Агентства

Но мы часто встречаем и крайности: когда девелопер решает полностью отказаться от отдела прямых продаж или дает «шоколадные» условия для агентств. Обе модели неэффективны:

– в первом случае девелопер становится зависим от агентства, не может управлять ценообразованием в полной мере.

Так, девелопер в Казани много лет реализовывал проекты только через одно агентство, не имея собственного отдела продаж.

Это привело к тому, что в жилых комплексах накапливались неликвидные остатки, а самые интересные планировки уходили быстро и по минимальным ценам. Мы показали девелоперу, что такой подход существенно снижает его прибыльность, и вместе сформировали отдел прямых продаж.

Компания работает с агентствами, но теперь управляет этим каналом, получая максимально возможную прибыль.

– во втором случае компания-застройщик теряет прибыльность, слишком сильно положившись на дорогостоящий канал «агентства», который может полностью выключить прямые сделки.

Девелопер из Калининграда сделал стоимость квартир для агентств дешевле, чем в отделе прямых продаж, подняв комиссию для АН от 3 % и выше.

В итоге за три месяца работы по таким условиям в проекте было продано столько квартир, сколько ранее девелопер с собственным отделом продаж продавал за год. Но необходимо ли было для этого дисконтирование?

Мы не уверены. Такого темпа продаж можно было достичь с гораздо меньшей потерей для прибыли.

Мы рекомендуем выстраивать партнерские отношения с агентствами – но взвешенно, не в ущерб прямым продажам, с точным расчетом финансовой модели.

Восемь типов агентств

Агентства недвижимости можно разделить на восемь категорий.

Эта информация важна для принятия определенных управленческих решений, связанных с работой агентств недвижимости, – поэтому рекомендуем прочитать этот материал, не пропускать его.

Агентства недвижимости можно разделить по следующим восьми критериям: