Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

Супервайзеры по всем городам оказались на удивление одинаковыми с профессиональной точки зрения. Одна «школа», одни идеалы, одинаковые подходы и принцип работы, срок работы на одном месте до 3-8 лет. Удивительно, что у таких руководителей было в командах значительное количество прекрасных, открытых и активных парней – ТП(специалисты). Но конечно было много достойных представителей худших профессиональных качеств своих супервайзеров, я их называл «жертвами отсутствия руководства». Например, пара граждан в отдалённых городах от Воронежа, Тамбов и Белгород, которые месяцами сидели дома и писали отчёты. Это ТП(специалисты), которые даже после предоставленных фото из каждой точки (с прошлогодними муляжами, без цен, без малейшего товарного запаса), заполненного бланка аудита ASM, и письменных комментариев от торговых точек, что таких ТП или не знают или не видели от месяца до года(!!!), всё равно умудрялись c пеной у рта доказывать, что вот вчера они там были, а за ночь противные продавчухи куда то всё дели, что в точке все неадекватные или, что их, видите ли, вдруг неоправданно начал притеснять злой и ужасный ASM, что они, конечно, уже стоят у порога в трудовую инспекцию или в ООН или Гаагский трибунал… Мне жалко этих людей и сейчас. Конечно, основная часть команд – это прекрасные люди и сотрудники, которые, при необходимости, понимали несоответствие своего уровня знаний, умений, навыков – требуемым стандартами компании. Не мной, чёрт возьми, а компанией, которая нормально так платила именно за эти самые знания и использование их « в полях»! Мы провели много чудесных часов, работая вместе, на собраниях, в полях, на переговорах у клиентов и дистрибуторе, на полевых проектах, которые я организовывал с работай в экипажах, с элементами соревнования и призами, какие мог достать. На конференциях – в рабочей и нерабочей атмосфере. Всей командой или отдельные коллеги, побеждали в национальных программах. Нас печатали в корпоративной общероссийской газете. Мы делились опытом и интересными историями, фотографиями между городами в рамках моей территории. Мы вместе преодолели тяжёлый период «антитабачного закона», внедряя инновационные идеи по оборудованию в точках, в условия скромнейших бюджетов. Да не всё получалось, но мы знали, что делать и делали это с удовольствием. Я стремился показать свою территорию в лучшем свете, так как, конечно, хотел положительного признания со стороны Москвы. Однажды, после успешно проведённого полевого проекта (подключили новую сеть с минимальными вложениями, только за счёт обоснования нового мобильного оборудования – накопитель под каждую кассу и нужно было очень оперативно смонтировать по 30 точкам – по 3-5 касс своими силами), когда я подключил всех супервайзеров своей территории Воронеж, работали экипажами по 2 человека, для оперативной установки накопителей, супервайзер + ТП(Специалист), когда по итогам я сделал обзорную презентацию проекта и отправил в корпоративную газету, и вся страна узнала, что «Воронеж-не догонишь!», мне позвонил мой руководитель…

(Фото успеха, пусть останутся в памяти у участников!)

Так вот, я менеджер, закалённый в боях за долю полки в компаниях Дирол– Кэдбери, а потом Хейнекен, был приучен, что после хорошей драки с конкурентами и захваченной «высоты», когда последний POSM конкурента догорает в огне корпоративной вечеринки, – командование как минимум хвалит, а как максимум (за победы вверенной территории в национальных программах в предыдущей компании) я не раз был в поощрительных поездках, в том числе два раза за границу. И тут: «Роман, слушай, а что ты там устроил?» Ээээ. Ну как бы я тебе высылал презентацию проекта на согласование и ты, как бы, подтверждал… «Почему я не в курсе, что ты отправил статью в газету?» – услышал я совсем не приветливо. Опа… Не понял … Мне пришлось оправдываться, апеллируя ещё раз к целям проекта, прекрасном результатам (не только по бизнесу, а так же решал цели по командообразованию и мотивации ТП т.к. они впервые работали бок обок с супервайзерами, что команде будет приятно увидеть себя), о срочности задачи по расстановки оборудования и, о том, что я не привлекал дополнительных ресурсов и что, это как бы в моих полномочиях. «Ммм.. Ну ладно» – это всё, что я запомнил из той обратной связи руководителя.

4. Мой руководитель

Мой руководитель Евгений ТелеЖный, взрослый и опытный Региональный менеджер, он работал в компании «Империал Жобакко» 8 лет на этой позиции и как раз в конце 2013 года прошли большие изменения по Регионам и ему, в том числе отдали Территорию Черноземья. Вступив в должность, я получил от него короткий обзор по каждому супервайзеру, но при этом меня очень порадовала его позиция, «смотри сам, тебе с ними работать, мне нужен результат». Супер. То, что надо. Договорились, что я не тороплюсь, анализирую, после делаю выводы. Ему импонировал мой подход к управлению территории. Самостоятельность и ответственность! Я делаю предложения – отправляю на согласования, я делаю подробный анализ по периодам или по задачам, сразу прикладываю план действий по направлениям, которые недотягиваем или требуют развития, я провожу все собеседования – по результатам подробное описание по каждому кандидату по компетенциям, знаниям, опыту с предложениями – от него только «Ок». По результатам визитов каждого города – помимо устной обратной связи супервайзеру и команде, обязательно, письмо суперу с копией руководителю, с результатами аудита, планом действий, сроками и ответственными, сканы обсуждённых и подписанных бланков – прилагаются. Я организовал ежемесячные (или 1 раз в 2 месяца) собрания супервайзеров, с обязательной отчётной презентацией каждого по всем бизнес показателям, оценкой выполнения предыдущего протокола, моей обзорной презентацией по территории, совместное согласование направлений по улучшению и развитию. Пример:

Протокол подписывал каждый супервайзер, высылал мне скан и размещал на инфо доске.

Я был очень воодушевлён, что у нас с Евгением выстроились непринуждённые отношения, мы очень просто общались по телефону, я рассказывал об очередных «приключениях» которые обнаруживал на территории, обсуждали команду, смеялись. При его визитах, конечно, оставался формализм. На наших общих аудитах, когда я демонстрировал и знание городов и территорий и ситуации в точках, давал в его присутствии обратную связь супервайзерам, он меня поддерживал. Хвалил. Отличное время. Несмотря на то, что я пришёл в табак работать на меньшие деньги, чем в предыдущем месте работы и приходилось очень много исправлять, я был счастлив. Все шло хорошо. С первого месяца моей работы я прекратил динамику падения объёма продаж:

Изменение условий табачного законодательства с июня 2014 и, сильнейшие процессы ужесточения регламентов работы дистрибьютора с ОПТовиками, которые начались ещё с 2013 года (дистрибьютор начал выдавливать ОПТовиков и забирать территории в ОПТе), неизбежно привели к резкому падению объёма продаж в канале ОПТ по всей стране. Не была исключением и моя территория. Доля продаж опта территории (примерно одинаково по РФ) составляло около 40%. При этом объём продаж по ОПТУ год к году уже падал до моего прихода и к началу действия антитабачного закона уже составлял более 30% к прошлому году. Так же по каналам наблюдалось падение из-за ликвидации дисплейного оборудования и резкого сокращения ассортимента в рознице и в сетях, из-за огромной нехватки мест в шкафах и накопительных диспенсерах, как основных мест продаж. А они, в основном, принадлежали богатым конкурентам.

Сильнейшим образом сдерживали продажи по ОПТу – работа дистрибьютора, организованная с привязкой к жёстким нормативным стокам на филиалах дистра по отношению к ОПТам. На период января 2014 у некоторых ОПТовиков ещё не распродались остатки с сентября 2013, которые им занесли под отдельные бонусы, для закрытия финансового года.

Ситуация в целом – просто праздник для антикризисного менеджера! Есть где разгуляться.

5. Национальный директор по продажам

Осенью 2014 пришла информация, что в Курск и Орёл проездом, посещает директор по продажам Виктор КомиЖареко. Я в Курске и Орле бывал каждые 3 недели и уже были здесь с Женей. По Курску было все отлично, по Орлу – были определены планы на исправление, т.к. там закрылась основная городская сеть «Паллада – торг» и была сильно потеряна база из-за запрета продажи табака в киосках (потеряли активной маршрутной базы в виде киосков, более 100 точек) – я выставил команде много задач на активацию розницы. Ну что ж, едет, так едет. Я дополнительно, за 2 недели, приехал в Курск, определил 2 рабочих маршрута, прописал план исправлений, проработал с командой знания стандартов, основных бизнес показателей города и их доли в рамках территории, региона, страны (по Nielsen). Провёл встречу с директором филиала дистрибьютора, проговорили задачи по «особому» контролю продаж ассортимента «Империал» (т.к. надо понимать в портфеле помимо нас ещё 2 табачных контракта, а мы составляли всего 7-12% от табачной группы). Провёл встречу с крупнейшим оптовиком ИП НайЖёнова, т.к. им принадлежала крупная табачная сеть павильонов. Прописал планы по результату аудитов Курска и Орла. Определил неделю на доработки. Через неделю в Курск приехал уже со мной Женя, проехали по «полям», встретились с командой. «Все отлично!», небольшие замечания по наличию в некоторых точках, только, что введённых прайсов (т.к. табак уже закрыли в шкафы и под прилавки).

Аудит Курска проходил под проливным дождём, от чего было как то неловко. Но так как большинство точек были в торговых центрах, переходах, промокли не сильно. В конце маршрута только был рынок, но к этому времени дождь почти прекратился, правда, прыгали между лужами.

По результатам аудита директора по продажам – обратная связь команде и, естественно мне : «это самый худший результат, который я видел за весь год!» Ё.. ма-ё! Да как так то!? Вечером, отдельно, обсуждаем результаты со мной, Женей и Виктором. Виктор: «Женя как ты оцениваешь результат?», Женя с переигранным трагическим видом, положив локти на стол, скрестив пальцы и опустив голову: «Я предлагаю уволить супервайзера города Курск Вячеслава Жюрьева. Все плохо!». Я смотрю на Евгения, именно тут он превратился их Жени в Евгения и недоумеваю. Виктор : «Роман – что ты скажешь?» – А Роман в осадке! Что скажет Роман, которого неделю назад за эту же ситуацию хвалил товарищ, который предлагает сейчас слить моего супера??!! Не могу же я об этом сказать Виктору! «Я предлагаю не торопиться..! Хочу обратить внимание…» – и я тезисно рассказал, о ситуации которая была 9 месяцев назад в Курске, о выполненных планах развития, о подключенных табачных сетях и ТТ, о многократно более скромным бюджетом города Курск в сравнении с Ростовом (это с ним он в первую очередь сравнил), о том что в самой большой сети мы стоим бесплатно и это заслуга супервайзера Юры, о изменениях качественных у команды – повышение уровня знаний стандартов. Я отметил направления, по которым, необходимо улучшать – конечно, это были направления, по которым были замечания в «полях» от Виктора. Виктор улыбался. Женя драматически молчал, на меня не смотрел. Договорились вместе, что не делаем резких движений, посмотрим ещё Орёл.

Аудит по Орлу мой супер и два Орловских специалиста, естественно и я как руководитель – провалили. Ситуация в полях оказалась хуже, чем я видел неделю назад. Супервайзер меня обманул, сказав, что на накануне был в Орле в каждой точке и проверил выполнение моих задач недельной давности. Стоя у последней точки, директор по продажам Виктор обратил внимание на рядом стоящее здание, на котором было написано «Ритуальные услуги – В последний путь». Глядя на супервайзера он иронично произнёс: «Очень символично…»

Только я знал, что речь идёт не только о супервайзере, о закрытии в Орле бизнеса в принципе и увольнении 2 специалистов, так как доля рынка по Nielsen была 0.8%. В разы худший показатель у меня на территории. Супервайзер уже рулил обратно в Курск, когда я отбивался перед большими Боссами. Соглашаясь с неудовлетворительной картиной, которую мы лицезрели, я максимально пытался вырулить. Накидывал аргументов в защиту специалистов Орла, о гигантском влиянии на ситуацию запрета на продажу табака в киосках и закрытии более 100 торговых точек, о закрытии в городе крупнейшей и единственной локальной сети супермаркетов «Паллада Торг», о недостаточном уровне инвестиционных программ для Орла из-за не приоритетности у трейд маркетинга . Я взял на себя ответственность и пообещал через квартал вывести долю рынка за 1%. Знаю, что это покажется смешным – 1%. Но Орёл зараза, это удивительно не курящий именно наши бренды город, показатель Off take по тому же «Nielsen» был приближен к 0. Ну не курили и всё! По киоскам ещё распихивали и делали витрины, была видимость для покупателей, которые велись на внешний вид сигарет. После закона о запрете продавать в киосках и закрытии витрин в магазинах – обвал. А после закрытия сети «Паллада» хоть волком вой. И вот вам – аудит! Здрасьте! В национальных сетях – наши бравые Московские менеджеры по сетям смогли только две позиции поставить в Магните. Всё. Откуда брать долю?? (Забегая вперёд, скажу, что 1% был выполнен уже к весне).

Через неделю мне позвонил мой Босс и сказал, что Орловского супера нужно убирать и быстро. Я отметил важную деталь, что протокол, который я заполнил по результатам совместного аудита Курск, Орёл, и план исправлений по результатам, который уже подписали мои бойцы на следующий день – хоть и содержит ряд серьёзных замечаний, но явно не тянет на резкое увольнение. Я предупредил, что Вячеслав Жюрьев, точно будет упираться двумя ногами т.к. он ещё и с юридическим образованием. «Делай, что хочешь.. это твоя ответственность.. до конца месяца..» – вот такой набор фраз я воспринял как новую и интересную задачу. Я понимал, что у Жени в связи с аудитом не прибавилось в Москве авторитета и, что это да – моя территория и мне решать вопрос. Ну, что же. Я тянуть не стал. Я согласовал командировку на следующую неделю со среды по пятницу. Будет время до этого подготовить план беседы, возможные ответы на возражения. Уже в понедельник следующей недели, позвонил Вячеслав и доложил, что к нему в Курск, с проверкой, приехал менеджер по трейд маркетингу Олег КисеЖёв. «Да уж, оперативно», – подумал я, – значит, приехал документировать косяки. Ну, хоть прислушались ко мне по вопросу недостаточности фактов для увольнения». Я только сказал, что бы действовал по стандартам, в рамках своих полевых активностей и, что это его (Олега) работа, и, что я сам к тебе приеду в среду, обсудим все результаты. Хоть я и пытался донести информацию понимающим и успокаивающим тоном, эффект был противоположный. Олег Кисежёв, естественно, нашёл, по заданию «Партии», всего семь торговых точек с более менее нарушениями. По каждой он составил докладную, не знаю, может для количества, раньше в одну докладную вносили все точки по очереди.

Только, как обычно так бывает, когда торопишься и не очень профессионально готовишься к аудитам, потом всплывают разные не состыковки. Он ошибочно указал как нарушение – отсутствие позиций которые вывели из обязательного ассортимента и сняли с производства, указал нарушение использование оборудования, которое устанавливали накануне не моя команда, а нанятая Компанией организация, не учёл писем, которые ему ранее отправлял супервайзер о лишении выплат в точку за несоблюдение условий. А Вячеслав Жюрьев, конечно всё знал и понимал и, конечно, подготовился обороняться со своей стороны. Имея юридическое образование, он вполне себе грамотно изложил все в объяснительной. Не забыл и добавить обязательную для всех объяснительных фразу, что в момент посещения специалистом торговой точки, естественно, все условия были соблюдены на 100%.

Красавчик! В любой другой ситуации, я бы его похвалил.

По приезду в Курск, я узнал, что Вячеслав неожиданно заболел и ушёл на больничный. Со среды по пятницу, я проводил все собрания со специалистами, заодно выявлял, в прочем как обычно при визите в город, насколько они знают и понимают свои задачи на месяц, на год, повторили стандарты продаж. Толи они перенервничали, но неожиданным оказалось, что никто не смог назвать мне точно цели текущего периода. Так братцы, в чём дело? И мы ещё боремся за звание почётного дома культуры и имеем наглость рассуждать о несправедливости оценки Московских руководителей! Коммуникация от меня идёт единая на все города одновременно! Почему в Курске сбой? Коллеги Курска, отличались хорошей способностью найти крайних, и пока супервайзера не было, сослались на него. Что мол, скорее всего он не успел довести до них информацию, так как ежемесячно цели по SO приходят с опозданием. По дистрибутивным задачам, которые входят в состав годовых целей и которые не менялись – ответа не нашлось, по сему, для профилактики различных умственных заболеваний, дружно написали объяснения. Отдельно проговорил с ними результаты всех последних аудитов, выслушал их позицию и сообщил, что возможны изменения с их непосредственным руководителем, по результатам работы. Это было необходимо, что бы подготовить их к изменениям. Что бы они поняли правильно связь изменений с результатами работы. Что бы подготовить команду к возможной негативной реакции со стороны супервайзера и возможного влияния на них. Замотивировал на работу информацией, что всё самое лучшее у нас впереди и по ним самим вопросов нет, при желании могут выдвигать свои кандидатуры в рамках Политик Компании «о приоритетном развитии сотрудников изнутри». С Вячеславом, я договорился по телефону просто встретиться поговорить. Я не стал мутить и предложил поговорить начистоту, повторил общую информацию из обратной связи директора по продажам, по Курску и, особенно, по Орлу. Рассказал, что по результатам аудита, все уровни сотрудников – команда специалистов Курска и Орла, все руководители – я и мой руководитель, лишены бонусов за месяц. Довёл информацию о принятом решении развивать данную территорию с другим супервайзером. Результаты аудита трейд маркетинга Олега К, я не упоминал, уж совсем не убедительные они были. Он воспринял, спокойно, сказал, что не согласен, что причин для увольнения не видит. После недолгих объяснений о отсутствии вариантов продолжать совместно работать , он обозначил, сколько желает получить от компании для беспроблемного увольнения. В течении недели, я согласовал со своим руководителем, часть от его пожеланий, провел ещё 2 встречи с беседами и мы подписали соглашение.

Как никогда до этого, мне было грустно. Почему? Потому, что когда ты сам принимаешь решение о увольнении, это решение основано и на объективных данных анализа, на понимании, что все попытки к исправлению уже были и на видении как можно улучшить ситуацию – тогда рука никогда не дрогнет. А тут, кто то решил, а ты делай. Конечно, есть за что, но у меня были и более проблемные города на тот момент, такие как Белгород со Старым Осколом, где мне не подтверждали поменять руководителя за «косичины» и «косячищи»! Но это работа в большой команде, надо принимать и реализовывать решения руководителей.

Через неделю я узнал от своего Босса, что супервайзер Вячеслав, сразу после беседы со мной, написал жалобу на меня на имя Президента компании «Империал Ж…», о притеснениях с моей стороны. Вот так он увидел эту ситуацию…

Мы посмеялись с Боссом по телефону над «обратной связью» супервайзера относительно моей работы, особенно над темой «об отсутствии у него задач и целей». Да уж, с нашим количеством плановых форм и отчётов, прямо живот надорвать. По срокам выставления задач, надо отметить, он был прав. Только не принято было это у нас обсуждать в принципе, все как бы понимали, что это не правильно, даже жаловались, но как то этот вопрос растворялся в коридорах Центрального офиса столицы. По факту я(ASM) получал свои цифрs KPI не раньше 10 числа (а иногда ближе к 20!!!) каждого месяца, разносил по каждому супервайзеру, они в свою очередь по каждому специалисту и отправляли обратно мне, я сводил в общий файл по территории и отправлял руководителю. Цели по объёму продаж были на год вперёд, разбиты по месяцам, по городам, они могли только увеличиваться периодически после слов Босса «ну вот какая-то территория недовыполняет надо поддержать, + количество». Всё это весело конечно, но вот мысль о том, как вы Московские братцы красиво остались «белыми и пушистыми» в глазах супервайзера, меня не покидала. И ещё, такая вот: «не каждая собака понимает, что кусать нужно не метлу, которая тебя ударила…».

Замещение позиции супера на Курск, Орёл заняло почти 5 месяцев, я практически там поселился, провёл миллиард собеседований, как внутренних, так и внешних. Тянул с окончательными решениями мой Босс просто невозможно. Вот как это выглядело, это только часть бесконечных отчётов по проведённым собеседованиям. Переписку просто скопировал, оставил как есть, т.е. более старые письма по датам ниже. Менеджеры и НR в теме как смотреть динамику письма. А если уловить логику и настроение письма – Вы мега крутой «манагер»!

From: MuЖin, Roman

Sent: Thursday, February 4, 2015 6:33 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: RE: по кандидатам Курск, результаты телефонных собеседований.

Importance: High

Евгений, по результатам сегодняшних собеседований (кандидаты с портала).

1.  первый кандидат ДолжеЖко Владимир (910 559-06-..) – отказался вчера вечером, мне перезванивал в 20.00, сказал что он сейчас живет в Туле (Кока кола), не актуально.

2. кандидат АЖанасьев Роман (91027565..) – не отвечает на телефон (хотя 1 раз было занято).  С ним проводил на прошлой неделе тел беседу, он работает супером по Хорике в ИнБев, говорил, что у него все налаживается, но хочет претендовать на нашу позицию. Вчера время согласовал сразу. Возможно, совсем наладилось ?

3. кандидат КоЖулин Роман – не соответствует

Хорошее понимание функционала, целеустремлён.

Негативное отношение к стандартам и к амбициозным целям, очень своеобразное понимание этапов визита. Видит в каждом работодателе недоработки и минусы. Считаю, что далее нет смысла его проводить.

4. кандидат БаюЖкин Алексей (91021140..)  на 16.00  – позвонил в 15.00 и отказался, причину не поясняет. (Вчера очень долго с ним согласовывали время собеседования, переносили)

Евгений, я предлагаю заканчивать  отбор кандидатов (сделали уже 4 волны) и остановиться на выборе между:

Лучший внешний кандидат кот ждёт решения – МеЖенов Евгений,  собеседовали в прошлый раз 15 января , я полностью поддерживаю во всех отношениях, комменты подробно ниже в письме 15.01, очень хорошие тесты, Юля (HR) пропустила далее с комментарием «есть сомнения».  Готов поручиться.   (Предыдущий финальный кандидат ХариЖкин Денис – не смог так долго ждать наших решений и уже трудоустроился в «Данон» )

Внутренний кандидат – Жуканов Максим.  В рамках стандартов компании взять на развитие, прописать план становления на 3,6, 12 месяцев.

Евгений – для меня приемлем любой вариант, прошу принять окончательное решение.

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

From: MuЖin, Roman

Sent: Thursday, January 15, 2015 5:01 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: RE: по кандидатам Курск, результаты телефонных собеседований.

Importance: High

Евгений, по результатам собеседований в г.Курск, моё мнение: