Как открыть магазин

Не пропускайте этот пункт, даже если вы уже выбрали направление будущего бизнеса. Это один из самых важных вопросов с которого начинается любой бизнес. Возможно стоит еще раз ответить на несколько ключевых вопросов и посмотреть на идею своего бизнеса под новым углом.

Существует два подхода к открытию магазина – подход от места продаж и подход от концепции магазина. Подходом от места продаж часто используются среди микробизнеса. Когда предприниматель видит хорошее помещение, он рассчитывает, как его можно использовать и открывает магазин или предприятие сферы услуг с учетом из особенностей этого помещения. Ему не важно, чем заниматься. Важно что есть хорошее место в котором можно получить хороший доход. Как получить – это технический вопрос не более. Не важно это бутик с алмазами или шаурмичная. Что принесет большие доходы, то и откроет предприниматель.

Подход от концепции магазина исходит из того, что уже есть готовый формат магазина. Уже известно, что это за магазин, чем и кому торгует и под эти данные подбирается подходящее помещение. Крупные компании используют второй подход. Им же пользуются те предприниматели, кому важно кому и что продавать.

Раздел 2.1. Подход от формата магазина

Тот случай когда уже известно – чем, кому и как вы будете торговать. Этот подход обычно возникает в одной из двух ситуаций: или есть товар или хорошо известна определенная категория клиентов.

Раздел 2.1.1. Ориентация на клиента

Используйте этот подход, если вы хорошо знаете потребности определенной группы людей. То чего они хотят и что причиняет им неудобства. И здесь вы действительно должны знать о предпочтениях и заботах этих людей. Иначе это не работает. Или вы сам из них или очень хорошо их знаете и много общаетесь. Иначе не угадаете.

Определите кто ваш целевой клиент. Задайте себе несколько вопросов:

Кому вы хотите продавать?

Какой товар заинтересует вашего клиента?

Какое должно быть качество товара?

Какая цена?

В каких местах должен располагаться магазин?

Например – наша целевая группа рыбаки невысокого достатка. Исходя из целевого покупателя, подбираем место для магазина. Это может быть небогатый спальный район, торговые центры эконом класса, места около остановок общественного транспорт мест где живут и работают ваши будущие клиенты. И наконец, это могут быть места по пути на рыбалку для данной категории клиентов. Оформлению магазина можно уделить минимальное внимание. Все должно быть просто и функционально. Товар подбирается из недорогой и средней ценовой категории. Это общее, а детали подбираются из того, что вы знаете о ваших клиентах.

При подходе от ориентации на тип клиента основные вопросы, который стоить задать:

Какую потребность должен удовлетворить наш магазин у клиента?

С каким клиентом мы будем работать?

Исходя из этого выстраиваются вся концепция магазина. При ориентации на клиента, подбирайте товар, цену, место магазина под вашего целевого клиента. Это очень хороший подход, когда вы досконально знаете своего клиента.

Раздел 2.1.2. Ориентация на товар

Такая ситуация возникает, когда уже есть определенный товар или когда вы не ничего не знаете о тех клиентах кому будете продавать. Лучше честно признаться себе в этом, чем угадывать и неизбежно проиграть. Берите товар и начинайте размышлять:

Кто будет покупателем этого товара?

Чьи потребности этот товар сможет удовлетворить?

Вы можете продавать популярные товары для рыбалки известной фирмы в вашем городе. Исходя из ценовой группы продукции компании формируется концепция магазина. Если товары дорогие, то требования к помещению будут выше, место расположение лучше, требований к продавцам больше. Сопутствующий товар подбирается из дорогой ценовой категории. И наоборот. Если товар недорогой, то подбираем помещение в попроще, отделке магазина уделяем минимальное внимание, но продавцов лучше брать профессиональных. Они могут не иметь лоска, но безусловно должны быть профессионалами.

При подходе от ориентации на товар основные вопросы, который стоит задать:

Кому будет интересен этот товар?

Кто наш клиент?

Какие потребности он сможет удовлетворить?

По сути мы по товару вновь определяем целевого клиента и под него определяем концепцию будущего магазина. Ориентация на товар хуже, чем ориентация на клиента. Здесь у вас больше неизвестных соответственно риск выше.

При ориентации на товар сделайте предположения кто может быть покупателем данного товара, по какой цене его будут покупать, в каких местах. Как вы могли заметить в любом случае определяется целевой клиент и под него уже создается план будущего магазина. Подход: «Начну торговать, а там кто-нибудь найдется» – не работает.

Раздел 2.2 Подход от места продаж.

Здесь предприниматель имеет определенное помещение в котором будет открывать магазин и исходя него подбирает чем торговать, по какой цене и кто будет целевой покупатель. Чаще всего такой подход возникает, когда неожиданно попадается хорошее место для магазина. Иногда действительно попадаются настолько лакомые места, что сначала заключается договор аренды и только потом определяется, что за бизнес будет открыт. Как правило так делают опытные предприниматели с хорошим капиталом за плечами.

На что стоит обратить внимание, если вы собираетесь открыть магазин исходя из места:

1. Торговый центр. Изучите формат торгового центра. Определите: кто там основные клиенты, их пол, возраст, доход; какие у них предпочтения. Изучите уже работающие секции в торговом центре, особенно работающие давно. Что они продают? Кому? По какой цене? Какие потребности клиента они удовлетворяют? Что еще будет интересно этому клиенту? Хороший торговый центр имеет четкую концепцию и сам не даст вам из нее выбиться. Определение аудитории торгового центра сложная задача даже для профессионалов. Все что вы можете сделать – это сделать предположения и затем проверить были вы правы или нет. Проведите в этом торговом центре несколько дней. Впитайте его атмосферу. Посмотрите кто и что покупает. В какие дни делаются покупки. Поговорите с продавцами. Попробуйте устроится в какую-нибудь из секций, лучше похожего профиля. Это может принести неожиданные результаты. Может вдруг неожиданно выясниться, что красивые витрины лишь для отмывки незаконных денег, а реальных продаж в магазинах почти нет.

2. Офисное помещение. Здесь список вопросов будет похожим. Узнайте кто работает в этом офисном центре. Определите их пол, возраст, социальное положение, уровень доходов. Далее следует вопрос: "чем их можно заинтересовать?". Следующий вопрос: "какие посетители приезжают в офисный центр? Есть ли такие импульсные товары и услуги, которые им будут интересны?" (импульсные покупки – покупки которые клиент совершает спонтанно не планируя их заранее) Следующий вопрос, если это не импульсный товар: «Каким клиентам будет удобно доехать до этого офисного центра? Что есть поблизости: жилые кварталы, офисные площади, промышленные объекты? На пересечении каких транспортных потоков находится офисный центр? Кому будет удобно ездить в него специально или заезжать проездом?»

Вы можете ориентироваться как на спонтанные покупки работников и посетителей офисного центра. Так и на открытие специализированного магазина. Магазин может быть ориентирован, как на его работников и посетителей, так и быть просто удобным местом покупок для ваших клиентов.

3. Отдельноостоящее здание. Задайте те же вопросы. Определите окружение помещения. Что располагается рядом? Промышленные объекты, офисы, спальные кварталы? Какие транспортные пути располагаются рядом? Какому клиенту будет удобно делать покупки в этом месте?

Обязательно оцените удобство парковки, проезда, доступности для пешеходов, удаленность остановок общественного транспорта, какие есть ближайшие транспортные магистрали и потоки движения авто-транспорта и пешеходов. Без парковки вы не привлечете автомобилистов. Если рядом нельзя пройти пешком, то вы не можете рассчитывать на пешеходный трафик. Наличие крупных автомобильных дорог с возможностью остановки и парковки увеличивает продажи, так-же как и близость остановок общественного транспорта. Чем больше людей перемещается вокруг тем лучше.

От того какие это люди и зависит направление вашей будущей торговли. Кто эти люди, что перемещаются рядом? Чем вы можете их заинтересовать? Какую наружную рекламу можно использовать для этого? И снова вы вернетесь к вопросу: «Кто ваш клиент и что он хочет?». В подходе построения магазина от места, вы лишь пытаетесь выделить разные типы клиентов, которые могут стать вашими покупателями и после выбрать единственный под который и строить магазин. Выбрать самый прибыльный из тех вариантов, что вы сможете осилить. И финансово и на уровне организации и знаний.

После того как вы решите какой это будет клиент и что вы ему будете продавать посмотрите на свой будущий магазин с другой точки зрения. Лучше это сделать в другой день. На свежую голову. Заново оцените привлекательность места – будет ли клиенту удобно покупать в этом месте и где еще потенциальный клиент может купить этот же товар или его аналог. Возможно есть торговые точки удовлетворяющие потребность клиента с более удобным расположением. Знать конкурентов необходимо. Вам заранее стоит определить, чем вы будете похожи и отличаться от конкурентов и почему клиенты будут покупать именно у вас? В чем выгода клиенту покупать именно в вашем магазине, в чем ваша особенность? Если вы сами не можете ответить на этот вопрос, то и рассчитывать на популярность у клиентов тоже не стоит. Если это и случится, это будет как выйгрышь в лотерею. Не расчет, а случайность. Ответ на эти вопросы даст вам УТП. УТП – уникальное торговое предложение. Это может быть удобное место, цена, ассортимент, комфортность покупки, хорошая консультация и многое другое.

Первоначально важно оценить кто ваш клиент в этом районе и кто может добраться сюда без значительных затрат времени, особенно это актуально для крупных городов. Какие есть конкуренты по пути клиента к этому месту. Например, располагая магазин на транспортной артерии между спальными и промышленными кварталами можно, тем не менее не получить доход из-за наличия магазина такого же профиля в самом спальном квартале или на выезде из него. Еще раз предположите сколько клиенту лет, сколько он зарабатывает, сколько готов потратить. Исходя из этих данных подбирайте оформление помещения, товар (эконом, средний сегмент, премиум), формируйте политику ценообразования, качество продавцов и все остальное. Если у вас помещение на рабочей окраине, то не стоит открывать там бутик. Если ваше помещение в элитном районе открытие магазина эконом класса не целесообразно. Казалось бы очевидные вещи, но практика подсказывает, что не все это понимают.

При этом подходе, вы исходя из места определяете целевого покупателя и под него подбираете товар и выстраиваете формат магазина.

В любом из этих вариантов мы по сути разными путями делаем одно и то же – определяем кто наш клиент, что ему требуется и как мы можем помочь ему получить это. Но в первом подходе вы подбираете помещение исходя из клиента, во втором подбираете клиента исходя из помещения. И это на самом деле очень важно. Клиент это тот человек, который принесет вам деньги. Если вы не знаете, кто будет нести вам деньги и не понимаете его, то этих денег вы не получите. Если вы ошибаетесь в своих знаниях этого человека, то денег тоже не получите. А если знаете то бизнес будет успешен. Считайте это магией.

Раздел 2.3. Основные ошибки выбора направления торговли

Если вы уже выбрали направление торговли и знаете чем и кому вы будете торговать, все равно не пропускайте этот раздел. Здесь собраны самые частые ошибки и просчеты, которые допускают начинающие бизнесмены. Убедитесь, что вы не делаете тоже самое.

Раздел 2.3.1. Направление торговли совпадает с хобби

С одной стороны это хороший вариант. Вы знаете потребности рынка, у вас есть знакомые, которые могут стать вашими клиентами. Вы увлечены своим делом. Скорее всего вы хорошо разбираетесь в товаре и можете дать грамотную консультацию. Но в этом варианте самое сложное объективно оценить емкость рынка для вашего товара. Например, количество продаж комиксов в маленьком городе может не хватить для нормального функционирования магазина. Самая частая ошибка в этом подходе – переоценка потребности в этом товаре. Из-за воздействия окружения, кажется что все только и делают что покупают этот товар. Во время эйфории открытия магазина, кажется, что сейчас стоит сделать хороший ассортимент и отбоя не будет от покупателей. Возможно так и будет. Но лучше не полагаться на случай, а заранее подсчитать вероятность такого развития событий.

Вопросы на которые стоит ответить себе перед открытием магазина по хобби. Чем тщательнее и подробнее вы ответите на эти вопросы, тем лучше для вас.

1. Постарайтесь достаточно объективно оценить количество человек в вашем городе или районе, которых интересует данное хобби.

2. Подсчитайте сколько вы тратите в год на данное хобби.

3. Сколько тратят ваши знакомые.