Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях

? «Зачем менять, когда и так все нормально».

? «Все это уже было, и ничего не изменилось».

? «Это не наше дело».

? «Сейчас не время».

? «Как мы делали раньше, гораздо удобнее».

? «Нашему руководству заняться, что ли, нечем?».

? «Мне за это не платят».

? «Мы бы рады, но от нас мало что зависит».

? «Я давно говорил, но теперь уже поздно».

? «Нам не хватает данных».

Предлагаю схему работы с сопротивлениями. На основании данной схемы вы можете создавать тактические ответы на словесные проявления сопротивлений. Что имеется в виду? Вы сформулировали сопротивления подчиненных. Возьмите первое и придумайте на него 10 ответов по десяти способам. Возьмите второе и на него придумайте ответы. И так до десятого. Хорошо. У вас все-таки нет времени? Дайте задание своему заместителю. Если вы не дослужились до заместителя, или боитесь нагружать его лишней работой, тогда надо придумывать самому. И никаких «потом». СЕЙЧАС!

У вас возникло сейчас сопротивление выполнению упражнения? У ваших подчиненных, у членов вашей группы, происходит подобное. Разве можно это не учитывать?!

Если вы читали мою книгу «Активные продажи», то сможете отметить сходство работы с сопротивлениями изменениям и ответов на возражения клиентов. Так это и не удивительно! Истоки этих человеческих проявлений одни и те же. Способы работы с сопротивлениями персонала и возражениями клиентов могут быть похожими. Но методы эти не единственные.

13.4.2

Формы преодоления сопротивлений изменениям со стороны сотрудников

На предложение участвовать в дополнительном проекте ваш сотрудник говорит Вам: «У меня и так много работы». Вы как настоящий фокусник можете достать множество приемов, которые лежат у вас в карманах. Надо просто заранее их туда положить. Я коротко поясню каждый метод и приведу по одному гримеру.

1. Логическая форма.

Необходимо действовать через логику человека, предлагая ему аргументы и позволяя их обдумывать. Желательно создать отпущение максимальной подготовленности (даже если вы сами первый день на работе), поэтому сознательная и демонстративная нумерация аргументов придает методу оттенок особой детализации и продуманности.

Давай я расскажу тебе, зачем компании проводят такие изменения, и приведу три довода в пользу того, что именно сейчас нужно предпринимать такие шаги. Первый довод состоит в том, что мы провели тщательное исследование перед тем, как затевать это. Второй довод таков. Каждому приходится подчас выполнять незапланированную работу. Третий довод. В дальнейшем это сократит время на выполнение отдельных операций.

2. Эмоциональная форма.

Воздействие не через логику, а через эмоции и настроения. Сама фраза должна вызывать определенные чувства у человека – удивление, энтузиазм, сомнение, уверенность, смех. Пробить броню сопротивления эмоцией.

Это понятно! Вез тебя мы не справимся. А тебе это – как нечего делать!

3. Сдвиг в прошлое.

На прошлом опыте человека показать, что предлагаемое нами изменение приведет к нужным результатам. Использовать воспоминание человека в качестве инструмента воздействия на него.

Помнишь, как в прошлый раз мы меняли систему заказов, все были загружены работой, и ты знаешь, к чему это привело! Все уже давно работает, и мы уже забыли, что когда-то делали по-другому.

4. Сдвиг в будущее.

Будущее – огромный ресурс. Во время проявления сопротивления человеческое сознание сжимается, сужается, в пределе доходя до точки протеста. Мы же как лидеры расширяем его картину мира через прошлое, о чем только что говорили, или через будущее, рисуя его.

Тебе нужно будет уделять этому час времени в день в течение двух недель. Потом ты снова сконцентрируешься исключительно на своих делах. Но благодаря тебе все будет уже крутиться. Тебе даже будет приятно вспоминать, как ты это сделал.

5. Ссылка на авторитеты, приведение примеров.

Принцип социального доказательства. В неопределенных или сложных ситуациях люди смотрят на других. Человек склонен следовать примеру других, особенно если эти другие значимы для него.

Знаешь, в компании WWW, о которой ты так много сам говоришь, этот проект уже введен.

6. Ссылка на нормы.

Метод отличается от предыдущего тем, что здесь мы приводим не индивидуальный пример с указанием человека или компании, а вводим некоторую закономерность, желательно с числами. Часть людей будет ориентироваться на данное правило.

По оценкам экспертов, каждый второй менеджер выполняет работу, связанную с реализацией новых проектов, в дополнение к основному рабочему времени. Причем на дополнительную деятельность уходит до 30–40 % времени. Это совершенно нормально.

7. Пословицы и поговорки, цитаты, афоризмы.

Лаконичная, сконцентрированная мудрость на многих производит впечатление, заставляя по-другому посмотреть на ситуацию, увидеть новые грани. Нам это и надо!

Ты же знаешь, без труда не выловишь и рыбку из пруда. Много работы дает новые возможности.

Кто рано встает, тому бог дает. Мы начнем первыми, мы будем первыми и в других делах.

Понимаю, что кому-то в ответ на наши поговорки могут прийти в голову альтернативные варианты: «от труда сдохла рыбка из груда» или жизненно-правдивая «кто рано встает, тот всех достает». Давайте попробуем использовать более изысканные изречения. Подумайте, поищите!

Необходимо подчеркнуть, что поговорки, пословицы, афоризмы необходимо расшифровать, пояснить. Тогда будет сильнее связка с реальностью. Кстати, это касается и следующего метода – метафоры, иносказания.

8. Метафоры, иносказания.

Доказательство по аналогии. Использование иносказания. Как говорил Станислав Ежи Леи, для тех, кто носит шоры, просим не забывать, что к ним прилагаются удила и кнут. Именно метафорическое воздействие иногда более сильно, чем прямое доказательство. Оно образное, задействует другую часть личности человека. Как мне рассказывал недавно генеральный директор компании «Монт Дистрибьюшн» Дмитрий Москалев, очень уважаемый мною человек и бесспорный гример лидерства, что однажды к нему подошла одна сотрудница и спросила, не может ли она получить деньте в компенсацию за то, что не едет, как все другие, на корпоративное развлекательное мероприятие. Причем в принципе у нее были достаточно объективные причины не ехать. Дмитрий тогда так нашелся ответить: «Представляешь, я тебя приглашаю на день своего рождения. Ты не можешь и говоришь мне, а можно тогда я деньгами получу то, что я не съела и не выпила на празднике». Отлично! Мне кажется, добавлять нечего, пояснять незачем!

Когда путешественнику, отправляющемуся в дальнюю дорогу, говорят: «Возьми с собой фонарик, ночью в лесу темно!», вряд ли он будет отказываться, ссылаясь на то, что у него и так много вещей. Даже если вещей много, путник поймет ценность совета и возьмет с собой фонарик. Та работа, которую я предлагаю тебе выполнять, это твой фонарик. И, если честно, не только твой.

9. Бумеранг.

Использование энергии сопротивления в своих целях. Придать вопросу или высказыванию человека обратное направление. Иногда можно даже с ног на голову перевернуть. Это может быть и смешно, и трагично, и необычно, и просто красиво! Часто бумеранг начинается со слов «именно потому, что…» или «как раз для того, чтобы…», а дальше помещается сопротивление. Тут, как и в других случаях, без творческого мышления не обойтись. Но разве для вас это проблема – творить? Да это истинное удовольствие! Можно также бумеранг начинать с интерпретации словами «если я правильно понимаю…» или «как я понимаю…», а затем уже продолжать.

Как я понимаю, твои сомнения заключаются, во-первых, в ощущении несправедливости, будто другие делают меньше, а во-вторых, в нехватке времени. Я сейчас специально изучил, кто в данный момент и на каких проектах занят, и дал тебе как раз часть менее трудоемкую. Более того, мы это и делаем, чтобы потом часть работы выполнялась автоматически.

10. Сосредоточение на позитиве.

Перевести фокус внимания человека со сложностей на положительные результаты. Метод такой древний и такой надежный!

Давай посмотрим, что это может принести тебе лично и компании в целом…

11. Подмена сопротивления.