Слова, которые меняют сознание. 14 способов оказывать влияние без уловок и манипуляций

Удаление

Первый процесс называется удалением. Мы удаляем большое количество информации из окружающей среды, а также внутри себя. В своей работе 1956 года под названием «Магическое число семь плюс-минус два» Джордж Миллер, американский психолог, сказал, что наш сознательный ум может обрабатывать только семь плюс-минус два бита информации в любой момент времени, а остальное он удаляет. Это означает, что в хороший день мы можем обработать девять битов, а в плохой, возможно, всего лишь пять.

Это объясняет, почему большинство телефонных номеров состоят максимум из семи цифр. Однако, когда я жила в Париже в 1980-х годах, номера телефонов поменяли на восьмизначные. Затем каждый должен был сам решить, запоминать ли ему номера группами по два числа, по четыре или просто добавить новый парижский код – цифру четыре – перед своим старым номером. Никто не мог придумать простой способ удержать в голове сразу восемь цифр. Каждому приходилось придумывать свой способ разбить число на части. Люди раздавали свои новые телефонные номера, кто на что горазд. Это создавало большую путаницу.

Итак, семь плюс-минус два бита информации – это то, что мы можем с комфортом удерживать в голове в один и тот же промежуток времени. Используя процесс удаления, мы отфильтровываем множество вещей, либо не осознавая, либо сознательно решая это сделать.

Искажение

Второй процесс называется искажением. Мы искажаем все. Переехав в новое место, вы заходили в пустую гостиную, и представляли себе, как она будет выглядеть с мебелью? Что ж, это были галлюцинации. Вашей мебели ведь на самом деле не было в комнате, не так ли? Так что вы искажали реальность.

Два примера искажения: галлюцинации и творчество. Они оба похожи в том, что внешняя информация превращается во что-то другое. Вот в чем заключается процесс искажения.

Обобщение

Третий мысленный процесс фильтрации Хомского называется обобщение. Он противоположен картезианской логике (которая допускает переход от общего правила к конкретным примерам). Обобщение – это когда вы берете несколько примеров и затем создаете общий принцип. Вот как происходит обучение. Маленький ребенок узнает, как открывать одну дверь, затем другую и, возможно, даже третью, а потом понимает, как открывать все двери в принципе. Ребенок обобщает знания о том, как открывать двери. И так до тех пор, пока он не войдет в офис высокотехнологичной компании и не поймет, что ему нужно определенным образом просунуть в щель магнитную карту, чтобы открыть дверь. Ребенок должен заново научиться открывать двери, чтобы усвоить эти исключения.

Обобщение – это способ бессознательного создания правил, убеждений и принципов относительно того, что истинно, а что ложно, что возможно, а что нет. Например, случается так, что женщинам несколько раз подряд не везет в любви, и затем они приходят к выводу, что мужчинам (то есть всем мужчинам) нельзя доверять. Они придумывают правило: Никогда не доверяй мужчине.

Люди несколько раз переживают схожий опыт, а затем в их голове вырабатывается правило или убеждение.

С помощью фильтров удаления, искажения и обобщения, каждый из нас создает собственную модель мира.

Метапрограммы

Какова связь между этими тремя процессами: НЛП, метапрограммами и LAB Profile

? Соавторы НЛП использовали модель удаления, искажения и обобщения Хомского и создали карту для того чтобы понять, как человек воспринимает и интерпретирует свой опыт, и как повлиять на него.

Лесли Камерон-Бэндлер (ныне Лесли Лебо) продолжила работу Хомского. Она предположила, что каждый человек совершает определенного рода удаления, искажения и обобщения, которые затем проявляются в его поведении. В ходе своей работы в терапевтических условиях она выявила около шестидесяти различных паттернов, которые она назвала метапрограммами.

Метапрограммы – это специальные фильтры, которые мы используем для взаимодействия с миром. Они редактируют и формируют то, что мы впускаем в себя из внешнего мира. Также они формируют то, что исходит изнутри, когда мы взаимодействуем с ним.

Метапрограммы подобны двери, через которую мы выходим во внешний мир. Эта дверь имеет форму и позволяет впускать или выпускать только определенные вещи. Она может казаться частью натуры каждого отдельно взятого человека, чем-то постоянным. Но на самом деле, форма этой двери может меняться в ответ на изменения внутри нас самих и в нашем окружении.

Роджер Бейли, бывший студент Лесли, адаптировал ее работу к условиям бизнеса. Он задумывал LAB Profile

как практичный, простой в использовании инструмент, который помогает людям понять, что мотивирует окружающих при общении. Он сказал, что эти паттерны являются своеобразным отчетом о том, как человек реагирует на ситуацию.

Большинство людей согласятся, что мы ведем себя по-разному в окружении разных людей. Поэтому паттерны не являются описанием нашей личности, а скорее показывают, как мы взаимодействуем с различными средами или контекстами.

Метапрограммный профиль попросту описывает форму нашей двери, что конкретно мы впускаем и выпускаем в данной ситуации или контексте. Именно такое признание нашей способности менять мотивацию и поведение отличает этот инструмент от психометрических профилей, которые склонны к обобщениям, когда речь заходит о личности.

Языковые и поведенческие паттерны

Когда я впервые узнала о метапрограммах, их было около шестидесяти. Нам приходилось общаться с людьми, которые участвовали в исследовании, и угадывать, каковы их Паттерны. Я потратила полтора года, пытаясь угадать метапрограммы каждого человека, и, само собой, мне это не очень хорошо удавалось.

Чтобы упростить обнаружение и использование этих Паттернов, Роджер Бейли предусмотрительно сократил число паттернов с шестидесяти до четырнадцати. (Разве вам так уж необходимо знать аж шестьдесят вещей о себе или другом человеке?) Также он разработал небольшой набор конкретных вопросов, с помощью которых, независимо от ответов, паттерны проявляются бессознательно в структуре языка, который они используют. Вы обращаете внимание на то, как люди отвечают, а не на то, что они говорят. Таким образом, задав несколько простых вопросов, вы сможете определить, что будет стимулировать и поддерживать мотивацию человека и как он внутренне обрабатывает информацию.

Роджер Бейли выделил два вида метапрограмм, когда разрабатывал LAB Profile

. Он назвал первый набор категорий мотивационными чертами, иногда их также называют Паттернами мотивации или триггерами. Эти Паттерны указывают, чего человеку не хватает, и помогают сохранять мотивацию в данном Контексте, или, наоборот, что демотивирует. Иногда я называю их триггерами мотивации, потому что они показывают, что способно заставить человека сделать что-либо или помешать ему действовать определенным образом.

Бейли назвал второй набор рабочими чертами или Паттернами продуктивности. Эти категории описывают внутреннюю мысленную обработку, которую человек использует в каждой конкретной ситуации. Например, мы можем определить, предпочитает ли человек краткий обзор проблемы или последовательность деталей, обстановки, в которых он наиболее продуктивен, уделяет ли он внимание людям или задачам, как он реагирует на стресс и механизмы, которые заставляют его в чем-либо убедиться.

И все это проявляется в том, как человек говорит.

Вот таблица, в которой описывается разница между оригинальными метапрограммами, разработанными Лесли Камерон-Бэндлер, и LAB Profile

.

Язык влияния

Также Роджер Бейли разработал язык влияния. Узнав Паттерны человека, вы сможете настроить свое общение таким образом, чтобы максимально повлиять на него. Представьте себе на мгновение, что человек, который не очень хорошо владеет вашим родным языком, пытается что-то до вас донести. Скорее всего, вы потратили бы много энергии, переводя его речь в термины, которые имели бы значение для вас. Если человек использует те слова, которые вы можете сразу понять, ни капельки вашей энергии не потеряется при переводе. Их смысл просто войдет в вашу дверь. Если вы используете соответствующий Язык влияния, вы оказываете мощное воздействие именно потому, что говорите в личном стиле собеседника.

Вы можете выбрать именно те слова, которые меняют сознание.

Реальность

Мне нужно сделать еще одно замечание, прежде чем мы продолжим, просто чтобы избежать путаницы. От Ноама Хомского и многих других мы узнали, что люди на самом деле не живут в реальности. Удаляя, искажая и обобщая, мы живем в своих восприятиях и интерпретациях реальности. Паттерны LAB Profile

отражают модель мировосприятия человека. Вот почему в этой книге я буду говорить НЕ о реальности, а о том, как мы ее воспринимаем и интерпретируем.

Как метапрограммный профиль работает в коммуникации

Допустим, у человека есть определенный опыт. Когда он об этом рассказывает, то передает лишь незначительную часть реального события. Ему придется вырезать подавляющее большинство того, что происходило на самом деле, просто чтобы уложить свой рассказ в разумное время. Для того, чтобы рассказать о прочтении этой книги, вам придется удалить большую часть испытанных эмоций. Вы можете сказать: «Это хорошая книга» и кивнуть, возможно, опустив все, о чем эта книга заставила вас задуматься, не упоминая, было ли вам физически комфортно во время чтения. Вспомните все те случаи, когда вы не понимали, о чем говорит человек, потому что он упустил те элементы, которые были необходимы для полного понимания.

Люди преобразуют свой реальный опыт, мнение и т. д. таким образом, чтобы они соответствовали их собственным удалениям, искажениям и обобщениям.

Лесли Камерон-Бэндлер и Роджер Бейли установили, что люди, которые используют одни и те же лингвистические Паттерны в своей речи, ведут себя одинаково. Языковой и поведенческий профиль получил свое название благодаря связям между языком человека и тем, как он себя ведет.

Инструменты, описанные в этой книге, помогут вам понять, предсказать и повлиять на поведение. LAB Profile

– это набор инструментов, которые можно изучить как навык. У вас появится возможность натренировать свои глаза и уши на восприятие определенных вещей, на которые вы, возможно, раньше не обращали внимания. Также вы узнаете несколько способов описания и работы с паттернами поведения, которые вы, возможно, уже успели выделить.

Поскольку LAB Profile

– это набор навыков, вам нужно будет использовать его со всей строгостью, обращая внимание на изменения в поведении человека, когда он переходит от одной ситуации к другой. Именно здесь возникает понятие Контекста.

Контекст

Контекст – это система ориентиров, на которые человек полагается в той или иной ситуации. Поскольку люди гибки по своей природе, они способны вести себя по-разному в разное время. На работе, в отношениях, с детьми, со сверстниками, в отпуске или во время покупки дома. Лишь то, что человек выработал определенный Паттерн (или привычку) в конкретном месте и в конкретное время, не означает, что он будет выбирать его всегда.

Когда я провожу семинары по этому материалу, люди спрашивают меня: «Разве я всегда такой?». Ответ – нет. Мы движемся, растем, и наша реакция на важные жизненные события может менять то, как мы функционируем. Эти изменения проявляются в паттернах LAB Profile

, которые мы используем в разговоре. Поскольку наше поведение может отличаться в различных ситуациях, вам понадобится убедиться, что при использовании вопросов LAB Profile

вы четко и конкретно определили Контекст. Каков контекст вокруг ситуации вашего собеседника? Я покажу, как нужно его определять, когда мы будем обсуждать каждый Паттерн.