Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль «Системный подход к анализу рынков»

Вывод. Окончательно были приняты для дальнейшего рассмотрения границы отрасли: «энергетика высоких параметров, где стоимость владения клапанов потребителями определяет больше, чем бюджетная стоимость». Для лучшего определения границ, возможно, было бы полезно ввести некоторые дополнительные характеристики, или показать границы, обозначив тех, кто близок к границе, но находится за ее пределами.

Также эффективно определять границы системы через определение функции системы. Если есть функция, есть назначение, цель, то из выбранных элементов может быть собрана система. В этом плане необходимо мыслить на функциональном языке. Приведем простой пример.

Пример. Определение границ системы "Пистолет – пуля – мишень".

Что является системой, если мы выделяем разные объекты и задаем разные границы?

Рис.1.18. Схема определения границ системы "Пистолет- пуля – мишень"

Очевидно, что Система 1 будет связана только с функцией пистолета – выпускать пулю. Система 2 будет связана с функцией обеспечения баллистического полета пули. И, наконец, Система 3, имеет функцию попадания пули, выпущенной из пистолета в мишень. В каждом случае потребуется разные обеспечивающие характеристики в системе и разное функциональное наполнение подсистем, тем не менее, они взаимосвязаны между собой и основой анализа должна быть главная полезная функция системы в целом.

Окружающая среда – совокупность естественных и искусственных систем, для которых данная система не является функциональной подсистемой.

Проблемой называется ситуация, характеризующаяся различием между необходимым (желаемым) выходом и существующим. Решение проблемы обеспечивается существующей системой, желаемый – желаемой системой. Проблема – это разница между существующей и желаемой системами.

Решение проблемы есть то, что заполняет промежуток между существующей и желаемой системами. Система, заполняющая промежуток, является объектом конструирования и называется решением проблемы.

Проблемы могут проявляться в симптомах. Систематически появляющиеся симптомы образуют тенденцию. Обнаружение проблемы есть процесс идентификации симптомов. Оценка актуальности решения проблемы позволяет определить необходимость ее решения.

Процесс нахождения решения концентрируется вокруг итеративно выполняемых операций идентификации условия, цели и возможностей решения проблемы. Результатом идентификации является описание условия, цели и возможностей в терминах системных объектов (входа, процесса, выхода, обратной связи и ограничений), свойств и связей, т. е. в терминах структур и входящих в них элементов. Если структуры, элементы условия, цели и возможности данной проблемы известны, то идентификация имеет характер определения количественных отношений, а проблема называется количественной. Если структура и элементы условия, цели и возможности известны частично, то идентификация имеет качественный характер, а проблема называется качественной или слабо структурированной. Качественная и количественная стороны любого объекта неразделимы, не существует качества, которое не могло бы быть охарактеризовано количественно, не может быть и количества, не приписанного к какому-либо качеству.

Методология решения нацелена на сложные проблемы, к которым относятся и проблемы бизнеса и маркетинга. Разрешение этих проблем, имеющих смешанный и неопределенный характер, наиболее типично для них.

Ниже мы рассмотрим наиболее типичные подходы к пониманию и решению проблем в менеджменте.

2. Формулирование проблем в бизнесе, маркетинге и менеджменте

2.1. Понятие проблемы

Проблема (др. греч. ????????) – положение, условие или вопрос, который неразрешён или нежелателен. Обычно природа проблемы такова, что требуется ответ или решение проблемы. Таким образом, проблемой называется вопрос, не имеющий однозначного решения или предполагающий множество равнозначных решений. Многозначностью возможных решений проблема отличается от задачи.

Проще всего проиллюстрировать проблему типичным укладыванием системы на временную шкалу.

Рис.2.1. Схема укладки системы во временную шкалу

При формулировании проблем существуют некоторые особенности.

– Часто мы имеем дело не с проблемой в том смысле, что «что-то идет не так», а с вопросом, беспокойством, затруднением, вызовом, возможностью, сомнением, новым направлением, развитием и т.п.

– Часто основная деятельность это не «решение» проблемы, а изучение, определение, переопределение, разрешение, обход, переопределение, управление и т.п.

– Часто проблема существует не сама по себе, а является частью тесно взаимосвязанной сети вопросов и затруднений, которые меняются и развиваются во времени и могут радикально измениться с изменением вашей точки зрения.

При анализе проблем, необходимо проводить их иерархизацию и приоритизацию.

– Решения «высокого уровня» недорогого стоят до тех пор, пока вы не сможете решить множество проблем более мелкого уровня, определяющих ваше решение.

– Вы не можете оценить решение нижнего уровня до тех пор, пока вы не поймете его последствия на более высоком уровне.

– Если решение высокого уровня имеет серьезные недостатки, то не имеет смысла решать проблемы низшего уровня, являющиеся его следствиями.

– Проблемы низшего уровня часто решаются изменениями на более высоком уровне, что приводит к изменению смысла «проблем» нижнего уровня.

Выражением проблемы является какая-либо плохоразрешимая ситуация.

Рис. 2.2. Схема анализа ситуации

Для разрешения проблем в менеджменте принято использовать модель SCORE:

– Symptom – актуальное состояние, симптом

– Cause – причина

– Outcome – желаемое состояние, результат

– Resource – ресурс

– Effect – эффект, влияние, последствия

Для экспресс-анализа бизнес ситуации используют метод вопросов "5 почему" (5W&H).

Рис.2.3. Метод вопросов "5 почему" (5W&H)

Система есть идущий процесс. Другим словами, система – это набор объектов, имеющих данные свойства, и набор связей между объектами и свойствами.

Свойства дают возможность описывать объекты системы количественно, выражая их в единицах, имеющих определенную размерность. Свойства объектов системы могут измениться в результате ее действия.

Связи есть то, что соединяет объект и свойства в системном процессе. Связи существуют между всеми системными элементами, между системами и подсистемами и между двумя и более подсистемами. Связи первого порядка функционально необходимы друг другу, Связи второго порядка являются дополнительными. Если такие связи присутствуют, то они в значительной степени улучшают действие системы, но не являются функционально необходимыми.

Термин "процесс" применительно к текущему состоянию системы определяется как общность действий, входящая во все объекты, свойства и связи компонентов системы, дающая результат. Процессы могут быть умственными – мышление, обучение; умственно-моторными – проверка, писание или механическими – действия, функционирование. Процессы обеспечиваются людьми или машинами или проходят при их объединенных действиях.

Системы могут быть классифицированы по сходству или различию между ними. Системы состоят из изделий, оборудования, машин и вообще из естественных или искусственных объектов. Этими системами могут быть противопоставлены абстрактные системы. В последних свойства объектов, которые могут существовать только в уме исследователя, представляют символы. О каждой системе можно сказать, что она существует в конкретной окружающей среде. Первое условие окружающей среды есть граница, относительно которой говорят, что система действует внутри ее. Окружающая среда определяется как набор заключенных внутри определенных пределов свойств, которые, как предполагается, влияют на действие системы.

Невозможно проводить неограниченные исследования, чтобы принять все условия, влияющие на действия системы. Понятие граница предписывает предел, внутри которого объект, свойства и их связи можно адекватно объяснить и обеспечить управление ими. Изучение систем может вестись в направлении анализа процесса, либо анализа его конечного исхода. При проведении анализа система может изучаться как одна подсистема, так и некоторое количество связанных между собой подсистем. Результатом анализа являются промежуточные выходы системы. Затем исследуются средства, с помощью которых они могут быть переведены в последовательно связанную совокупность процессов. При анализе процесса бывает много альтернатив, которые можно квалифицировать как промежуточные решения. Анализ процесса четко ассоциируется с проблемами реальных систем.

Анализ конечного выхода обеспечивает макроскопическое рассмотрение системы. Сама система в этом случае рассматривается как единое целое. Наибольшее внимание уделяется здесь завершающим конечным, а не промежуточным результатам.

Цель исследования состоит в создании модели системы независимо от того, является ли она физической или абстрактной. Модель может быть математической, если можно выделить в проблеме количественные свойства.

Системы могут быть централизованными и децентрализованными. В централизованных системах один элемент или одна важная подсистема играет доминирующую роль: значение ее может превосходить значение других компонентов системы. При таком построении эта важнейшая подсистема является центральной для действий системы. Младшие подсистемы являются подчиненными действию центральной.

Другое важнейшее разделение систем может быть произведено по признаку их происхождения. Естественные системы возникают в естественных процессах. Например, климат и почва являются типичными естественными системами. Системы, созданные человеком, – это те естественные системы, процесс которых изменен путем изменения его объектов, свойств и связей. Такие системы могут быть также адаптивными. Это происходит тогда, когда подача входа, его обработка и доставка выхода должны выполняться человеком. При этом происходит непрерывный процесс обучения или самоорганизации.

Структура естественных систем образуется в результате взаимодействия окружающей среды. Структура приобретает новое качество тогда, когда совокупность объектов системы организуется в нечто, приближающееся к адаптивной системе. Однако структура систем, сделанных человеком, создается только человеком. Одна из основных целей при конструировании системы – снизить, уменьшить человеческие ошибки, вызывающие неправильное функционирование системы.

Проблемы возникают при постоянно меняющихся обстоятельствах. В процессе нахождении решения можно выделить две типичные ситуации: проблема остается такой же, как и предшествующая, но обстоятельства, в которых она появилась, могут быть иными; проблема изменилась, а обстоятельства те же. Было бы неверным полагать, что на стадии постановки проблемы можно сразу найти решение. Первые мысли часто ошибочны или неточны, но они действуют как своеобразный импульс, позволяющий более полно выделить проблему и связанные с ее решением задачи. Нельзя не отметить существующую взаимосвязь между постановкой проблемы и частными решениями, ее побудившими.

Известно, что многие проблемы могут быть реализованы с помощью старых средств, несмотря на изменение обстоятельств. Для этого оценивается степень сходства новой проблемы со старой. Результат оценки и покажет, должно приниматься старое или новое решение. Иногда трудно соотнести проблему и решение, так как одинаковые проблемы разделены временем и находятся под влиянием различных обстоятельств, в которых принимаются решения.