Маркетинг продукта (ассортимента) и эффективность продаж в розничном некрупном бизнесе

Аналитики группируют ритейлеров в эти две группы при рассмотрении вопроса об инвестировании или мониторинге экономики. Часто вы услышите в новостях, что розничные продажи падают, но правда в том, что розничные продавцы жесткой линии могут падать, а мягкие линии – расти в течение одного и того же периода. Стоимость – важный фактор производительности каждого сектора

«Жесткие» ритейлеры получают больший удар при замедлении экономики

«Жесткие» ритейлеры получают больший удар, когда экономика замедляется. Это в основном связано с тем, что цены на товары жесткой линии намного выше. Но влияние также оказывают желание и потребность. Например, люди, желающие иметь новую стиральную машину, потому что их старая вышла из строя, попытаются посмотреть, как долго они смогут продержаться, прежде чем покупать новую, когда экономика плохая. Но когда все хорошо, они могут действовать быстрее.

Эти экономические факторы являются причиной того, что многие розничные торговцы либо закрываются, либо сливаются с другими. Якорные магазины для торговых центров, такие как Macy’s и JC Penney, долгое время были многолинейными розничными торговцами, торгующими как твердыми, так и мягкими товарами. Тем не менее, они сейчас сокращают количество продаваемых жестких товаров и уделяют больше внимания мягким товарам, убрав свои отделы электроники или мебели и расширив ассортимент товаров для дома и одежды

IV Выбор продуктов для продажи: факторы, которые следует учитывать при выборе продукта

Выбор продукта для продажи в вашем розничном магазине вполне может оказаться самым трудным решением, которое вам нужно будет принять при открытии розничного бизнеса. Выбор безграничен, и поначалу задача может показаться непосильной. На вашу продукцию должен быть не только спрос, она должна приносить прибыль и вам должно нравиться продавать. Прежде чем приступить к выбору продукта или линейки продуктов, при принятии решения о том, какие продукты продавать, рассмотрите следующие факторы.

4.1 Продаваемость продукта. Рентабельность

Продаваемость продукта

Посмотрим правде в глаза, не имеет значения, какие продукты вы продаете, если ваши клиенты их не покупают. Прежде чем решить, какой продукт продавать, определите, на каком рынке вы хотите продавать. Как только вы узнаете, какой клиент вам нужен, вы сможете определить его потребности. Если ваши продукты нравятся только некоторым людям, этого может быть недостаточно для поддержания бизнеса.

Ваш выбор продуктов не обязан нравиться всему населению, но ему следует быть чем-то, что способно убедить вас в нужности этих продуктов большому проценту покупателей.

Рентабельность

Продажа дорогих товаров, как правило, более прибыльна, но для продажи может потребоваться больше доверия.

Когда вы принимаете решение о цене продукта, не забудьте рассчитать прямые и косвенные затраты (например, накладные расходы) на продажу ваших товаров. Если вы думаете, что можете продавать 50 виджетов в день по 1 доллару каждый, а вам виджет стоит 0,50 доллара каждый, может показаться, что ваша прибыль составляет 25 долларов в день. Но когда вы узнаете, что ваши накладные расходы составляют в среднем 20 долларов в день, вы можете обнаружить, что вашей прибыли недостаточно, даже если продажи хорошие. Самые продаваемые продукты никогда не принесут реальных денег, если ваша маржа слишком мала.

4.2 Выберите продукт с повторяющейся ценностью продаж. Что популярно. Конкуренция

Выберите продукт с повторяющейся ценностью продаж

Выберите продукт с повторяющейся ценностью его продаж. Расходуемые продукты, который необходимо покупать регулярно, – это один из способов, с помощью которого розничный продавец может наладить долгосрочные продажи. Если вы создадите клиентскую базу с повторяющейся ценностью продаж, клиенты будут продолжать возвращаться к вам, чтобы купить повторно, когда они израсходуют продукты. Кроме того, довольные клиенты будут более открыты для рекомендаций по сопутствующим товарам.

Что популярно

Когда дело доходит до выбора продуктов для продажи на основе того, что популярно, время чрезвычайно важно. Новые тренды и продукты могут стать отличным стимулом для вашего бизнеса, но для достижения успеха вам необходимо войти в него в начале жизненного цикла продукта. Научиться выбирать популярный продукт до того, как он станет популярным, – это ценный навык, приходящий от знания вашего рынка.

Конкуренция

Конкуренция бывает здоровой, и небольшие магазины могут конкурировать с крупными розничными торговцами, причем не только по объему и цене. Чем уникальнее продукт, тем меньше шансов на столкновение с конкуренцией.

4.3 Собственная марка. Качество. Разнообразие

Собственная марка

Один из способов гарантировать, что у вас действительно уникальная линейка продуктов, – это изготовить ее самостоятельно. Другой способ – сотрудничать с малым бизнесом, производящим продукт, который вам понравится продавать. Кроме того, рассмотрите продажу продуктов под собственной торговой маркой, что позволит вам маркировать товар, сделанный другим бизнесом. Качество

Решая, какие товары продавать в вашем магазине, задайте себе такой вопрос: «Подарил бы я этот продукт своему самому дорогому другу?» Если нет, вы можете продолжить поиски. Качество продукции чрезвычайно важно, когда на кону стоит ваша репутация.

Разнообразие

Поначалу предложение продукта должно быть простым. Если ваша продуктовая линейка узка и сфокусирована, то ваши маркетинговые усилия могут быть столь же сфокусированы, что принесет вам наилучшие результаты за ваши маркетинговые деньги. По мере роста вашего бизнеса будет расти и ваша линейка продуктов, если вы поддерживаете новые продукты, совместимые с типом бизнеса, вашим местоположением и вашим рынком.

Некоторые вопросы, которыми следует задаваться при выборе продукта для перепродажи:

Вы бы купили его и использовали сами?

Можете ли вы представить себе, как вас взволновал этот продукт или услуга?

Не могли бы вы продать его кому-то из ваших знакомых?

Есть ли реальная потребность в продукте на современном рынке?

Можете ли вы представить, что выгодно продаете этот предмет?

Возможно, ваша интуиция вас не подведет.

Ключом к успешному бизнесу является знание своих продуктов и вера в товары, которые вы продаете. Если вы сами не верите в продукт, то, вполне вероятно, что вам не удастся его продать. Продолжайте мозговой штурм своего собственного мозга, и вы найдете продукт (или линейку продуктов), который удовлетворит как потребности вашего целевого рынка, так и вашу собственную способность найти его, купить и перепродать.

V Подходит ли товар под частной торговой маркой для вашего розничного магазина?

5.1 Доверие со стороны покупателей. Увеличенная маржа. Снижение конкуренции

Доверие со стороны покупателей

Продукты, которые обычно производятся или поставляются одной компанией, а затем маркируются торговой маркой другой компании, известны как продукты под собственной торговой маркой. Эти товары, которые иногда называют продуктами OEM, могут обеспечить прибыльный поток доходов для вашего магазина и, если все сделано правильно, могут дать вашему магазину не только дополнительные линейки продуктов для продажи, но и повышенную степень доверия со стороны покупателей.

Скорее всего, вы когда-нибудь в жизни покупали продукт частной торговой марки. Это могла быть бутылка кетчупа из продуктового магазина, таблетки из вашей аптеки или рубашка от Target. Людям стало очень комфортно с товарами под частными торговыми марками и непатентованными товарными знаками, а магазины стали более изощренными в том, как они представляют свои собственные линейки продуктов под частными торговыми марками.

Если вы, как владелец бизнеса, решили предложить линейку товаров под собственной торговой маркой, вам будет полезно лучше ознакомиться с плюсами и минусами этого.

Увеличенная маржа

Как правило, поскольку вы не используете чужую торговую марку в продукте под своей частной торговой маркой, поставщик не несет дополнительных затрат.

Продавцы должны тратить деньги на продвижение фирменных продуктов, но они платят только за стоимость продукта, не платя надбавку за торговую марку или дорогостоящую маркетинговую кампанию, которая с ней связана.

Снижение конкуренции

Если вы являетесь розничным продавцом, который уравновешивает цены, товары под частными торговыми марками приносят большую выгоду. Во многих случаях вы можете заставить своего поставщика сделать вам тот же продукт, но без его этикетки. Затем вы все еще можете взимать полную цену за свой продукт, когда ваши конкуренты выставляют на продажу фирменную версию. У вас также есть полный контроль, в зависимости от вашего поставщика, для изменения продукта – в целях ответа на любые жалобы или решения проблем клиентов.

5.2 Возможность создания бренда. Больше денег. Лояльность клиентов

Возможность создания бренда

С вашими собственными продуктами вы можете создать свой бренд. Например, если вы владеете обувным магазином, вы можете создать собственные этикетки для таких товаров, как крем для обуви, колодки для обуви и средство для чистки обуви.

Вы покупаете продукты без этикеток, а затем прикрепляете свои собственные, когда они поступают в магазин, или покупаете продукты у производителя либо оптовика, который может наклеить для вас индивидуально разработанные этикетки.

Вы можете создать свой собственный дизайн, или воспользоваться тем, что у многих контрактных производителей также есть собственные художественные отделы, которые могут создать именно то, что вам нужно.