Продажи В2В. Ханойские Башни

Моя задача заключалась в том, чтобы помочь этой компании исправить проблемы в их бизнесе. Нужно было провести диагностику сотрудников отдела продаж с их последующим обучением и формированием навыков работы в проектных продажах. А проблем было много, как потом выяснилось. В назначенное время я прибыл в офис компании. И только на встрече я узнал, что из 1,5 часов, которые были запланированы, у меня есть только 20 минут. Оказалось, что коммерческого директора вызвали на срочное совещание, которое вот-вот начнется. «Или грудь в крестах и холка в мыле или карман без квартальной премии и бамбуковый перекур» – подумал я и сказал, что у меня есть всего пара вопросов, которые мы за 20 минут обсудить успеем. Получив согласие, я задал свой первый вопрос: «Расскажите мне, пожалуйста, в двух словах о планах развития компании на ближайшие 6 месяцев. Каковы они?». После достаточно длинного повествования, которое я иногда прерывал, чтобы задать уточняющий вопрос, я задал второй вопрос «В чем заключается ваша роль в реализации этих планов?»… Потом я спросил о тех сложностях, с которыми сталкивается компания в работе. В конце концов, свой визит на совещание мой визави отменил, и мы мило проговорили 2,5 часа. В конце нашего разговора я знал о компании очень много: производственные и складские площадки и проблемы, существующие там, проблемы логистики и продаж… Я, также, понимал, какие именно задачи для решения готов мне передать коммерческий директор компании. Были даже такие задачи, которые я не мог решить, они другого профиля – подобрать персонал. Но и тут я вышел из положения. У меня же есть партнеры, которые решают непрофильные для меня задачи.