Движ за Недвиж
— Там всё строится.
— Кто будет вашим арендатором?
— Найдётся.
— Какая рыночная ставка?
— Мне сказали около 3 000 долларов.
— Кто сказал?
— Продавец.
— Вы проверяли реальные сделки?
— Нет.
— Сколько объект может простаивать?
— Думаю, недолго.
— Почему?
— Место хорошее.
— Какой будет чистая доходность?
— Примерно десять процентов.
— После расходов?
— Какие ещё расходы?
На этом разговор обычно можно заканчивать.
Человек не покупает инвестиционный объект.
Он покупает историю, которую ему продали вместе с объектом.
Профессиональный инвестор
— Стоимость объекта?
— 400 000 долларов.
— Реальная аренда?
— По подтверждённым аналогам около 2 500 долларов в месяц.
— Валовый доход?
— Около 30 000 долларов в год при полной загрузке.
— Какой простой закладываем?
— Минимум один-два месяца в расчётной модели.
— Расходы?
— Посчитаны отдельно.
— Кто потенциальный арендатор?
— Определены три подходящие категории бизнеса.
— Технические требования проверили?
— Да.
— Конкурентов?
— Да.
— Новое строительство?
— Проверили.
— Как будем выходить из инвестиции?
— Есть два сценария.
— Что должно произойти, чтобы мы отказались от покупки?
И вот последний вопрос особенно важен.
Профессионал заранее знает не только, почему он готов купить.
Он знает, при каких условиях он покупать не будет.
Это защищает от эмоционального решения.
2.1.6.
Знание имеет границы
Здесь возникает ещё одна проблема.
Чем больше человек инвестирует, тем легче ему начать считать себя экспертом во всём.
Он успешно купил несколько квартир и решает, что теперь понимает коммерческую недвижимость.
Успешно вложился в торговое помещение — считает, что способен оценить склад.
Разобрался со складом — идёт покупать гостиницу.
Но это совершенно разные бизнес-модели.
Квартира зарабатывает одним способом.
Магазин — другим.
Офис — третьим.
Склад — четвёртым.
Гостиница вообще представляет собой операционный бизнес, привязанный к недвижимости.
Даже внутри одной категории существуют огромные различия.
Два торговых помещения площадью по сто квадратных метров могут иметь совершенно разную инвестиционную ценность.
Одно будет приносить деньги десятилетиями.
Второе — годами искать арендаторов.
Хотя на фотографиях они могут выглядеть почти одинаково.
2.1.7.
«Покупай только то, что знаешь» не означает «никогда не пробуй нового»
Это важное уточнение.
Иначе правило превращается в оправдание страха.
Если человек понимает только квартиры и всю жизнь покупает исключительно квартиры, это ещё не делает его профессиональным инвестором.
Профессионал расширяет круг компетенций.
Но делает это до вложения капитала, а не после.
Хотите купить склад?
Сначала изучите складской рынок.
Поговорите с арендаторами.
Посмотрите десятки объектов.
Разберитесь в логистике.
Поймите требования бизнеса.
Изучите вакантность.
Посчитайте строительство.
Посмотрите реальные ставки.
Разберитесь, почему один склад заполнен, а соседний пустует.
И только потом покупайте.
То же самое с гостиницей.
То же самое с офисами.
То же самое с землёй.
То же самое с любой другой недвижимостью.
Сначала покупайте знания. Потом — квадратные метры.
2.1.8.
Понимать актив — значит понимать выход
Есть ещё один вопрос, который инвесторы почему-то задают значительно реже, чем вопрос о покупке.
Как я отсюда выйду?
Допустим, объект стоит 500 000 долларов.
Вы готовы его купить.
Прекрасно.
А кто купит его у вас через пять лет?
Другой инвестор?
Собственник бизнеса?
Крупная компания?
Частный покупатель?
Фонд?
Какую доходность этот будущий покупатель будет ожидать?
Насколько широк круг потенциальных покупателей?
Если вам понадобится получить деньги через три месяца, сможете ли вы продать объект?
А за месяц?
А за неделю?
Какую скидку придётся дать?
Вот где появляется настоящее понимание ликвидности.
Начинающий инвестор думает только о входе.
Профессиональный — одновременно о входе, владении и выходе.
2.1.9.
Вывод
Принцип «покупай только то, что понимаешь» кажется слишком простым.
Именно поэтому его так легко игнорировать.
Но за этой простой фразой скрывается фундамент инвестиционной деятельности.
Вы должны понимать не стены.
Не планировку.
Не красивую презентацию.
И даже не район.
Вы должны понимать экономический механизм объекта.
Откуда приходят деньги.
Кто их платит.
Почему продолжит платить.
Что способно остановить этот денежный поток.
Сколько стоит содержание инвестиции.
Какие существуют риски.
Кому вы сможете продать актив.
И сколько времени займёт выход.
Запомните семь вещей
Первое. Не инвестируйте в то, что не способны объяснить простыми словами.
Если для объяснения инвестиционной привлекательности объекта вам нужны исключительно слова «перспективный», «уникальный», «растущий» и «премиальный», скорее всего, вы ещё не разобрались в его экономике.
Второе. Всегда ищите источник доходности.
Не спрашивайте только: «Сколько процентов?»
Спрашивайте:
«Почему именно столько?»
Третье. Проверяйте цифры продавца самостоятельно.
Продавец продаёт вам настоящее.
Инвестор покупает будущее.
Ваши интересы пересекаются только в момент сделки.
Четвёртое. Не путайте знакомый актив с понятным активом.
Вы можете всю жизнь жить в квартире и ничего не понимать в инвестициях в жилую недвижимость.
Пятое. Чем выше обещанная доходность, тем внимательнее ищите риск.
Риск может находиться в арендаторе, локации, законодательстве, технических характеристиках, ликвидности или цене входа.
Но где-то он должен быть.
Шестое. Изучайте новую категорию недвижимости до покупки.
Инвестиция не должна становиться платным способом узнать, как устроен рынок.
Сначала знания.
Потом деньги.
Седьмое. Всегда понимайте, как выйдете из объекта.
Покупка — только начало инвестиции.
Настоящий результат становится известен тогда, когда вы посчитали все полученные денежные потоки и вышли из актива.
И, пожалуй, главное правило этой главы можно сформулировать ещё проще:
Если вы не понимаете, почему объект должен принести вам деньги, не покупайте его только потому, что боитесь упустить возможность. Возможности на рынке появляются постоянно. Потерянный капитал возвращается значительно сложнее.
2.2.
Правило № 2. Никогда не покупай под давлением
Если вас торопят принять инвестиционное решение, первое правильное действие — перестать торопиться. Деньги любят расчёт. Давление любит ошибки.
Есть фразы, после которых у инвестора должен включаться не азарт, а повышенная осторожность:
— Решение нужно принять сегодня.
— На объект уже есть другой покупатель.
— Завтра цена изменится.
— Остался последний вариант.
— Собственник готов дать скидку, но только до вечера.
— Нужно прямо сейчас внести небольшой задаток, а потом спокойно всё проверите.
— Если вы не заберёте, его заберут другие.
Каждый, кто хотя бы некоторое время занимается недвижимостью, слышал подобное десятки раз.
Иногда это правда.
Хорошие объекты действительно продаются быстро. На ликвидную недвижимость действительно может одновременно претендовать несколько покупателей. Собственник действительно может изменить цену. Скидка действительно иногда имеет срок действия.
Но проблема не в том, правду вам говорят или нет.
Проблема начинается тогда, когда чужой дедлайн становится причиной вашего инвестиционного решения.
Инвестор должен покупать объект потому, что сошлась экономика.
А не потому, что ему дали два часа подумать.
2.2.1.
Давление меняет сам способ нашего мышления
Пока перед нами просто объект недвижимости, мы способны рассуждать относительно спокойно.
Цена — 300 000 долларов.
Аренда — 2 000 долларов в месяц.
Нужно проверить договор.
Посчитать расходы.
Изучить конкурентов.
Посмотреть историю объекта.
Поговорить с потенциальными арендаторами.
Оценить ликвидность.
Но достаточно добавить одну фразу:
«До вечера нужно принять решение»
— и объект каким-то магическим образом начинает казаться привлекательнее.
Хотя в самом объекте ничего не изменилось.
Не увеличился трафик.
Не выросла аренда.
Не улучшилась планировка.
Не появился дополнительный вход.
Не снизились расходы.
Не исчезли юридические риски.
Изменилось только наше психологическое состояние.
Ещё минуту назад мы думали:
«Стоит ли мне покупать?»
Теперь думаем:
«Как бы мне не упустить?»
Это совершенно разные вопросы.
Первый вопрос заставляет анализировать инвестицию.
Второй — защищать возможность её приобрести.
Именно здесь инвестор начинает принимать решение не относительно недвижимости.
Он принимает решение относительно собственного страха.
2.2.2.
Страх упущенной возможности
Одна из сильнейших эмоций на инвестиционном рынке — страх упустить возможность.
Особенно опасен он во время быстро растущего рынка.
Вокруг все зарабатывают.
Кто-то купил объект за 200 000 долларов и через год продал за 240 000.
Другой приобрёл несколько помещений ещё на ранней стадии строительства.
Третий рассказывает, что получает двузначную доходность.
Социальные сети заполнены историями успеха.
На этом фоне у человека появляется неприятное ощущение:
«Все уже зарабатывают. Один я стою на месте».
И тогда инвестор перестаёт искать хороший объект.
Он начинает искать возможность успеть.
Это очень опасное изменение мотивации.
Потому что рынок недвижимости никуда не исчезнет.
Объекты будут продаваться завтра.
Через месяц.
Через год.
Изменятся цены, ставки, районы, форматы и возможности, но рынок останется.
А вот капитал, потерянный в плохой инвестиции, может восстанавливаться годами.
Лучше пропустить хорошую сделку, чем из страха её пропустить войти в плохую.
2.2.3.
Давление создаёт иллюзию дефицита
Представьте объект стоимостью 250 000 долларов.
Вы смотрите его спокойно.
Нравится.
Но есть вопросы.
И вдруг слышите:
— На него уже два покупателя.
В этот момент объект психологически становится ценнее.
Через несколько минут появляется следующая информация:
— Один из покупателей готов внести деньги завтра.
Теперь объект кажется ещё привлекательнее.
А затем:
— Но если внесёте задаток сегодня, собственник выберет вас.
И вот вы уже достаёте телефон и пытаетесь перевести деньги.
Стоп.
Что изменилось в экономике объекта за последние десять минут?
Ничего.
Стоимость аренды осталась прежней.
Количество потенциальных арендаторов не увеличилось.
Состояние здания не изменилось.
Ликвидность не выросла.
Риски не уменьшились.
Изменилось только одно:
у вас появился конкурент.
Но наличие другого желающего купить объект не является доказательством качества инвестиции.
Иногда это вообще не доказательство чего-либо.
2.2.4.
«Другой покупатель» не должен проводить анализ за вас
Это отдельная психологическая ловушка.
Мы бессознательно предполагаем:
если кто-то ещё хочет купить объект, значит, он хороший.
Не обязательно.
Другой покупатель может ошибаться.
Он может покупать для себя.
Может иметь совершенно другую стратегию.
Может не считать доходность.
Может не знать о проблемах объекта.
Может покупать на эмоциях.
Может иметь капитал, для которого доходность вообще не является главным критерием.
Наконец, никакого другого покупателя может просто не существовать.
Поэтому профессиональному инвестору совершенно не важно, сколько людей хочет купить объект.
Его интересует другое:
подходит ли этот объект моей стратегии по моим расчётам?
Рассмотрим типичную ситуацию.
Инвестор ищет коммерческую недвижимость для получения арендного дохода.
Бюджет — около 300 000 долларов.
Цель определена заранее: приобрести помещение с устойчивым спросом арендаторов и получать около 7% чистой годовой доходности.
После нескольких недель поиска появляется интересный вариант.
Цена — 320 000 долларов.
Помещение уже занято арендатором.
Арендатор платит около 2 500 долларов в месяц.
На первый взгляд всё выглядит прекрасно.
30 000 долларов валового арендного дохода в год.
Цена чуть выше бюджета, но потенциально можно поторговаться.
Инвестор приезжает на просмотр.
Помещение нравится.
Хороший ремонт.
Понятный формат.
Работающий бизнес внутри.
Сразу после просмотра представитель продавца говорит:
— Только решение нужно принять быстро.
— Насколько быстро?
— Желательно сегодня.
— Почему?
— Есть второй покупатель.
Классика.
Инвестор начинает нервничать.
Ему уже несколько недель ничего действительно интересного не попадалось.
И тут появляется нормальный объект.
А теперь его могут забрать.
Через час поступает звонок:
— Второй покупатель готов вносить деньги завтра. Если хотите зафиксировать объект за собой, нужно сегодня оставить задаток.
Именно здесь посредственный инвестор достаёт деньги.
Профессиональный — калькулятор.
2.2.5.
Что не сходилось
Когда эмоции убрали из расчёта, начали внимательно изучать арендатора.
Оказалось, что 2 500 долларов действительно платятся.
Но договор аренды заканчивается менее чем через год.
Следующий вопрос:
рыночная ли это ставка?
Начали проверять похожие помещения.
Выяснилось, что рынок находится ближе к 2 000 долларов в месяц.
Это уже существенная разница.
Если существующий арендатор уйдёт, новый потенциально принесёт не 30 000 долларов валового дохода в год, а около 24 000 долларов.
Но и это ещё не всё.
Нужно заложить простой.
Допустим, два месяца.
Тогда первый год после смены арендатора может принести около 20 000 долларов валового дохода.
Дальше расходы.
Комиссия за поиск арендатора.
Небольшой ремонт.
Налоги.
Эксплуатационные затраты собственника.
В итоге красивая инвестиция с арендатором за 2 500 долларов превращалась в совершенно другой объект.
Покупатель видел одну экономику.
Профессиональный расчёт показывал другую.
И самое интересное:
второй покупатель действительно существовал.
Объект действительно могли купить.
И его действительно купили.
Мы его упустили.
Катастрофа?
Нет.
Через несколько месяцев на рынке появился другой вариант с более устойчивой экономикой.
А первый объект позже снова оказался в рекламе — уже без прежнего арендатора.
Вот почему сам факт того, что вы упустили недвижимость, ещё не означает, что вы совершили ошибку.
Иногда отказ от сделки и есть ваша прибыль.
Просто эта прибыль выглядит не как деньги на банковском счёте.
Она выглядит как деньги, которые вы не потеряли.
2.2.6.
Посредственный инвестор и профессионал
Посредственный инвестор
— Нужно срочно решать.
— Почему?
— Есть ещё один покупатель.
— Мы проверили объект?
— Потом проверим.
— Арендатора?
— Он же уже сидит.
— Договор?
— Посмотрим после задатка.
— Рыночную аренду?
— Агент сказал, что ставка нормальная.
— Расходы?
— Потом посчитаем.
— Тогда почему покупаем?
— Потому что объект сейчас заберут!
Обратите внимание.
В последнем предложении вообще нет недвижимости.
Нет доходности.
Нет риска.
Нет стратегии.
Нет расчёта.
Есть только страх.
Профессиональный инвестор
— На объект есть другой покупатель?
— Да.
— Отлично.
— Вам нужно быстрее принимать решение.
— Нет. Мне нужно быстрее закончить проверку.
— Но объект могут продать.
— Значит, продадут.
— Вы готовы его упустить?
— Да.
— Даже такой хороший?
— Я пока не знаю, хороший ли он. Именно поэтому проверяю.
Вот это совершенно другая позиция.
Профессиональный инвестор не обязан выигрывать каждый аукцион.
Он не обязан покупать каждый хороший объект.
Он не обязан быть самым быстрым.
Его задача другая:
не совершить инвестицию, экономика которой не соответствует его стратегии.
2.2.7.
Срочность бывает настоящей
Здесь важно не впасть в другую крайность.
Мы не утверждаем, что каждое предложение «решить сегодня» является манипуляцией.
Рынок действительно бывает быстрым.
Иногда объект появляется утром, а вечером уже получает несколько предложений.
Особенно если он недооценён.
Профессиональный инвестор тоже должен уметь действовать быстро.
Но есть принципиальная разница между быстрым решением и неподготовленным решением.
Профессионал способен купить объект быстро потому, что большую часть работы сделал заранее.
Он уже знает район.
Понимает ставки аренды.
Знает потенциальных арендаторов.
Видел конкурентов.
Понимает среднюю цену квадратного метра.
Имеет юриста.
Заранее определил инвестиционные критерии.
Поэтому, когда появляется подходящий объект, ему действительно может потребоваться несколько часов.
Но он принимает решение быстро не потому, что его торопят.
Он принимает его быстро потому, что готов.
Это совершенно разные вещи.
Скорость профессионала появляется из подготовки. Скорость дилетанта — из паники.
2.2.8.
Создайте инвестиционный фильтр до того, как увидите объект
Один из лучших способов защититься от давления — заранее определить условия покупки.
Например:
Бюджет: до 300 000 долларов.
Минимальная чистая доходность: 7%.
Максимально допустимый простой: два месяца в год в консервативном сценарии.
Потенциальных категорий арендаторов: минимум три.
Юридическая проверка: обязательна до передачи существенной суммы.
Техническая проверка: обязательна.
Горизонт инвестирования: пять лет.
План выхода: продажа другому инвестору или конечному пользователю.
Теперь продавец может сколько угодно говорить:
— Только сегодня!
Но если объект не проходит фильтр, ответа «да» не будет.
Ваши правила были сформулированы до появления эмоций.
И именно поэтому они работают.
2.2.9.
Особенно опасна небольшая сумма задатка
Есть ещё одна ловушка.
— Внесите всего 5 000 долларов. Это же немного относительно стоимости объекта.
Психологически действительно кажется немного.
Если недвижимость стоит 500 000 долларов, пять тысяч выглядят почти незначительно.
Но после внесения денег мышление человека меняется.
До задатка он спрашивал:
«Стоит ли покупать этот объект?»
После задатка:
«Как сделать так, чтобы сделка состоялась?»
Он уже эмоционально внутри сделки.
Теперь обнаруженные недостатки воспринимаются иначе.
Плохая вентиляция?
Исправим.
Высокая цена?
Зато район хороший.
Слабый арендатор?
Найдём другого.
Юрист обнаружил риск?
Наверное, можно решить.
Каждая новая проблема не заставляет отказаться от сделки.
Она заставляет оправдывать уже принятое решение.
Поэтому небольшой задаток иногда оказывается психологически намного дороже своей номинальной стоимости.
2.2.10.
Цена давления
Представим ещё одну ситуацию.
Объект продаётся за 500 000 долларов.
Из-за давления инвестор не проводит полноценные переговоры и соглашается на цену.
Но спокойный анализ рынка мог показать, что справедливая цена находится ближе к 460 000 долларов.
Разница — 40 000 долларов.
Это уже 8% стоимости объекта.
Теперь предположим, что объект приносит 30 000 долларов чистого дохода в год.
Чтобы компенсировать переплату в 40 000 долларов только арендным потоком, понадобится примерно шестнадцать месяцев чистого дохода.
Одна эмоциональная ошибка при покупке способна съесть больше года работы инвестиции.
Именно поэтому прибыль в недвижимости часто создаётся не тогда, когда вы продаёте.
Она создаётся тогда, когда вы правильно покупаете.
2.2.11.
Давление продавца — это ещё и информация
Профессиональный инвестор относится к давлению немного иначе.
Он не только защищается от него.
Он его анализирует.
Почему продавец так торопится?
Ему срочно нужны деньги?
Есть кредит?
Заканчивается срок какого-то обязательства?
Есть другой объект, который он хочет приобрести?
Боится изменения рынка?
Есть проблемы с арендатором?
Есть обстоятельства, которые пока не раскрыты?
Иногда попытка продавца ускорить сделку становится не поводом быстрее заплатить.
Она становится поводом задавать больше вопросов.
И даже усиливает вашу переговорную позицию.
Если человеку действительно срочно нужны деньги, возможно, именно он находится под давлением времени.
А не вы.
2.2.12.
Умение отказаться — инвестиционный навык
Один из самых недооценённых навыков инвестора — способность встать и уйти.
Даже после месяца переговоров.
Даже после десятка встреч.
Даже если объект нравится.
Даже если вы уже мысленно расставили мебель.
Даже если рассказали друзьям о покупке.
Даже если вам кажется, что второго такого объекта больше не будет.
Будет.
Может быть, не такой.
Может быть, дороже.
Может быть, через полгода.
Но рынок недвижимости огромен.
Ваш капитал ограничен.
Поэтому защищать нужно не возможность купить конкретный объект.
Защищать нужно капитал.
2.2.13.
Три вопроса против давления
Когда вас торопят, остановитесь и задайте себе три вопроса.
1. Купил бы я этот объект, если бы мне сказали, что могу думать ещё месяц?
Если ответ меняется — значит, на решение уже влияет давление.
2. Что конкретно я потеряю, если объект купит другой человек?
Не абстрактно.
В цифрах.
Вы потеряете гарантированные 20 000 долларов?
Или просто возможность, которая могла принести деньги?
Это разные вещи.
3. Что я могу потерять, если куплю объект сейчас и ошибусь?
Вот этот вопрос инвесторы задают значительно реже.