Слова, которые меняют сознание. 14 способов оказывать влияние без уловок и манипуляций

Джуэл Хогг, менеджер маркетинговых программ, Hewlett-Packard, (Canada) Ltd., Торонто, Онтарио

«Книга „Слова, которые меняют сознание“ очень помогла нашим сотрудникам в оттачивании навыков ведения переговоров. Я настоятельно рекомендую эту книгу всем, кто имеет дело с коммуникацией на высоком уровне».

Гарри Хайнд, директор, 6 участок, United Steelworkers of America, Торонто, Онтарио

«Недостаточно знать определения слов, которые произносят вслух или пишут на бумаге, для понимания истинного смысла. LAB Profile

решает эту задачу в случае с конкретными взаимоотношениями и предлагает наиболее эффективные слова, которые помогают оказать влияние».

Чак Уотсон, вице-президент по корпоративным счетам, Coulter Corporation, Майами, Флорида

«Отличная книга, рекомендую ее всем, кто хочет использовать НЛП в сфере бизнеса. Написано в приземленном, необычайно легком в прочтении, интересном стиле с полезными примерами из реальной жизни… и с великолепным чувством юмора!»

Дэвид Кинтлер, президент компании SalesWinners, Inc., Корал-Спрингс, Флорида

«Как только я прочитал книгу, которую написала Шелл, то попросил ее провести обучение для аппарата управления, представителей службы поддержки клиентов, консультантов и продавцов моей компании. Она не только помогает в достижении конечных результатов в бизнесе, она научила нас с женой общаться на новом уровне. Шелл – мастер влиятельного общения. Я настоятельно призываю всех бизнес-лидеров прочитать эту книгу… она может изменить вашу жизнь!»

Ричард А. Грехалва, вице-президент компании CSC Health Care Systems, Бирмингем, Алабама

Знаете ли вы о Принципе влияния и убеждения?

«Чтобы заставить людей пойти за вами, вы должны встретить их там, где они находятся сейчас… а не просто притвориться, что они уже там, где вы хотите их видеть. Лучше отправьтесь на их автобусную остановку и там пригласите прокатиться на своем автобусе».

Большинство людей, особенно успешных, используют стратегию, которая сработала на них самих, для того, чтобы в чем-то убедить других людей или заставить их что-либо сделать, но… эти люди очень сильно друг от друга отличаются!

Основываясь на многолетних исследованиях и работе с людьми и организациями, я наполнила эту книгу практическими способами для профессионалов, которым необходимо предсказывать и влиять на поведение, чтобы добиваться успеха. Это первый шаг к свершению квантового скачка в общении.

Если вы научитесь определять, что мотивирует людей, как они думают и как принимают решения, то сможете:

• установить глубокий уровень взаимопонимания и эффективно общаться с любым человеком

• уменьшить количество конфликтов и недоразумений

• избавить себя от боли при внедрении организационных изменений

• сократить цикл продаж и удовлетворить всех клиентов

• разработать мощные маркетинговые и рекламные кампании

• нанять правильных людей, которые подходят для должности и хорошо выполняют свои обязанности

• значительно улучшить результаты на переговорах и презентациях

• создавать свои учебные программы для удовлетворения разнообразных потребностей, повысить уровень самопознания и компетентности

• изучить новый способ развития ваших коучинговых навыков и бизнеса

• руководить высокоэффективной командой и управлять сильными сторонами своих сотрудников, а не страдать от их слабостей

НОВОЕ 3-е издание книги «Слова, которые меняют сознание» содержит более 50 % нового материала: примеры, исследования, усовершенствованные способы применения с 7 абсолютно новыми главами, включая следующие:

1. Как заполнить LAB Profile

2. Разговорный коучинг с LAB Profile

3. Понимание и работа с комбинационными паттернами

4. Решение проблем с коммуникацией

5. Стратегии и методы воздействия

6. LAB Profile

конфликта

7. Изобретения и инструменты LAB Profile

и многое другое.

I

Введение

1. Введение

Введение к третьему изданию

Фонд взаимных инвестиций формировал базу потенциальных клиентов с помощью телевизионной программы. Зрителей в эфире консультировали по вопросам инвестирования, но скорость заключения договора не устраивала фонд.

Их будущие клиенты с большим достатком (люди, готовые инвестировать 2 миллиона долларов и больше) наблюдали за тем, как генеральный директор отвечает на вопросы об инвестировании, и спустя несколько месяцев звонили сами, чтобы узнать о сотрудничестве с этой компанией. Поскольку официальных скриптов продаж у них не было, проблема заключалась в том, что клиенты терялись, а компания упускала возможности.

Они обратились за помощью ко мне. Я провела исследование рынка в соответствии с LAB Profile

[1 - Метапрограммный профиль («LAB Profile

– Лингвистический и поведенческий профиль») – это набор бессознательных фильтров восприятия человека, по средствам которого формируются основные жизненные и поведенческие стратегии и убеждения, с ними связанные.] и опросила потенциальных клиентов, которые позвонили в компанию и сказали «да» совместным инвестициям, а также перспективных клиентов, которые тоже позвонили, но еще не дали положительного ответа. На основе этих бесед я выяснила ключевые Паттерны мотивации и работы в соответствии с LAB Profile

для каждой группы. Используя эту информацию, я разработала процесс продаж и предложила ряд ключевых слов, которые следовало использовать на официальном веб-сайте и в телепрограмме, которую они все еще выпускают по сей день, 15 лет спустя.

Каковы были результаты? Скорость заключения договора увеличилась на 50 %. Глядя на результаты, генеральный директор решил пройти у меня обучение, потому что хотел понять, что именно изменило ситуацию. Он решил пройти 10-дневную программу сертификации консультанта/тренера LAB Profile

, но не обязался завершить всю программу (хотя и заплатил за весь курс). Каждый день мы гадали, вернется ли он завтра. В конце концов, он прошел все 10 дней курса, потому что очень хотел учиться.

Волнительные и пугающие времена

С тех пор как появились первое и второе издания книги «Слова, которые меняют сознание», было сделано множество открытий о том, как люди думают, чем они мотивируются и как принимают решения. Многие исследования, посвященные различным аспектам человеческого поведения, демонстрируют паттерны метапрограммного профиля в действии. Результаты нейробиологических исследований (включая наблюдение за изменениями в мозге в режиме реального времени) также показывают, как меняются Паттерны мотивации и работы на основании того, о чем люди думают. Консультирование и решение проблем показывают, что усилия по поиску источника мотивации были эффективны, а их результатом стала последовательность Комбинаций Паттернов LAB Profile

.