«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».
Мурад Камалов

Умение вести переговоры и общаться с людьми – навык, необходимый практически каждому человеку. И эта книга поможет вам его приобрести. В ней приведены техники, методы, приемы для обучения в различном – индивидуальном и групповом форматах. Вы освоите необходимые переговорные умения, а также работу в проблемных ситуациях, подготовку выступлений и многие другие коммуникативные опции. Автор подготовил для вас достаточно примеров из практики, кейсов и упражнений.

Мурад Камалов

«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Об авторе.

Мурад Камалов – практикующий бизнес – тренер, коуч. По образованию врач, живет в Москве.

В качестве тренера в период с 2006 г. реализовал более 400 открытых и корпоративных обучающих проектов. Специализируется в направлениях: Переговоры, Управление поведением, Мотивация, Руководство командой, Мастерство выступлени и других.

Им написаны книги: «Результативное поведение» (2001 г.), «Турбо – менеджмент» (2003 г.). «Врач и пациент. Техники общения и влияния» (2020г.), «Селфбилдинг. Как справиться с выученной беспомощностью и работать с телом, мотивацией и сознанием в зрелом возрасте» (2022г).

Сочетание практического бизнес-опыта, многолетней тренерской практики, глубокого понимания человеческой психологии позволяет рекомендовать книгу «Переговорные практики» для широкого круга читателей.

Она будет интересна руководителям различного уровня, менеджерам по продажам и работе с клиентами, специалистам по обучению персонала.

Контакты с автором: mk.strex@ya.ru

«Переговорные практики.

Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

С иллюстрациями.

К читателям.

Наши возможности в реальной жизни ограничены. Очень небольшое число людей добивается заметных успехов ценой значительных усилий. Это относится и к физическому совершенству и к интеллектуальным достижениям. Подавляющее большинство из нас – обычные люди. Второй закон термодинамики не позволяет всем обладать выдающимися способностями. Еще меньшее число людей умеют использовать свои способности хотя бы на треть.

Умение вести переговоры, общаться с определенными намерениями – уникальное, на мой взгляд, исключение из этого правила. Уверен, не нужны титанические усилия для того, чтобы научиться вести переговоры.

Главное – понимание, что это вам действительно необходимо, постоянное стремление нарабатывать переговорный опыт и несколько хороших книг. Если мою книгу вы включите в такой список, сочту свою цель достигнутой.

Предисловие.

Сразу определитесь, чего вы ждете от книги. Если вы надеетесь стать заслуженным мастером переговорной борьбы сразу после ее прочтения – это ошибка. Отчетливая перспектива есть у того, кто уже знает, что имеет свои сильные и слабые стороны. Кто понимает, что запредельные возможности и 100% результаты в любых переговорах – фикция. Кто готов не ограничиться прочтением этой и других книг и готов работать над собой, извлекая опыт как из успехов, так из неудач.

Антропологи, специалисты по палеопсихологии, предложили интересную гипотезу относительно происхождения человеческой речи. Вместо привычного мнения о том, что речь появилась вследствие необходимости вести совместные действия на охоте и в борьбе с чуждыми стадами себе подобных, они утверждают иное. Речь, говорят они, появилась внутри стада среди особей, страдавших от жестокостей так называемых «забияк». Забияки – драчуны – это такие человекоподобные, которые, будучи в меньшинстве, подавляли и жестоко обижали всех остальных. При этом все остальные ничего не могли поделать, поскольку были разобщены и растеряны. Они не могли действовать сообща, отсутствовала система коммуникации. Как только «униженные и оскорбленные» освоили примитивную систему общения, они первым делом договорились о главном и расправились с «забияками».

Значит, переговорный навык – первая ступень к свободе. И этот навык нужен вам настолько, насколько вы слабы. Не пугайтесь этого слова. Слабость – не упрек и не порок. Просто именно в этой ситуации вы оказались с меньшими возможностями, чем ваш оппонент. Если бы вы обладали силой, как те «забияки», зачем вам умение вести переговоры? И способность эта идет от издавна осознанной необходимости выживать и развиваться во враждебном окружении.

Поэтому вашим первым шагом должно быть признание, что вам не хватает свободы в деловом общении. Не хватает внутренней свободы ( уверенность в своих знаниях, профессионализме, понимании ситуации и т.д.) и внешней ( разумная раскованность, взвешенная невербалика, поставленная речь). С помощью книги вы можете (если захотите) приблизиться к этой свободе профессионального переговорщика.

Как – то я проводил тренинг по навыкам коммерческих переговоров в одном сибирском городе. Участниками тренинга были молодые специалисты по продажам довольно крупной национальной инжиниринговой компании. У одного из участников был отчетливо заметен небольшой дефект речи. И он мешал ему чувствовать себя уверенно и непринужденно. Кроме того, словарный запас его также явно нуждался в расширении. Но его стремление получить максимум от этого тренинга плюс поддержка тренера помогли ему уже во второй день самостоятельно сделать неплохую презентацию. Ничего выдающегося, но для него – настоящее достижение.

Спустя несколько месяцев, просматривая ссылку «Мурад Камалов» в одном из ресурсов я нашел упоминание своего имени в размещенном на сайте вакансий резюме этого самого участника. В графе «обучение» он упоминал мой прошлогодний тренинг. Но не это меня приятно удивило. А то, что его ожидания по зарплате были довольно высокими. Значит, он обрел достаточную уверенность в себе, чтобы продвигать себя на рынке как ценного профессионала. Не думаю, что это только благодаря тренингу. Скорее всего, тренинг просто помог найти недостающий ресурс для развития и профессионального роста. И это хорошо.

Раздел 1 . Общая практика переговоров. Базовые переговорные техники.

1.1. Переговорные позиции и стратегии.

Стратегии поведения во взаимоотношениях с себе подобными формировались на протяжении всей эволюции вида. Посмотрим на эволюционное древо c точки зрения выбора возможных вариантов поведения. Мы увидим, что не так далеко ушли от примитивных моллюсков, разница всего в 3 – 4 ветки. Я не говорю уже о первых млекопитающих. Подчеркну, речь идет именно о базовых вариантах поведения, – разнообразие нюансов и деталей – безусловно, наше с вами достижение.

Поэтому не вызывает удивления тот факт, что базовые переговорные позиции, которые мы выбираем и стратегии, которые мы реализуем, сложились несколько миллионов лет назад. Они являются таким же нашим непреложным эволюционным достоянием, как замкнутая система кровообращения и рефлекторная дуга.

Реакцией на себе подобного может быть:

агрессия – он наверняка хочет отнять мою пищу, мою пещеру, мою самку и т.д.

сотрудничество – вместе мы сможем отбиться от опасных хищников и чужаков, готовых отнять нашу пищу, наши пещеры, наших самок…

подчинение – он сильнее – придется мне отдать ему свою пищу, свою пещеру, а может и свою самку.

избегание – неизвестно, что от него ждать, надо держаться от него подальше и не предлагать ему свою пищу, звать в свою пещеру, знакомить со своей самкой…

Собственно говоря, этим набором реакций мы исчерпываем стратегии поведения не только отдельных индивидов, но и социальных групп, а также народов и наций…

Нет стратегий хороших и плохих, есть определенные интересы, ресурсы и ситуации. Именно сочетанием интересов, ресурсов и ситуаций и определяется выбор стратегии поведения.

В условиях коммерческих переговоров мы также можем увидеть только четыре основных стратегических позиции.

Опыт показывает, что большинство переговорщиков выбирает позицию на основании предшествующего опыта и интуиции. Гораздо реже это выбор осознанный. И переговорная практика подтверждает это предположение. Общение с большим числом коммерческих переговорщиков дает мне основания утверждать, что большинство декларирует одну стратегию, а на практике реализует другую.

Классический пример (на самом деле их множество) – работа с просроченной задолженностью. Обычно три переговорщика из пяти ведут переговоры со стратегической позиции уступки (применяя соответствующие инструменты), обращаясь фактически с ПРОСЬБОЙ (уговоры) выполнить свои обязательства, нежели с ПРЕДЛОЖЕНИЕМ (компромисс, сотрудничество), или ТРЕБОВАНИЕМ (доминирование) сделать это.

Закономерно спросить: с какой стати тот, кто уже забрал вашу пищу, занял вашу пещеру и … общается с вашей подругой, добровольно и по вашей просьбе вернет вам все это?

Итак, если вы делаете выбор в отношении своей стратегической позиции – реализуйте именно ее.

Основное возражение, с которым приходится иметь дело – необходимость сохранить партнерские отношения в условиях жесткой конкуренции. Действительно, в триаде интересы-ресурсы-ситуация именно последний компонент может сбить вас с толку. Интересы свои мы осознаем, ресурсами (формальные, юридические основания) располагаем, а вот ситуация на рынке непростая.

Это важный момент – если мы сформулировали ЦЕЛЬ переговоров по долгу – получить свои деньги, именно этой цели мы должны добиваться! Сохранение отношений – это фактор влияния на тактику поведения (корректность, уважительность, вежливость), но он никак не отрицает инструмента реализации стратегии доминирования – требования.

Если же мы подменяем тактикой стратегию, то начинаем просить, а не требовать. В нашем партнере сразу же срабатывает эволюционный механизм (он просит, значит, он слаб, не отдам ему пищу, пещеру, да и самку тоже!).

При этом стратегия доминирования далеко не основная в коммерческих отношениях. Например, стратегия компромисса, сотрудничества, и тех же уступок – нормальная переговорная практика. Главное, чтобы она была осознанной, основанной на ваших ресурсах, обоюдных интересах и конкретной ситуации.

Мы еще неоднократно будем обращаться к теме переговорных стратегий. Здесь осталось, пожалуй, проиллюстрировать обучающий компонент к этой теме.

Переговорные позиции и стратегии.

Техника.

Мы уже видели, что каждой стратегической позиции (далее – стратегии) должен соответствовать «набор» оснований: интересы – ресурсы (возможности) – ситуация.

Рассмотрим это в отношении каждой стратегии подробнее.