Юридический маркетинг (Legal marketing)

Убедитесь, что вы знаете, как клиенты узнают о вас, сколько людей посещают ваш веб-сайт и превращаются в потенциальных или платящих клиентов, сколько людей нажимают на вашу рекламу в социальных сетях или какие показатели имеют отношение к маркетинговым кампаниям, которые вы проводите.

Легко действовать интуитивно, вместо того чтобы обращаться к данным, но просто верить в то, что веб-сайт вашей фирмы красив и клиенты его любят, недостаточно – вам нужно посмотреть на цифры, чтобы подтвердить эту мысль.

Используйте Google Analytics, который способен помочь вам узнать, сколько людей посетили, просмотрели и покинули страницы вашего веб-сайта. Он также может отслеживать загрузки, то, сколько времени посетители оставались на вашем сайте, а также другие показатели взаимодействия пользователей с вашим веб-сайтом.

Каналы социальных сетей имеют свои собственные системы отчетности для измерения вовлеченности, хотя вы можете использовать системы управления социальными сетями, чтобы консолидировать эту статистику в одном источнике.

Вы также можете использовать CRM (CRM-систему, по-английски – Customer Relationship Management или Управление отношениями с клиентами), чтобы обеспечить получение представление о своих маркетинговых усилиях. Если у вас нет CRM и ваше программное обеспечение для управления юридической практикой не предоставляет такой отчет, HubSpot или Salesforce – это недорогие варианты, предоставляющие базовую отчетность с ценными метриками.

Чтобы измерить соответствующие показатели, можно воспользоваться рядом онлайн- и оффлайн-способов продвижения вашей юридической фирмы и привлечения трафика на ваш веб-сайт.

Один из важнейших показателей юридической фирмы – Рентабельность инвестиций. Возврат инвестиций, или ROI (return on investment), является распространенным показателем эффективности бизнеса, но он особенно важен, когда речь идет о маркетинге: чтобы развивать свою юридическую фирму и поддерживать прибыльность своего бизнеса, вам необходимо убедиться, что вы выходите на хорошие результаты.

ROI рассматривается в качестве коэффициента, в который обеспечивается включение всех затрат и маржи, без учета которых вы рискуете прийти к допущению серьезных ошибок при анализе ваших маркетинговых кампаний, и ваш гордый бизнес-фрегат в итоге окажется на финансовом дне.

1.9 Инструменты и услуги, помогающие в маркетинге юридической фирмы. Привлечение новых клиентов в вашу юридическую фирму

Инструменты и услуги, помогающие в маркетинге юридической фирмы

Не усложняйте вещи, делая их более сложными, чем они должны быть: изучите множество доступных приложений и сервисов, которые помогут вам в ваших маркетинговых усилиях.

Используя правильные технологии, каждый – от индивидуального практикующего до менеджера средней фирмы – способен реализовать успешную маркетинговую программу юридической фирмы.

Привлечение новых клиентов в вашу юридическую фирму

Привлечение новых клиентов в вашу юридическую фирму не должно быть грандиозной задачей – когда дело доходит до маркетинга юридической фирмы, лучший совет – просто начать. Сделайте небольшие вложения, попробуйте что-то новое, оцените свой успех и используйте то, что вы узнали, для улучшения. Сосредоточьтесь на нескольких ключевых областях, вместо того чтобы перенапрягаться, составьте продуманный маркетинговый бюджет (и придерживайтесь его), и используйте технологии для поддержки своих усилий.

Помня о своих целях и применяя прагматический подход, вы сможете принимать наилучшие решения для своего бизнеса. Какие бы методы маркетинга вы ни выбрали, не забывайте ставить своих клиентов (и потенциальных клиентов) на первое место – ради получения взаимной выгоды. Юридические фирмы, которые стремятся обеспечить невероятное качество обслуживания клиентов, по сути, ставят перед собой задачу работать более эффективно, чтобы предоставлять отличные услуги, что увеличивает их прибыль и повышает их шансы на достижение успеха.

II Создание маркетингового стратегического плана юридической фирмы

Стратегическое планирование юридической фирмы начинается с формулирования маркетинговых целей.

2.1 Маркетинговые цели Определение SMART-целей для маркетингового плана вашей юридической фирмы

Маркетинговые цели

Как только у вас будет готовый бренд, персонажи клиентов и веб-сайт, вы захотите начать продвигать свою фирму. Но то, как вы продвигаете свою юридическую фирму, зависит от ваших маркетинговых целей. Ваши маркетинговые цели должны определяться вашим желанием решить проблемы вашего идеального клиента.

Независимо от того, имеете ли вы устойчивую индивидуальную практику или быстрорастущую фирму, маркетинговые цели вашей юридической фирмы уникальны. При правильном подходе вы сможете разработать и реализовать эффективную маркетинговую стратегию.

Определение SMART-целей для маркетингового плана вашей юридической фирмы

Первое, что вам нужно сделать, это определить конкретные и измеримые цели для роста вашей юридической фирмы. Рекомендуется поставить реальные цели для каждой из ваших маркетинговых областей.

Маркетинговые цели должны являться: конкретными; измеримыми; достижимыми; реалистичными; своевременными.

Если маркетинговые цели вашей юридической фирмы что-то для вас значат, вам нужно назначить желаемое время для их достижения. Своевременная цель для нового офиса может состоять в том, чтобы обеспечить начало движения денежных средств в конце первого года; затем ежегодно увеличиваться на 10%.

Наличие целей способно помочь вам создать более целевой юридический маркетинговый план, чтобы вы могли привлечь подходящего клиента для вашей практики и оставаться подкованным в своей маркетинговой аналитике, были способны понимать ключевые показатели эффективности и рентабельности инвестиций, могли видеть, находитесь ли вы в рамках бюджета и намеченных сроков для достижения своих целей.

После того, как вы определили свои цели, вам нужно связать каждую цель с определенной метрикой. Например, если ваша цель – увеличить посещаемость вашего веб-сайта, вам нужно будет измерить, сколько посетителей перешли на ваш веб-сайт и как они туда попали.

Регулярная постановка и пересмотр целей поможет вам лучше отслеживать свои результаты и измерять рентабельность инвестиций. Ваши цели могут измениться – от повышения осведомленности о вашей юридической фирме до увеличения посещаемости вашего сайта, увеличения числа потенциальных клиентов, демонстрации вашего опыта или установления отношений со стратегическими партнерами.

2.2 Стратегии, планы и тактики юридической фирмы. Претворение в жизнь маркетинговой стратегии юридической фирмы

Стратегии, планы и тактики юридической фирмы

Маркетинг юридической фирмы не должен являться случайным или чрезмерно полагаться на один метод. Ему следует являться стратегическим и базироваться на данных.

Стратегии – это долгосрочные подходы к достижению ваших целей, а тактики – краткосрочные инструменты и методы для достижения ваших целей. Стратегии более общие, а тактики более конкретные.

Планы – это то, как вы выполняете свои стратегии и тактики для достижения своих целей. Для достижения эффективного продвижения вашей юридической фирмы вам понадобятся как стратегии, так и тактики, и планы. Наличие всех трех также поможет вам лучше визуализировать свои маркетинговые цели.

Например, у вас может быть цель привлечения большего числа посетителей на веб-сайт вашей юридической фирмы с помощью обычного поиска. Ваша стратегия для достижения этого может заключаться в том, чтобы сосредоточиться на улучшении вашего SEO (поисковой оптимизации). Ваша тактика достижения этого может включать создание ссылок. Ваш план будет включать измеримые шаги для создания большего количества ссылок на ваш сайт.

Ваши цели, стратегии, тактика и планы будут меняться со временем по мере роста ваших маркетинговых потребностей, но важно помнить о них, чтобы иметь более четкое представление о том, как вывести свою фирму туда, где вы хотите, чтобы она была.

Если вы сможете контролировать маркетинг своей юридической фирмы, вполне вероятно, что ваше вышестоящее начальство или ваши коллеги-партнеры увидят ценность создания стратегического маркетингового плана для вашей юридической фирмы. Стратегический маркетинговый план юридической фирмы способен обеспечить дорожную карту для будущего роста вашей фирмы. Он обозначит, в каких областях фирма станет развиваться, а в каких – сокращаться. Если вы отправитесь в путешествие без карты, вы рискуете никуда не добраться, а тем более к желаемому пункту назначения, который вы сможете слишком туманно рассмотреть впереди.

Стратегический маркетинговый план юридической фирмы принесет пользу всей фирме, и он должен включать :

Цели роста – Какой вы хотите видеть выручку вашей фирмы в следующем году и еще через год?

Планирование практики – какие области практики прибыльны, а какие нет? Куда вы решите направить ваши маркетинговые доллары?

Если вы хотите достичь вашей цели по доходам, вы должны определить, сколько дополнительных партнеров, сотрудников, помощников по правовым вопросам и выдающихся помощников по другим делам вам потребуется.

Предположим, вы хотите добиться роста за счет приобретения. Вам следует выявить, готова ли юридическая фирма для роста за счет приобретения. Может вам стоит приобрести небольшую прибыльную юридическую фирму? А может все-таки не стоит?

Есть много маркетинговых возможностей, которые открываются с сообщениями о том, как компания растет и расширяется для более полного удовлетворения потребностей своих клиентов.

Планирование перехода. Если партнеры вашей юридической фирме приближаются к пенсионному возрасту, вам, возможно, стоит думать о переходе вашей практики на следующий уровень лидерства.

Стратегия вознаграждения сотрудников юридической фирмы. Вам целесообразно наметить, каким образом компенсировать своим юристам их усилия по развитию ими нового бизнеса.

Что делать, если юрист начинает новую работу с существующим клиентом? Будет ли ваша юридическая фирма отслеживать происхождение клиента (откуда и почему он пришел), если да, то как? Как будет определяться базовая зарплата, если набирать самых лучших и талантливых специалистов?

Юридические фирмы используют разные модели вознаграждения сотрудников, таких моделей очень много. Скорее всего, для вашей фирмы лучше всего подойдет та, которая предусматривает соблюдение принципа справедливости и вознаграждение юристов за успехи в маркетинге, независимо от их уровня.

Работа отдельных юристов. В каждой юридической фирме есть свои лучшие сотрудники в плане привлечения новых клиентов и те, кто не обладает навыками и талантами в привлечении новых клиентов. Следует этот момент учитывать в аспектах вознаграждения и обучения.

В маркетинговом плане любой юридической фирмы важно обсуждать работу отдельных юристов. Многие из вас, вероятно, слышали о разных типах юристов в большинстве юридических фирм. Есть искатели (создатели дождя), связующие (работающие поверенные), измельчители (обычно помощники) и смотрители (вероятно, создатели дождя). Не каждый адвокат – творец дождя.

Многим фирмам необходимо сделать шаг назад и проанализировать, что они ценят в отдельных юристах. Не каждый юрист годится для того, чтобы создавать дождь. Если бы все годились, кто бы делал всю работу?

Можно менять свои стратегии, тактики и планы по мере роста юридической фирмы или изменения ваших целей. Просто помните о том, где вы находитесь и где хотите быть, когда делаете переработку своих маркетинговых планов.