Малый бизнес. Проблемы и решения

Часто бизнес открывают люди, которые на прежней работе очень старательно и тщательно выполняли свои обязанности, предполагая, что руководство заметит их работоспособность и продвинет по служебной лестнице. Но не получали продвижения годами. Их обходили более молодые и «пронырливые». И в конце концов их терпение закончилось. Именно такие люди породили такой лозунг: «хватит работать на дядю!»

Открывая собственный бизнес, такие люди организуют себе персональное рабочее место, где они сами все делают и, по сути, сами и являются всем бизнесом. Они не в силах кому-то поручить часть работы. Они считают, что только они смогут сделать все правильно. «Если хочешь, чтобы было сделано хорошо – сделай это сам».

Проблема в том, что большие дела нельзя сделать в одиночку. Как бы вы не были хороши лично в каком-то деле, вы не можете сделать то, что может сделать группа людей, пусть даже и гораздо менее умелых.

Условно: вы можете забить в минуту 30 гвоздей. А 10 человек, каждый из которых забивает только по 15 гвоздей, все вместе за минуту забьют 150 гвоздей.

Задача бизнесмена не в том, чтобы самому сидеть и забивать эти гвозди, а в том, чтобы: найти того, кто заплатит за забивание гвоздей, нанять людей, которые будут забивать эти гвозди, организовать доставку гвоздей и молотков, получить оплату за забивание гвоздей, заплатить зарплату и налоги, оставить часть прибыли себе за свои старания.

Более продвинутый и развитый бизнес состоит из целых подразделений, имеющих собственные задачи: поиск клиентов, организация материального обеспечения, производство товара или оказание услуги, в которой специализируется бизнес, организация финансовой стороны бизнеса, юридическое обеспечение, транспортное обеспечение, складская работа и прочее.

И все это делают отдельные люди и команды сотрудников. Все это сделать одному невозможно. Но чтобы это могло нормально функционировать, бизнесмен должен понимать и верить, что нанятые им работники выполнят свою работу без его присутствия и ежеминутного контроля. Это и есть делегирование.

Глава 5. В2В и В2С. Би ту би и би ту си и что с этим делать

Статистика знает всё

(И. Ильф, Е. Петров. Золотой теленок)

В самом начале планирования своего бизнеса нужно определиться, в какой сфере вы собираетесь зарабатывать свою прибыль. Для начинающего бизнесмена таких сфер две: В2В и В2С.

В2В и В2С – это схемы коммерческого взаимоотношения. Расшифровываются они следующим образом:

В2В – Business to Business («от бизнеса к бизнесу»)

В2С – Business to Customer («от бизнеса к потребителю)

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С – ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Соответственно, В2В – это такое взаимоотношение, при котором клиентом компании является другая компания. А при В2С – клиентом будет конечный потребитель.

Рассмотрим на простых примерах

Производство оборудования для промышленности. Завод производит оборудование, которое используется и, в принципе, может использоваться только на другом производстве, например, для консервирования продуктов. Это оборудование закупают предприятия пищевой промышленности, на нем они изготавливают продукты питания, которые продают конечным потребителям. В этом случае производство и продажа оборудования – это В2В. А продажа продуктов питания предприятием пищевой промышленности может быть как В2В, так и В2С – это зависит от того, кто является клиентом. Если продукты поставляются в торговые сети – это В2В, если небольшой магазинчик при производстве продает их конечным потребителям – В2С.

Мебель. Есть компании, которые производят мебель, но не продают ее напрямую населению. Они предоставляют свою мебель другим компаниям для последующей перепродажи.

Условно, компания А, имеющая производство, продает свою мебель компании Б, имеющей магазин. Компания Б продает мебель в своем магазине всем желающим.

Компания А продает компании Б по схеме В2В. Компания Б продает по схеме В2С.

При этом компания А тоже может иметь свои магазины и продавать там мебель по схеме В2С.

Обычный продуктовый магазин. Владелец закупает продукты у оптовых поставщиков и продает их гражданам. Покупатели – обычные люди, именно они и являются конечными потребителями этой продукции. Соответственно, перед нами В2С.

3 основных отличия В2В и В2С

Способ сбыта продукции:

В2В продает продукцию своему контрагенту длительно по однажды заключенному договору. Товар может поставляться как единичными экземплярами, так и крупными партиями.

В2С продает продукцию разово каждому отдельному клиенту. Даже если это клиент постоянный, каждая продажа – это отдельный акт торговли с отдельным договором (чеком). Продажа товара производится относительно небольшими объемами или единичными экземплярами.

Маржинальность. В продажах В2В часто используется оптовая система продаж, когда закупка производится большими партиями, на которые действуют оптовые скидки. Как правило, уровень этих скидок оговорен заранее и прописан в контракте. Часто устанавливается система скидок, в зависимости от размера закупаемой партии – чем крупнее партия, тем больше скидка.

В продажах В2С наценка устанавливается в зависимости от средней цены данного товара на рынке, покупательской способности своей целевой аудитории, раскрученности своей торговой площадки и т.п. Иногда на некоторые товары наценка фиксированная, закрепленная в договоре со своим поставщиком по каналам В2В – так называемая рекомендуемая рыночная цена (РРЦ).

Место дислокации. В бизнесе В2С следует искать место поближе к клиентам или, как минимум – к потенциальным клиентам. В бизнесе В2В главное – чтобы ваш клиент знал, как с вами связаться.

Кажется, что бизнес В2В совсем не подходит для начинающего бизнесмена. Но не все так, как кажется. Дело в том, что достаточно трудно описать все многообразие форм и видов бизнеса.

Например, в сфере услуг можно занять нишу, где достаточно небольшой бизнес может работать по схеме В2В. Это может быть организация клининга в торговых центрах и офисных зданиях, ремонт оргтехники, офисные переезды, курьерская служба и т.п.

Также схемой В2В могут воспользоваться мелкие производители сельхозпродукции, продавая свою продукцию не на сельхозрынке, а в крупные торговые центры.

Глава 6. Волшебная буква «М». Это не Миссия. Это – Маржа

Не делайте из еды культа!

(И. Ильф, Е. Петров. Золотой теленок)

В учебниках по бизнесу часто, практически в каждой книге пишут, что для бизнеса очень важно понимать свою миссию. Вернее даже так – без миссии невозможно вести бизнес. Плюньте на это.

Про миссию можно начать говорить только тогда, когда Вы встанете твердо на ноги, когда Ваш бизнес будет не только приносить устойчивый доход, но и появятся некие излишки, пригодные для инвестирования.

И вот тогда, облеченные величием собственного благополучия, Вы зададитесь вопросом о том, какую пользу человечеству Вы можете принести.

А на первых порах буква «М» должна для Вас иметь только одно значение – маржа.

Термин «маржа» применяется не только в бизнесе, но еще на фондовой бирже и в банковском деле. И везде это разное.

Мы, естественно, будем говорить только о марже в бизнесе.

Начинающие бизнесмены маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.

Маржа = Выручка ? Переменные расходы

Выручка – сумма, которую компания получила от клиента за товар или за оказанную услугу.

Если магазин за день продал 10 смартфонов за 10 000 р. каждый, то дневная выручка и будет 100 000 р.

Переменные расходы – все расходы, которые напрямую связаны с выручкой. Они зависят от объема этой выручки: чем больше выручка, тем больше расходов.

Чаще всего к переменным расходам относят: закупочную цену, процент продавцу с выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки, стоимость дополнительных комплектующих. Могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.

Пример.

Пиццерия с доставкой. Работники пиццерии работают на окладе. В переменные расходы нужно включить: