Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху. В помощь агенту по недвижимости

– сдача в аренду нежилых помещений, находящихся в собственности как юридических, так и физических лиц;

3. Операции с земельными участками, включая сдачу в аренду земельных участков, находящихся в собственности как юридических, так и физических лиц.

2. Развивайте позитивную установку, позитивное мышление

Сейчас модно говорить о позитивном мышлении. В связи с этим многие люди полагают, что обладают позитивной установкой. Кому же хочется выглядеть негативным! На самом деле она есть далеко не у каждого. Некоторые потеряли её много лет назад и даже не помнят, что это такое. Жалобы, нытьё, пересуды, смакование проблем, описание негативных историй, их бесконечное повторение и пересказывание каждому встречному прочно вошли в их жизнь. Многие из тех, кто уверен, что уж ему-то она присуща, глубоко ошибаются. Эти люди просто-напросто лгут самим себе, ведь очень трудно признать и принять в себе слабость или негативность. Другие же не совсем точно понимают, какой смысл заключён в слове «установка».

Действительно, что же такое «установка»? Это умонастроение, которое вы создаёте себе сами, которое зависит только от вас, которое вы, именно вы, а никто другой, контролируете. Да, только от вас зависит, с каким взглядом на мир, позитивным или негативным, вы встретите наступающий день. Ваша установка целиком и полностью зависит от характера ваших мыслей, рождающихся в вашей голове. Более того, она способна передаваться окружающим вас людям по закону психического заражения.

Приведу примеры. Если вы, начинающий агент, проявили к клиенту искреннее внимание и интерес, со знанием дела и воодушевлением рассказали о предлагаемой вами квартире или услугах агентства, в котором трудитесь, клиент думает примерно так: «Какой внимательный человек! Как терпеливо и доходчиво объясняет. Сразу стало всё понятно. С ним можно продуктивно работать.» Если агент по недвижимости демонстрирует плохое настроение, пренебрежительное, ироничное или высокомерное отношение к клиенту, то он, чувствуя это, реагирует практически так же: «Что-то агент грубоват со мной, не стремится к диалогу, лучше мне распрощаться с ним прямо сейчас, ведь такой человек будет работать спустя рукава. Нет, не сработаемся мы. Надо искать другого риэлтора.» Если же у риэлтора безразличное настроение, и у клиента возникает аналогичное, и он размышляет: «Агент говорит как-то неуверенно, равнодушно, наверно, предлагает мне не очень хороший вариант, скрывает какой-то недостаток. Что-то здесь подозрительное. А раз так, зачем мне тратить время на просмотр данной квартиры.» В каждой из ситуаций действует тот самый закон психологического заражения, о котором писала выше. Вот почему очень важна внутренняя именно позитивная установка агента по недвижимости для продуктивной работы с клиентами.

Ещё мне очень нравится приводить пример о том, что каждый из нас окружён людьми-зеркалами, точно отражающими то, то мы им даём. Лёгкое упражнение хорошо демонстрирует эту мысль. Подойдите к зеркалу, имеющемуся в вашей квартире, сделайте открытый жест. Что получилось? Естественно, ваше отражение в зеркале хорошо копирует ваше движение и возвращает вам назад вашу же открытость. Теперь скрестите руки на груди, нахмурьтесь, отражение в зеркале делает то же самое. Верно? То, что мы отдаём, то и получаем назад. «Как аукнется, так и откликнется,» – гласит известная пословица.

Позитивная установка – слова с положительным смыслом, употребляемые в вашей речи; утверждение, а не отрицание; слово «да», а не слово «нет»; «свет», исходящий от вас; ваша вера в успех; ваши мысли о том, что можно сделать, а не о том, что делать нельзя; ваша волшебная энергетика, наполняющая вас огромной силой; ваша уверенность; ваша доброжелательность, ваша заинтересованность, ваша надежда, ваше желание помочь, подбодрить, наконец, ваша благодарность.

Чтобы добиться преобладания позитивной установки, надо тщательно отслеживать возникающие в голове мысли и слова, произносимые вами. Уберите из лексикона слова «если» и «бы», подразумевающие всевозможные условия, «кажется», говорящее о неуверенности, сомнениях, «но», «однако», часто несущие противоречивую информацию, «должен», намекающее на дела по обязанности, модное «как бы», многочисленные «нет», особенно в начале предложения, перестаньте употреблять вульгарные слова, словечки из риэлторского слэнга и слова с отрицательным подтекстом, даже во внутреннем разговоре, помня о космическом законе, гласящем: «Что внутри, то и снаружи.»

Энергию, излучаемую вашими мыслями и репликами, подхватывают только те люди, у которых схожая энергия. Например, если вы думаете, что вы несчастны, то люди из вашего окружения тоже будут несчастными, при этом речь идёт не только о ваших родственниках, коллегах и друзьях, но и клиентах, обращающихся именно к вам. Если вы говорите с клиентом ироничным тоном, он ответит вам тем же. Когда же вам удаётся изменить вашу энергетику на позитивную, вы начинаете привлекать тех людей и те обстоятельства, которые соответствуют вам в данный момент.

Человек, работающий над своей позитивной установкой, – человек, устранивший из своей жизни ворчание, жалобы, ограничения, сплетни, нытьё, бесконечную критику, осуждение других людей, наполняющий свою речь светлыми вдохновляющими словами, верящий в созидание, могущество, волшебную силу каждого слова, внимательно относящийся ко всему тому, что произносит.

Введите в ваш лексикон «приятные» слова: чудесный, исключительный, качественный, доверительный, надёжный, удачный, стабильный, спокойный, безопасный, эффективный, красивый, симпатичный, новый, приятный, свободный, замечательный, светлый, лёгкий, комфортный, интересный. Употребляйте их во время бесед с клиентами и с коллегами, а также вашими домашними. Через некоторое время вы заметите, что позитивного вокруг вас станет значительно больше: к вам обязательно обратятся клиенты – люди, приятные во всех отношениях, ваши сделки станут лёгкими, ваши гонорары заметно увеличатся.

Жизнь удивительна, потому что многогранна. Если вы испытываете негативные чувства, бывает такое, попробуйте помочь самому себе, используя необычайную силу известных вам удивительных слов, которые все мы практически ежедневно употребляем в речи, растеряв в повседневности их волшебство и величие.

Если вы чувствуете, что запутались в какой-то житейской ситуации или, например, не складывается сделка, произнесите на разные лады слово «мудрость», «получается» или слово «сделано». Если ваша жизнь потеряла яркие краски, энергично произнесите слово «красота». Если вы испытываете тревогу и беспокойство, говорите себе «свобода» или «доверие» до тех пор, пока не исчезнут эти противные чувства. Если вы потеряли надежду на то, что сможете быстро выйти из сложной житейской ситуации, произносите почаще волшебное слово «энтузиазм». Многократное повторение замечательного слова «выбираю», особенно вместо слова «должен», может коренным образом изменить вашу жизнь, ведь оно подчёркивает вашу ответственность и осознанность. Когда вы хотите повлиять на своё самочувствие, улучшить его, говорите себе «вперёд». Универсальным словом в любой критической ситуации является слово «любовь», произнесённое десятки, сотни раз. Попробуйте таким простым и лёгким способом восстановить вашу позитивную установку, конечно, в том случае, если она утеряна. Удачи!

Задание. Есть ли у вас скрытые убеждения?

Возьмите лист бумаги, разделите его на две части, озаглавьте первую часть «Убеждения», а вторую часть – «Моя реакция». В левой части запишите, например, такую аффирмацию (утверждение) «Моя клиентская база постоянно расширяется». А теперь следите за вашей первой реакцией. Что вам сказал ваш внутренний голос? Может быть иронично: «Да, вот так уж и расширяется!», возможно, другое, с недоверием: «Жди, на таком рынке расширится!» Отслеживайте ваши слова, они о многом вам расскажут, и у вас появится уникальная возможность исправить свои ошибки. Если же ваш внутренний голос радостно соглашается с этим утверждением, уверенно говоря: «Да, конечно, это так», примите мои поздравления. Вы на верном пути по созданию позитивного настроя, который очень важен для агента по недвижимости.

Замечательно, когда во время беседы с клиентом риэлтор демонстрирует положительный эмоциональный фон. Приведу пример из моей практики. Не так давно ко мне домой позвонила клиентка, с которой мы сотрудничали в далёком 1999 году. На этот раз в моих услугах нуждался её сын, желавший улучшить жилищные условия для своей семьи. Во время телефонного разговора мы с этой женщиной с удовольствием вспоминали её сделку, сложности во время её выписки из квартиры, другие нюансы. В какой-то момент нашего разговора она мне призналась в том, что тогда, в 1999, она очень долго не могла выбрать агента, которому смогла бы довериться. После раздумий остановила свой выбор на мне, потому что общение со мной помогало ей избавиться от чувства страха, давало надежду на успешный результат сделки, вселяло в неё веру, что квартира будет продана в нужный срок по максимально возможной цене. Сейчас она тоже волнуется, переживает, хочет, чтобы и у сына всё получилось наилучшим образом, надеется, что снова будет позитивный результат. Страхи, волнение тревога и беспокойство – особенность её характера. Убеждена, что во время взаимодействия с подобным человеком очень важно продемонстрировать уверенность, убеждённость в положительном результате, веру и оптимизм. Знаете, всё чаще я думаю, что для некоторых категорий клиентов агент становится психотерапевтом.

Предположим, что вам удалось отследить скрытые убеждения, мешающие в работе, напрммер, такие:

– Я больше не могу работать в этом агентстве.

– Я устал от этой беготни.

Вдумайтесь в эти фразы. Посмотрите внимательно на каждое слово. Сколько отрицания, грусти, пессимизма, неверия, страха, тревоги, беспокойства они несут. Нужно ли вам это?

Подобные выражения и даже мысли – это «внутренние враги», мешающие вам развивать позитивное мышление и держать высокую марку перед клиентами. У каждого они свои, и, наверняка, вы можете продолжить этот грустный список. Существует интересная закономерность: достаточно пронаблюдать подобные мысли, зафиксировать, осознать, что они встречаются у вас иногда, признаться себе в этом и происходит чудо – они постепенно исчезают. С таким мыслями надо работать, постепенно заменяя их на положительные, помня о правиле: «Подобное притягивает подобное.» Ваши внутренние преобразования обязательно изменят внешние обстоятельства. Ваш мир засверкает яркими красками.

Ещё хочу привести примеры фраз-оправданий, не дающих вам действовать, ограничивающих вас и сдерживающих ваш рост. Лучше постараться минимизировать их употребление в речи.

– Если бы у меня было юридическое образование…

– Если бы не кризис на рынке недвижимости…

– Если бы я был моложе…

– Если бы не полоса невезения в жизни…

Где бы вы не находились, в каждую минуту вашей жизни у вас есть выбор: делать или бездействовать, жалуясь на судьбу-злодейку. Выбор всегда только за вами!

Задание. Добавьте к этому списку ваших собственных «внутренних врагов», запишите их в вашей рабочей тетради

В общем найдите время, проведите чистку вашего мышления!

Когда-то давным-давно я действовала по наитию, обращала внимание на то, что произношу сама, что произносят люди вокруг. Сегодня как профессиональный психолог с дипломом я знаю, насколько важно то, как мы думаем, что говорим, как реагируем. Если вам интересны мои психологические эссе и миниатюры, то книгу с ними «Как стать сильнее и эффективнее» можно приобрести на сайтах Ридеро и Литрес в электронном виде. Психологические человеческие заметки есть на моём сайте psicologa.ru. Я даю консультации по Скайп.

3. Маленькие хитрости большой рекламы

Задание. Давайте попробуем сравнить два объявления, рекламирующие один и тот же объект недвижимости

– М. Бабушкинская, Ясный проезд, 98, 1/33/19/6, 8/9 панельного дома, санузел совмещённый, балкон, телефон, встроенный шкаф, металлическая дверь, домофон. Цена – 5 миллионов 800 тысяч рублей.

– М. Бабушкинская, Ясный проезд, 98, 1/33/19/6, 8/9 панельного дома, санузел совмещённый, балкон, телефон, встроенный шкаф, металлическая дверь, домофон, тихо и зелено, окна выходят на юго-запад, аккуратный подъезд. Цена – 5 миллионов 800 тысяч рублей.

Сравните данные рекламные объявления. Поставьте мысленно себя на место клиента. Какие ассоциации возникают у вас при чтении этих объявлений? Запишите ваши наблюдения

Часто рекламные объявления – это сухие перечисления количества комнат, квадратных метров, удобств. Почти, как у Лермонтова: «И скучно, и грустно, и некому руку пожать…»

При составлении рекламного объявления старайтесь описать достоинства квартиры, добавив яркое и меткое имя прилагательное, например: необычная планировка, хорошее состояние, отличное состояние, ухоженная квартира, светлые тона, керамическая плитка пастельного цвета, остеклённая лоджия или балкон, окна во двор, парк рядом, после ремонта, продаётся с мебелью, техникой, просторная прихожая, благоустроенный двор, имеется машиноместо, сделан косметический ремонт, чистый подъезд, аккуратный подъезд, спокойные соседи, тихо и зелено, просторная гардеробная, встроенныйшкаф, интересное предложение, хорошая инвестиция. Подобные слова привлекут большее количество клиентов к вашей рекламе.

Может быть, вы рекламируете квартиру, находящуюся в историческом доме? Отлично! Упоминание об этом факте всегда очень уместно. Однажды я продавала квартиру в центре Москвы в подобном доме: моё объявление начиналось со слов «Знаменитый Дом на Набережной». Всё! Адрес можно было не указывать. Все риэлторы Москвы знают этот дом и этот московский адрес.

Хорошим дополнением могут быть волшебные слова «Торг», «Небольшой торг», «Торг уместен». Они привлекают покупателей, ведь каждому из них хочется получить скидку в цене, а вот скидка, правда, не со всякой квартирой возможна. В одном случае, если вы реализуете аккуратную квартиру, ваш ответ на вопрос о торге может быть достаточно вежливым и тактичным: «Понятие о торге отличается у разных людей. О каком торге вы говорите?» Вам могут ответить: «О торге в 100 000 рублей», а вы в ответ: «Нет, хозяин квартиры имел в виду только 20 000 рублей» или «Пока я не могу сказать вам, о каком торге идёт речь, ведь я агент, а не хозяйка. Давайте поступим так: я поговорю с хозяином на эту тему и перезвоню вам вечером. В какое время вам удобно в 19.00 или в 20.00?» А ещё лучше поговорить о торге после того, как ваш клиент посмотрел объект недвижимости. В таком случае агент может проявить мастерство и опыт ведения переговоров. И даже при явном слове «торг», его-то и не будет вовсе. Тут речь идёт об умении агента.

Как быть если вы продаёте квартиру, расположенную в хорошем районе, сама квартира в отличном состоянии? Можно ли в рекламном объявлении писать слово «торг»? Я вижу два пути. Да, можно, если вы с помощью рекламной компании пытаетесь «нащупать» точную цену уникальной квартиры, а изначально ставите завышенную цену на продаваемое жильё. Предположим у вас трудности с оценкой квартиры, нет на рынке ей подобных. Если же вы продаёте квартиру стандартной планировки и она не единственная на рынке недвижимости на сегодня, то слово «торг» может стать для покупателя отпугивающим. Почему? Да, потому что он может подумать: «Ага, данную квартиру специально выставили на рынок недвижимости по завышенной цене. Теперь хотят найти дурачка, чтобы торговаться. Ну уж нет! Не буду смотреть эту квартиру, лучше поищу другую!» Последствия плачевные: квартира «зависает» на рынке недвижимости, потенциальные покупатели теряют к ней интерес.

Иногда в объявлении встречается слово «Срочно!». Даже если вы очень-очень торопитесь с продажей, на мой взгляд, не всегда уместно употреблять его. Раз срочно, значит, спешат, раз торопятся, можно говорить о снижении и сбивать цену. Хорошо, если вы можете откорректировать цену с согласия собственника, а если нет? Только одно короткое слово, а реклама объекта уже подпорчена. Жилой объект задерживается на рынке и становится неинтересным потенциальным покупателям и вашим контрагентам. Будьте осторожны и внимательны!

Привлекательными в объявлении могут стать слова «Альтернатива подобрана», если даётся объявление о реализации альтернативной квартиры. Безусловно, в таком случае агент по недвижимости предварительно должен поработать с продавцом, чтобы точно определить район, параметры, ценовой диапазон подбираемого варианта. Может быть, вы пойдёте немного дальше и организуете несколько предварительных показов, чтобы лучше понять потребности вашего клиента, а, значит, быстро подобрать альтернативный вариант при необходимости.

Задание. Составьте ваше персональное рекламное объявление квартиры, в которой вы живёте в настоящее время. Обязательно найдите и укажите её достоинства.

4. Сила уточняющих вопросов

Могу предположить, что каждый опытный агент по недвижимости при подборе альтернативной квартиры или при поиске квартиры для потенциального покупателя слышал от клиентов такие слова: «Вы поводите меня. Покажите мне максимальное количество квартир. Как только я увижу, что квартира моя, сразу вам скажу об этом. А вообще-то мне бы хотелось двухкомнатную квартиру в том районе, где я проживаю сейчас. Но окончательно я не решил.» Знакомо? Как поступить в такой ситуации, ведь время на подбор альтернативной квартиры чаще всего жёстко ограничено договором.

Вот тут и приходят на помощь уточняющие вопросы:

– С чем вы сравниваете?

– Что вам нравится в той квартире, с которой вы сравниваете?

– Что вам не нравится в той квартире, с которой вы сравниваете?