«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

В драматических кинокартинах, мелодрамах, психологических фильмах можно встретить массу эпизодов, когда герои могли бы построить общение более успешно, прибегни они к парафразу. Смоделируйте такие продолжения, попробуйте снизить уровень конфликта между персонажами. Просто произнесите вариант парафраза для героя.

Давайте, приведу пример. Часто в американских кинофильмах кто – то из героев произносит: Это совсем не то, что ты думаешь! Подберите – ка удачный вариант ответа. Мой таков: Я вижу, что ты в замешательстве. И мне действительно трудно понять, что здесь происходит. Попробуй – ка обяснить мне все за 2 минуты!

Даже если учесть некий юмористический характер ситуации, использование парафраза может поставить все на свои места.

Кроме парафраза есть и другие техники работы с сопротивлением на переговорах. Мы рассмотрим их в разделе мастер-классов.

Раздел 1 . Общая практика переговоров. Базовые переговорные техники.

Техника бизнес – расстановки в деловых переговорах.

Данный раздел в большей мере ориентирован на специалистов по обучению и тренеров. Причина этого в том, что методика расстановки может быть реализована только через групповую работу под руководством тренера. И самостоятельное ее изучение вне самой процедуры не имеет смысла.

Разумеется, теме бизнес – расстановки можно посвятить отдельный объемный материал. Применение методики Берта Хеллингера, созданной для терапии межличностных, внутрисемейных отношений, требует серьезной адаптации для разрешения ситуаций в реальном бизнесе. Дополнительные сложности возникают в связи с особенностями самой методики – предельная откровенность участников – важное условие успешности работы тренера и группы. Поэтому для бизнеса мы можем рассматривать следующие варианты расстановки:

– в условиях открытого тренинга можно работать с участниками можно более свободно, т.к. они не стеснены ограничениями со стороны коллег, руководства, подчиненных.

– в условиях корпоративного формата действия тренера ограничены, т.к. не всегда и не все участники готовы к предельно откровенному обсуждению своих проблем в аудитории коллег. Тем не менее, опыт таких расстановок позволяет рассчитывать на очень высокую эффективность при соблюдении определенных правил и точно выверенной тренерской тактики.

– в условиях корпоративного тренинга методика может применяться для коррекции поведения менеджеров в отношении клиентов. В этом случае группа (участник) формулирует проблемную ситуацию в плане развития бизнеса, проблем с оплатой, возможных конфликтов и т.д.

– наконец, возможен формат для руководителей компании с постановкой задачи по коррекции управленческого воздействия в отношении подчиненных. Но это также при условии тщательной подготовки тренером с точки зрения внутрикорпоративной этики и отношений в управленческой команде.

Ниже привожу описание методики с постановкой задачи по обучению переговорным навыкам менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

Методика: бизнес- расстановки.

Цель: формирование навыков управления отношениями с клиентами , сотрудниками других подразделений на основе эффективных коммуникаций, тактических приемов в отношениях, формирования и развития взаимного партнерства.

Описание работы.

1. Вступление тренера. Рассказ о методике бизнес-расстановки. Инструкции по работе для группы.

2. Последовательно каждый из участников становится объектом работы тренера и группы.

Он формулирует свои ситуации, проблемы, вопросы по работе со своими клиентами. В качестве объектов бизнес-расстановки ключевой участник выбирает кого-то из группы, формируя расстановку. Положение участников имитирует сложившиеся отношения в системе «менеджер – клиенты».