Как открыть магазин

Очень частый пример, как открывают магазины. Открыть магазин на удачу. Даже не так. Спонтанно и без долгих размышлений. Непонятно даже зачем. И такое тоже бывает. Без анализа, плана, расчетов. Просто «захотелось такой магазин» и «мне кажется эти товары должны покупать». Пример о котором я уже рассказывал.

Звонок: "Привет. Мы решили открыть магазин "Корма для ленивцев" мы уже взяли помещение в аренду, доделываем ремонт, не подскажешь, где мы сможем закупать товар?"

Когда я открывал первый магазин, я тоже много сделал наугад и в моих знаниях были большие пробелы. Но я делал все не настолько безрассудно. Была подготовка: опыт работы в розничной торговле, мы посетили специализированные выставки, изучили опыт успешных магазинов в других городах, выбрали ассортимент товара, подсчитана рентабельность магазина, заранее сделан интернет-магазин. Когда заработал интернет-магазин клиенты начали интересоваться временем открытия розничного магазина. После этого было подыскано помещение и открыт магазин. Был план и серьезная подготовка. Со времени возникновения идеи до открытия магазина прошло почти 5 месяцев. Это время было потрачено не просто так. Срок можно было и сократить, но в отсутствии опыта мы не торопились и делали все последовательно. Поэтому подход, когда открывают магазин, делают ремонт, закупают оборудование, но еще даже не знают: чем торговать, у кого закупать товар, какая будет цена, какая маржа, когда не подсчитаны будущие расходы, доходы и ключевые показатели работы, является авантюрой. Успех магазина зависит только от удачи. Даже если старт будет успешным, дальнейшая работа с таким подходом потопит бизнес. Вы хотите рисковать своими деньгами на удачу? Слетайте в Вегас шанс заработать примерно такой же, но время вы проведете лучше.

Раздел 2.4. Выбираем чем торговать

Идеальных правил выбора нет. В каждом случае критерии выбора свои. Все зависит от личности бизнесмена и от факторов в которых приходится работать. Следующие рекомендации помогут выбрать направление торговли и покажут не очевидные на первый взгляд но очень важные особенности.

Раздел 2.4.1. Учитывайте жизненный цикл товара

Каждый товар продается по своим законам. Знание этих законов позволяет точно знать, когда время торговать этим товаром, а когда еще слишком рано или уже поздно. В нашем примере товар будет называться «Новотар» Так выглядит стандартный жизненный цикл товара.

1. На первом этапе товар выводится на рынок. Имеет малые объемы продаж и высокую цену. Прибыль от продаж мала. Товаром торгует незначительное количество магазинов. Если у вас маленькие постоянные расходы, а маржа на товар высока, вы можете зарабатывать на продаже этого товара. Торговля новым товаром это и большие возможности и большой риск. Сценариев может быть несколько. Хороший вариант, когда вы зарабатываете на этом товаре во время высокой маржинальности и малой доступности. Вы зарабатываете на продажах Новотара до тех пор, пока им не заинтересуются крупные сети. После вы ищете новый товар. Отличный вариант это, когда вы можете продолжать продажи Новотара на этапах жизненного цикла 2-3. В это время маржинальность может снизиться, но если вы хорошо поработали на этапе вывода товара на рынок у вас будет фора. В этом случае главное успеть снять сливки не потратив все в возрастающую конкурентную борьбу. Плохой вариант, это когда товар оказался дохлой уткой упавшей на взлете. Об этом мы поговорим позже. Сейчас запомните, что вы не можете заранее знать на 100% будет товар дохлой уткой или нет. Даже крупные компании ошибаются. Но они имеют такую возможность. А вы как предприниматель должны понимать весь риск продаж товара на стадии внедрения.

2. Рост объемов продаж. Прибыль быстро растет. Количество магазинов с данным товаром увеличивается. В этот момент магазины вошедшие в продажу товара снимают сливки, если все делали правильно. Второй этап один из самых удачных для начало торговли Новотара. На нем уже понятно, что товар пользуется спросом, но конкуренция еще не так высока. Пока все на этом товаре зарабатывают. Здесь главное не сделать фальстарт и понять, что это 2 этап, а не скачок на первом. Также стоит понимать, что рост объемов продаж не вечен. Длительность периода роста зависит от товара. Как правило, чем медленнее идет период роста, тем дольше он продлится. Чем быстрее идет рост, тем быстрее наступит следующая фаза. На втором этапе помните, что этот период не вечен. Не стоит все вкладывать в бизнес. Маржинальность и прибыльность когда-нибудь упадут. Успейте снять сливки с продаж Новотара на этом этапе в свой карман.

3. Насыщение. Большие объемы продаж без значительного роста. Стабильная прибыль. Именно в это время в большинстве магазинов, начинает появляться данный товар или открываются магазины этого профиля. Они тоже имеют шанс заработать, но основную прибыль получают старые магазины, если они все сделали правильно и присутствует определенная доля везения. К этому времени часто начинается "ценовая война" – демпинг когда магазины пытаются привлечь клиентов ценами. Это в совокупности с ростом количества магазинов (помним что количество покупателей в это время растет незначительно) снижает прибыльность продажи товара и привлекательность рынка. Совсем плохой сценарий появление товара в крупных сетях и маркетплейсах. Они могут работать на очень низкой наценке или продавать товар без прибыли. К тому-же у них совсем другие закупочные цены и условия. Чего только стоит продажа Новотара посредством взятия на реализацию. Производители и оптовики в этот момент, как правило забывают про мелких покупателей и с радостью отдают Новотар крупным сетям на их условиях. Сети дают сумасшедший объем. А ваша закупочная цена у производителя может стать больше розничной в крупной сети. Да и такое бывает. Прибыль у старых магазинов на этом этапе снижается. Новые магазины открывают либо люди с большими деньгами не требовательные к времени возврата средств, либо если есть очень хорошие внешние условия, либо полные безумцы. К ним же относятся начинающие предприниматели. Именно они чаще всего стремятся влезть в сверх-конкуретный рынок, которого сторонятся опытные бизнесмены. Они то понимают, что уже поздно. Вы можете открываться только при наличии хорошего бизнес-плана, хороших финансовых резервов с целью долговременной работы без быстрой отдачи.

4. Упадок. Потребители теряют интерес к товару. Для маленьких магазинов эта фаза может наступить раньше, если товаром заинтересовались крупные сети. Шанс есть только у магазинов имеющих узкую специализацию, удачное расположение или дополнивших свой ассортимент другим популярным маржинальным товаром. На этом этапе большая часть магазинов сделавших ставку только на Новотар закрывается или начинает торговать чем-то другим. Магазины оставшиеся на плаву подбирают оставшиеся осколки. Если товар долговременной продажи, то эти магазины могут работать долго и приносить определенную прибыль. Она уже не сравнится с прибылью на 2 и 3 этапе жизненного цикла Новотара. Если товар не такой живучий, то в конце концов спрос на него окончательно пропадет и магазин сменит специализацию или совсем закроется. Открывать магазин на этом этапе могут или преданные фанаты товара или полные глупцы.

Знание этапов жизненного цикла поможет не только спланировать перспективность открытия магазина, но и поможет в дальнейшей работе. Нельзя открыть магазин и застыть навечно. Даже, если вы торгуете только хлебом. Всегда учитывайте жизненный цикл товара в работе. Бизнес это постоянно меняющиеся условия и поиск. В том числе и новых товаров и подходов к клиенту. Если вы рассчитываете один раз открыть магазин и статично без усилий получать доход- лучше даже не пытайтесь.

Кроме того жизненный цикл может иметь и совсем другой вид.

Самое главное не попасть в товар-провал. Чем быстрее растут продажи товара-увлечения, тем быстрее наступит спад. Мода циклична, но повторы с каждым разом все слабее и имеют свои особенности. Ностальгия никогда и близко не приближается к продажам оригинала. Сезонность о ней не стоит забывать. Рассчитывайте свой бизнес-план с деньгами для закупки всех сезонов первых полутора-лет. Иначе вы рискуете из-за ошибки лишь в одном из сезонов потерять магазин. Определить тип жизненного цикла и проходящую фазу для товара бывает не просто. Для этого нужен опыт. Или деньги заплаченные специалистам. Но и специалисты не смогут дать никаких гарантий. Они лишь поделятся своим опытом. Гарантию на свои результаты дают только астрологи, гадалки и провидцы. В остальных случаях придется думать и принимать решение самостоятельно и всегда помнить, что предпринимательство это риск. Но риск может быть бездумным, а может быть расчетливым. Используйте знания о жизненных циклах товара для расчетливого риска и повышения своих шансов на успешный бизнес.

Раздел 2.4.2. Массовый товар или специализация

Торговля товаром, который продается везде часто не очень прибыльная. Если вы собираетесь работать в бытовой химии вы с удивлением обнаружить, что наценка на товары не очень высока. Такая ситуация прослеживается во многих массово продающихся товаров. О роли наценки мы еще поговорим. Массовый товар это высокий стабильный спрос и в то же время это маленькая маржа и высокая конкуренция. Высокая конкуренция, как правило, не способствует спокойной и размеренной работе. Для достижения хороших результатов требуется большая и кропотливая работа. Если у вас единственный специализированый магазин в округе, то покупать будут у вас даже не смотря на отвратительный сервис, скудный ассортимент и завышенные цены. Не так много, как при хорошей организации торговли, но покупать будут. Торговля массовым товаром такого не прощает. Вас может спасти разве что очень хорошее место. В остальных случаях вас ждет кропотливая борьба за продажи. Как ни удивительно принцип Парето применим и в этой сфере 20% магазинов забирают 80% выручки. Если вы входите в эти 80% магазинов делающих 20% выручки, то Вы будете постоянно на грани рентабельности или зарабатывать совсем чуть-чуть. Но если Вам удастся попасть в 20% берущих на себя 80% продаж, то вы получите хороший стабильный доход. Чаще всего в эти 20% получающих 80% выручки входят крупные сети и супермаркеты. Перед открытием изучайте конкурентов и привычки покупателей по конкретным товарам. В случае массового товара самым важным вопросом является УТП. Всегда очень внимательно подходите к вопросу: «Почему будут покупать именно у меня?».

Впрочем в конкурентной борьбе специализированных этот вопрос не менее важен. В специализированных магазинах наиболее часто ошибаются с емкостью рынка. Магазин элитного мяса в небольшом городке. Реальный пример. Такой же как магазин гироскутеров. Специализация узкая, но объема продаж не хватило на нормальную работу. Самое печальное для начинающих предпринимателей, что готовых ответов здесь нет. Для каждого товара и каждой местности они будут свои. Статистика в одном регионе может дать сбой в другом регионе, потому-что люди, привычки, уровень дохода разные. И чтобы это учесть тоже нужен опыт. Если цифр статистики нет и вы не можете сказать: «Для нормальной работы работы продажи «Хмелевара» нужны 2000 молодых жителей среднего достатка в радиусе 1 км», то остается только чутье и опыт. У меня перед первым открытием были цифры статистики. Если их нет изучайте конкурентов. Если вы первопроходец – конкурентов в других похожих городах. Сколько населения приходится на один магазин такого же профиля? Чем они торгуют, по каким ценам, где располагаются. Когда нет конкурентов и в других городах, то это точно первый этап жизненного цикла товара про особенности которого было рассказано выше.

Раздел 2.4.3. Рекомендации по выбору направления торговли

Раздел 2.4.3.1. Товар вызывающий восторг

Выбирайте направление торговли в котором вы разбираетесь и в которой вам нравится работать. Это очень хороший бонус, который даст ни с чем не сравнимое наслаждение от работы. Вы сможете работать больше, вы будете общаться с интересными людьми. Клиенты почувствуют вашу любовь к товару и к своему делу, что неминуемо скажется на продажах. Главное дополняйте любовь к своему делу трезвым расчетом. В остальном вас ждут одни плюсы. Увлеченному предпринимателю гораздо легче пережить времена низкой прибыли. Когда бизнесмен ориентирован только на доход и не видит перспектив выгоды, он закрывает магазин. Бизнесмен увлеченный делом продолжает работать. Для него прибыль не главное. Он может пережить достаточно длительный период низких выручек, наработать базу клиентов и начать получать неплохой доход. Конечно же магазин может так и не начать давать прибыли. Здесь на помощь приходит бизнес-план с заранее указанными сроками выхода из дела в случае неудачи и конкретными цифрами. Бывает и такой вариант, когда энтузиаст долго и упорно развивает рынок определенного товара, но когда товар становится популярным открывается множество магазинов данного профиля и энтузиасту не получается полностью воспользоваться результатами своего труда. Здесь самые важные вопрос:

Что для меня важнее деньги или любимое дело?

Буду я продолжать дело с минимальной прибылью или без нее вообще?

Или если прибыль будет мала, то я предпочту сменить направление торговли?

Честный ответ на эти вопросы даст все ответы. Вы поймете с чего начинать: искать самое выгодное направление торговли или остановится на том, что нравится. Если вы выбрали, то что нравится, то как составите бизнес-план: с учетом выхода из бизнеса при низком доходе или с учетом возможности длительной работы на энтузиазме. В любом случае это уже будет осознанный выбор исходя из своих предпочтений: деньги, любимое дело или баланс того и другого.

Раздел 2.4.3.2. Модность товара и время устаревания

Если вы продаете товары по последнему писку моды, то вы рискуете. Не продав товар на волне популярности он может стать никому не нужным. Когда продаете товар не подверженный моде вы имеете стабильный спрос. Ваш товар рано или поздно будет продан. В еще большей степени это относится и к товарам, которые быстро устаревают и выходят из употребления. Особенно это относится к технике и программным продуктам. Кому нужен смартфон пятилетней давности? Телевизор с ЭЛТ? Видеомагнитофон? Пейджер? То что сегодня кажется последним писком моды и новейшей технической разработкой через несколько лет невозможно будет кому-то продать. С этим сталкивался любой владелец магазина техники или модных товаров.

Иными словами классические черные носки рано или поздно всегда продадутся. Новейший адаптер для подключения смартфона к ТВ через несколько лет будет никому не нужен. На телевизорах и смартфонах поменяются разъемы. К тому же появится беспроводное подключение и проводной переходник будет выглядеть устаревшим.

Пример.

Андрей торгует Стабилоспросами, а Борис Модногаджетами. Год назад каждый из них вложил по 300 тыс рублей в новый товар. Проанализируем эффективность вложения в новый товар у обоих предпринимателей.

Через год Андрей получил заработал 400 тыс рублей и у него осталось товара на 100 тыс. рублей. Он продаст его в течении года и заработает еще 200 тыс.рублей. Спрос на его товар сохраняется. Всего он заработает 600 тыс. рублей. Все его вложенные деньги принесут прибыль.

Борис через год заработал 500 тыс. рублей и у него осталось товара на 100 тыс. рублей. Но его товар уже устарел и не интересует покупателей. Он не может его продать даже по бросовой цене. В итоге товар придется утилизировать, а стоимость товара списать в убытки.

В итоге Андрей заработает больше, даже при меньшей наценке. Пример очень условный. Но торгуя модными и быстроустаревающими товарами предприниматель всегда идет на риск. Если он не найдет на них покупателя в короткий срок, этот товар станет убытком.

Раздел 2.4.3.3. Сроки годности товара

Товар без сроков годности несомненно лучше, чем товар имеющий срок годности. Чем короче срок годности, тем больше вы потеряете, когда товар неизбежно будет портиться. Рассмотрим такой пример. Андрей и Борис открыли свои магазины. Андрей начал продавать Твердокамень, а Борис начал продавать Сочнозелень. Каждый из предпринимателей вложил в товар по 1 млн. руб. Дела у друзей пошли не очень хорошо. Продажи едва перекрывали текущие расходы. Очень скоро Сочнозелень Бориса завяла и он потерял 1 млн. руб вложенный в товар. Ему или требовались 200 тыс. руб на минимальное пополнение ассортимента магазина или приходилось закрыть магазин. Борис выбрал закрыть магазин и потерял 1 млн. руб в испорченном товаре. Андрей продал товара на 150 тыс рублей и тоже решил закрыть магазин. Но у него остался на руках товар с оптовой стоимостью 850 тыс рублей. Андрей потерял только 150 тыс. рублей.

И если для Бориса вся сумма в 1 млн. рублей вложенная в товар потерянная. То для Андрея есть варианты. У него осталось товара на 850 тыс. рублей. Он может продать этот товар оптом за 500 тыс. рублей и сохранить хотя бы часть из них. Он может попытаться реализовать товар по оптовой цене и вернуть 850 тыс. рублей. Он может попробовать распродать товар со скидкой в розницу, по цене которая позволит вернуть весь 1 млн. рублей потраченных на товар и возможно часть денег потраченных на открытие магазина. И конечно же он может перенести магазин на другое место и начать успешную торговлю там. Причем может это сделать и сразу и через год и через два. Таким образом его вложенные деньги принесут прибыль. В любом случае положение Андрея здесь гораздо лучше положения Бориса. А может случится коронавирус и карантин, наводнение, болезнь, приостановка деятельности, арест имущества или другое неожиданное событие. Товар с коротким сроком годности может за это время испортится. А товар без срока годности нет.

Товар не имеющий сроков годности предпочтительней к продаже.

Однако кроме сроков годности товара необходимо учитывать сезонность и модность.

Раздел 2.4.3.4 Сезонность товара

Сезонность есть в любой сфере торговли. В некоторых сферах торговли сезонность ощущается больше в некоторых меньше. Сезонность может быть разной. Это может быть колебания спроса и изменение предпочтений среди однородного ассортимента, так это может быть и полная смена ассортимента. Чем меньше меняется ассортимент со сменой сезона тем лучше. Особенно, если вы начинающий предприниматель. Именно в сезонности начинающие бизнесмены чаще допускают ошибки и разоряются. Основных ошибок две.

Не планировать, как работать не в сезон. Не сезон надо как-то пережить – платить аренду, зп, налоги и прочее. Некоторые предприниматели сразу же тратят все деньги заработанные в сезон продаж. Денег доработать до следующего сезона у них просто не хватает.

Не планировать закупку товара при смене сезона. Для того чтобы успешно торговать или хотя бы держаться на плаву при смене сезонов при торговле многими видами товара, необходимо закупать каждый сезон новый ассортимент. Например: весенне-осенняя, летняя и зимняя одежда. Магазин занимающийся садоводством, по окончанию лета закупает товара для новогодних праздников, бытовых нужд, снегоочистительную технику. В рыболовном магазине осенью заканчивается пора длинных удилищ и магазины закупают снаряжение для зимней рыбалки. Если не учесть необходимость закупки товара при смене сезона, можно остаться без популярного товара и просто закрыться из-за отсутствия продаж.

Кроме этого сезонность прямо сказывается на выгодности бизнеса.

Друзья бизнесмены открыли свои магазины. Андрей торгует Круглогодками, а Борис Летнедувами. Оба предприниматели вложили по 3 млн. рублей в свои магазины. Магазины предпринимателей летом приносили одинаковый доход по 400 тыс рублей.

Осенью Летнедувы перестали продаваться. И Борис встал перед выбором. Работать 8 месяцев в году с убытком в 100 тыс рублей или вложить в новую категорию товара – Зимнепечки еще 1 млн. рублей.

В первом случае Борис 4 месяца в году имеет прибыль по 400 тыс рублей, всего за это время он заработает 1,6 млн рублей. За 8 месяцев в году Борис теряет 800 тыс. рублей. Таким образом из всего дохода за сезон Борису требуется отложить половину для того чтобы пережить время не сезона и за год он получит от своего магазина 800 тыс. рублей.

Второй вариант для Бориса вложить еще 1 млн. рублей в Зимнепечки и в оставшиеся 8 месяцев иметь прибыль те же 400 тыс. рублей. Казалось бы равновесие установлено и Борис получает те же 400 тыс. рублей, что и Андрей ежемесячно. На самом деле это не так. Андрей потратил оборотных средств вложенных в товар на 1 млн. рублей меньше. Он сохранил свой миллион рублей, который может потратить на себя или вложить их в еще один магазин. Кроме того Борис получил еще одну проблему – у него больше товарных позиций, значит требуется большая площадь для хранения товара. Товар который сейчас не актуален необходимо где-то хранить. Или продать до конца сезона. Если делать это постоянно покупатели привыкнут и будут ждать конец сезона для покупок со скидками. Усложняется планирование ассортимента и закупок. В итоге бизнесмен тратит больше времени для совершения всех действий с этими товарными позициями.

Не сезонным товаром удобнее торговать, его продажи более стабильны, он требует меньших финансовых вложений и меньших трудо-затрат на работу с магазином.

Раздел 2.4.3.5 Размер товара

При одинаковой выручке выгоднее торговать товаром меньшим по размеру.

1. Вы экономите на транспортировке.