Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство

Перейдем к моему определению: продажи – это процесс выстраивания долгосрочных и взаимовыгодных отношений на равных между покупателем и клиентом, основанных на потребностях клиента.

Понимаете? То есть продажи – это установление долгосрочных и взаимовыгодных отношений. А «на равных» – это значит не ставить себя выше, не оценивать его, но и не лебезить, не общаться с ним с позиции «снизу вверх» или «сверху вниз».

Когда вы мыслите именно так и к вам в магазин заходит клиент, у вас в голове будет понимание того, что это только первая встреча и их еще будет много. Вы понимаете, что этого человека будете видеть в магазине минимум еще один год. При таком определении слова «продажи» какие будут ваши первые действия, желания, после того как встретите клиента? Что будете делать и каким будет ваше поведение?

Представьте свидание мужчины и женщины, вам он/она понравился/понравилась, вы будете:

• улыбаться,

• располагать к себе,

• пытаться понравиться.

То же самое и в эффективных продажах.

Чтобы понравиться человеку, нужно улыбаться и нравиться. Это просто, но многие продавцы не делают этих вещей. Не ставят цели понравиться, заслужить доверие и совсем не улыбаются.

Далее в отношениях с человеком вы пытаетесь его узнать. Надеетесь, что эта встреча первая, но не последняя, и будете делать все, чтобы понравиться, чтобы эти отношения продолжились.

Аналогичная история, когда вы понимаете, что с человеком устанавливаете долгосрочные и взаимовыгодные отношения в продажах. «Взаимовыгодные» – это значит, что вы не сливаете все со скидкой, а решаете какую-то боль, проблему. А решать проблему и просто сливать то, что продаете со скидкой, – это противоположные по направлению стратегии поведения. И чем больше интересуетесь, тем больше вероятность того, что вы ему понравитесь. Интересоваться – это значит задавать достаточное количество вопросов, чтобы понять. Невозможно чем-то интересоваться пассивно. Вы или активно спрашиваете и выявляете проблемы клиента – это и есть интерес, – или не задаете вопросы, и тогда это делает сам клиент. А если нет интереса к другим людям, то с продажами у вас будет очень туго.

Есть такой психотип людей, который сильно ориентирован внутрь себя, называется «интроверт». Такому человеку сложнее быть продавцом. Сложнее, чем экстравертам – людям, которые ориентированы вовне, то есть на других людей. Но сложнее – это не значит невозможно. Просто требует большего количества сил, времени и денег на обучение.

В одной из глав мы разберем, какие бывают психотипы, кроме достаточно абстрактных «интроверт» и «экстраверт». Это нужно для базового понимания направления внимания. Внутрь себя или вовне. Часто интроверты – это люди, которые имеют техническое, экономическое, бухгалтерское образование. Профессия определяется личностью, если это был добровольный выбор, а не определение родителями в тот или иной вуз. И интроверты сильно подвержены болезни под названием «быть влюбленным в продукт, а не в клиента». У многих экстравертов влюбленность в людей заложена «по умолчанию», и именно поэтому им продавать легче.

Поведение интроверта и экстраверта в продажах будет отличаться. Можно зубрить техники продаж и стоять на месте. А можно менять свою точку зрения, отношение и сам смысл слова «продажи», «клиент», и это будет сильно влиять на показатели продаж.

Важный момент: клиент – это тот, кто заплатил деньги. Пока человек деньги не заплатил, он клиентом не является. И поэтому правила работы с клиентами должны распространяться на него после оплаты. До оплаты – это потенциальный клиент, и для общения с ним должны быть другие правила. Например, что-то требовать или идти на какие-то изменения в компании нужно на основании обратной связи от целевых клиентов, а не от потенциальных. Целевые клиенты – это те, с кем нравится работать и кто готов платить те деньги, которые устраивают вас.

Задание: Донесите смысл слова «продажи» своим продавцам и добейтесь их согласия с ним.

«Треугольник результата»

Чтобы материал этой книги воспринимался максимально эффективно, важно проговорить несколько моментов, которые вам могут помешать.

Первое, что очень важно, – чтобы вы сняли «плащ супергероя». То есть если вы знаете информацию, которую видите в книге, но до сих пор не внедрили, – это значит вы ее не знаете. Знать – это внедрить в жизнь и получить результат. Дело в том, что между знаниями и результатами нет взаимосвязи. Это значит, что ваши знания, сколько бы вы их ни копили, не изменят вашу жизнь и не принесут вам новые результаты. Посмотрите на этот простой рисунок.

Если посмотреть на треугольник, то видно, что прямая взаимосвязь есть только между действиями и результатом. Также есть взаимосвязь между знаниями и действиями. Нужно не просто делать, а делать на основании правильной технологии, правильных знаний, которые протестированы и уже принесли результат.

В то же время прямая взаимосвязь между знаниями и результатами отсутствует. Это и иллюстрирует тот факт, что знания жизнь не меняют!

Поэтому узнавайте и сразу действуйте, чтобы получить новый результат. Изучение не принесет результата, необходимо немедленное внедрение в виде действий.

Если бы знания могли менять жизнь, то все библиотекари были бы миллионерами. Но парадокс в том, что обычно миллионеры – это не отличники, а троечники, которые мало думают, но много делают. Если вы в школе были отличником, то вам сложнее добиваться результата. Но отличники, скорее всего, сейчас со мной не согласны, ведь у них три высших образования и IQ (который никому не нужен) выше 150 баллов. Но, к сожалению, их доходы никак не могут превысить 100—150 000 руб. чистой прибыли в месяц.

Ответ в этом треугольнике: меньше думайте, больше внедряйте. Это моя философия жизни.

Если передадите такую же философию подчиненным, вы уберете большинство причин не выполнять те цели, которых давно хотите достичь. Действуйте не тогда, когда готовы на 100%, а когда у вас 60% понимания того, как достичь результата. Эта идея устранит парализующий перфекционизм.

Второй важный момент – будьте «в фокусе», пока читаете эту книгу. Для этого поставьте телефон на беззвучный режим, чтобы ничто не отвлекало. Каждое «прерывание» на телефон ворует 23 минуты вашей жизни. А чтобы вернуть разум в «поток», снова нужны 23 минуты сосредоточения.

Третье – откройте разум. Это когда человек готов учиться и понимает, что он обнуляется, когда начинает какое-то новое обучение. У меня такая привычка: когда начинаю новое обучение, забываю, что знал до этого момента. Это сильно помогает получить максимум даже от новой книги.

Четвертое – проясняйте непонятные слова. Все, что будет непонятно, сразу гуглите и докапывайтесь до значения слова, иначе перестанете воспринимать информацию, которую будете читать дальше.

ПРОДАЖИ – это умение ВЛИЯТЬ.

Продавать мысли и идеи, получать с ними максимум согласия других людей – в этом суть управления и лидерства. Какая бы ни была гениальная идея, если вы не можете ее продать, гениальность останется лишь в вашей голове и вы обидитесь на весь мир, что вот такие вокруг дураки, не оценили ГЕНИЯ. А по факту причины здесь – вы и отсутствие у вас компетенции влияния на других людей.

Открою секрет: если вы не умеете влиять и убеждать людей, у вас отсутствует навык продаж, не можете пошагово объяснить подчиненному, как ему больше продавать, то вы не владеете навыком на уровне технологии. А если нет технологии, то и передать ее вы не можете.

А если вы продавец и хотите стать руководителем, то нужно уметь влиять на людей, – это и есть продажи. И для вас критически важно уметь передавать навыки, но для этого их сначала необходимо описать в виде системы, как это сделал я в данной книге.

Поэтому продажи – ключевой навык.

Вы – руководитель, а подчиненные «не покупают», не принимают, не внедряют ваши идеи? Значит, вы не умеете их продавать, не знаете этапы продаж. Я свои идеи «продавал» своим руководителям на каждом из мест работы, и это давало мне всегда поддержку с их стороны. Поддержку моих внедрений, идей и действий, что приносило мне карьерный рост и рост финансовый.

Рекомендация: если научитесь продавать по Технологии, которую я передам, разговаривать с руководителем по этапам продаж, а это значит устанавливать контакт, выявлять, что для него важно, давать на эти потребности решения, то вас будут повышать. Такой вот секрет карьерного роста.

А у многих людей, кто хочет подняться по карьерной лестнице, другая идея: «Я такой классный, пусть сначала повысят, увеличат зарплату, потом я создам больше результатов, а пока отсижусь». Но эти люди никак не растут в карьере, потому что это так не работает.

Оцените вашу работу, ваших коллег, проанализируйте и придумайте предложение по сокращению издержек или увеличению дохода. Затем продайте эту идею руководителю по этапам продаж, описанным в этой книге. И вуаля – вас повысили! Так я вырос из продавца косметики в руководителя розничной сети. Я продал свои идеи, и для меня создали должность, которой в компании не существовало. Заметьте, компания присутствовала на рынке больше 20 лет в 400 городах России.

Такова сила влияния продаж. Поэтому я и говорю, что продажи – это ключевая компетенция для любого продавца, руководителя и предпринимателя.

Никогда не будет хорошим руководителем тот, кто не может продавать свои идеи другим людям и получать взамен поддержку.

Плата за результат

Каждый из нас платит за новый результат. И это всегда одна из трех граней треугольника, который изображен ниже.

Три вида платы за результат:

• Деньги

• Время

• Силы.

Многие мыслят в разрезе 1—2 валют, и часто это только время и силы. И большинство не понимает, что платить деньгами дешевле, чем временем. Люди распоряжаются им так, как будто время бесконечно, а деньги конечны. В действительности же все наоборот. Деньги в мире бесконечны и воспроизводимы, а время конечно. Но не все хотят платить деньгами и силами за результат, ищут халяву или легкую работу и легкие задачи. Выбирают платить временем, проживая жизнь в ожидании изменений, а не совершая их. Другими словами, живут как бессмертные.

Всегда дешевле заплатить за знания человеку, который уже имеет тот результат, который вы хотите получить. Но тут вы можете столкнуться со страхом, а страх – индикатор безответственности. За ним стоит ряд навыков, которые надо прокачать. Любой страх можно разложить на составляющие, и вы увидите, что там есть пропущенные навыки.

Многие идут «прорабатывать» страхи к психологу, вместо того чтобы идти в этот страх и по пути прокачивать навыки. А прокачка навыков – это всегда плата деньгами, временем и силами. И тут люди застревают в море «бесплатного обучения» – годами платят временем и нервами и продолжают стоять на месте. Дешевое обучение никогда не приведет вас к выдающимся результатам. Так и будете читать, «как пробить стеклянный потолок в 100—200 тыс. руб.».

Простой путь избавления от страха – найти того, кто уже там, где вы хотите быть, заплатить деньги и внедрять то, что он говорит. Только не по принципу меню в ресторане: «это буду, а это не хочу», а по принципу рецепта: повторил все ингредиенты и шаги в точности – получил отличное блюдо.

Как мыслит человек с мышлением наемного рабочего? У него ограничение в заработке, в размере его зарплаты. Его жизнь покупает работодатель. Поэтому из-за ограниченности в доходе он начинает экономить деньги и тратит больше сил и времени. Ведь время для него не имеет ценности, в голове оно как будто бесконечно, и он живет как бессмертный.