Пути повышения конкурентоспособности фирмы в условиях кризиса. Учебное пособие

• максимально возможный объем продаж, определенный на основе рыночной конъюнктуры (потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

• оптимальный с точки зрения максимизации прибыли объем выпуска продукции;

• оценка взаимовлияния видов продукции на объемы их сбыта;

• увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации;

• сочетание общих и вспомогательных (в разрезе рыночных сегментов, географии продаж) планов сбыта;

• разработана и применяется система сметного контроля сбытовых издержек;

• разрабатываются и применяются действенные механизмы минимизации рисков, например:

• передача риска через заключение договора (контракта) на хранение и перевозку грузов, договора-поручительства, договора-факторинга, договора-страхования, срочных контрактов;

• контроль контрагентов по договорам: анализ финансовой устойчивости и надежности заказчиков, определение групп риска заказчиков для лимитирования дебиторской задолженности;

• формирование досье на заказчиков, система коммерческой безопасности и т. д.

1.6. Управление экспортом продукции

Экспорт – продажа товара в другой стране, отличающаяся от его реализации на собственном внутреннем рынке условиями сбыта, традициями и обычаями, языком и т. п. Успешное ведение экспорта зависит от глубокого знания всех условий внешнего рынка.

В экспортной деятельности предприятиям важно не допускать незапланированных убытков и расходов. Подобные убытки и расходы могут возникать, если:

• поверхностно изучалось финансовое положение покупателя, его платежеспособность, имелось мало сведений о банках, с которыми он работает;

• допускались неточности в формулировках контракта;

• имелись пробелы в знании экспортно-импортных правил страны, её системы валютных расчетов;

• отсутствовала информация об импортных квотах на данный товар, таможенных пошлинах и других сборах;

• проявлялось незнание технических норм данной страны.

Экспорт несет на себе дополнительные риски. Следует различать:

коммерческие риски, а именно:

• риск, связанный с реализацией товаров на рынке;

• риск, связанный с перевозкой грузов, или транспортный риск;

• риск, связанный с приемкой товара покупателем;

• риск, связанный с платежеспособностью покупателя;

• риск, связанный с нежеланием покупателя осуществлять платежи;

• риск, связанный с колебаниями валютного курса.

Политические риски, как то:

• риск, связанный с введением в стране покупателя запрета на импорт;

• риск, связанный с конвертируемостью валют или с установлением запрета на перевод денег;

• риск, связанный с забастовками (войнами и т. п.) во время перевозки грузов к покупателю.

Действие перечисленных рисков можно ограничивать путем проведения строгой проверки финансового положения и репутации будущего клиента. Можно также хотя бы частично перекладывать риски на других партнеров (например, риск, связанный с повышением стоимости перевозки грузов, – на экспедитора, риск потери или повреждения товара – на страховое общество).

Формы экспортных контрактов

Экспортные контракты могут заключаться в устной и письменной формах.

Письменная форма:

• через переписку;

• подписание подтверждения заказа. Почти все крупные западные предприятия используют при осуществлении закупок специальные бланки, в которых перечислены все общие условия закупок. Как правило, при заключении сделки купли-продажи покупатель высылает продавцу такой заполненный бланк, а продавец в знак согласия только расписывается в нем;

• формальный контракт. Международный договор купли-продажи (контракт) должен содержать как минимум следующие согласованные позиции по:

• качеству;

• количеству;

• цене и базису цен;

• времени поставки;

• месту выполнения контракта;

• платежам;

• рекламациям;

• гарантийному сроку;

• конвециональному штрафу;

• применяемому сторонами праву и подсудности.

Контракт, или договор купли-продажи, состоит из двух частей. Первая часть контракта имеет непосредственное отношение к обязательствам экспортера. В ней приводятся сведения о:

• качестве товара;

• количестве товара;