Продавец русской мафии

– Да-да. Проходите, Виктор. Честно говоря, я представлял вас совсем иным. Присаживайтесь.

Виктор хватается за стул и с грохотом тащит его по полу. По ходу парень задевает бумаги с хозяйского стола. Последние разлетаются по полу. Вы в бешенстве зовете секретаршу, чтобы она убрала весь беспорядок. Витя делает шаг вперед.

– Не надо баб, Михаил Петрович, я сам все уберу. Давайте продолжим наш разговор. Мы с вами говорили о…

Но у вас уже нет никакого желания ни начинать, ни продолжать. Тем временем Виктор выплевывает резинку в вашу урну. Что вы сделаете на месте Михаила Петровича? Три секунды на размышление.

Другой пример. Отошедший от потрясений Михаил Петрович приглашает на деловую встречу бизнес-вумен со строгим именем Ольга Владимировна. Во время телефонного разговора Петрович был просто поражен деловой эрудицией своей собеседницы. Ольга Владимировна заострила внимание даже на тех мелочах, на которые не обращали внимания свирепые сыны русского бизнеса. Итак, час Х настал. В строго оговоренное время (Михаил Петрович поражается пунктуальности Ольги) в дверь вплывает неземной красоты видение.

На даме надето нечто шифоново-кружевное, веет ароматом духов явно восточного направления, больше похожего на благовония красавицы из гарема персидского шаха, чем на туалетную воду деловой женщины. Высокий разрез открывает стройные ноги, а подиумная походка менеджера заставляет хозяина кабинета начисто забыть о цели переговоров.

Михаил Петрович, уже забывший о своем месте руководителя фирмы, делает все, чтобы продемонстрировать гостье факт собственной гендерной принадлежности. Вот здесь он уже издевательств не простит!

Эта деловая встреча может развиваться по любому сценарию. Будет ли подписан деловой контракт? Возможно, да. А возможно, нет. Некоторые представительницы слабого пола, работая менеджерами по продажам, считают данный стиль наиболее оптимальным для себя. Но можно ли назвать данный стиль деловым? Подберите ему название сами, менеджеры русской мафии.

Если вы деловая дама и отправляетесь на встречу с руководителем другой фирмы, ни при каких обстоятельствах не ведите себя провокационно, подобное поведение сигнализирует о довольно-таки низкой вашей квалификации как менеджера. Но, решаясь подталкивать грудью товар, будьте готовы услышать о себе нелестные отзывы.

О том что данный стиль поведения имеет место, говорит следующее: многие руководители организаций, узнав, что менеджером по продажам является симпатичная особа, предлагают совместить приятное с полезным.

Ваша реакция на предложения подобного рода должна быть быстрой, как оплеуха. Ведь не один русской мафиози не стерпел бы столь непочтительного отношения к своей персоне. А между тем, если одеваться на деловые встречи согласно принятым взглядам мэтров стиля, то можно было бы вообще не сталкиваться с ненужной демонстрацией мужественности.

У верного и преданного почитателя делового стиля в одежде больше шансов и возможностей заработать кучу денег, чем у человека, который допускает эпатаж в отношениях с деловыми партнерами.

Впрочем, некоторые корифеи придерживаются более либеральных правил. Они считают, что представители организации особого класса, таких как нефтяной бизнес, банки и промышленность, могут вырядиться в «тройки», а их менеджеры по продажам (от спортивного клуба, прессы, ресторана и т. д.) хороши и в рубашках, застегнутых далеко не на все пуговицы.

Ну и что, если у менеджера по продажам рекламы региональной газетки на волосах полбанки геля, а у его соседки вообще вечерний макияж. Они, может быть, так лучше себя чувствуют. И «капусты» нарубят больше.

Конечно, каждая метла по-своему метет. Но у менеджеров, которые соблюдают строгие рамки делового этикета, есть неоспоримые преимущества. Ведь стороннику эпатажа, для того чтобы заключить контракт, необходимо встретить такого же поклонника вольности. Даже если взять ту же рекламу, область деятельности более чем творческую, стоит отметить особую серьезность большинства рекламодателей. У них есть стереотип, от которого практически невозможно отойти, как бы вы ни старались: серьезный человек выглядит соответствующим образом.

Сторонники эпатажа оправдываются, мол, нужно выплеснуть напряжение. Вот отсюда и экстравагантные прически, и макияж «без слез не взглянешь» и руки «вырви…!»

Выплескивать напряжение можно лишь во время телефонного звонка клиенту. Он еще не соглашается размещаться на ТВ, капризничает? Залезь на стол, болтай ногами. Когда положишь трубку, ори во весь голос в коридоре, бейся головой об стену. Никто не заметит – рядом сидят такие оптимисты.

Я, как менеджер по продажам рекламы на ТВ, не раз наблюдала похожие сцены. Кто-то травил перед переговорами анекдоты, кушал до отвала, ругался, хоть святых выноси. Но на деловые переговоры менеджеры приходили умытыми, причесанными и с минимумом макияжа на лице, причем сверхкоротких блузок никто не надевал.

Строгих почитателей классики мало среди русских менеджеров, большинство из них предпочитают стиль, которые можно было бы назвать «псевдоделовым». Это одежда строгого силуэта, спокойных, не раздражающих глаза оттенков. Основные характеристики псевдоделового стиля: универсализм, простота, удобство, практичность.

Далеко не все российские менеджеры каждый раз надевают новый деловой костюм. Многие из нас рассуждают так: «Я хожу на работу в том, в чем мне удобно работать». При этом у каждого менеджера российской провинции несколько оригинальное, свое собственное представление об удобстве, практичности и универсализме.

Другая проблема – голос. Хорошо, если мать-природа наделила вас приятным мелодичным голосом. Бывает по-другому. Дело в том, что любому деловому общению предшествует деловой звонок. Именно от вашего голоса, его красоты и тембра зависит, состоится встреча с нужным человеком или не состоится.

Вы звоните в организацию и говорите тоном веселого Франкенштейна: «Мне нужен Василий Иванович из службы сбыта». Василия Ивановича не дождетесь, так как у секретаря заложило уши, позвать некому.

Есть вариация. Подобное чаще встречается с девушками с первым деловым звонком. Она берет дрожащей рукой телефон и слабым дрожащим голосом умоляюще шепчет: «Позовите, пожалуйста, Василия Ивановича». Секретарь, напрягая до отказа свой абсолютный слух: «Кого?! Кого позвать?! Ау!? Девушка!» Начинающая бизнес-леди пугается, теряется, с грохотом бросает трубку телефонного аппарата. На другом конце провода секретарь крутит пальцами у виска.

А что же произошло? Девушка решила позвонить и назначить встречу первый раз в своей жизни. Испугалась. Первый блин всегда комом. В следующий раз получится лучше. Я не помню свой первый деловой звонок, хотя, наверное, было что послушать. Неуверенность, как болезнь роста, проходит. Иногда остается и развивается патология.

Итак, излишний напор и отпетая неуверенность. Еще одной бедой является… как бы это окрестить? Неадекватный тембр голоса. Пытаясь произвести впечатление отнюдь не «синего чулка», бизнес-леди позволяет себе некоторую нотку флирта. Нотка, конечно, нормально. Но вот аккорд – это уже перебор. О чем подумает руководитель, если приятный женский голос проворкует премило в трубку: «Здравствуйте. Меня зовут Елена. У меня для вас есть предложение. Вам понравится». Вероятно, руководитель знал, что его соединяют с менеджером по продажам. Но после первой фразы, произнесенной с чувственным подтекстом, начисто об этом забыл.

А чтобы вы, девушка, подумали, если бы вам позвонил менеджер мужского пола и простонал в трубку:

– Я знаю, что вам нравится. Мое предложение вас удовлетворит.

Можно изгадить любой деловой и официальный текст, если произнести его томно, эротично растягивая фразы. Добавьте к этому глубокий, оргиастический вздох, и вы услышите, как на другом конце провода потенциальный клиент ломает пальцами бедную трубку. Вам не нужна эта работа, идите озвучивать порнографические фильмы. И помните слова одного из великих: «Если бы каждый занимался своим делом, Земля бы вертелась в два раза быстрее».

Возможно, вы доставите страстным шепотом удовольствие своему потенциальному клиенту. Но он тут же перестанет быть вашим потенциальным клиентом. Экстаз экстазом, а вот дела предпочитают вершить с серьезными людьми.

Еще один часто встречающийся недостаток речи: менеджер очень торопится, говорит бегло. Слова и окончания сливаются в единое целое, и самым понятным словом было «Здравствуйте!». Эта тактика была хороша на экзамене в веселые студенческие годы, когда преподаватель уже устал и ему все равно, что слушать. Тогда наглый и подлый студент мог сделать умное выражение лица, щебеча со скоростью света, не давая экзаменатору вставить хоть словечко.

В бизнес успех приходит тогда, когда вас понимают. А не тогда, когда вы все запутываете до предела. Да, есть менеджеры, которым клиент отдает свои деньги в слабой надежде, что они уйдут и больше никогда не вернутся. Но вы ведь рассчитываете на долгосрочное сотрудничество. Тогда говорите понятно.

Всем нам памятен пример Демосфена, который набирал полный рот камней, пытаясь перекричать шум моря. И стал великим оратором. А вы, оглядывая свои недостатки, жалуетесь: «Моя судьба виновата!» Это человек вершит свою судьбу, а не наоборот. Менеджер по продажам не фаталист.

Другая важная составляющая делового общения – невербальная. По тому как человек идет, сидит и какие жесты чаще всего повторяет, можно сделать далеко идущие выводы.

Еще в незапамятные времена, когда люди только учились издавать членораздельные звуки, они уже общались на языке жестов и поз. Потом человек научился говорить и обманывать, но положение тела и рук подчинялось только искренним импульсам. Это обстоятельство позволяет выступать позам и жестам в роли аналитика или индикатора лжи.

Пример из частной жизни. Ваш собеседник убеждает вас в искренности, пряча руки за спиной. Вы ему поверите? Нет. Или оппонент угрожает вам применением жестких мер в то время, как руки его сильно дрожат…

Невозможно поверить кому бы то ни было, если личность, сидящая напротив нас, говорит об одном, а ее жесты – совсем о другом.

Для того чтобы деловые переговоры достигли своей цели, нужно научиться читать язык жестов. В нашей генетической памяти много информации на сей счет, наблюдательность и гибкость мышления помогут нам сделать много открытий!

Поймайте общую волну, одну на двоих со своим собеседником. Довольно многие специалисты в бизнес-психологии говорят о скрытом манипулировании посредством отзеркаливания поз. Точное копирование позы в момент деловых переговоров и трудоемкое, и абсолютно ненужное занятие.

Проще и безопаснее брать на вооружение позы не зеркальные, а дружественные. Если клиент демонстрирует готовность к долгому и плодотворному диалогу, вы в свою очередь ответьте тем же. Нет глубоких теоретических познаний в области невербального делового общения? Не беда. Доверьтесь инстинктам, они укажут вам правильный путь. В конце концов, психологи, описавшие премудрости невербальной составляющей деловой беседы, взяли их из наблюдений, а не с потолка.

Ваши движения не должны быть резкими. Для деловых женщин приемлемы плавные, для мужчин – пружинистые. В любом случае пластика движения далека и от умирающего лебедя, и от танца слонопотама в посудной лавке.

Избегайте жеманностей, вы человек бизнеса, а не богемы. Жеманность чаще всего встречается у так называемых дам из офиса, разыгрывающих из себя великосветских особ. У них наблюдается прямо-таки непреодолимое желание завладеть вниманием аудитории. – Почему у павлина самые красивые перья? – Потому что у него самая тупая голова! То есть компенсирует недостатки на свой лад.

В качестве офисной девушки доморощенная принцесса вполне терпима, но когда подобное чудо пытается работать менеджером по продажам… Во-первых, люди подобного сорта не хотят работать вообще. Предел их желаний – найти богатого спонсора, чтобы сидеть на его шее и изображать из себя бизнес-вумен.

Во-вторых, псевдобизнес-вумен не желает вникать в деловые инструкции и чему-либо учиться. Она от рождения и так все знает. Мышление подобного типажа легко умещается в формулу: «Скажите спасибо, что я родилась, вы все пыль под моими ногами, я делаю вам одолжение уже тем, что обратила на вас внимание».

В-третьих, если перевести диалог с такой особой в поле конкретной работы, то… Люди подобного склада отличаются низкой способностью к адаптации, низкой степенью работоспособности, полным неумением держать удар. Совет один: либо кардинально меняйтесь, перевоплощайтесь, духовно растите, самореализуйтесь, либо сидите дома и ходите с папенькой и маменькой на балы и в театры.

Встречаются излишне «крученые» биснес-деятели. С ними и поговорить приятно, и схватывают все на лету, и вопросы задают по существу, но… От их чрезмерной подвижности начинает рябить в глазах через 10 мин после начала деловой встречи. Эти собеседники все время вертятся, как будто им подложили ежа.

Есть еще одна беда – заторможенные менеджеры. Плохо, когда твой собеседник – «вечный двигатель», но еще хуже, когда он «вечный тормоз». Задаешь человеку вопрос, почему он считает ваш проект лучшим. Ответа на прямо поставленный вопрос приходится ждать мин 10. Мозг медлительного менеджера работает как радио начала XX в. Сначала «вечный тормоз» воспринимает сигнал, потом думает, затем отвечает. В это время ты уже ждешь ответа на свой пятый или седьмой вопрос.

Однако не стоит в последнем случае выносить жесткий вердикт:

1) менеджер только начал работать. И это, возможно, его первая или вторая деловая встреча;

2) он не умеет по-другому;

3) возможно, сегодня ваш собеседник болен. Ведь по телефону он произвел на вас нормальное впечатление.