Большая энциклопедия манипуляций

Большая энциклопедия манипуляций
Ирина Леонидовна Корчагина

Ирина Корчагина – известный московский психолог, постоянный эксперт программы «Утро» на Первом канале, автор уникальных методик противостояния манипуляциям, организатор и директор психологического центра «Счастливая семья».

Вся самая полная информация о манипулятивных техниках и приемах!

Все, что вы должны знать о манипуляциях и манипуляторах, чтобы эффективно общаться с людьми в любой ситуации!

Всегда ли манипуляции – это зло?

Как понять, что вами манипулируют?

Какие приемы наиболее часто используют ваши близкие?

Как противостоять манипуляторам?

Когда манипуляции помогают эффективно решать проблемы?

Как использовать манипуляции себе во благо и другим на пользу?

Ирина Корчагина

Большая энциклопедия манипуляций

Все мы немножко фокусники

Манипуляция. Какое противное слово! Так и представляешь себе, что чьи-то холодные липкие пальцы начинают вертеть тобой, превращая в послушную куклу. Как хочется этого избежать! Стоп! Но разве мы сами, каждый из нас, не являемся манипуляторами? Я предвижу, как вы можете сказать: «Я? Да что вы? Никогда. Я такая белая, пушистая». «А я весь из себя такой правильный, справедливый. Я никогда никем не манипулирую».

В таком случае давайте разберемся в том, что же есть такое манипуляция.

Давайте представим, что вы успешный специалист, сотрудник надежной, преуспевающей компании. Ваше место работы – предмет зависти ваших менее удачливых друзей. Ваша компания – просто солнце в галактике бизнеса. Но ведь и солнце не безупречно. Светит, к сожалению, только днем! И у него тоже есть пятна. Вот и ваша компания, которую вы имеет честь представлять, тоже имеет свои изъяны. Не доходят у руководства руки, чтобы заменить устаревшую аппаратуру, на которой вы работаете. Сколько раз вы уже докладывали руководству, что техника отжила свой век, что клиенты ворчат, проявляют недовольство. Да, да, соглашается руководство, конечно, техника маленько устарела, надо менять. Но вместо того, чтобы отдавать распоряжение о замене техники, ваш шеф начинает вас увещевать: ты – такой классный сотрудник, ты так умеешь умасливать своих клиентов, что они снова и снова к тебе возвращаются. Погоди еще немного, уговаривает шеф, еще совсем чуть-чуть и еще капельку, и мы, разумеется, сделаем все, как положено.

Понимая, что вы бегаете по кругу, вы начинаете думать. Хорошенько думать. И приходит озарение: а ведь шеф вами манипулирует! Щедро сдабривая вас комплиментами, он заставляет вас работать в старых условиях, но с новой отдачей. Он применил классическую манипуляцию, с помощью которой лиса выманила у вороны сыр. А средства, предназначенные на модернизацию, шеф наверняка экономит на что-то другое, а, может даже, просто кладет себе в карман. И что же делать? Ведь неравен тот час, когда ваша работа встанет, как вкопанная. И вы же окажетесь винновым за простой в работе, вас лишат премии, а возможно, и работы.

Когда мы понимаем, что прямыми просьбами мы не можем достичь цели, мы начинаем прибегать к уловкам и хитростям.

Надо срочно что-то предпринимать. Говорить бесполезно, говорилось уже сто раз. Стукнуть кулаком по столу? Шеф не любит, когда яйца курицу учат. Может рассвирепеть. Что же делать? Вы на грани! И тогда вы понимаете, что вас может спасти встречный хитрый ход. Вы применяете закрученный шантаж. Не прямой, потому что прямой шантаж грозит увольнением. Вы ловко закручиваете маленькую интригу. Настолько безобидную, что ее даже трудно назвать интригой.

Вы подговариваете нескольких надежных клиентов, таких давнишних, что их вполне можно считать родственниками. Они по очереди, с промежутком в несколько часов, но на протяжении одного дня, идут к шефу с челобитной, жалуясь, что им не нравится старое оборудование, и они подумывают, а не сменить ли им место. Шеф в капкане. Ему ничего не остается делать, как безотлагательно закупать для вас новое оборудование, и вы оперативно подключаете его, не прерывая технологического процесса. Вы при этом даже ни в чем не замечены. Ловко расставляя вокруг себя помощников, вы добились того, что шеф произвел определенные действия, необходимые вам. Словом, вы применили манипуляцию.

Манипуляция – это некоторый прием или ряд приемов, при помощи которого мы заставляем другого человека совершать какие-то действия, приводящие к необходимым вам результатам.

Манипуляции бывают разные. Бывают заметными, бывают незаметными. Они могут быть полезными, как в вышеописанном случае. Но могут быть и вредными, причем не только для окружающих, но и для самого манипулятора. Иногда человек совершает действия, которые со стороны воспринимаются манипуляциями, а он сам и не догадывается, что является вредным манипулятором. И понять не может, почему в ответ на его манипуляции получает реакцию, которая его обижает или оскорбляет.

В этой книжке я постараюсь объяснить, что происходит в каждом конкретном случае, какие механизмы психики оказываются задействованными. Я за то, чтобы совершать позитивные манипуляции, приносящие успех. А такие манипуляции существуют!

Неслучайно манипулятором также называют фокусника, который работает руками. Существуют еще фокусники-иллюзионисты, но это совсем другой вид искусства. Трюки иллюзиониста создаются благодаря технической оснастке. Его в гастролях сопровождают вагоны хитрой техники, которые создают магнитные поля. Эти магнитные поля сказочным образом держат на весу красавиц и на глазах у изумленной публики уничтожают злодеев. Фокусник-манипулятор работает только руками. Больше у него ничего нет, и на ваших глазах он разорвет денежную купюру на мелкие кусочки и тут же вернет ее вам в целости и сохранности. У него особенные, волшебные руки, которые демонстрируют увлекательные фокусы. Все зрители, сидящие в зале, знают, что их обманывают. Всем доподлинно известно, что купюра никаким образом не рвалась, ее просто подменили. Все хорошо осведомлены в том, что карты в карточных фокусах никуда не пропадают, а просто подтасовываются. И ни для кого не секрет, что кролики припрятаны где-то в рукаве. Самое главное тут – мастерство.

К слову замечу, что я постоянно участвую в передаче «Инструкция по применению» и однажды была свидетелем, как телевизионщики, снимая сюжет, пытались запихнуть кролика в шляпу, чтобы он затем оттуда выскочил. Куда там! Кролик, по определению, не мог выскочить из шляпы, потому что решительно не хотел туда прятаться. Торчал из шляпы в одной позе, и все тут. У фокусника этот кролик делает все то, что нужно. Вот он, искусный обман. Зрители приходят в восторг оттого, что их обманывают. Но как красиво! Их надувают, прямо перед носом, и все от этого получают удовольствие.

Фокусник осуществляет с кроликом манипуляцию по формуле: я хочу, чтобы ты сделал.

Но человек – не кролик! И он далеко не всегда будет счастлив, если его начнут запихивать в шляпу без его на то желания. Да и какое желание вообще может быть у человек залезть в эту самую шляпу! Там ведь тесно. Поэтому прятать человека мудрый манипулятор будет не в шляпу, а в такую емкость, где человеку будет удобно находиться. То есть мы обязательно должны подумать об удобстве для объекта манипуляций. Будет ему удобно прятаться в шкафу? Места достаточно, но не задохнется ли он там? Надо продумать систему вентиляций. Словом, нам необходимо создать все условия для того, чтобы в рамках нашей манипуляции другой человек чувствовал себя комфортно.

Правило № 1 успешного манипулирования: для объекта манипуляций необходимо создать комфортные условия.

Именно комфортные условия дают возможность применить какой-нибудь отвлекающий маневр, хитрость, как это делает фокусник. Пока все зрители смотрят на стройные ножки его ассистентки и получают от этого эстетическое удовольствие, артист вытаскивает из рукава припасенную заранее карту. Все счастливы!

В основе всякой манипуляции всегда лежит не просто прием, а обман, прием с хитростью, в результате чего одна сторона добивается от другой желаемого для себя результата. Если обман произведен с мастерством, меняется формула манипуляции. Из формулы: «я хочу, чтобы ты сделал, как я хочу», она превращается в формулу: «я хочу, чтобы ты захотел, как я хочу». То есть объект манипуляции перестает быть безмолвным кроликом, а становится полноценным участником манипулятивной конструкции. У человека создается полное ощущение, что не им кто-то вертит и крутит, а он сам является хозяином положения, сам решает, куда ему пойти и что ему сотворить. В приведенном выше примере именно так и получилось: искусными действиями подчиненный добился, что его шеф захотел модернизировать производство. В результате получилась положительная манипуляция, которая всем принесла радость.

Искусный прием меняет формулу манипуляции, и тогда она становится такой: я хочу, чтобы ты захотел.

Слово «манипуляция» пришло к нам из технической терминологии. В Толковом словаре Ожегова написано, что манипуляция – это сложный прием, действие над чем-нибудь при работе ручным способом. Манипуляции в технике существуют со знаком плюс. Нужно быть очень большим мастером, чтобы произвести хорошую манипуляцию и получить тщательно выделанную вещь. Это в технике. Почему же в переносном смысле к манипуляции прилип ярлычок «плохо»?

Я думала над этим долго и сформулировала свою версию ответа на этот вопрос.

Есть распространенное мнение, что в воспоминаниях человека плохое уходит, а хорошее остается, поэтому прошедшие события нам кажутся более радостными, чем они были на самом деле. Не соглашусь с этой мыслью. На самом деле негативные эмоции оказывают гораздо более сильное воздействие на человека. Примеров тому множество, но, дабы не утомлять читателя, приведу только один.

Допустим, вы очень занятой человек, не успеваете дома убраться и приглашаете для этой нудной и неблагодарной работы приходящую помощницу. Если в очередной день она выполнила все ваши указания, то наверняка вы о ней тут же забыли. Может, даже и спасибо не сказали. Зачем еще тратить время на слова благодарности, если вы ей платите за работу? А вот если она убралась не очень хорошо? Вы наверняка будете долго кипеть и возмущаться только лишь из-за того, что она опять забыла протереть полочку в ванной комнате, несмотря на то, что вы каждый раз пишете ей записки и расклеиваете на зеркалах. Возможно, вы даже подумаете о том, что ее надо уволить, и только нежелание взваливать на себя новые хлопоты по поиску хороших кадров удержат вас резких движений. В конце концов, это всего одна полочка, а вы так разбушевались!

Негативные эмоции намного сильнее позитивных. Неслучайно в русском языке существует сравнительная степень для слова «любовь». Можно любить больше, можно любить меньше. А ненавидеть можно всегда одинаково, сильно и страстно.

То же происходит и с манипуляциями: негативные мы помним, мы них заостряем свое внимание, а позитивные даже не считаем манипуляциями. Ведь все к обоюдному желанию заканчивается хорошо! Значит, это вовсе не манипуляция!

Негативные эмоции сильнее позитивных, поэтому оставляют более глубокий след в нашей жизни.

Так как же все-таки оценивать манипуляции, хорошо это или плохо? На мой взгляд, манипуляция – это и не хорошо, и не плохо. Манипуляция просто есть, существует, как явление природы. Как дождь. Дождь, это хорошо или плохо? Прекрасно, когда солнечный теплый дождь поливает ваши растения, дарит свежий воздух, и все цветы на вашей даче начинают благоухать. Но если ливень идет третий день кряду, а вы застряли на даче, и на ваших участках нет твердого дорожного покрытия, то ничего хорошего в этом нет.

Манипуляции необходимы, потому что практически никогда между людьми не бывает стопроцентного совпадения в желаниях, во времени и в обстоятельствах. Мужчина хочет быть с этой женщиной, но не видит надобности в штампе в паспорте, вот и приходится женщине применять манипуляции. Начальник по привычке наваливает на подчиненного кучу обязанностей, а тот, бедняга, боится перечить. Уже сил нет терпеть! Сказать впрямую боится, и снова на помощь приходит хитрость. Ребенок понимает, что надо поступать в институт, но лень учиться, и родители пускают в ход разные увертки. Мы постоянно в ежедневной речи используем приемы манипуляции, даже не понимая этого. Иногда мне кажется, что вообще без манипуляций мы не можем и шагу ступить. Все мы регулярно становимся немножко фокусниками.

Манипуляции возникают, потому что не бывает стопроцентного совпадения у сторон во времени и в желаниях.

А надо ли вообще разбираться в правилах манипуляций? Или пусть идет, как идет? Однако мы вступили в век психологической грамотности. Мы стали по науке строить отношения и по правилам устраиваемся на работу. Во всех этих аспектах человеческой жизни манипуляции необходимы. Их грамотное применение или отклонение при необходимости сделает нашу жизнь более полноценной, а общение с людьми приятнее.

Я, в свою очередь, вижу свою задачу в том, чтобы растолковать читателю, когда манипуляции бывают полезными, а когда становятся вредными. Как надо умело пользоваться первыми и как остерегаться вторых. Конечно, мои рассуждения – всего ли один из взглядов на эту проблему. И вам решать, что вам подходит, с чем вы соглашаетесь, а что резко отрицаете.

Если мы не можем справиться с ситуацией впрямую, мы незаметно для себя становимся фокусниками и применяем манипуляции.

Глава 1. Формула полезной манипуляции

Манипуляции были всегда. Это не новое изобретение современных психотехников, которые разрабатывают методики повышения уровня продаж. В одной русской народной сказке я обнаружила потрясающую формулу манипуляции. Предлагаю вам ее подробный разбор. Именно такими искусными приемами меняется формула, и объект манипуляции сам хочет делать то, к чему подталкивает его манипулятор.

Герой сказки Иван меньшой – разумом большой оказался жертвой завистников, царских министров, которые пожелали извести Ивана и отправили его на невыполнимые задания. Поиски необходимых диковинок привели его к Бабе Яге. Следует отметить, что Баба Яга из именно этой сказки сильно отличается от общепринятого образа. У нее нет помела, и живет она не в избушке-развалюшке на курьих ножках, а в особняке на двенадцати каменных столбах. И, вдобавок, она не одинока – у нее есть сынок, Змей Горыныч. Именно он владел диковинками, за которыми послали Ивана. Всех, кто прежде посягал на собственность Змея, грозный хозяин пожирал вместе с их запылившимися одежками. Вероятно, Бабе Яге самой надоело людоедство свое отпрыска, ибо по причине его свирепости семья жила в абсолютной изоляции, даже «волк не прорыскивал, сокол не пролетывал», а уж пиров и подавно не устраивали. Скукотища эта вынудила Бабу Ягу измениться, помудреть, и она взялась подсобить путнику, для чего спрятала его в погреб.

Далее она начинает совершать поступки, которые на первый взгляд могут показаться противоестественными для заботливой мамаши.

Сынок заявляется домой после разбоя и, несмотря на усталость, первым делом замечает, что в их доме запахло неприятельским русским духом.

– Что ты, сынок, – притворно запела мамаша. – Это ты, сыночек, по свету летал, русского духа нахватался.