Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство

Многие предприниматели, перейдя из найма, продолжают мыслить так же и стоят на месте. Например: сделать самовывоз, а не заказать доставку. Пойти пешком, а не вызывать такси. Найти бесплатное обучение, а не заплатить достаточную плату за результат тому, кто уже имеет желаемый результат и может научить.

Наемный рабочий не ценит свое время, потому что думает, что не влияет на стоимость своего часа. Она уже установлена. Поэтому он готов упахиваться, лишь бы не платить больше денег за новый результат. Например, заплатить из своего кармана за повышение квалификации, пройти обучение новому навыку, необходимому для роста. А если для него покупает обучение работодатель, то он и это не ценит, продолжая следовать той же стратегии. Только теперь он экономит силы, ведь внедрение любого навыка требует усилий, за которым стоит страх.

Страх не нужно прорабатывать или преодолевать. Гораздо эффективнее просто действовать, несмотря на него.

Как проявляется мышление наемного рабочего у предпринимателей? Они ввязываются в бесплатные проекты, партнерство, которое ничего не приносит. Если нашли специалиста, который может помочь, то предлагают бартер: «Ты увеличиваешь прибыль, а я тебе отгружу товар». Желание договориться бартером с человеком также говорит о неготовности платить за результат прежде всего деньгами. Вы хотите платить только временем и силами, потому что не цените их. Поэтому такой специалист вам не поможет. Почему? Потому что все, что он будет предлагать внедрять, вы будете саботировать и лезть туда сами, снова платить силами, потому что это привычка. Отдавать свои силы и тратить свое время, ведь они для вас стоят дешевле, чем деньги.

Желание платить деньгами говорит о том, что вы готовы нанимать тех специалистов, которые реально создают результат, но они и стоят дороже остальных. Тогда вы отдаете часть прибыли, но получаете лучшие результаты в виде большего количества денег, вашего времени и сил.

Явлению, описанному выше, даже придумали название – «стеклянный потолок».

Если вы уперлись в него по доходам, то причин этому три:

1. Совершаете недостаточное количество действий. Не платите силами, временем и деньгами.

2. Делаете неверные действия изо дня в день, и они не приводят к желаемому результату.

3. Не готовы пожертвовать, отказаться от привычного в пользу непривычного. Например, хотите похудеть, но не хотите отказаться от сладкого.

Я тоже совершал ошибки и не мог «пробить» свой потолок в доходе 200 000 руб. Продавал время по часам, а не результат. Соответственно, привлекал тех клиентов, кто платил за процесс, а не за результат. А это значило, они не готовы были идти к новому результату. Жаловался на несерьезное поведение и невыполнение рекомендаций, при этом сам же создавал безответственность гиперконтролем и требованиями. Да, если вы видите таких людей вокруг, то это вы их создаете. Тремя способами: излишней заботой и опекой, гипертребованиями и тотальным попустительством.

Вас бесят безответственные люди? Значит, у вас тоже присутствует безответственность, только выражаете вы ее в гиперформе. Пример компенсации одного за счет другого: у слепого человека обострены слух и обоняние. Люди с синдромом Дауна сильны физически. «Гипер» – всегда компенсация отсутствия чего-либо. Скорее всего, вы не берете на себя ответственность, например, в личной жизни, а в работе вы проявляете полное отсутствие контроля и получаете наплевательское отношение сотрудников. Или же вы гиперконтролер на работе, а в семье живете как в аду и выбираете не решать это.

Ваше задание:

1. Запишите вашу цель и определите, чем будете платить за результат.

2. Напишите, от каких непродуктивных действий откажетесь для достижения цели.

3. Найдите наставника-практика в том результате, который вам необходим, и купите у него обучение.

4. Проведите те же действия со своими продавцами.

Если у вас нет достойного продавца

Если столкнулись с той ситуацией, что не в кого инвестировать силы/время/деньги и продавцы не готовы создавать результаты, а хотят только получать деньги за присутствие на работе, то ошибка кроется в самом подборе таких людей.

В идеале система подбора персонала строится так, чтобы такие люди к вам не попадали в принципе. Поэтому если, читая книгу, понимаете, что некому внедрять эту технологию, то начните с правильного подбора и уже потом вводите в должность по технологии, описанной в этой книге.

Почему никак не можете найти крутого продажника? Потому что этот «дикий зверь» давно находится в Красной книге, как и любой другой профессионал, которого крайне сложно не только найти, но и предложить такие условия, чтобы ему было интересно работать. Для этого нужна сильная стратегия и ответ на вопрос, ради чего вы занимаетесь этим бизнесом. Это называется «Большое Почему». Но сильной стратегии у вас нет, иначе у вас уже бы была яркая команда и крутые продажники стояли бы на местах.

Что делать в таком случае? «Крутость» обычно измеряют предыдущим опытом и попадают в ловушку, потому что такой человек сразу просит большой оклад в соответствии с короной на голове. И тут двойной удар по бизнесу. Большие оклады высасывают деньги и создают риск для бизнеса. Появляется зависимость от таких коронованных особ.

Выход есть, и он сэкономит кучу времени, сил и денег. Это искать людей, опираясь не на навыки и опыт, а на личность, а 99% руководителей делают наоборот. Они находят готовых специалистов, потому что сами не владеют технологией продаж, не могут этому учить других. Качества личности игнорируются, и это порождает огромные проблемы в будущем.

?

Каковы качества такой личности?

1. Он/она жаждет обучения. Все, что даете изучить, проглатывает залпом и просит добавки.

2. Принимает обратную связь и готов менять поведение.

3. Инициативный и быстро думает.

4. Завершает задачи раньше срока, который поставили.

5. Задает очень много вопросов.

Пункт 5 – это ключевой навык. Есть прямая зависимость результатов, которые создает человек, от того, сколько вопросов он задает.

Только вопросы должны быть не из серии «а как это сделать?», а «как вы уже это делали?». Он проясняет ваш опыт для использования в настоящем и не совершает предыдущих ошибок.

Теперь вопрос: нужен ли огромный опыт и большой оклад для такого человека? Конечно, нет, он может быть тем, который только окончил университет, но его поведение совпадает с вашими целями. Далее следует интересное. Такого сотрудника нужно обучить, потому что высокий результат всегда связан с эффективной технологией. Если говорить про крутого продажника, то это технология продаж.

Для подбора в свою команду нужно процесс разделить на четыре части.

1. Поиск

2. Собеседование

3. Стажировка

4. Ввод в должность

Найм персонала – это обширная тема и целью этой книги не является. У меня есть другая книга, в которой описана методология подбора персонала, и она основана на пятилетней практике и более чем 500 проведенных собеседований. Коротко опишу саму суть и идею, которой сможете воспользоваться уже сегодня, получить продавца и применить методы продаж, изложенные в этой книге.

Первый и самый важный момент – относиться к подбору так же, как и к продажам.

Это значит определить само значение слова «подбор» как продажу идеи работать у вас. Потому что у большинства предпринимателей идея противоположная и заключается в том, что это соискатель продает себя, а я выбираю. На самом деле хороший продавец, даже если он просто интуитивно хороший, не обладающий технологией, но «чувствующий» людей, и так будет себя продавать на собеседовании. С вашей стороны должны быть заготовлены «продающие» тезисы, конкурентные преимущества перед другими работодателями. Почему человек должен выбрать вас. Ниже пример объявления, которое я разместил, чтобы найти менеджера по продажам, под проект по обучению в онлайн-формате, и также можете посетить бесплатный мастер-класс, перейдя на сайт https://www.glovix.ru/ (https://www.glovix.ru/).

Это объявление привлекло для меня более 20 соискателей за два дня. По аналогии с этим объявлением вы можете создать объявление о поиске продавца. Сразу скажу: чем более креативное будет название вакансии, тем больше она получит откликов потенциальных сотрудников.

ПРИМЕР ОБЪЯВЛЕНИЯ

Вакантная позиция: продажник от бога / менеджер по продажам

Название компании/проекта:

Glovix Business Consulting

Ссылка на сайт/аккаунт проекта или компании:

https://www.glovix.ru/ (https://www.glovix.ru/)

Мастер-класс Михаила Сорокина «Как сделать из продавца крутого продажника за 2 месяца»

Представьтесь, пожалуйста