Азбука интернет-продаж. Как открыть интернет-магазин с минимальными вложениями

За 3 года, пока мы занимаемся оптом, у нас было 2—3 случая, когда клиенты сказали: «Вы знаете, мне пришло то, что я не заказывал. Допустим, 10 шампуней, 5 кондиционеров». И тут мы верим своему клиенту, мы за свой счёт можем принять возврат, с учётом общих объёмов и маржинальности, это выходит не так затратно.

    Тимур Шаков

Иллюстрация 2. Оптовые заказы с сайта Deoshopopt.ru

– А если не брать предоплату? Заказов же будет больше?

Да, но и риски в таком случае увеличиваются. Мы выбрали для себя модель, когда риск почти нулевой. Там есть 1—2% люфта, когда клиент может передумать, но это почти невозможно. За 3 года этого не случалось. При этом у нас оптовым направлением занимается не отдельный человек, а тот же розничный менеджер, который параллельно отвечает и оптовым клиентам.

    Тимур Шаков

3.Продажа своих знаний, умений или продюсирование

друга, коллеги

Это направление также не стоит списывать со счетов. Вы определённо что-то умеете или знаете что-то такое, что может другим пригодиться. Это может быть связано как с вашей профессией, так и с вашим хобби. Важно лишь правильно сформулировать оффер и донести его до нужной аудитории.

Пример:

В нашей бизнес-школе Imsider.ru проходил обучение сборщик мебели. Он работал на фабрике «8 марта» и зарабатывал 40 000 – 60 000 рублей в месяц в зависимости от того, сколько сборок он сделает. Мужчина пришёл к нам с простой идеей: продавать хотя бы одну сборку в месяц, но элитной мебели стоимостью от 1,5 млн. рублей, брать за это 7—10% от стоимости мебели.

Он получил первый заказ на 6-й день, и его заработок за минусом рекламы был около 120 000 рублей с одного клиента. Так за 3 дня выполнения проекта он заработал втрое больше, чем за месяц работы на фабрике.

Подумайте, возможно, вы себя недооцениваете и можете тоже продавать свои умения?

3 ключевых составляющих прибыльного интернет-магазина

1. Оффер – товар.

2. Трафик – аудитория.

3. Конверсия – КПД (насколько хорошо ваш интернет-магазин приносит заказы – насколько удобно вашему клиенту на сайте).

Это 3 столпа, на которых держатся все онлайн-продажи, независимо от сферы деятельности и типа – опт, розница или продажа знаний.

Если с одним из пунктов что-то не так, то продажи начинают падать либо пропадают вовсе.

Пример 1:

у вас выбран классный товар, вы научились пригонять целевую аудиторию, но ваш интернет-магазин конвертирует очень слабо (1—1,5%), то есть вы получаете микроскопическую долю заказов, и это не позволяет вам даже окупить затраты на рекламу.

Пример 2:

Вы нашли классные товары, конверсия вашего интернет-магазина неплохая, но вы пригоняете не совсем целевой трафик: затраты в рекламу есть, продажи какие-то есть, но их крайне мало, соответственно, прибыли нет.

КАК СЧИТАТЬ КОНВЕРСИЮ

Формула конверсии:

Берём количество заказов, делим на количество посетителей вашего интернет-магазина, умножаем на 100, измеряем в процентах.

– Какая средняя конверсия у интернет-магазина?

Если усреднить все ниши на рынке – 1,5% (вне зависимости, на какой платформе будет сделан интернет-магазин).

– Что такое воронка продаж?

Этот термин очень часто используется в маркетинге. Касательно интернет-магазина можем объяснить следующим образом: наверху воронки находятся все посетители сайта (100%), внизу – те, кто сделал заказ (1,5%). Воронка может состоять из нескольких частей:

1) посетители сайта, которые открыли карточку товара;

2) посетители сайта, которые положили товар в корзину;

3) посетители, которые оплатили заказ, и др.

На каждом этапе отсеивается часть пользователей, и воронка книзу сужается. При среднем раскладе остаётся только 1,5% реальных заказчиков. Поэтому важно работать над улучшением каждого этапа, понять, из-за чего посетители уходят, какой нюанс следует изменить, чтобы заказов стало больше. Рассмотрим примеры в цифрах.

Пример 1:

Конверсия = 1%.

Посещаемость сайта 500 чел. в день, средний чек – 3 000 рублей.

В день у вас 5 заказов.

5 заказов * 3 000 рублей = 15 000 рублей в день, *30 = 450 000 рублей в месяц.

Ошибка новичков: они хотят заработать больше и начинают вкладывать больше в привлечение трафика, увеличивая расходы на рекламу. А конверсия при этом остаётся такой же низкой, в результате заказов становится больше, но затрат в рекламу они не окупают.

Решение: работать над расширением воронки и увеличением конверсии.

Пример 2:

Конверсия 2%.

Посещаемость сайта 500 чел. в день, средний чек – 3 000 рублей.

В день у вас 10 заказов.

10 заказов* 3 000 рублей = 30 000 рублей в день, *30 = 900 000 рублей в месяц.

Ошибка новичков: когда конверсия увеличивается вдвое, происходит «взрыв рентабельности», заказов становится больше, а персонал работает тем же составом. Новички сразу начинают нанимать дополнительных сотрудников, увеличивая расходы.

Решение: пересмотреть уровень занятости текущих сотрудников, возможно, они привыкли работать в расслабленном режиме, и они же или другой человек вполне смогут делать за те же деньги вдвое больше.

– Каким образом увеличить конверсию?

Для этого есть отличный инструмент – А/B-тестирование.