Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов

Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов
Маргарита Акулич

В книге приведено множество психологических приемов и подходов, способных привести к существенному улучшению маркетинга и продаж.Ни вчера, ни сегодня, ни завтра без психологии маркетингу и продажам не обойтись. Поэтому предлагаемая книга – важная.Особое внимание уделено использованию: контраста; психологических подходов при исследовании влияния на поведение потребителей факторов; приемов эмпатии и отзеркаливания.

Использование в маркетинге и продажах психологических приемов и подходов

Маргарита Акулич

© Маргарита Акулич, 2021

ISBN 978-5-0053-6667-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

В книге приведено множество психологических приемов и подходов, способных привести к существенному улучшению маркетинга и продаж.

Ни вчера, ни сегодня, ни завтра без психологии маркетингу и продажам не обойтись. Поэтому предлагаемая книга – важная.

Особое внимание уделено использованию: контраста; психологических подходов при исследовании влияния на поведение потребителей факторов; приемов эмпатии и отзеркаливания.

I Важность использования в маркетинге психологии и конкретные приемы

1.1 Важность использования в маркетинге психологии. Использование авторитетов. Использование того, что нравится клиентам

Важность использования в маркетинге психологии

Прежде чем переходить к тактическим мельчайшим подробностям маркетинга, действительно полезно понять человеческую психологию. Понимание некоторых ключевых аспектов психологии может превратить ваш маркетинг из хорошего в потрясающий, потому что правильная аудитория идентифицирует себя с ним (и, скорее всего, на него ориентируется).

Приведенные в этой главе книги психологические приемы и подходы помогут вам привлечь, убедить и конвертировать больше покупателей ваших товаров и услуг.

Использование в маркетинге психологии поможет вам тонко убеждать своих потенциальных клиентов

Вы когда-нибудь хотели проникнуть в умы своих клиентов и выяснить, как они думают? Вы когда-нибудь хотели узнать лучшие методы, чтобы убедить кого-то что-то сделать?

Психология, изучающая человеческий разум и поведение, дает ответы на многое. Психология применима к широкому кругу областей, от повседневной жизни до консультирования. Но что вас, вероятно, больше другого беспокоит, так это пересечение психологии и маркетинга (и продаж).

Когда на практике отсутствует взаимосвязь между маркетингом и психологией, это не правильно. Ведь по-любому маркетологам приходится сталкиваться с человеческими психологическими особенностями. Так уж лучше им их понимать, поскольку использование психологических аспектов является краеугольным камнем любой успешной маркетинговой кампании. Каждый отдел маркетинга должен проконсультироваться, нанять или создать команду для проведения маркетинговых психологических исследований.

Психология укажет вашему бренду на его конкурентное преимущество на рынке и позволит вам получить более целостное представление о ваших клиентах. Психология помогает маркетологам предугадывать поведение покупателей, понимая их когнитивные предубеждения. Как потребители мы иррациональны, и наши решения во многом определяются врожденными предубеждениями. Таким образом, если вы будете применять психологию в маркетинге, это намного улучшит ваш маркетинг.

Маркетинг извлекает выгоду из психологии и применяет психологические идеи для оптимизации кампаний, рекламы и результатов копирайтинга, чтобы стимулировать покупательское поведение: это более разумный маркетинг по всем каналам и точкам взаимодействия с клиентами!

Использование психологических приемов и подходов дает компаниям конкурентное преимущество на рынке. Более того, понимание и предвосхищение поведения потребителей способно дать вам возможность стать ближе к своим покупателям и предоставить им более приятные впечатления от покупок.

Далее мы рассмотрим некоторые из возможностей использования в маркетинге психологии. При этом вы должны знать, что возможностей на самом деле намного больше, просто не все вспомнились.

Использование авторитетов

Известная певица Мэрайя Кэри

Компания Glossier использует авторитетов ради повышения надежности своего продукта; это подводка для глаз, которую применяют профессионалы.

Использование авторитетов в маркетинге – это использование при реализации продвижения товаров и услуг известных или ответственных личностей, которым потенциальные потребители доверяют. Признаками авторитета могут являться его знания, титулы, известность, достижения в каких-то областях, униформа или рекомендации, делающие человека лидером мнений, экспертом либо источником достоверной информации.

Если говорить о знаменитостях (артистах, спортсменах), то нередко люди следуют за ними в Instagram, поскольку это дает им возможность стать ближе к «звездам», стать чем-то на них похожими.

1.2 Использование того, что нравится клиентам. Использование предоставления скидок определенным группам потребителей. Использование феномена срочности

Использование того, что нравится клиентам

Электронная почта NastyGal использует для своей пользы то, что нравится ее клиентам.

Ею используется словарный запас ее целевой аудитории и показываются женщины, отражающие ее аудиторию в плане физической привлекательности и внешнего сходства.

Наши реакции на авторитетов – изначальные. Это же касается наших позитивных реакций на то, что нам нравится. Нам обычно нравятся люди, кажущиеся нам физически привлекательными, имеют какое-то с нами сходство, ассоциируются с нами, готовы с нами сотрудничать или контактировать. При этом большинство из нас, конечно, не против невысоких цен и скидок. Но это уже другая история.

Использование предоставления скидок определенным группам потребителей

Многие компании сегодня делают определенным клиентам, например, студентам, скидки, понимая, что конкретные группы клиентов на них позарятся.

Понимание вами того, как ваши потребители реагируют на разные уровни цен, способно показать вашу осведомленность о вашей ценовой потребительской группе, потребительском спросе и вашем рабочем рынке.

Вам целесообразно отслеживать конкурентоспособные цены на продукты и анализировать, какие целевые группы потребителей лучше реагируют на более дешевые предложения или скидки. Потому, что вопреки распространенному мнению, скидки не всегда стимулируют покупки. И каждый магазин относится к определенной ценовой категории. Если предоставить скидки всем покупателям, можно столкнуться с утратой части своих основных покупателей.

Использование феномена срочности

Использование феномена срочности связано с наличием (например, в магазине) дефицита на конкретный товар.

Люди склонны воспринимать товарный дефицит как угрозу своей свободе. Поэтому многими компаниями делаются потребителям предложения в срочном порядке купить товар. В противном случае этот товар по заявленной цене может достаться кому-то другому.

1.3 Использование феномена дефицита. Использование социального доказательства

Использование феномена дефицита

При дефиците товаров. Источник фото: https://zen.yandex.ru/media/id/5ca8619d8b888800b3ebdcdf/deficitnye-tovary-v-sssr-5cbec014cf4d5500b33663d9

Компания Tommy Hilfiger представляет эксклюзивную линию. Эксклюзивные продукты привлекают людей, которые хотят добиться своего более высокого статуса или заявить о своей уникальности, потому что эти продукты считаются более ценными. В этом случае редкость подразумевает ценность. Чтобы продемонстрировать дефицит эксклюзивных изделий, вы можете:

Выделить линейки продуктов, являющихся в своем роде единственными.

Отправлять эксклюзивные новинки участникам особых акций. Помещать на дефицитные изделия товарные ярлыки с надписями «ограниченный выпуск» или «дефицит».

Сегодня феномен дефицита используют многие компании, объявляющие, что каких-то их товаров осталось в продаже очень мало. Это использование с точки зрения психологии как бы естественное: чем реже появляется контент или продукт, тем он ценнее.

Проживавшим в СССР людям действительно приходилось сталкиваться с дефицитом на многие товары, в общем-то на большинство товаров. Однако сегодня потребители уже не очень верят в наличие дефицита, зачастую, когда компании заявляют о наличии дефицита, им не особенно верят. Хотя иной раз прием использования феномена дефицита определенных товаров срабатывает.

Рассмотрим пример. Он касается продажи продукта, предназначенного для уменьшения риска возникновения у детей аллергии. Исследования показали высокую эффективность этого продукта при отсутствии побочных эффектов. Продавцами было заявлено, что продукт для продажи ограничен, то есть, его количество небольшое. Продукт в оперативном порядке продали. Но не только из-за его дефицита, а также и из-за страха потенциальных покупателей не суметь помочь своим детям.