Продавец русской мафии

В принципе подобрать и купить одежду для мужика с деньгами не проблема. Важно научиться ее комбинировать, согласно правилам сочетания цветового спектра. Розовая рубашка подойдет к серому костюму, а с песочным будет смотреться как полный отстой. Или разговариваешь с руководителем организации на деловой встрече, а из-под его коротких брюк выглядывают ноги средней пушистости.

Еще наши менеджеры среднего звена летом грешат особой страстью к шортам. На пляже, на даче, вечером у себя дома – пожалуйста. Но только не на работе. Вид голых мужских ног зрелище крайне неэстетичное.

Носки деловые мужчины носят только однотонные. Обязательны для повседневной носки даже летом с сандалиями. Цвет носков определяется деловой гаммой костюма и обуви. Если общий тон бежевый, сандалии могут быть бежевого цвета или кофе с молоком, следовательно, носки нужно подбирать тон в тон. В данном примере они должны быть бежевого или оттенка кофе с молоком, но никак не белыми. Вообще, обувь не должна быть светлее костюма, а рубашка темнее пиджака.

Для менеджеров-женщин.

Обычно менеджеры-женщины опасаются, что строгое следование канонам делового стиля лишит их женской привлекательности и той доли сексуальности, которую так безжалостно урезал жестокий деловой этикет. Однако их страхи совершенно напрасны. Быть привлекательной можно и в деловой одежде, а сексуальность похожа на беременность: либо она есть, либо ею вообще не пахнет. Словом, впечатление секс-бомбы можно произвести и в парандже.

Женщинам из генетически-гендерной принадлежности проще подобрать себе одежду без видимого напряга сил, нервов, даже при отсутствии времени. Есть мнение, что деловые женщины зациклены на одежде. Как показала практика, подобная точка зрения не более чем миф. Обычно деловая женщина, достигая больших высот, заметно охладевает к тому, что на ней надето. Почему так происходит? С одной стороны, ей открылись ранее недоступные горизонты в бизнесе. Есть суровые правила закона вовлечения: чем больше достигаешь, тем больше планов впереди. Бизнес-вумен начинает перекачивать силы исключительно в сторону коммерческой деятельности. На вопрос о резком падении интереса к одежде и макияжу женщины отвечают так:

1. «Да мне не до того, много других проблем».

2. «Я нашла себя».

3. «Кого я должна охмурять? Этих жалких слизняков, называющих себя мужчинами?!»

Женщины-менеджеры раньше и быстрее, чем их коллеги-мужчины, поняли и приняли dress-cod как явление необходимое, хотя в чем-то и порочное. Да и сфера продаж – бизнес довольно серьезный, мало располагающий к флирту. К концу делового разговора или деловой встречи начинаешь ненавидеть своего видимого и невидимого собеседника.

Но в то же время нельзя умалять значение женской привлекательности, выбрав оптимальную линию поведения с покупателем или потенциальным клиентом.

Одно время, примерно в конце 1990-х – начале 2000-х гг. в российских регионах был популярен образ взбалмошной бизнес-вумен, иначе говоря, крейзи-бизнес. Но надолго он не задержался. В настоящее время среди женщин-менеджеров популярны два направления.

1. Деловая женственность. Строгие костюмы преимущественно светлых тонов и духи интуитивного направления.

2. Бизнес-спорт. Джинсовые костюмы и духи с цветочно-фруктовым ароматом.

Как и для деловых мужчин, не в фаворе духи восточного направления. Можно ли пользоваться духами, содержащими феромоны? Как говорят, вопрос интересный. С одной стороны, употребление ароматов «ловись, мужик» не запрещено правилами и нормами морали. С другой стороны, употребляя ловушку для…, вы можете накликать приключений на свои «вторые девяносто». От этого пострадает не только деловая репутация специалиста. Вам решать. Но помните, сударыня, что вы – продавец русской мафии.

Что еще вызывает споры в вопросах делового стиля?

Как произвести впечатление на потенциального покупателя. Дать тактично понять, что он много в этой жизни еще не понял, а вот вам тайна бизнеса давно известна.

Есть и такая проблема: она скорее психологического плана. Стоит ли женщине-менеджеру следовать своему стилю в одежде, если ей предстоит встреча с руководителем организации так же женщиной? Ведь две женщины будут более придирчиво оценивать друг друга и критически анализировать следование стандартам. Менее требователен руководитель-мужчина к женщине-менеджеру. А вот менеджер-женщина одинаково требовательна и к мужчинам и к представительницам собственного пола.

Известен факт: женщина, одеваясь в своем собственном стиле, чувствует себя увереннее, ей всегда есть о чем поговорить. И многих руководителей женского пола подобное самовыражение настораживает, раздражает и, откровенно говоря, злит. Так как же быть? Есть два выхода. Первый – пойти по пути самовыражения, не замечая негативных реакций. Подходит для дам, давно нашедших свой стиль и умеющих поддержать разговор на любую тему.

Второй путь – для осторожных. Одеться в стиле бизнес-стандарт с минимумом косметики и свежими духами. Выбирайте!

1.4. Страх перед отказом.

Данная проблема больше терзает начинающих менеджеров по продажам. Ветераны к подобным капризам привычны, а потому реагируют на них, как гладиатор на укус комара.

Новичок воспринимает отказ как крушение всех своих чаяний, как свидетельство своей профессиональной непригодности, как личный провал и от осознания всех бед очень страдает, переживая сильный внутриличностный конфликт, выраженный в формуле «уйти или остаться». Делать выводы в первые полгода относительно того хороший ты менеджер или плохой, очень рано. Даже у профи экстра-класса случаются крупные пролеты. Если старожил службы продаж наталкивается на отказ, то он не видит в нем ничего страшного и часто относится к случившемуся с юмором, как в популярной песне:

Отказала мне два раза
«Не хочу», – сказала ты.
Вот такая вот зараза
Девочка моей мечты!

    (Кабаре-дует «Академия»)
Я по своему опыту знаю, что отказ не бывает абсолютным. Потенциальный клиент может отказывать, отказывать и еще раз отказывать, а потом очень даже неплохо сотрудничать. Бизнес-процесс крайне непредсказуем. Если отказ рассматривать в статичном состоянии, т. е. факт, факт и еще раз факт, то осознание его весьма прискорбно. Но если отказ считать лишь своеобразной реакцией организма клиента на свои предложения, если рассматривать процесс продажи в динамике, то ничего страшного не случилось. Вы после беседы с человеком задали вполне конкретный вопрос, получили на него прямой ответ. Довольны? Если нет, настало время корректировать свою клиентскую политику. Ведь в сфере продаж лучше какой угодно ответ клиента, чем вообще никакой.

Ответ, каким бы отрицательным он ни был, как бы ни злил продавца русской мафии, лишь свидетельство работы с клиентом. Успокойтесь, вы в начале пути к согласию. Конечно, страшнее, если клиент молчит: его вообще ничего не интересует, и вы растрачиваете свое обаяние впустую. Некоторые потенциальные покупатели так и делают, применяя тактику измора менеджера. Бесконечно говорят о замечательных перспективах сотрудничества, но когда дело доходит до подписания бумаг, просто пожимают плечами. «Я бы, конечно, подписал с вами договор. Но, вот незадача, моя лягушка всю ночь квакала на луну. Я не могу рисковать своим бизнесом. Кваканье моей Василисы говорит о скором дефолте». И начинает щебетать что угодно, только оставь, мол, меня в покое. Параллельно хитрый заяц продолжает вести с вами долгий, красивый и приятный разговор о перспективах сделки, о ваших талантах вести дела и безупречном макияже на лице. Шельмец без устали делает комплименты вашему терпению, чем провоцирует вас на отборную ругань в свой адрес. После нее он, конечно, укажет вам на дверь. До предела сжав кулаки и собрав все силы в селезенке, вы, продолжая сверлить садиста глазами, не менее вежливо спрашиваете, когда же настанет светлое завтра.

Нужно обладать железной выдержкой, чтобы вести долгосрочные переговоры с подобными типажами. Так что, когда вам говорят «нет», это означает одно из двух: либо человек еще не готов заключить с вами сделку, либо он очень порядочен по своей натуре, что тоже не может не радовать воинов фронта продаж.

Вернемся, однако, к новичку, переживающему в одиночестве свои страхи. Во-первых, такой страх глупо замалчивать, так как на данной почве впоследствии возникает комплекс неполноценности. Со временем из мухи вырастает крупное африканское животное. Новички! У вас, вероятно, есть руководитель. Он (или она) обязан (а) помочь вам бороться со страхами, подозрениями, комплексами. Наконец, поговорите с более опытными коллегами. В начале своей профессиональной деятельности те тоже боялись ходить на деловые встречи. Потенциальные клиенты посылали бедняг очень далеко. Били словами и по телефону, и при непосредственном контакте. И получали старожилы в начале карьеры не заоблачные суммы. Но выстояли, научились держать удар и работают на полную катушку.

Мастерство в сфере продаж очень похоже на фигурное катание: боишься упасть со всей дури на лед – никогда не научишься.

Во-вторых, следует занять правильную позицию по отношению к страху перед отказом. Эта навязчивая фобия всего лишь рабочая реакция организма в момент профессионального роста. Еще немного подрастете – и пройдет, как золотуха.

Долгое время французские короли обманывали народ, что якобы владеют тайной королевского чуда, мол, прикосновение монаршей руки лечит золотуху. На самом деле, ларчик открывался еще проще: недугом страдала малышня, с возрастом все неприятности проходили. Если провести аналогию, то ваш страх – продажная золотуха.

В-третьих, из-за чего, собственно, дрожат колени и руки? Вам уже отказали. Вас грозили выгнать вон? Вас покусал бешеный клиент, на которого не действуют ваши чары? Еще нет?! Стоит ли расстраиваться из-за того, что не случилось? Приведу пример глобального масштаба. Человечество не раз слышало про озоновые дыры, ядерную войну, атаку НЛО, исчезновение полезных ископаемых и восстание искусственного интеллекта. Однако массовых самоубийств не отмечалось. Придет время – и вы сойдете с ума. А пока работайте и радуйтесь жизни.

В-четвертых, если будете так думать и дальше, то накликаете на себя беду. Ведь человек – существо с повышенной склонностью к самовнушению. Как губка, мы впитываем и хорошее, и плохое. Зачем программировать свою персону на провал? Вдруг сработает заложенная вами программа? Вы же не мазохист (ка)?

В-пятых, вместо того, чтобы жаловаться на мифическую угрозу провала, лучше бы пошли и занялись делом. Потренировались. Пообщались с опытными сослуживцами. Ваши постоянные жалобы скрывают (очень плохо скрывают!) нежелание работать и учиться.

В-шестых, вы пришли работать в данную организацию, чтобы реализовать себя, почувствовать вкус большого бизнеса, ощутить себя Рокфеллером… Но кто говорил, что счастье дается даром?

В-седьмых, вы напрасно хлюпаете носом по причине собственной некомпетентности. Перед вступлением в должность вы проходили собеседование. Руководитель отдела продажи не идиот, он наверняка разглядел в вас профессиональные задатки.

Будем честными, первое время менеджер по продажам (если у него нет опыта) испуганно озирается по сторонам, пытаясь понять, куда он, дурень, залез. Потом поняв, что надкусанное второпях яблоко оказалось очень кислым, неопытный спец порывается удрать. В это время идет процесс адаптации человеческого организма к новым погодным условиям. Реакцией на нее, как на прививку, являются повышение температуры, зуд пятой точки, головная боль, лихорадка, бред. После проявления всех указанных симптомов менеджер рискует впасть в нездоровую спячку.

В целях профилактики синдрома новичка рекомендуется следующие профилактические мероприятия.

1. Индивидуальный разбор полетов.

Первое время умный руководитель отдела продаж не станет распекать жертву синдрома при всех (конечно, многое зависит от корпоративной культуры организации). Ведь сколько монастырей, столько и уставов. Руководитель отдела продаж (если новичок очень неопытен) тактично и ненавязчиво расспросит менеджера о контактах с потенциальными клиентами: когда встречались, сколько говорили, о чем говорили, с какой интонацией, к каким промежуточным решениям и соглашениям пришли. Многие новички в такой ситуации начинаю жаловаться на шефа, дескать, «требовательный какой попался. Откуда мне знать, что я ответила этому гаду?!» Радуйтесь, вам попался классный босс. Чем больше ваш начальник спрашивает про ваши первые опыты и их плоды, тем больше он в вас заинтересован. Было бы все равно, руководитель отдела продаж читал бы в свободные 5 мин газету или болтался бы в курилке. Ан нет, пытается вам помочь.

Хороший шеф вам и шпаргалку для телефонных бесед сделает, и опытом поделится, и про психологию трудных клиентов расскажет.

1. Я приведу тебе пример

Самое трудное для новичка – начало деловой беседы вообще. Кто-то обходится с холодным звонком пустячно, а кому-то мешают чисто психологические проблемы. Поглядев, как беспомощно барахтается новичок, руководитель отдела продаж берет ситуацию в свои руки. Он звонит в фирму, представляется и показывает, как нужно общаться с потенциальным клиентом. Заканчивается телефонный разговор фразой: «В дальнейшем с вами будет работать наш менеджер такой-то». Начальник вешает трубку, рассказывая вам обо всем в режиме «он сказал – я ответил». Как правило, хороший шеф даст кое-какие рекомендации индивидуального характера.

2. Лови мышей, как я!

Однако телефонный разговор – лишь попытка установить контакт. Все решается на личной встрече. Продвинутый руководитель отдела продаж обязательно съездит на нее вместе с новичком, чтобы последнему было, у кого попросить помощи в мины полного потопа. Шеф обязательно посмотрит, как менеджер ведет себя в гостях, как владеет культурой делового общения и умеет ли добиваться поставленных целей.

Иногда руководитель отдела продаж сразу берет новичка с собой, когда едет на встречу с клиентом. Таким образом, начинающий «продажная шкура» постигает технику деловых переговоров сразу на практике, а не по книжкам.

2. Корпоративные тренинги

После массового набора штата тут же начинается сезон тренингов, на которых опытные менеджеры делятся опытом, знаниями, не утомляя народ инструкциями. На мероприятии такого рода приходят и руководители высшего ранга.