Большая энциклопедия манипуляций

То есть раньше он по Руси летал, города и царства разорял, на честных людей нападал без всякого запаха, а теперь вдруг запах. Наглая ложь! Но сынок и глазом не моргнул, не возмутился, мол, мам, хорош лапшу на уши вешать. Он покорно согласился с маминой наглостью и, сев к столу, принялся налегать на сытный ужин. Из этого эпизода ясно, что между мамой и сыном давно установились доверительные отношения.

После ужина она предложила ему поиграть в карты, в дурака, чтобы развеять скуку монотонной жизни. И торжественно вывела из погреба припрятанного гостя с ароматом «Русский дух». Предварительно она взяла с сына слово, что тот его не проглотит на десерт. Сын так обрадовался компании, что ни звуком, ни взглядом не упрекнул маму в том, что та его полчаса назад обманула. Он только провозгласил свои условия игры: победитель съедает побежденного. Понятно, что хозяин был уверен в своей непобедимости и правила на скорую руку сляпал под себя.

Но у мамы были совсем иные намерения, и она применила еще одно откровенное мошенничество: стала гостю подыгрывать. Хотя во всем остальном всячески выказывала уважение к сыну, не пилила его, не дергала, даже не подшучивала над ним и всячески подчеркивала, что он в доме хозяин. (Что, по большому счету, тоже было неправдой).

Правило № 2 успешной манипуляции: демонстрировать уважительное отношение к объекту манипуляции.

Иван выиграл у Змея три раза. Должно было последовать поедание хозяина, но Баба Яга почему-то не забеспокоилась. Зато как взволновался грозный Горыныч! Казалось бы, что ему, злодею, стоило нарушить слово и сожрать наглеца. Но ничего подобного не произошло. Он оказался человеком честным и от слов своих не отказался. Он бросился маме в ножки и стал слезно просить: «Мама, упроси гостя меня не есть!»

Представляю эту трогательную сценку: здоровый детина формата богатыря Ивана Поддубного пускает слюни и взывает к помощи хрупкой женщины. Почему же он это сделал? Да потому! Вот она, отгадка, почему Змей Горыныч позволил маме осуществить весь этот плохо спрятанный обман: ему самому надоело слыть грозным пожирателем добрых молодцов, однако устойчивый имидж злодея – что добрые люди-то скажут! – не позволял ему самовольно превратиться в добродушного и гостеприимного хозяина. Именно на этом построена данная манипуляция: оба, мать и сын, очень хорошо друг друга знают, а поэтому понимают смысл происходящего и разыгрывают данную сцену и для гостя, который потом всему миру расскажет о своих подвигах, и для самих себя, чтобы каждый остался в своей роли.

Как часто в жизни люди бывают заложниками своего статуса, характера, образа, имиджа! Как нужна им бывает подобная манипуляция мудрой Бабы Яги. Я в своей психологической практике частенько выдумываю такие структуры, чтобы помочь клиентам, о чем расскажу позже. А сейчас вернусь к сказке, чтобы показать, что из всего этого домашнего жульничества получилось.

Успешная манипуляция позволяет сохранить статус и имидж, для того, чтобы ее объект смог, не выходя из роли, совершить непривычный, но необходимый поступок.

История закончилась блестящим финалом. Иван получил вожделенные диковинки. Змей Горыныч сознался, что эти безделицы давно ему уже надоели, но не предоставлялось возможности от них избавиться, а выбросить-то жалко. Зато теперь освободилось место, и у него есть повод организовать новый масштабный поход за трофеями. Баба Яга получила возможность организовать пир на весь мир и повеселилась вволю. Все трое получили море положительных эмоций, от которых самооценка каждого резко полетела вверх. Каждый в этой истории оказался героем.

Формула Бабы Яги – это такая манипуляция, в которой всегда участвует больше двух человек, но направлена она на достижение одной конкретной цели.

Манипуляции Бабы Яги были хорошо обдуманы, тщательно спланированы, и благодаря этому реализовалась формулировка: я хочу, чтобы ты захотел. Змей Горыныч давно был не против изменить привычный образ жизни, и поэтому захотел оставить в живых нежданного гостя и устроить для любимой мамы праздник.

Для того чтобы спланировать манипуляцию по данной формуле, должны присутствовать следующие компоненты:

• – уверенность в себе;

• – хорошее знание партнера, объекта вашей манипуляции;

• – четкое понимание ситуации,

• – поставленная цель;

• – расчет выгод, которые извлекут все участники манипуляции;

• – доверительные отношения;

• – умение договариваться.

Казалось бы, все очень просто. Но парадокс заключается в том, что самые простые вещи как раз сложно осуществить. В жизни мы очень часто пытаемся провернуть подобные манипуляции, но при этом не задумываемся, а поставлена ли цель, а четко ли мы понимаем ситуацию. Иногда эти фокусы удаются сами собой, спонтанно. Но чаще всего они не получаются, и тогда вместо позитивной манипуляции мы обретаем скандал, конфликт, а то и крах всей жизни.

Я постараюсь представить вам разнообразные жизненные ситуации, чтобы показать, почему возникают неудачи, какие необходимые компоненты для манипуляции отсутствуют. Часто манипуляции срываются из-за того, что человек в себе не уверен, а потому начинает суетиться, сам не может удержать паузу нужной длины. Или предательская дрожь в голосе выдает незатейливый обман, и вся конструкция летит в тартарары. Очень часто в супружеских парах со стажем теряется уважение друг к другу, и тогда мудрая формула Бабы Яяги, направленная на взаимную пользу, превращается в подлую подставу.

Поэтому, прежде, чем затевать подобную манипуляцию, загляните в себя и честно себе скажите, есть ли все у вас все выше перечисленные компоненты для постановки спектакля. Только тогда можно быть в полной уверенности, что ваша манипуляция принесет пользу всем. В противном случае последствия могут быть печальными.

Но если каких-то из перечисленных компонентов у вас нет сегодня, то они непременно появятся после прочтения этой книги, потому что прямо сейчас мы будем развивать и тренировать различные навыки, которые понадобятся не только для осуществления манипуляций, но и для того, чтобы стать более успешными в жизни.

Мы начнем наши тренировки с необходимого навыка. Это – умение слушать. Этот навык поможет не только в манипуляциях, но и в общении в целом.

Практикум: как научится слушать.

Для начала надо научиться слушать себя, то есть, говоря заумным языком, открыть аудиальный канал восприятия информации. Для этой цели хороши все виды работы со словом.

Очень полезно читать вслух отрывки литературных произведений и также вслух пересказывать их близко к тексту. Этим делом занимаются, как правило, школьники, а люди взрослые воспринимают это занятие как недостойное себя. А зря! Пересказ текстов развивает речь, память и очень полезен тем, кто часто выступает перед аудиторией. Особенно полезно практиковать пересказ литературных, высоко художественных текстов тем, кто страдает употреблением слов-паразитов.

Если вам не хочется впадать в школьное детство, можно впасть в юность и начать декламировать стихи. Юности свойственно стихотворчество, когда рождаются первые чувства, и их полет застывает на бумаге в нервных строчках. Кто не сочинял стихов в семнадцать лет! Сейчас я не предлагаю вам сочинять стихи, я предлагаю вам учить их наизусть. Это тоже очень хорошо развивает умение слушать. Прекрасно для этих целей подойдет «Евгений Онегин» Пушкина. Легко читается, легко воспроизводится.

Понимаю, что стихи – весьма специфическая форма литературы, далеко не всеми любимая. Тогда учите песни, но только со всеми словами. Вам медведь наступил на ухо? Не можете ни куплета повторить, не используя технику караоке? Ох, как все запущено! Караоке, увы, навык слушания не развивает. Пение под караоке – дело хорошее, но для другого: для снятия стресса, что тоже помогает приходить в себя после бомбежки манипуляторов.

Для того, чтобы научиться слушать себя, можно заняться принципиально другой работой со словом – учить иностранный язык. Помимо развития обозначенного навыка, эта деятельность даст возможность убить сразу много зайцев, например: провести время в приятной компании, получить повышение по службе или перейти на другую работу, где требуется иностранный язык. Можно пойти на курсы, а можно просто купить разговорник и выучить сотню-другую фраз перед очередным путешествием. Представляете, путешествуете вы по Европе на автобусе, и в каждой стране заводите разговор на языке аборигенов? Ваши соседи по автобусу будут восхищены! Но, главное: вы будете вслух повторять слова, слушать себя и разминать аудиальный канал восприятия информации.

Размявшись немного, мы можем перейти ко второму этапу развития навыка общения: слушать партнера. Мы потренируем прием понимающего, или активного, слушания. Люди, работающие в сфере продаж, наверняка этот прием знают и успешно применяют его в своей профессиональной деятельности. Но, как я часто замечала по своей психологической практике, людям не приходит в голову, что этот прием можно применять в жизни.

Прием заключается в том, что вы повторяете слова вашего собеседника и уточняете их вопросом: ты вот это сказал, я тебя правильно понял?

Вы можете потренировать прием понимающего слушания с хорошим другом, во время чаепития, или за бокалом пива. Предложите своему другу этот прием как игру. Скажите: давай поиграем в игру «я тебя правильно понял». Выглядеть это будет примерно следующим образом: ваш собеседник будет вам что-то рассказывать, а когда он сделает небольшую паузу, вы повторите смысл его повествования, добавивь вопрос: я тебя правильно понял?

Умение слушать позволяет совершить успешную манипуляцию, в которой выигрывают оба партнера.

Когда мы практикуем этот прием на занятиях в нашем центре «Счастливая семья», наши семинаристы убеждаются, как часто в общении мы вкладываем разный смысл в одни и те же слова. Произносим одни слова, а подразумеваем различные понятия. Вот где фокусы-то! Прием понимающего слушания позволяет произносимое и подразумеваемое привести к единому знаменателю.

Во время тренировки этого приема выясняется, как сложно слушать другого человека. Для того, чтобы повторить его слова, надо сосредоточиться, надо быть внимательными, надо настроиться на волну собеседника. Это требует определенных усилий, а мы далеко не всегда хотим напрягаться.

Одна моя знакомая как-то раз с улыбкой пересказала телефонный разговор, который произошел между ее мужем и тетей. Тетя позвонила и, услышав в трубке мужской голос, решила, что это сын. И вытараторила следующий текст: «Петечка? А мамы нет дома? А ты как? В институте учишься? Мама здорова? Все хорошо? Ну, слава Богу, передавай привет». И все это без единой паузы, без обратной связи слушателя. Муж, который даже не успел открыть рта, недоуменно покрутил в руках трубку. Поговорили, называется!

Прием понимающего слушания не позволит спутать мужа с сыном.

Вы можете потренировать этот прием на даче, с друзьями, или с родственниками за семейным ужином. А не получится тренировка, приходите к нам: попрактикуемся вместе!

Возможно, вам показалось, что этот прием надуман и в жизни его трудно воспроизвести. Когда я впервые узнала о нем в институте, я вообще подумала: какая чушь, мне в жизни никогда это не пригодится. И представьте себе, пригодилось буквально на следующий день. Расскажу эту поучительную историю.

Две мои подруги кошмарным образом поссорились из-за какого-то пустяка, примерно, как у Гоголя поссорились Иван Иванович с Иваном Никифоровичем. Но я-то с ними не поссорилась! И мне по-прежнему хотелось общаться с ними обеими. Но когда я встречалась с одной, она выливала мне ушаты брани на вторую, и я чувствовала себя в глупом положении. И вот после занятий, наполненная новыми знаниями, я встретилась с одной из этих девушек, и она начала мне жаловаться на вторую свою подругу. Я время от времени вставляла: «Ты сказала то-то и то-то, я тебя правильно поняла?» Да, обрадовано кивала моя подруга и снова продолжала жаловаться. Так мы проговорили часа четыре. Она высказала все, что накопилось у нее на душе, я при этом не сказала ни единого слова от себя и ни чем себя не опорочила . При этом я поддержала активную беседу. И все это благодаря волшебному приему активного слушания!

Прием активного слушания помогает вашему собеседнику раскрыться в полной мере.

Надо сказать, что после этой длинной беседы моя подруга перестала жаловаться на свою обидчицу. То же самое я проделала со второй подругой, дав ей возможность выговориться до конца. После этого мое общение с обеими стало гораздо более комфортным.

Однако мы отвлеклись от нашей основной темы – манипуляций. Далее я предлагаю вам рассмотреть, в каких конкретных ситуациях мы можем применить формулу мудрой Бабы Яги.

Глава 2. Я хочу, чтобы ты захотел

Выше мы перечисляли необходимые условия, благодаря которым формула успешной манипуляции воплощается в жизнь. Одно из них – четкое понимание ситуации.

Герой нашей следующей истории очень хорошо осознавал, что происходит вокруг него, быстро сориентировался в расстановке сил и составил план полезной манипуляции.

Алексей работал в небольшой компании. Его шеф, Дмитрий, он же хозяин фирмы, – милейший человек, грамотный специалист. Алексею нравилась его работа, его устраивала зарплата. Было одно неприятное обременение: брат шефа. Брат, назовем его Сергей, мягко говоря, к работе был совершенно неприспособленный. С детства уж так повелось в этом семействе, что старший все время младшего тянул за собой. И в школе за него уроки делал, и в институте ему свои шпаргалки передавал. Тянул и за уши, и за волосы, и за руки, и себе на плечи взваливал. Когда старший, Дмитрий, открыл свое дело, было само собой разумеющимся, что Серегу тоже куда-нибудь пристроят. Мама братьев в этой же фирме вела всю бухгалтерию. Младшего назначили замом. А как иначе? Ведь семейный бизнес!

Буквально через неделю после того, как Алексей начал работать, он вник в ситуацию и убедился, что угроза исходит от тихого с виду младшего братца. Сергей при всем при том был о себе очень высокого мнения. Он мнил себя профессионалом высшей лиги и постоянно рвался в бой, все время стремился показать, что он самый что ни на есть гигант русского бизнеса.

Он перехватывал контакты своего брата, назначал встречи и устраивал переговоры. Но ни одной договоренности он так и не достиг. Мама братьев, разумеется, видела, что из-за младшего сына фирмы терпела убытки, но она свято верила в могущество старшего, который сумеет эти убытки перекрыть. Регулярно Дмитрий вспыхивал, кричал, что этого дармоеда он кормить не намерен, и пусть тот катится на все четыре стороны. Но мама каждый раз умоляла его сменить гнев на милость. Ну что поделать – не удался сынок. Ведь в семье – не без урода. Он матери дался уж больно тяжело, болел сызмальства, слабенький был. Да и сейчас не больно-то силен. Куда же он денется?