Искусство диалога. Как беседовать легко и содержательно
Недавно окончившая университет госпожа Ли, участвуя в собеседовании при приеме на работу в одну из иностранных компаний, не обратила внимания на просьбу экзаменатора подвинуть стул поближе и, ставя стул, произвела довольно громкий звук, в результате чего упустила возможность получить эту работу. После этого мисс Ли с глубоким переживанием сказала: «Я тогда учла все детали, которые могли повлиять на принятие решения о приеме на работу: например, одежда была аккуратной и чистой, резюме было красиво оформлено, а на вопросы я отвечала, можно сказать, четко и лаконично. Но я и подумать не могла, что просьба экзаменатора подвинуть стул была на самом деле одним из способов проверки».
Это не единичный случай. Выпускник одного из престижных пекинских университетов пришёл на собеседование в компанию. Во время собеседования этот самоуверенный студент, как только вошёл в комнату, сел на диван, скрестил ноги и время от времени покачивал ими. Если бы это было дома, такая поза была бы вполне обычной, но в условиях собеседования она оказалась совершенно неуместной. В результате человек, проводивший собеседование, не задал ему ни одного вопроса, а лишь вежливо сказал: «Возвращайтесь домой и ждите известий».» Конечный результат можно себе представить: он упустил отличную возможность трудоустройства.
Профессор психологии Мараби считает, что язык тела можно использовать для понимания отношений, условий и ситуации между собеседниками — будь то профессиональные отношения, отношения между друзьями и родственниками, отношения между начальником и подчинённым, учителем и учеником или какие-либо другие. С помощью языка тела мы можем выразить то, что невозможно выразить словами, особенно при общении с людьми, занимающими более высокое положение, чем мы сами. Язык тела позволяет нам продемонстрировать себя и сгладить дистанцию между нами — вот насколько он тонкий!
В настоящее время многие работодатели, нанимая необходимых им специалистов, устанавливают определенные «барьеры»: они требуют от кандидатов не только высокого уровня образования, профессиональных знаний и навыков, но и хорошего воспитания и психологической устойчивости. Очарование языка тела напоминает многим соискателям о том, что во время собеседования следует уделять особое внимание каждой мелочи.
Один выпускник, устраивавшийся на работу в рекламную компанию, отлично справился с этой задачей. Позже он живо рассказал: «Собеседование — это не переговоры, нельзя пристально смотреть собеседнику в глаза, так как это вызывает у него настороженность и мешает личному общению. Поэтому во время собеседования я обычно смотрю на область между кончиком носа и верхней губой экзаменатора. Так я могу сосредоточиться на том, что он говорит, быстро сориентироваться и дать точный и своевременный ответ; кроме того, мое выражение лица не выглядело слишком скованным, я мог сохранять естественность и время от времени сопровождать речь искренней улыбкой, показывая, что понимаю и одобряю его слова. В результате наш разговор прошел в очень дружеской атмосфере, и собеседование прошло успешно».
В итоге этот выпускник был без проблем принят на работу в эту компанию.
В западном деловом и политическом мире лидеры глубоко понимают роль языка тела в выражении эмоций. Эта роль языка тела была описана американским писателем Уильямом Данфосом: «Когда я прохожу мимо человека, который держит голову высоко, подтянул подбородок, расправил плечи и втянул живот, он становится для меня источником вдохновения, и я сам невольно выпрямляюсь».
Поэтому многие известные личности считают развитие языка тела важной задачей и благодаря такой целенаправленной тренировке формируют свои элегантные манеры.
Во время телетрансляции похорон Дианы зрители быстро смогут отличить членов королевской семьи от светских знаменитостей, не принадлежащих к королевскому роду. Поскольку члены королевской семьи с детства проходят строгую подготовку по традиционным королевским этикетным нормам, каждое их движение излучает гордость, благородство и элегантность. Как бы вам ни не нравился принц Чарльз, нельзя не признать, что он действительно умеет выделяться из толпы. Он не делает много жестов, но при этом отличается от других. Его руки никогда не лежат на животе в защитной позе, и именно этот тонкий жест позволяет отличить опытного политика, члена королевской семьи и обычного человека, а также уверенного в себе человека от застенчивого.
У премьер-министра Черчилля был классический жест — жест в форме буквы «V». Например, когда он был избран премьер-министром, когда произносил речь, когда союзные войска высадились в Нормандии, когда фашизм потерпел крах, он всегда любил вытягивать указательный и средний пальцы, делая героический жест в форме буквы «V». Сегодня жест в форме буквы «V» стал общемировым символом. Как сказала его супруга Клементина 10 декабря 1953 года, принимая от имени мистера Черчилля Нобелевскую премию по литературе: «В мрачные времена его слова и соответствующие им действия пробудили веру и надежду в сердцах миллионов людей по всему миру».
Французский политик Шарль де Голль во время выступлений всегда пожимал плечами и делал жест, будто хочет схватить небо, чтобы эффективно возбудить эмоции слушателей. Такой метод использования различных «мимических жестов рук» для усиления убедительности не ограничивается только политической сферой или публичными выступлениями: в межличностном общении, когда нужно усилить убедительность или получить одобрение собеседника, руки могут стать очень важным «реквизитом».
В повседневной жизни и на работе, чтобы произвести на других лучшее впечатление, обязательно обращайте внимание на использование правильных жестов и мимики, которые помогут вам в общении.
Ниже мы расскажем об особенностях и символическом значении языка тела, чтобы вы могли лучше использовать его в общении с людьми.
1. Взгляд и мимика
Глаза отражают эмоции, отношение и изменения в настроении человека. Изменения в эмоциях в первую очередь проявляются в изменении зрачков. Когда настроение меняется с нейтрального на радостное, зрачки непроизвольно расширяются; при воздействии раздражителей, вызывающих отвращение, зрачки заметно сужаются. Такая же реакция наблюдается и при переходе эмоционального состояния от «ясного» к «мрачному». Как гласит пословица, «глаза — зеркало души», и общение с помощью других частей тела также связано с зрительным контактом. Если в межличностном общении отсутствует поддержка в виде зрительного контакта, процесс общения становится неприятным и затруднительным.
Лицо с помощью движения десятков мышц точно передаёт различные настроения и эмоции. Любое выражение лица обусловлено комплексной работой лицевых мышц, однако мышцы определённых участков лица играют более заметную роль в выражении конкретных эмоций. Губы, щеки, брови и лоб являются ключевыми участками, выражающими радость; нос, щеки и губы — отвращение; брови, лоб, глаза и веки — печаль; глаза и веки — страх. Когда взгляд не согласуется с выражением лица, он становится эффективным индикатором истинного психологического состояния человека.
2. Выражение эмоций с помощью языка тела
Говоря о выражении эмоций с помощью тела, мы естественным образом вспоминаем значение многих привычных жестов.
Аплодисменты: выражают восторг.
Топание ногой: означает гнев.
Опущенная голова: означает уныние.
Удары по груди: выражение боли.
Махать рукой: означает «прекрати» или «нет».
Отводить руки в стороны: означает отказ.
Расправлять руки в стороны: означает беспомощность.
Расправлять руки в стороны: означает препятствие.
Почесать голову или шею: выражает растерянность.
Потирание рук, дергание за воротник: означает нервозность.
Похлопывание по голове: означает самообвинение.
Пожимание плечами: означает несогласие или беспомощность.
Поднимать обе руки над головой: означает ярость.
Вытягивание рук вверх: означает волнение.
Положить руки под голову: означает расслабление.
Подбородок, подпертый одной рукой: выражает сомнение.
Пожимание плечами, руки, раскрытые ладонями наружу: выражает незаинтересованность.
Кивание головой, руки сложены на груди: означает застенчивость.
3. Движения тела и прикосновения
(1) Жесты — это наиболее заметный вид невербальной коммуникации. Среди них жестикуляция занимает важное место.
(2) Прикосновения — мощный способ межличностного общения. При прикосновениях и телесном контакте человек испытывает наиболее глубокие эмоции. В повседневной жизни телесный контакт является способом выражения определённых сильных эмоций.
4. Межличностная дистанция
Антропологи заметили, что в ситуации личного общелица люди часто неосознанно соблюдают разное расстояние в зависимости от степени эмоциональной близости: самые близкие люди могут находиться на расстоянии от 0 до 0 5 метров; друзья, поддерживающие личные отношения, могут находиться на расстоянии от 0 5 до 1 25 метров; при общении между незнакомыми людьми в общественных местах расстояние между ними обычно составляет более 3 метров. Такое изменение межличностного расстояния, обусловленное степенью эмоциональной близости, в психологии называется межличностным расстоянием. Очевидно, что изменение межличностного расстояния является эмоциональным проявлением в языке тела во время общения между двумя людьми: знакомые стоят ближе друг к другу, а незнакомые — держатся на расстоянии. Если одна из сторон пытается приблизиться к другой, то вторая бессознательно отступает, сохраняя при этом достаточное расстояние.
Умение «давать советы» и искусно убеждать
«Умение давать советы» — это целая наука, небольшая часть обширной науки общения. Сильная убедительность не только открывает перед нами больше возможностей на жизненном пути, но, что еще важнее, дарит нам уверенность в себе и амбиции, позволяющие контролировать собственную жизнь.
Убеждать других нужно не настойчивыми уговорами, а с помощью навыков общения. Совет — это лучший подарок для другого человека и самое искреннее предложение, но, как ни странно, многие советы похожи на горькое лекарство: их трудно принять с радостью, и зачастую они приводят к обратному результату. Поскольку искренний совет — это форма помощи другому человеку, его первоначальное намерение должно быть благожелательным. Поскольку это исходит из добрых намерений, дающий совет будет искать способы изложить свои мысли так, чтобы они были легко восприняты, а неприятные для слуха слова, скорее всего, не будут приняты. Поэтому одного лишь доброго намерения «помочь другому» недостаточно: чтобы совет стал для собеседника приемлемым, дающий совет должен владеть искусством «высказывания», иначе это приведет к обратному результату.
В «Баснях Эзопа» есть такая история:
Ветер и Солнце не переставали спорить о том, у кого из них больше силы. В конце концов они договорились устроить соревнование: тот, кто заставит путника снять плащ, будет считаться более сильным.
«Я сдую с него плащ и выиграю соревнование», — хвастался Ветер. И он начал дуть изо всех сил. Но каждый раз, когда дул ветер, путешественник отчаянно держался за плащ. Очевидно, что Ветер не смог выполнить своё громкое обещание.
Солнце вышло из-за облаков и начало светить на путешественника; всего через несколько минут тот снял плащ и пошёл отдыхать в тени дерева.
Каждый из нас находится в определённых социальных отношениях и практически каждую минуту общается с другими людьми. Чтобы наладить межличностные отношения и добиться успеха в делах, необходимо овладеть определёнными навыками «высказывания своего мнения».
1. Отступать, чтобы продвинуться
При «внушении» вам в первую очередь следует постараться настроить атмосферу разговора. Если вы с дружелюбным видом используете вопросы вместо приказов и даете человеку возможность сохранить самоуважение и честь, атмосфера будет дружественной и гармоничной, и убедить будет гораздо проще; напротив, если при убеждении вы не уважаете собеседника и ведете себя высокомерно, то «внушение» скорее всего закончится неудачей.
Один учитель средней школы взял на себя обязанности классного руководителя в слабом классе, как раз в тот момент, когда школа организовала для учеников всех классов работы по выравниванию школьной площадки. Ученики этого класса прятались в тени и никто не хотел работать, и никакие уговоры учителя не помогали. Потом учитель придумал тактику «отступать, чтобы наступать»: он спросил учеников: «Я знаю, что вы не боитесь работы, а просто боитесь жары, верно?» Никто из учеников не хотел признаваться в лени, поэтому все в один голос сказали, что дело действительно в том, что на улице слишком жарко. Учитель сказал: «Раз так, давайте подождем, пока солнце сядет, и только тогда приступим к работе, а сейчас можем от души повеселиться». Услышав это, ученики обрадовались. Чтобы еще больше разогреть атмосферу, учитель купил несколько десятков мороженых, чтобы все могли освежиться. В атмосфере веселья и смеха ученики поддались убеждению учителя и, не дожидаясь захода солнца, с удовольствием приступили к работе.
В конце концов, у всех людей есть чувство собственного достоинства, даже у детей, и никто не хочет, чтобы его без особых усилий убедили и подчинили себе. Искусное убеждение — это когда и ты, и другой человек остаётесь довольны.
2. Пойти против течения
В искусстве «давать советы» ирония является крайней формой косвенного подхода. Говорить обратное тому, что имеется в виду, — это значит использовать деликатность и тактику «отпустить, чтобы поймать», находить подходящий угол зрения и достигать более эффективного убедительного результата, чем при прямом высказывании.
Любое языковое выражение людей подчиняется устоявшимся привычным правилам. В определенных ситуациях люди, исходя из необходимости выразить свою мысль, могут нарушить привычные ограничения и поступить наоборот, что и формирует иронию. Ирония — это крайне завуалированный, полностью окольный способ выражения, но иногда именно она дает отличный результат. Ведь некоторые вещи категорически запрещено произносить вслух, и чтобы избежать неловкости, хорошим способом является высказывание с противоположной точки зрения.
Цзянцзун, царь Чу, очень любил лошадей. Когда умерла его самая любимая лошадь, он был так опечален, что приказал похоронить мертвую лошадь с почестями, присущими вельможам, в гроб высшего качества. Ни уговоры гражданских чиновников, ни военачальников не помогли, и в конце концов Цзянцзун, царь Чу, решительно заявил: «Кто осмелится ещё раз меня отговаривать, того непременно казнят».
Очевидно, что какими бы словами ни пытались его убедить, стоит только сказать «нет» — это неизбежно приведет к унижению. Узнав об этом, Юй Мэн прямо вошел во дворец, поднял глаза к небу и громко заплакал. Царь Чу Цзуан был этим весьма удивлен и нетерпеливо спросил, в чём дело. Юй Мэн сказал: «Эта лошадь была самой любимой у Вашего Величества, но похоронить её лишь с почестями, присущими вельможам, — это слишком скудно. Прошу, похороните её с почестями, присущими монарху!»» Чу Цзян-ван слушал и всё больше запутывался, а Юй Мэн продолжал: «Пожалуйста, изготовьте гроб из прекрасного нефрита… Пусть послы всех государств вместе скорбят и почитают его с наивысшими почестями. Пусть, услышав об этом, все князья поймут, что великий царь ценит лошадь больше, чем людей».
Тогда Чу Цзян-ван вдруг всё понял и поспешил спросить у Юй-Мэна, как исправить свою ошибку. В конце концов он всё-таки сварил мясо той лошади и предложил его своим министрам.
Положение Юй Мэна было весьма скромным, и если бы он прямо изложил все «за» и «против» и с достоинством пошел на смерть, это, безусловно, вызвало бы глубокое уважение. Однако он говорил обратное тому, что имел в виду, и сумел переломить ситуацию — разве его поступки и слова не принесли лучший результат? Из этого видно, что в процессе убеждения умелое использование иронии делает аргументы более убедительными.
3. Влиять на чувства и убеждать разумом
Человеческое мышление сложно: если человек чего-то не понимает или не может до конца осмыслить, у него возникают многочисленные сомнения, и тогда от того, кто «даёт совет», требуется умение досконально объяснить суть дела. Устранив сомнения, можно естественным образом достичь цели убеждения и убеждения. Но развеять чужие сомнения — дело не из лёгких; необходимо шаг за шагом, послойно донести суть дела до конца: «трогать сердце и убеждать разумом» — вот самый основной принцип при «даче советов».
«Вдохновлять чувствами, убеждать разумом» означает убеждать людей с помощью логики, приводить факты и аргументы, чтобы они сами осознали суть ваших доводов, приняли ваше мнение и действовали в соответствии с ним. Следует помнить, что при убеждении и убеждении необходимо уловить суть дела; в противном случае, даже если вы будете без конца болтать и изнашивать язык, это будет лишь поверхностным подходом, не способным решить проблему.
Ниже приведена история о том, как товарищ Чэнь И убедил одного частного предпринимателя.
Однажды, в первые годы после основания Нового Китая, мэр Чэнь И посетил одну текстильную фабрику. Улыбаясь, он сказал: «Босс, я осмелился прийти без предупреждения, вы не против?»
Этот владелец как раз переживал из-за одной проблемы и начал жаловаться: «Мэр Чэнь, сегодня профсоюз снова пришёл и потребовал от меня отменить «систему досмотра». Кто не управляет хозяйством, тот не знает, как дорого стоят дрова и рис. Когда рабочие уходят с работы, их досматривают досмотровицы, и при этом часто пропадает пряжа. Если отменить «систему досмотра», то не удивительно, если с фабрики украдут всю пряжу!»
Чэнь И отпил глоток чая и не торопясь сказал: «Если говорить об управлении заводом, то я должен взять у вас уроки. Ведь я был только рабочим, а заводом никогда не управлял! А вот в том, что касается управления рабочими и их воспитания, вам стоит поучиться у меня! С тех пор как я присоединился к революции, я всегда занимался агитацией среди масс и организацией их работы. В этом плане я могу быть вам советником, причём с приставкой «начальник»! Так вам нужен мой совет, или нет?»
Владелец завода взволнованно ответил: «Нужен, нужен, пожалуйста, скорее говорите». «Я работал рабочим во Франции. Тот завод был огромный, а хозяин — гораздо более жесткий, чем ты. Вокруг завода были возведены высокие стены, протянута электрическая изгородь, а еще нанята целая толпа вооруженных полицейских, которые обыскивали каждого уходящего с работы рабочего с головы до ног — так тщательно, что на теле не удавалось спрятать даже гвоздика. Но каков был результат? Сырье и запчасти по-прежнему пропадали в огромных количествах. Почему? Хозяин рассматривал рабочих лишь как говорящие инструменты: труд был тяжёлым, а зарплата — мизерной, и рабочим просто не на что было прокормить свои семьи. Завод зарабатывал деньги, но рабочим от этого не было никакой пользы — почему бы им их не забрать? Сейчас всё по-другому! Рабочие освободились и стали хозяевами. Они понимают: только при успешном ведении производства и управления Новый Китай сможет стать богатым и сильным, и только тогда рабочие смогут улучшить свои условия жизни. Хотя вы и являетесь частным предприятием, вы всё же являетесь составной частью новодемократической экономики и также можете приносить пользу стране и народу. Поэтому, на мой взгляд, вам следует взять на себя инициативу в текстильной отрасли и попробовать применить мой метод: отменить «систему досмотра», заботиться об интересах рабочих, относиться к ним как к друзьям и братьям, а при возникновении трудностей чаще советоваться с ними. Я верю, что нынешние трудности будут преодолены».
Услышав это, директор несколько раз кивнул головой. На следующий день он по собственной инициативе встретился с представителями профсоюза, чтобы обсудить этот вопрос, и принял решение отменить «систему досмотра». Слова Чэнь И привели к отмене «системы досмотра», которую капиталисты почитали как святыню, что ярко свидетельствует о его умении убеждать и обоснованности его аргументов — именно в этом заключается сила убеждения с помощью разума. Самое главное в том, чтобы убедить человека с помощью разума, — это приводить факты, говорить на основании доказательств и опираться на неопровержимые факты.
4. Смена темы
При убеждении других людей часто возникают затруднения. В таких ситуациях, если упорно настаивать и настойчиво убеждать, это неизбежно приведёт к обратному результату и заведёт в тупик. Если же в этот момент сменить тему, пробудить интерес собеседника и создать оживлённую атмосферу беседы, это позволит заложить прочную основу для его убеждения.
Учитель Тан из одной средней школы увлечённо изучал классическую китайскую литературу и издал книгу «История развития китайской поэзии» объёмом 200 тысяч иероглифов. Юные журналисты литературного кружка этой школы пришли к учителю Тану домой, чтобы взять у него интервью. Когда их попросили рассказать о своём опыте написания книги, учитель Тан с некоторым замешательством ответил, что это было всего лишь тематическое исследование и о каком-то опыте речи идти не может.
Юный журналист поднял глаза на каллиграфическую работу, написанную стилем «ли», и спросил: «Учитель Тан, это вы написали этим почерком?»
Учитель Тан: «Да!»
Юный журналист: «Тогда не могли бы вы рассказать об особенностях стиля ли, пожалуйста?»
Это была именно та тема, которая интересовала учителя Танга и о которой он с удовольствием готов был поговорить. В ходе беседы отношения между учителем и учениками постепенно стали более дружескими.
В этот момент юный журналист, не упустив момента, сказал: «Учитель Тан, вы хорошо разбираетесь в стиле ли, и мы надеемся, что в будущем вы будете чаще давать нам советы. Но сейчас нам очень хочется услышать, как вам удалось написать книгу «История развития китайской поэзии».
В этот момент учитель Тан, почувствовав, что от такого любезного предложения трудно отказаться, решил рассказать об этом.
Из этого видно: когда какая-то тема не вызывает у собеседника интереса, нужно целенаправленно и выборочно подбирать новые, подходящие темы, чтобы пробудить его интерес. Например, если говорить со спортсменом о взаимосвязи психологии и соревнований, а с дипломатом — о публичных отношениях, то вы наверняка сразу найдете общий язык.
После смены темы убеждающий должен также позаботиться о том, чтобы в подходящий момент своевременно перевести разговор к основной теме. Поскольку смена темы служит лишь для создания эмоциональной основы для обсуждения основной темы, а не является самой целью беседы, когда разговор на новой теме достигнет пика, а эмоциональный обмен между собеседниками достигнет определенного уровня, убеждающий должен вовремя остановиться и перевести разговор на основную тему.
5. Отвлекающий маневр
В отношении тех, кто упорствует в своих взглядах или не хочет понять, лучший способ убеждения — это «отвлекать внимание на одно, а действовать в другом»: явно говорить об «одном», но подразумевать «другое», давая собеседнику понять ваши намерения.
Цзи Цзингоу очень любил охотиться и велел содержать множество орлов и охотничьих собак. Однажды Чжу Цзоу, ответственный за уход за орлами, по неосторожности позволил одному орлу сбежать. Цзи Цзингоу пришёл в ярость и хотел казнить Чжу Цзоу. Узнав об этом, Янь Цзы (Янь Ин) поспешил сказать: «У Чжу Цзоу три тяжких преступления, его нельзя так просто простить. Позвольте мне сначала перечислить его преступления, а потом уже казнить его!» Цзи Цзин-гун кивнул в знак согласия.
Янь Цзы, стоя перед Ци Цзингоном, указал на Чжу Цзоу и, перечисляя по пальцам, сказал: «Чжу Цзоу, ты ухаживал за птицей по поручению правителя, но позволил ей сбежать — это первое тяжкое преступление; ты заставил великого правителя казнить человека из-за одной птицы — это второе тяжкое преступление; если тебя казнить, все князья под небом узнают, что наш правитель ценит птицу больше, чем своих подданных — это твоё третье тяжкое преступление. Три тяжких преступления — его нельзя не казнить! Государь, я закончил, пожалуйста, казните его!»
Ци Цзин-гун, слушая его, уловил смысл его слов. Помолчав некоторое время, он медленно произнес: «Не казни его, я понял, что ты имеешь в виду».
Три тяжких преступления, перечисленные Янь Цзы, на самом деле были адресованы Ци Цзингу: он сказал, что Чжу Цзоу совершил три тяжких преступления, намекая, что если из-за этого убить Чжу Цзоу, это принесёт Ци плохие последствия. Это мог понять любой, и Ци Цзингу, естественно, не был исключением.
6. Принижение и похвала: «смягчение» собеседника с помощью сочувствия и понимания
Никто не любит, когда его мнение подвергается критике, и не хочет слушать неприятные, но искренние советы. В таких случаях часто помогает «обернуть» слова в «сахарную оболочку», превратив их в вежливые и приятные на слух фразы, что иногда дает отличный результат. Это похоже на горькую таблетку, покрытую сахарной оболочкой: сначала человек ощущает сладкий вкус, и ему легче проглотить её. Затем лекарство попадает в желудок и кишечник, начинает действовать, и болезнь проходит.