Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху. В помощь агенту по недвижимости

Ответы клиентов на данные вопросы дадут вам список того, что хотел бы получить клиент. Но не останавливайтесь только на трёх вопросах. Аккуратно продолжайте распрашивать клиента:

– Где вы живёте сейчас?

– Что вам нравится в данной квартире?

– Что вам не нравится в ней?

– Что бы вы хотели «перенести» из старой квартиры в новую?

– Какие квартиры вы уже посмотрели?

– Какие квартиры из просмотренных вам понравились? Почему?

– Какие квартиры вам не понравились? Почему?

– Какие квартирные планировки вы сравниваете?

– Что вам подошло в только что просмотренной квартире?

– Чего точно не должно быть в новой квартире?

Чрезвычайно важными уточняющими вопросами являются следующие:

– Кто является собственником квартиры?

– Вы один собственник? Кто с вами проживает?

– Кто ещё будет принимать решение о продаже или покупке квартиры?

– Кто зарегистрирован в вашей квартире?

– Кто даёт (получает) деньги при обмене через куплю-продажу?

Важность этих уточняющих вопросов вы поймёте из одной моей квартирной истории. Однажды я продавала хорошую двухкомнатную квартиру в доме, который московские риэлторы называют так: «дом напротив американского посольства». Это презентабельный дом сталинской постройки, на первом этаже которого расположено множество известных магазинов. Собственники квартиры поставили передо мной простую задачу: надо было продать квартиру, взамен купить две однокомнатные квартиры улучшенной планировки, нужные московские районы были мне указаны, и получить определённую денежную доплату. Мои предварительные расчёты показали, что с учётом комиссионных агентству разъезд вполне достижим.

Просмотрев правоустанавливающие документы, я выяснила, что квартира в своё время была приватизирована на троих: мать, отец, теперь уже взрослый сын. Когда я поинтересовалась тем, а кто же зарегистрирован на площади, то узнала, что помимо собственников в квартире зарегистрирована несовершеннолетняя дочь сына. Меня это не пугало: я знала, что в таком случае не придётся «проходить опекунский совет». На мой вопрос о том, кто принимает решение о продаже квартиры и покупке других квартир, услышала чёткий ответ: «Решаем мы, собственники квартиры!». Эх, если бы так! Как же ошиблись собственники жилья! На деле оказалось, что решение о покупке одной альтернативной квартиры принимала жена сына по имени Лена.

Когда я получила задаток за продаваемую квартиру и пригласила в офис её собственников, чтобы окончательно уточнить все детали по подбору квартир для разъезда, именно в этот момент появилась Лена, которая заявила, что её муж и она дадут согласие только на приобретение двухкомнатной квартиры, пусть она даже находится в хрущёвке. «Кроме того, – отметила Лена, – новыми собственниками будущей квартиры станет не только её муж, но и их несовершеннолетняя дочь. При этом собственность будет оформлена в равных долях.»

Вы даже себе представить не можете, какой начался скандал между Леной и её свёкрами. Я сразу поняла, что если не пойти на её условия, то разъезд вообще не состоится и придётся возвращать задаток долгожданному покупателю.

После затяжных переговоров свёкры Лены не возражали, что квартира будет оформлена пополам на их сына и несовершеннолетнюю внучку. А ещё им же пришлось немного уменьшить желанную денежную доплату, чтобы купить для сына не однокомнатную квартиру новой планировки, а двухкомнатную хрущёвку, как хотела того Лена. Я поняла, что во второй части разъезда лицом, принимающим решение (ЛПР), является Лена, поэтому взяла у неё все контактные телефоны и на просмотрах именно ей, а не её мужу задавала уточняющие вопросы типа «Какую квартиру она предпочитает из просмотренных? На какой улице дом понравился больше всего? Что ей понравилось в просмотренной квартире? Что не понравилось?»

Разъезд благополучно состоялся.

5. Как поддерживать позитивную установку

– Читайте позитивные книги, хотя бы несколько страниц из них, но каждый день,

– посещайте тренинги и семинары личностного роста,

– смотрите хорошие фильмы,

– заведите ваш персональный дневник радости, куда записывайте не менее 5 радостных событий, которые произошли с вами в течение одного дня,

– постарайтесь вычеркнуть из вашей жизни новости негативного характера,

– ищите жизнерадостных людей и общайтесь с ними,

– подбадривайте и хвалите себя как можно чаще,

– перестаньте отдавать себе внутренние приказы типа «давай, иди быстро, делай»,

– читайте произведения классиков,

– берегите вашу энергию, ибо она не бесконечна,

– добавьте в ваш голос нотки энтузиазма и уверенности,

– улыбайтесь, улыбайтесь, улыбайтесь, несмотря ни на что,

– верьте, что вы способны добиться успеха в риэлторской деятельности,

– не слушайте того, кто говорит, что у вас не получится: возможно, такие люди судят по себе, зная, что у них не получится; возможно, их слова – попытка контролировать ваши шаги, желание удержать при себе; возможно, зависть к будущему материальному положению, изменению вашей жизни; что-то ещё, чего никто не знает, даже эти люди,

– читайте книги о личностном росте,

– запишите ваши краткосрочные и долгосрочные цели и расположите их на видных местах,

– посещайте семинары, тренинги, мастер-классы на тему продаж,

– читайте книги о продажах,

– слушайте классическую музыку,

– чаще созерцайте красоту окружающей вас природы, наедине с природой хорошо обдумывать свои планы,

– тщательно выбирайте телевизионные программы для просмотра,

– слушайте аудиосеминары и аудиокниги на интересующие вас темы,

– старайтесь найти минуты для уединения и обдумывания своих планов,

– устраивайте себе ментальный отдых; лучшим способом для этого является осознанное дыхание хотя бы в течение 10 минут каждый день, когда вы дышите как обычно, только направляете собственное внимание на вдох и выдох, паузу после выдоха, мягко, без критики, осуждения, убираете из сознания все мысли, что приходят во время процесса дыхания.

– напишите вашу историю продажи. Если вы работаете в агентстве недвижимости некоторое время и на вашем счету имеется несколько сделок, вспомните самую удачную, на ваш взгляд. Запишите эту вашу великолепную историю, перечислив все события, произошедшие тогда, в их логической последовательности. Расскажите эту счастливую историю вашему другу или приятельнице, кому-то из ваших родственников, вашему коллеге. Пусть эта ваша успешная сделка станет одной из ваших побед в риэлторской деятельности. Простое перечитывание письменного рассказа придаст вам сил и поднимет настроение в трудную минуту. Кроме того, выполнение этого простого упражнения поможет вам создать внутреннюю модель успешных продаж и подготовить почву для последующих результатов.

6. Первичный и вторичный рынок недвижимости