Агентства

Создавать свои отделы продаж банку невыгодно. Выгодно работать по продажам остатков именно с агентствами недвижимости.

Если компания сталкивается с ситуацией «недвижимость не продана, недвижимость не продается», то нужно использовать агентства недвижимости для того, чтобы решить эту проблему (мы рекомендуем вам прочитать книгу «Ликвидация: 22 способа продать непроданное и непродающееся»).

Кейс из Краснодара. У девелопера были сложности с подключением коммуникаций, и срок ввода дома откладывался.

Прямой отдел продаж разбежался – так как продавать квартиры стало сложнее, а сложностей они побоялись…

Девелоперу для формирования нового отдела необходимо было время, и он оперативно заключил эксклюзивный договор с агентством недвижимости.

Сделки заключались… необходимый денежный поток был обеспечен… проблема с коммуникациями была решена… дом сдан… happy end – все счастливы ?

4. Инвесторы

К агентствам недвижимости часто обращаются небольшие инвесторы (да и большие тоже. Мы же помним, хорошие агенты – отличные нетворкеры с широкими связями), приобретающие недвижимость для гарантированной доходности.

У наших клиентов-девелоперов есть проекты, в которых до 15 % недвижимости выкупалось агентами – для инвесторов – на начальных этапах строительства.

Агент годами выстраивает отношения с инвесторами, предлагает различные варианты вложений и фактически управляет инвестиционным портфелем своего клиента в части недвижимости: постоянно продает, покупает и снова продает.

И зачастую инвестор не особо вникает, что именно агент покупает, – он ему доверяет: ведь главное, что деньги приносят деньги.

Когда вы дружите с риелторами, ваши привлекательные объекты сразу же оказываются в их top of mind – коротком списке объектов, которые они будут рекомендовать в первую очередь своим клиентам-инвесторам.

Важно отметить следующий факт: инвестор – это особый тип покупателя (сложный, с ним нужно долго работать и хорошо под него подстраиваться), редко у какого менеджера отдела продаж девелопера получается хорошо и правильно с ними работать.

А вот опытный агент может.

И очень хочет.

У него такая мотивация.

5. Кризис

Кризисы в нашей стране случаются регулярно – и весь наш опыт показывает, что в кризис лучше продают агентства.

Мы говорим не только о кризисах в экономике. Бывают кризисы корпоративные – управленческие или кадровые.

Агенты будут работать всегда, а вот отдел продаж при возникновении трудностей может просто встать и уйти (у наших клиентов такое было, и не раз).

Работа агента основывается на правиле «как потопаешь – так и полопаешь». Чем сложнее времена, тем активнее агенты.

Мы не знаем, случится ли в нашей стране или в вашей компании очередной кризис, когда вы читаете эту книгу (очень надеемся, что нет; наша книга – как раз оберег от кризисов), но вот вам хороший совет: начинайте дружить с агентствами недвижимости (об этом позже).

6. Маржинальность

Очень важная причина: работа с агентством недвижимости позволяет девелоперу поднять маржинальность продаж.

Многие девелоперы в это не верят.

Есть два способа убедиться в этом.

Первый – простой и очевидный: через сравнение себестоимости продажи – и сравнение почти всегда бывает именно в пользу агентства недвижимости.

Второй – не очевидный, но очень убедительный: повышение стоимости продаваемой недвижимости за счет повышения ее ликвидности.

В первом случае вы можете просто сравнить стоимость прямой и агентской сделок в лоб.

У девелоперов стоимость прямой сделки обычно колеблется в диапазоне 0,5–7 % от стоимости квартиры. Стоимость агентской сделки равна вознаграждению партнеров, по стране уровень разный: 1,5–4 %.

Подсчитать выгоду просто.

Когда тюменская компания «СтройМир» выходила на рынок Ханты-Мансийска с небольшим проектом, то все продвижение делалось за счет агентов. Девелопер практически ничего не потратил на рекламу объекта.

Основным каналом лидогенерации стали риелторы, которые самостоятельно продвигали и рекламировали квартиры.

В случаях, когда застройщик не планирует масштабной и многолетней работы в другом городе, а возводит небольшой проект, наилучшее решение – работать руками, мозгами и контактами местных АН.

Во втором случае все не так линейно и просто, но, как мы говорили, весьма убедительно.

Подключение к продажам агентств недвижимости приводит к увеличению скорости продаж и большему спросу на квартиры, выстроенные на продажу.

Это, в свою очередь, приводит к быстрому «вымыванию» ликвидных на это время квартир – и, соответственно, к автоматическому повышению стоимости продаваемых квартир из следующего на продажу лота.

Чтобы понять, как это работает, прочитайте нашу книгу «ProfitMax. Динамическая модель прибыльности девелоперских проектов» – или начните пользоваться программой ProfitMax, она уже доступна (программа окупается через неделю после начала ее использования).

7. Спокойствие

Подключение агентств недвижимости к продажам обеспечивает дополнительное спокойствие собственника и топ-менеджеров компании.

Как мы (точнее, Иван) любим говорить: отдел продаж – один двигатель на самолете, но на двух лететь лучше.

Второй двигатель, как вы понимаете, – это АН.

Если что-то случится с вашим отделом продаж (заболели, загуляли, прогуляли, начали забастовку, уволились, перешли к конкурентам…), вы всегда можете подстраховаться за счет второго двигателя.

8. Фидбэк и аналитика

Агентства недвижимости – отличный канал получения обратной связи с рынка (то есть фидбэка).

Кстати, если вы еще не читали книгу «Фидбэк» – прочитайте, точно будет много хороших инсайтов о том, как выстроить работы с обратной связью – и с покупателями, и с жильцами, и с риелторами!

Что на рынке говорят о вас?

Что слышно о ваших конкурентах?

Что сегодня интересно покупателям?

Что пользуется спросом? Почему?