к людям! Я хочу работать!

После напряжённых споров с родственниками, я сама увидела, что мне будет сложно с грудным ребёнком соблюдать рабочий график, и мной было принято решение начать своё дело. И первое, что мне пришло в голову – это, конечно, продажи. Одним из моих первых товаров для продажи была дорогая итальянская декоративная косметика. Я арендовала небольшой столик на элитном рынке и продавала по выходным косметику жительницам нашего города. Если вы слышали данные о том, что нельзя продать всё, что выставлено на витрине, потому что людям нужно наличие большого количества ассортимента, я могу согласиться с этим, но только отчасти. Потому что я продавала иногда больше девяносто процентов имеющегося в наличии товара. Иногда у меня оставалось на столике три помады в конце и всё. Моя выручка с одного маленького столика была такой как у целого магазина за день работы, только я платила крошечную аренду, поэтому чистая прибыль было высокой. Причём, если вы думаете, что я продавала какую-то эксклюзивную косметику, то вы ошибаетесь, эту косметику можно было купить в других магазинах нашего города, в некоторых даже дешевле, чем у меня.

Поэтому, когда я видела, что почти каждая покупательница, с которой я заговаривала, у меня что-то покупала на моём маленьком столике, причём не торгуясь, хотя могла бы купить тоже самое в фешенебельном магазине, я начала догадываться, что дело не в товаре и не в месте, дело в чём-то другом. Дело во мне. Они хотят покупать именно у меня.

Мне так понравилось иметь торговую точку, и у меня было столько прибыли, что я расширялась как на дрожжах – через год у меня было уже пять торговых точек, две из них в крупных торговых центрах нашего города. У меня работали сотрудницы и даже был свой директор. Я стала процветающим предпринимателем.

Потом мне стало скучно торговать одним и тем же, и я решила выйти на другой тип клиентов и продукции. Я открыла крупный отдел в самом модном торговом центре города и занялась продажей дорогих сувениров ручной работы. И снова в этом преуспела. Мои дела шли так хорошо, что администрация этого торгового центра начала мне завидовать, наблюдая постоянные очереди за моим прилавком, а стоимость одного сувенира в моём отделе достигала иногда тысячу долларов. Они подняли мне арендную плату в два раза, и мне пришлось уехать оттуда, потому что моя прибыль уменьшилась, и я не чувствовала больше интереса там оставаться. Вместо меня они поставили свой подобный отдел с сувенирами. Иногда и так бывает в жизни…

Тогда я открыла свой отдельный магазин сувениров и посуды в том же районе, но в магазине было мало людей. Это был полуподвальный этаж с очень необычным авторским ремонтом, так как там была до нас фирма, которая продавала цветы. Но в магазин заходили только те, кому что-то было нужно, и большую часть времени было пусто. Я решила, что магазин – это скучно, его нужно долго рекламировать, чтобы там появился поток покупателей, а я уже давно мечтала о своём производстве. Не только продавать, но и изготавливать самой то, что производишь. Во время своего предпринимательства я увидела, что самые большие проблемы у меня были именно из-за качества производимого товара. Я хотела быть честной. Я хотела продавать людям товары хорошего качества. Я хотела смотреть прямо в глаза моим покупателям, и чтобы мне не было стыдно за то, что я им продала. И, хотя я боролась за то, чтобы у меня были только надёжные производители, время от времени меня расстраивал брак, который я находила среди своего ассортимента.

«Но каким производством я могу заняться?», – я думала. Для этого нужны станки, оборудование, помещение, технология в конце концов. Я задавала и задавала себе этот вопрос, и ответ пришёл – полиграфия. Я нашла партнера, и мы начали заниматься производством пластиковых дисконтных карточек. Если вы откроете свой кошелёк, то увидите кучу таких карточек, но в те времена в нашем городе это была большая редкость. Конкуренции ещё почти не было. Прибыль с этого бизнеса была минимум пятьсот процентов. Мы еле успевали выполнять заказы. Через два года у нас работали уже несколько менеджеров, которых я сама обучила, и которые сотрудничали даже с такими покупателями как супермаркеты, которые давали заказы на несколько миллионов единиц продукции сразу. Со временем, начали появляться другие подобные компании в нашем городе, цены начали падать, и работать стало не так выгодно.

Я начала увлекаться производственными изобретениями. Я мечтала о большом заводе, где будет производиться что-то, изготовленное по нашим собственным технологиям. Мы с мужем нашли единомышленников в этом вопросе, и открыли производство эксклюзивных деревянных окон, изготовленных по нашему собственному патенту (вернее по патенту моего мужа, если быть точной). Продажами этих окон, конечно, занималась я сама. Я отлично помню эти коттеджи, куда мы доставляли новенькие, покрытые свежей краской деревянные рамы со стеклопакетами. А какие красивые были деревянные подоконники! Шипящая пена, как верхушка морской волны, появлялась из баллона и фиксировала окно в проёме. Это было для меня как волшебство, наблюдать за всеми этапами производства и видеть конечный результат.

Однажды, мы, как обычно, любовались установленными окнами в квартире у нашей клиентки. Она хвалила нас и жаловалась, что ей нужна кухня, но нет хороших мастеров, которым бы она могла довериться. Мы ей сочувствовали, кивая головами в такт. И тут она сказала: «Может вы сделаете мне кухню?». Мы стали объяснять, что мы не производим мебель, только окна. Но она стояла на своём. Говорила, что производство мебели и окон не сильно отличается, и если мы делаем деревянные окна, то вполне можем сделать кухню.

У нас была небольшая пауза перед Новым годом, и я предложила своему мужу сделать проект кухни, чтобы просто посмотреть насколько это реально, и что нужно, чтобы сделать этой клиентке её заказ кухонной мебели. Мне понравилась её настойчивость и вера в нас как в производителей. Муж сделал проект и вдохновился. Мы взяли заказ, сделали эту кухню и влюбились в производство мебели под заказ.

Это как воплощение чьей-то мечты. Ты общаешься с клиентом, и у него есть робкая надежда получить то, что он хочет. А иногда он даже не знает, чего хочет. Ты разговариваешь с ним, по чуть-чуть добываешь из его разума кусочки информации, некоторые вещи сама додумываешь, складываешь эти пазлы воедино, и через месяц на том месте, где была старая мебель или голые стены и безнадёжность, сияет фантазия клиента – его новая мебель!

За время своей деятельности я поняла, что нет большего удовольствия, чем продавать то качественное, что ты произвёл сам, и за что можешь нести полную ответственность, хотя вы, дорогие читатели, можете со мной в этом не согласиться, потому что продавать приятно всегда, если это товар или услуга надёжного производителя.

Помимо продаж косметики, сувениров, полиграфической продукции, деревянных окон и мебели, я много лет параллельно занималась продажами книг по саморазвитию, гуманитарных проектов и программ, направленных на улучшение этого общества, также семинаров и тренингов, своих и не только, применяя те же самые принципы, которые опишу в этой книге. С помощью них можно продавать всё, что угодно, если вы имеете дело с людьми.

Глава 2. Почему вам нужно стать продавцом?

Продажи – это общение, это возможность хорошо проводить время, это значит, что вам никогда не будет скучно.

В предыдущей главе я уже описала, почему я стала продавцом – потому что я люблю людей и мне нравится быть для них полезной. Мне нравится встречаться с людьми или общаться по телефону, через интернет, узнавать про них что-то новое, чувствовать себя нужной, знать, что я занимаю в их жизни какое-то место.

Мне нравится улучшать жизнь людям с помощью того, что я им продаю, поэтому я выбирала обычно такой товар, который поднимает настроение людям, красивый и эстетичный.

Вас бросил парень или девушка – займитесь продажами.

В моей жизни были трудные времена. В моей жизни был развод, когда я осталась одна с маленьким двухлетним ребёнком. Я не могла есть, не могла спать, не могла ни с кем разговаривать из друзей. Меня спасли продажи. Я открыла круглосуточный отдел подарков и сувениров и продавала их почти сутки напролёт без выходных и отпуска целый год. Через год я была снова в форме. Покупатели окружили меня бесконечными настойчивыми желаниями что-то приобрести, и я вернулась к жизни. Я поверила, что я нужна. Пусть я не была нужна одному человеку, но есть много других людей, которые нуждаются во мне, в моих услугах. Я поверила, что это была просто ошибка в моей семейной жизни, и я заслуживаю счастья. Так и вышло. Именно благодаря продажам я встретила своего будущего мужа. Мы познакомились когда он запатентовал своё новое изобретение, и ему нужен был специалист по продажам, чтобы правильно продвинуть его на рынок. Наш общий знакомый порекомендовал меня как такого специалиста. А я, в свою очередь, решила помочь талантливому предпринимателю. Наша совместная работа оказалась успешной. Сотрудничество переросло в дружбу, а из дружбы родилась любовь. Из любви возникла семья. А на базе семьи мы создали ещё несколько бизнес-проектов. Так продажи помогли мне преодолеть кризис в моей личной жизни и создать лучшие отношения.

Вам одиноко – займитесь продажами.

Ушли в прошлое те времена, когда люди могли тратить своё время просто на разговоры. В погоне за личным пространством наша цивилизация утрачивает постепенно способности и навыки к общению. Мы общаемся только с родственниками, или с небольшим количеством близких друзей и то во время каких-то праздников или торжественных событий.

Наша жизнь стала очень лёгкой в плане ведения хозяйства. У нас есть пылесосы, стиральные машинки, автомобили, доставка еды, клининговые компании, а времени стало меньше. Я помню как моя бабушка, имея полгектара огорода и ещё множество кур, уток, гусей, кроликов, коз и свиней, почти каждый день летом во время уборки урожая выделяла час или два для общения с соседями. Она могла себе это позволить. А мы не можем, потому что наша жизнь нам почти не принадлежит. Многочисленные обязательства, кредиты, «цели», которых нужно достигать, «саморазвитие» и «самореализация», которыми нужно обязательно заниматься, и ещё множество вещей, которые нужно делать, например, «путешествовать», «отдыхать» несколько раз в году на курортах, следовать модным «диетам», забирают у нас всё наше время, не оставляя ни минуты в день для простого человеческого общения. Я взяла в кавычки слова «цели», «саморазвитие» , «самореализация» и другие, чтобы вы понимали, что я не имею ввиду настоящие цели человека, его саморазвитие и реализацию себя. Я много занимаюсь собственным развитием, планированием, спортом, только по итогу этих занятий, я считаю, времени должно становиться больше, а не меньше. Человек должен быть способен ехать в отпуск или не ехать в отпуск по собственному желанию, а не быть заложником моды и общественного мнения.

Но в наше время люди не могут позволить тратить время на «пустые» разговоры. Девиз нынешнего общества «каждая потраченная минута должна приносить пользу, желательно, материальную». Поэтому вы, продавая товары или услуги, консультируя людей «по делу» получите, помимо финансовой выгоды, сколько угодно общения, чего не могут просто так получить люди других профессий.