Продавец русской мафии

1. Ура! Праздник!! Гуляют все!

Однажды цирк рассчитался с нашим телеканалом по бартеру. Весь коммерческий департамент ТВ побывал на представлении. Зарядившись положительными эмоциями, виновники торжества (менеджеры ТВ) почувствовали себя крутыми профи. Конечно, им скорее повезло. Но любая положительная эмоция – мощный стимул, и плох тот солдат, который не мечтает стать генералом.

2. Учись у мэтра!

Одно время наш только что набранный отдел сидел в отдельном кабинете, где мы все вместе плакались друг другу в жилетку, звали на помощь своих мам. Потом директор тетя Нина (классная тетка, я не раз ее вспомню!) решила посадить нас с опытными менеджерами. Каждого из них можно было назвать личностью и легендой (судя по зарплате). Нам легче работать, имея перед глазами живой пример, как надо.

3. Приемы саморегуляции

Как там говорят? Спасение утопающих – дело рук самих утопающих. В детстве вы считали, что никогда не сможете выучить таблицу умножения (вам тогда 2 года было). Однако терпение и труд все перетерли. Со временем у каждого менеджера совершенствуются свои механизму защиты.

1. Спасибо этому дому! Пойду к другому…

Ваш клиент дал вам полный от ворот поворот. Вы боитесь с ним общаться, звонить и т. д. И не нужно мучиться. Вспомните, сколько вы сделали звонков. Подумайте, кому вы еще сегодня не позвонили, не осчастливили своим вниманием. Кстати, как-то нехорошо лишать потенциального клиента вашего общества. Вы бы стали долго преследовать любимого, но не любящего вас человека? Все дело в силе чувств и характере. Помните золотое правило? Если мужчина (женщина) меня не хочет, значит, он (она) меня не достоин (йна). Примените его в своей коммерческой деятельности.

2. А мы уйдем на север!

Это правило – замечательное средство от синдрома отказа. Несмотря на всю свою мерзость, шакал Табаки рассуждал исключительно здраво. Зачем пудрить себе мозги и мучиться от одного отказа, второго, третьего, четвертого?.. Может, пора отдохнуть и продолжить осаду до полной капитуляции? Ведь отступление, как часто показывает жизнь, еще не фронтальный проигрыш.

3. Всего не успеешь!

Ох, как любят эту фразу лентяи, прикрывающие свою лень и безынициативность. А между тем придумали правило реалисты, смотрящие правде в глаза. Поставьте ее с ног на голову. Верно, вы не успеете выслушать всех отказов, а потому шанс победить есть всегда.

Вместе с профилактическими мерами по преодолению страха отказа стоит заострить внимание на табуированных приемах, или запрещенных методах борьбы с фобиями.

1. Алкоголь и наркотики.

Нет, это не черная фантастика. Были реальные случаи, когда трусливый менеджер пытался снять стресс с помощью запрещенного допинга. Во-первых, это унижает и калечит ваше человеческое достоинство, вернее, его жалкие остатки. Во-вторых, потенциальный клиент поймет и почувствует вашу слабость втройне. В-третьих, кайф от победы в трезвом состоянии всегда слаще, чем жалкий иллюзорный суррогат.

2. Подтасовка фактов

Бывают случаи, когда ложь во спасение. Трудно сказать одинокому человеку о смертельной болезни. Нельзя украсть последнюю надежду, какой бы призрачной она ни была. Тяжело обманывать брошенного ребенка, рассказывая сказки о любящей маме. Как бы талантливо мы не лгали, неискренность заметна.

Иногда менеджер лжет руководителю, заверяя его в успешном выполнении поставленной задачи, еще хуже, когда новичок лжет клиенту, пытаясь представить себя более крутым, чем он есть на самом деле. Вы есть вы. Каждый человек уникален и неповторим, и в этом его ценность.

Не присваивайте себе чужих заслуг, вы же не хотите выглядеть вороной в павлиньих перьях. Неужели ваше самолюбие тешат иллюзии? Помните старый советский фильм «Марья-искусница»? Там подлец Водяной во всю забавлялся с главной героиней, пока она пребывала в состоянии гипноза, при этом хозяин подводного царства был уверен на все 100 %, что это любовь.

Так и незадачливый деятель сферы продаж, каждый раз пытаясь обдурить умного и проницательного клиента, тешит себя иллюзией, дескать, это успех!

Вам подходит самообман? Тогда купите себе бумажные цветы и вдыхайте аромат роз. И нечего рвать настоящие!

Технология преодоления страха отказа имеет очень много общего с техникой убеждений, описанной выше. Неприятность несколько иная, а вот методы борьбы те же. Беседы, аутотренинги. Вот примерный текст:

1) я не боюсь отказа клиента;

2) клиент скажет мне «да»;

3) отказ – всего лишь реакция;

4) отказ клиента преодолим;

5) мне не отказывают;

6) я переживу отказ;

7) я покажу клиенту, где раки зимуют!!!

Глава 2 «Ну что, по базарим…»

2.1. Как преодолеть стражника

Под грозным прозвищем «стражник» обычно скрывается милейший секретарь. Милейший до тех пор, пока менеджер по продажам не позвонит в офис своего потенциального клиента. Как подружиться с человеком, честно несущий свой профессиональный крест? Довольно многие бизнес-психологи говорят об использовании техники малого подхалимажа. Суть ее в том, что сначала нужно разнюхать, чем секретарь занимается в свободное о работы время, от чего ловит кайф и какие приятные пустячки любит получать в подарок. Вы дожидаетесь благоприятного момента, а потом вываливаете всю эрудицию на его бедную голову, называя стражника каждый раз по имени…

Внешне данное мероприятие выглядит так: менеджер, вооружившись букетом лютиков, ромашек, розочек, фиалочек и тому подобной чепухой, заходит к секретарю. Нарвавшись на жесткий взгляд и металл в голосе, смело протягивает очаровательной секретарше творение матери-природы.

– Вы прекрасно выглядите, Екатерина Афанасьевна!

– Я рад нашей встрече, Екатерина Афанасьевна!

– Надеюсь на вашу помощь, Екатерина Афанасьевна!

Уж после такого артобстрела Екатерина точно запомнит, что она Афанасьевна. Не правда ли, данная техника чем-то напоминает методику обучения иностранным языкам.

– Как вас зовут? – Меня зовут Петя.

Человека достаточно один раз назвать по имени, чтобы он почувствовал к нам симпатию или антипатию. Впрочем, симпатия или антипатия рождается исходя из психологической совместимости, а не от недостаточного знания делового этикета.

Далее, насколько реально выяснить, что нравится секретарю и его хобби?

Давайте посмотрим реально: в день вы делаете примерно шестьдесят звонков. Плюс три-пять деловых встреч. Плюс время на восстановление сил и отдых. Добавьте сюда время на планирование. Подсчитайте. Теперь, положа руку на сердце, скажите: вам есть, когда выяснить, какие лютики любит секретарь фирмы «Бабья дружба» Алена Митрофановна? Ведь существует десятилетиями апробированный набор: цветы, конфеты, дорогой парфюм для девушки с гордым званием «секретарь».

Это при личной встрече. А до нее, как до берега, нужно еще доплыть. Первым всплеском на пути к желанной цели является холодный звонок. Про холодные звонки очень много писал Стефан Шиффман. Но поскольку его книга имеет зарубежное происхождение, то его методы, подробно описанные в его книге, следует корректировать, учитывая российскую специфику работы.

Холодный звонок – это первый звонок «продажной шкуры» в организацию. Задача-максимум – поговорить с руководителем и раскрутить его в начале на контакт либо назначить деловую встречу, в ходе которой блестяще продвинуть задуманную операцию. Задача-минимум – разговорить секретаря, познакомиться с руководителем (или лицом, которому доверены полномочия) и прийти к единому мнению. Или попытаться.

Итак, вы звоните секретарю с целью знакомства с руководителем.

– Алло! Это фирма «Моя черешня»?

– Да, – отвечает секретарь с высокой степенью заморозки в голосе.

– Я Виктор Васильевич Кошелкин – менеджер РА «Ариадна», у меня есть предложение для вашего руководителя.

– Моего руководителя нет на месте! – высокий голос режет уши, как пила инструментальную сталь…

Последний аккорд – звук падающей телефонной трубки.

Наш менеджер допустил одну грубую ошибку. Он воспринял секретаря, как телефонный провод, забыв о том, что помощник руководителя – личность. Звоня в организацию с целью знакомства и скорой встречи с ее руководителем, он забыл о необходимости хороших отношений с секретарем. «А зачем, собственно, мне, крутому менеджеру, дружить с девочкой, от которой ничего не зависит?»