Пути повышения конкурентоспособности фирмы в условиях кризиса. Учебное пособие

• ценообразование по принципу «издержки плюс накидка»;

• калькулирование цен, обеспечивающих получение «целевой» нормы прибыли;

• ценообразование по методу обеспечения безубыточности;

2) методы, ориентированные на спрос:

• ценовая дискриминация, т. е. предоставление особых льгот;

• проведение анализа товара;

• анализ ценовых зависимостей в товарном ассортименте;

3) методы, ориентированные на конкуренцию:

• цена покупателя;

• методика расчета цены, ориентированная на издержки.

Одним из главных инструментов цены является скидка. Скидки бывают следующих видов:

• за объем закупаемого товара – снижение цены для покупателей, приобретающих большую партию товара;

• функциональные скидки – тем участникам товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета;

• сезонные скидки – снижение цены для покупателей, которые совершают внесезонные закупки товаров и услуг;

• зачеты – вид снижения прейскурантной цены. Товарообменный зачет – уменьшение цены на новый товар, которое гарантируется при возврате старого изделия.

Регулирование цены

Цена может быть сразу же зафиксирована в контракте. Её последующие изменения допускаются лишь при наличии определенных причин (условий). Для этого существуют правовые возможности, которые заносятся в контракт в виде оговорок.

Оговорка о возможности повышения или снижения расходов

Такие оговорки принимаются, как правило, в тех случаях, когда на цену оказывают большое влияние один или несколько факторов издержек, например, сырье или заработная плата, и путем повышения этих расходов продавец хочет перенести риск на покупателя.

Оговорка о колебании цены

Данную оговорку применяют лишь при поставке товаров. Существуют три оговорки: повышение, понижение или повышение-понижение.

При оговорке «повышение» любое повышение рыночной цены ведет к повышению продажной цены.

При оговорке «понижение» любое понижение рыночной цены ведет к понижению продажной цены. Любое повышение цены во внимание не принимается.

Комбинированная оговорка «повышение-понижение» позволяет повышение и понижение цены в зависимости от соответствующего изменения рыночной цены. Такая оговорка применима преимущественно к товарам, котирующимся на биржах.

Чтобы ограничить риски при заключении контракта, очень важно определить:

• кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к покупателю;

• кто несет риск от хода осуществления этих функций;

• кто несет риск от гибели или порчи товара.

Распределение этих рисков между продавцом и покупателем производится на основе международных торговых условий, установленных Международной торговой палатой, так называемых «Инкотермс».

Каждое из условий «Инкотермс» обозначает особое распределение рисков, расходов и ответственности между продавцом и покупателем, начиная с того условия, в соответствии с которым все виды ответственности возлагаются на покупателя, и кончая другой крайностью, когда, наоборот, всё входит в ответственность продавца.

Товарная политика

Объектом управления в товарной политике является запланированная структура товарного ассортимента.

Критерии эффективности: доля каждого продукта (группы, позиции) в планируемом ассортименте выпуска соответствует оптимальным для организации сбытовым стратегиям.

При разработке товарной политики основными проблемами являются:

• инновации (создание новых товаров или обновление существующих);

• обеспечение качества и конкурентоспособности товаров;

• создание и оптимизация товарного ассортимента;

• вопросы о товарных марках;

• создание эффективной упаковки (для соответствующих видов продукции);

• анализ жизненного цикла товара и управление им;

• позиционирование товара на рынке.

Атрибуты продукта

Марка – название, термин, знак, символ, рисунок или их комбинация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать продукт и дифференцировать его от продукта конкурентов. Марка включает в свой состав марочное имя, марочный знак и товарный знак.

Качество – совокупность свойств, отражающая способность удовлетворять обусловленные или предполагаемые потребности в системе производственных отношений.

Уровень комфортности – степень соответствия производимой продукции заявленным характеристикам.

Долговечность – предполагаемая продолжительность службы изделия в нормальных и/или тяжелых условиях эксплуатации.

Надежность – показатель вероятности нормального функционирования продукта в течение определенного периода времени.

Дизайн – совокупность показателей, определяющих внешний вид и функционирование продукта с точки зрения требований потребителя.

Упаковка – результат деятельности по разработке и производству оболочки для товара.

Доставка – процесс получения потребителем продукта или услуги.