Как развивать туризм в России. Диалоги с практиками

Надежда Макатрова: А сегодняшние туристы активно откликаются на предложения поучаствовать в играх-конкурсах? У Вас нет ощущения, что люди стали менее активными в вопросах коллективного досуга?

Ольга Лобастова: Люди такие же, как и были. Если их к себе расположить, то они раскрываются и активно участвуют во всем, что предлагают наши инструкторы. По крайней мере, у нас на маршрутах не бывает такого, что мы не можем кого-то вытянуть для участия.

Надежда Макатрова: Как в Вашем ассортименте появились тематические сплавы?

Ольга Лобастова: У нас было много корпоративов и в том числе групп, которые обращались к нам во второй-третий раз. Надо было как-то разнообразить маршрут, если люди идут по той же самой реке. Так и возникла идея делать тематические сплавы.

Надежда Макатрова: Как Вы выбираете тему?

Ольга Лобастова: По-разному. Иногда идеей служат популярные фильмы или мультфильмы: «Мадагаскар», «Кунг-фу панда», например, или «Школа волшебства Мэрлина» – смешно и весело! Мы смотрим, что хорошо ложится на тему сплава, воды, реки. Часто основой служат наши корпоративные программы в «Заповеднике сказок». Какие-то элементы этих программ и персонажей мы переносим в сплавы.

Надежда Макатрова: Ольга, Ваш главный целевой сегмент – это по-прежнему дети, или целевая аудитория расширилась?

Ольга Лобастова: Мы ориентируемся на детей и семьи с детьми, а также на корпоративные группы, но некоторые сегменты у нас выпадают: дети до 4 лет, дети от 12 до 15, студенты и пенсионеры. Это не наша аудитория.

Надежда Макатрова: А почему студенты не едут? Они же и молодые, и активные?

Ольга Лобастова: Студенты – это редкие наши клиенты. Иногда они едут вместе с родителями, но не молодежными группами. Мы в свое время задавались этим вопросом и пришли к выводу, что студенты настроены на самостоятельный отдых. Если они хотят пойти в поход, им не нужна турфирма. Если говорить о подростках 12–15 лет, то их нет среди наших гостей, поскольку сказки им уже не очень интересны. Они считают себя взрослыми. Однако начиная с 9 класса, школьники едут к нам снова, но уже на другие программы.

Надежда Макатрова: Что меняется в их предпочтениях?

Ольга Лобастова: Они знают, что мы будем разговаривать с ними как со взрослыми людьми, у нас романтика, веревочные курсы, походы с ночевками. В 9-10 классе ребята едут классом, поездку обычно организовывает родительский комитет, и родители ее оплачивают. Когда, казалось бы, через пару лет они становятся студентами, ситуация принципиально меняется. Ребята теперь должны сами все организовывать и платить за себя. Обычно они к этому не готовы. Мы думали о том, чтобы создать что-то специально для студентов, а потом поняли, что это не нужно. Это будет искусственный продукт. Наша команда сильна в другом, в том, на что уже едут. Вот этим и надо заниматься, а не пытаться охватить всех.

Надежда Макатрова: Что, на Ваш взгляд, надо учитывать туристической компании, работающей в региональном центре, подобном Кирову?

Ольга Лобастова: Я посоветовала бы не ставить сразу цель работать на прием иногородних туристов. Нужен продукт для тех, кто рядом, для жителей своего города. Если получится сделать качественный и интересный продукт для своих жителей, то потянутся и иногородние.

На самом старте нашей работы мы самостоятельно проводили исследование и выяснили, что в Кирове в начальных классах учатся 10–12 тысяч детей. Сейчас немного больше. Мы думали: ведь они же когда-то закончатся! Все по разу к нам приедут, а где мы возьмем новых гостей? А постепенно стали приезжать школы из районов. Сейчас у нас районных и сельских школ – 30 %. Оказывается, предела нет. Если продукт интересный, поток гостей будет расти.

Многие рисуют у себя в голове богатого столичного туриста, а еще лучше заграничного, а спрос – не за сотни километров, он рядом, и деньги рядом. Мы начинали с предложений для кировчан. Позднее на возросшем авторитете появились и иногородние туристы.

Надежда Макатрова: Вероятно, от иногородних и иностранных туристов ожидают большей прибыли? Считается, что у земляков денег меньше и цены должны быть ниже, если это не город-миллионник…

Ольга Лобастова: У нас цены на водные туры не ниже, чем в среднем по России. Но это уже вопрос авторитета фирмы и доверия туристов. Если мы назначаем такую цену, то мы должны выдать соответствующий продукт. В нашей компании мы всегда стараемся превзойти ожидания туристов, сделать больше, чем обещали. За все время мы ни разу не получали отзывов из серии «За что мы отдали такие деньги?». Пока и по активным турам, и по программам в «Заповеднике сказок» наша цена воспринимается адекватной. И знаете, даже рост цен воспринимается спокойно. Люди понимают, что жизнь дорожает, инфляция, поэтому и цены повышаются.

Что касается иногородних групп, то мы, наоборот, стараемся держать низкие цены на прием из других регионов. Там еще не знают про нас, нам еще нужно заработать авторитет за пределами Кировской области, поэтому мы закладываем небольшую прибыль.

Надежда Макатрова: А сколько стоят Ваши программы в «Заповеднике сказок»?

Ольга Лобастова: Самый популярный продукт – это новогодняя программа. Она стоит 600–900 руб. с человека, включая транспорт из города. Есть возможность выбирать цену: подешевле или подороже. Если группа хочет приехать ближе к Новому году, значит, будет дороже, если пораньше или, наоборот, в конце января – будет дешевле. У нас есть скидки и социальные группы. Детские дома всегда приезжают к нам бесплатно. Для школьников в каждой группе есть возможность одного малообеспеченного ребенка привезти бесплатно, т. е. 23 ребенка за полную стоимость плюс 1 ребенок бесплатно или по схеме «25 плюс 2». Такая цена оказалась для наших жителей подъемной. Люди платят, потому что знают, что в этой цене действительно много ярких впечатлений и ребенок уедет счастливым. Это не «2 притопа, 3 прихлопа». Это насыщенное, тщательно спланированное действие. В эту стоимость входит чаепитие и подарок.

Мы продаем наши программы только пакетом, нет такого, что за программу Вы платите одну сумму, кто хочет прокатиться на снегоходе – вторую, за подарок – третью. Либо гости приобретают пакет целиком, либо ничего.

Не сразу, но со временем в школах привыкли отпускать классы на наши программы в учебные дни. В прошлом году наши программы шли 46 дней подряд с утра до вечера. В школах знают, что к «Летучему кораблю» в выходные не попадешь, значит, надо выбирать будни. В этом году 56 дней до и после Нового года уже плотно заняты, а до Нового года еще далеко.

Надежда Макатрова: Ольга, расскажите, пожалуйста, как появилась идея «Заповедника сказок» и как развивался этот проект.

Ольга Лобастова: Мы начинали с экскурсий по городу, водили группы в аэропорт, на конюшню, за кулисы театра, делали однодневные выездные детские лагеря. Когда вывозили детей на 3-часовую программу в лес просто на красивую поляну, увидели, насколько это классно. Когда дети в лесу, любой досуг получается замечательным. И декораций минимум – лес сам является лучшей декорацией. Учителя и родители и рады бы вывезти детей на природу, но не знают, куда лучше поехать, где есть нормальный подъезд, нужно теплое помещение, нужно придумать, чем заняться в лесу. Одним словом, нужна помощь. Получилось, что мы увидели этот неудовлетворенный спрос.

Я как родитель организовывала отдых своих детишек и их друзей, знала других родителей, кто умеет это делать хорошо. Но многие родители этого делать не умеют и с удовольствием заплатили бы тому, кто это для них сделает. Они сумеют собрать деньги для своих детей, но отдых должен быть качественным. Так появилась идея о лесном объекте.

Название «Заповедник сказок» возникло не сразу, да и сам «Заповедник» располагался тогда в другом месте. Сначала было шутливое название – Дача Деда Мороза, мол, в Устюге – вотчина, а у нас – дача. На первые 2–3 программы мы брали новогодний костюм Деда Мороза в школе, арендовали на несколько часов помещение. А уже к следующему сезону сшили костюмы для Деда Мороза и других персонажей из плюшевой шторы, декорации делали из снега как из бесплатного материала. С каждым годом уровень программ повышался: мы совершенствовали и костюмы, и декорации, и спецэффекты.

«Заповедник сказок» появился позже – 5 лет назад в Заречном парке рядом с Кировом. Так сложилось, что новогодние программы мы вели на старом месте, а масленичные нужно было проводить уже на новом, т. е. пришлось очень быстро в условиях зимы все обустраивать на новой поляне. Сделали первое теплое помещение. Это была постройка из досок и полиэтилена, в которой располагалась чайная, поставили печку. Сегодня это уже совсем другой уровень.

Надежда Макатрова: Одно дело вкладывать средства, когда есть очередь заказов. И совсем другое дело, когда нет гарантии продаж. Как Вы решились на весь этот проект?

Ольга Лобастова: У нас была своего рода очередь заказов. Нам удалось завоевать авторитет раньше, чем появились материальные возможности. В городе знали про наши экскурсии и любили нашу команду. Знали, что если мы что-то предлагаем, то это качественный продукт, который понравится детям. Мы тогда предлагали наши программы за очень скромные деньги. Мы вышли на школы и проводили там нашу рекламную кампанию «ножками», т. к. денег на печатную рекламу не было. У нас была система скидок за раннюю оплату. Таким образом, мы, не имея денег на новый проект, получали эти деньги в октябре авансом, что давало нам возможность закупить все необходимое для новогодних программ. Шили на эти деньги костюмы, мастерили декорации, реквизит, подарки, и к моменту старта сезона уже все было готово. Это тоже был риск, ведь любая предоплата – это принятие на себя обязательств и уверенность в том, что ты сможешь все это реализовать. Наши рекламки мы раздавали учителям – они были нашими союзниками, приглашали нас на родительские собрания. Сегодня в школы так просто не попадешь, везде охрана, но сегодня у нас уже есть деньги на рекламу, а тогда это была вынужденная мера.

Надежда Макатрова: Почему Вы решили выбрать сказочную тему? Вас вдохновил опыт Великого Устюга?

Ольга Лобастова: Детская аудитория подразумевает сказку. Но мы изначально стремились отстроиться от Великого Устюга. Мы боялись, что будут говорить: «А, они делают то же самое, что и в Устюге!» Мы старались идти своим путем: гораздо больше интерактива. В Устюге «Вотчина Деда Мороза» – это в большей степени музей, там мало вовлечения детей в происходящие процессы. Исключение – это Тропа сказок. А у нас очень глубокое погружение всех участников в сказку, дети должны что-то делать, чтобы действие шло. Вдобавок у нас сквозной сценарий, т. е. в сказке присутствует завязка, конфликт, развязка сюжета, обязательно добро побеждает зло. Роль детей в этой сказке – помочь персонажам действиями или советами. Дети, кстати, очень переживают за героев.

Многие моменты являются своеобразным мастер-классом. Это может быть и театральное действо, где дети готовят маленький спектакль: простой, кукольный, теневой, т. е. они не просто смотрят, а сами придумывают спектакль и показывают его. У нас программы включают в себя разные по характеру и содержанию блоки: активные, релаксирующие, драматические. Обязательно будет чаепитие, когда можно посидеть вместе с героями за столом, поговорить. Зимой мы включаем в программу катание на «ватрушках» на наших горках, летом это может быть рафтинг на нашем озере.

Надежда Макатрова: Что, по Вашим наблюдениям, больше всего впечатляет гостей в «Заповеднике сказок»?

Ольга Лобастова: Всем нравятся чудеса: волшебные превращения или появления. У нас много спецэффектов для создания особой атмосферы: музыка, запахи, дыммашина. Задействованы все чувства и каналы восприятия.

Надежда Макатрова: Кто это все придумывает? Вы приглашаете профессионалов?

Ольга Лобастова: Наши сотрудники уже сами стали профессионалами. У нас работают талантливые люди с самыми разными дипломами. Профессиональных режиссеров и сценаристов среди нас нет, но наши ребята знают, что срабатывает, что сделать для достижения нужного эмоционального эффекта.

Учились чисто интуитивно. В нашей команде есть ребята, которые отлично чувствуют детскую психологию. Иногда они мне озвучивают новые идеи, а мне как руководителю кажется, что это нереально и этого не может быть. Но я доверяю им, и практически всегда эти генераторы идей свои идеи реализуют. Учиться мы стали позже, поначалу денег на это не было.

Сейчас мы много вкладываем в обучение: ездим на курсы, заказывали обучающий семинар у Игоря Увенчикова, главного редактора журнала «Праздник». Мы ездим на все выставки, в рекламные туры, всюду, куда приглашают соседи: Казань, Кострома, Ижевск идр., смотрим, что интересного у коллег. В прошлом году отправили нашего сотрудника в командировку к Санта-Клаусу посмотреть, как там все устроено. В следующем году запланировали всей командой поездку в парижский «Диснейленд». Хочется узнать, что нового происходит в мире. Мы используем много технических новинок, которые позволяют наши средства.

Надежда Макатрова: Каких, например?

Ольга Лобастова: Их множество. Например, мы делаем видеоролики еще до запуска очередной программы, и эти ролики вставляются в программу как часть сказочного действия. Это украшает программу и вдобавок увеличивает число героев в сказке без необходимости увеличить число аниматоров. Или, например, мы использовали машину времени, созданную из стиральной и швейной машины, в которой все мигало и вибрировало, и эти видеоролики помогали нам «перенестись» в прошлое или в будущее. В общем, наши изобретатели умеют делать массу эффектных вещей из не очень дорогих материалов. На корпоративах в свое время всех поразил дельтаплан, который летал над поляной, разбрасывая розовые лепестки, а потом спустился парашютист с посланием. У нас одних только костюмов около 250. Это хорошая база для работы.

Надежда Макатрова: А что удивляет тех гостей, кто много ездит и много всего повидал? Что они говорят?

Ольга Лобастова: Удивляет человеческий фактор, т. е. очень теплое и внимательное отношение. У нас аниматор работает с конкретными людьми, все действие идет в постоянном общении. Нет обезличивания. Даже когда мы проводим массовые праздники на 700–800 человек, общение очень теплое и плотное. Нам интересно и радостно наблюдать, когда, к примеру, на корпоративной программе для дилеров участники из других городов застывают с широко раскрытыми глазами, выражая восхищение, и говорят, что даже в городах-миллионниках они ничего подобного не видели.

Надежда Макатрова: Ольга, расскажите, пожалуйста, как Вам удалось собрать такую замечательную команду и как Вы удерживаете людей?

Ольга Лобастова: Своим успехом мы обязаны именно тому, что у нас с самого начала была сильная команда. У нас нет таких людей, которые делят работу: это мое, а это не мое, и я это делать не буду. У нас все «многозадачные», это позволяет команде быть очень эффективной. В разное время в разные сезоны человек может решать совершенно разные задачи компании. В нашей компании в штате работают 18 человек, и мы по-настоящему ценим каждого из наших ребят. А ребята идут к нам, поскольку здесь у них есть возможность самореализоваться, они занимаются творческой деятельностью. Мало где есть возможность быть и аниматором, и менеджером, и инструктором. У наших сотрудников обычно несколько функций: например, кадры, организация приема групп, участие в программах в качестве аниматора и пр.

Конечно, и материальная составляющая важна. У нас она достойная для нашего города. У нас дружный коллектив, и люди это ценят. Мы много отдыхаем вместе, вместе путешествуем. На прошлый День рождения «Летучего корабля» мы сели на наш автобус и поехали все вместе в Абзаково кататься на горных лыжах. Вместе ездили в Переславль к Царю Берендею, в Кострому к Снегурочке. Мы очень интересно проводим свои праздники и дни рождения. Часто формат празднования дней рождения наших ребят становится темой для корпоративных программ. Мы же не можем для своего сотрудника провести то, что когда-то уже было, поэтому придумываем что-то необычное. В этом году мы пролетали на самолете над нашим городом – у нас рядом аэродромчик для парашютистов.

Надежда Макатрова: Когда Вы успеваете придумывать и организовывать программы еще и для членов коллектива?!

Ольга Лобастова: Для своих ребят абсолютно не лень это делать, нам приятно друг друга радовать: чаепитие на крыше, или купание в проруби, или открытие аллеи звезд на сцене кукольного театра и другие забавные вещи.

Надежда Макатрова: Нужно ли быть артистом, чтобы стать хорошим аниматором?

Ольга Лобастова: Дело не в дипломе, а в характере. Но актеры, кстати, у нас не приживаются. Здесь работа не совсем актерская, она скорее педагогическая. Нужно держать внимание группы, когда ты не на сцене, а рядом с ней. Ты должен не просто отыграть роль, а организовать какое-то действие. Больше всего сотрудников нам поставляет наш университет, где есть отделение туризма. Но есть и совершенно непрофильные дипломы: например, эксперт по криминалистике или замдиректора крупного завода, строители. Они приходят к нам получать удовольствие. Многие раньше активно участвовали в самодеятельности и в спортивной жизни. Но в основном у нас работает молодежь в возрасте до 30 лет.