Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – его незаменимый навык. Настольная книга в каждом отделе продаж

Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – его незаменимый навык. Настольная книга в каждом отделе продаж
Валерий Евгеньевич Шеркунов

Интервью. Считается, что этот способ получения информации используют только журналисты. Автор книги утверждает, что таким инструментом коммуникации должны овладеть менеджеры по продажам. И если они станут проводить интервью с потенциальным клиентом на высоком уровне, то достигнут впечатляющих результатов. В иерархии менеджеров по продажам таких специалистов считают супергероями. Хотите стать супергероем продаж? Изучите эту книгу как учебник и применяйте все инструменты на практике.

Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – его незаменимый навык

Настольная книга в каждом отделе продаж

Валерий Евгеньевич Шеркунов

Посвящается моей маленькой дочери – Арине. Изо дня в день она вдохновляет меня своим безудержным желанием исследовать и познавать все новое и неизвестное. Она одинаково основательно пытается разобраться как в простых, так и в сложных вещах. А разобравшись в них, искренне радуется своим успехам.

© Валерий Евгеньевич Шеркунов, 2023

ISBN 978-5-0060-1999-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Отзыв на книгу

«Супергерой продаж XXI века.

Метод интервью – его незаменимый навык»

Есть несколько причин, по которым я готов проголосовать рублём за книгу Валерия Шеркунова «Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – «его незаменимый навык». Первое – Валерий против скриптов и это главное. Сколько можно?! Говорю я на каждом углу. Просто больше ста лет. Когда возникли скрипты продаж, землю пахали лошадьми, а космические корабли не умели летать. Уже умеют. Уже много лет. Так давайте откажемся не только от лошадей, тянущих плуг, то и от скриптов, потому что эта такая же древняя технология. Покупатели полторы сотни лет назад были, как бы сказать толерантно, проще. Сильно проще. Не нужны скрипты. Нужен разговор. А где разговор, тут и диалог. А диалог – это почти интервью.

Вторая причина – вам только кажется, что люди говорят словами и предложениями. Нет. Они говорят архивами. Сначала один собеседник архивирует мысль в слова. Если он поленится и плохо заархивирует, то его не поймут. Потом наступает очередь получателя сообщения. Его задача не проще и на её выполнение полсекунды: надо разархивировать услышанные слова, понять их и сказать свой ответ. И так пока диалог продолжается. Выбираем слова, в которые облачить/заархивировать мысль. Произносим слова/архив. Слушаем другого. Понимаем/разархивируем мысль и решаем, что сказать в ответ. Вы понимаете, какая это интеллектуальная работа?

Книга Валерия содержит конкретные примеры и приемы улучшения коммуникации. Как понять собеседника? Как быть понятым? Ряд замечательных историй, делающих чтение не только приятным, но и полезным.

Любители психологии найдут много полезных наблюдений. Практики подчеркнут примеры. Теоретики подискутируют с выводами автора и что-то добавят к своей картине мира.

Кстати, читая многочисленные кейсы, я находил себя то на стороне покупателя, то на стороне продавца. Интересно. Полезно. Так что читайте, господа.

    Константин Харский
    #ТотСамыйХарский

Вместо введения

Продажа как явление зародилась еще в каменном веке, когда наши первые предки протосапиенсы начали взаимодействовать друг с другом посредством обмена. С течением эволюции человека и развитием общества в целом торговля вышла на новый уровень и стала незаменимым атрибутом любой процветающей цивилизации. Сегодня сложно представить компанию, у которой нет отдела продаж. Ведь именно он генерирует основную прибыль, которая идет на поддержание текущего состояния и дальнейшего развитие бизнеса.

Прав был Гераклит, когда писал: «Перемены – это единственная константа в жизни».

За свою долгую историю продажи доказали, что эта сфера бессмертна и, как следствие, перспективна. Но это не значит, что она не подвержена изменениям. Сегодня мир нестабилен как никогда: не зря концепция VUCA-мира[1 - VUCA – аббревиатура, которая означает Volatility (нестабильность), Uncertainty (неопределенность), Complexity (сложность), Ambiguity (неоднозначность).] находится на пике актуальности. Он постоянно меняется, вместе с ним меняются и продажи. Политические и экономические кризисы, пандемии, природные катастрофы – все эти явления запускают «эффект бабочки» и становятся причиной для трансформации продаж. С каждым новым годом частота трансформаций усиливается. То, что безупречно работало вчера, сегодня теряет свою актуальность.

Продажи – процесс не сложный, но и не легкий. Уровень сложности напрямую зависит от уровня компетенций продающего. В большинстве компаний на 10% менеджеров отдела продаж приходится большая часть удачных сделок. Лучшие сотрудники, которых можно гордо назвать супергероями продаж, часто приносят больше денег, чем остальные менеджеры вместе взятые.

Продажи требуют большего мастерства, чем почти любая другая профессия. Ежедневно мы имеем дело с неосязаемыми вещами, такими как эмоции, установки других людей и ситуации, которые находятся вне нашего контроля. И мы должны управлять всем этим – как опытный мореплаватель, пытающийся удержать штурвал корабля во время шторма.

Продажи требуют дисциплины, целеустремленности, самомотивации, организованности, способности оценивать окружающую ситуацию, умения читать и понимать интонации человека и желания выделяться.

«Очень важно научиться выстраивать определенную стратегию, а не просто прислушиваться к общим советам о том, как звонить или быть вежливым с собеседниками. Продажи – это понимание того, кому мы звоним, о чем просим клиента и самое главное – как мы влияем на принимаемое им решение».

Чтобы стать супергероем продаж, важно приобрести фундаментальные навыки. К сожалению, не существует готовой формулы, благодаря которой успешные сделки посыпятся как из рога изобилия. Менеджер по продажам похож на игрока в большой теннис, которому приходится отбивать не только удары, наносимые с разных, порой неожиданных сторон, но и справляться с кручеными подачами. Однако существует методика, которая поможет увеличить вероятность превращения сделок в успешные.

Чем эта книга отличается от подобных?

Полки книжных магазинов и цифровых витрин пестрят обложками книг, посвященных продажам. Но среди этого «стога сена» очень сложно отыскать ту самую полезную «иголку», которая выручит даже в самой безвыходной ситуации. Многие авторы книг по продажам при написании руководствуются принципом айсберга: они подносят читателю на блюдечке уже готовое руководство к действию. Взять, например, некоторые этапы классической воронки продаж: выявление потребностей – спрашивай это, презентация – говори то, возражения – парируй так и т. д. В текстах таких книг содержатся готовые шаблонные фразы на каждый случай. Нет времени думать: читай и повторяй. Но в этих книгах нет не то что ответа на вопрос «Зачем?», но даже намека на него.

Человек – существо непредсказуемое, следовательно, количество вариаций ответов, реакций и действий, которые исходят от него, резко возрастает в геометрической прогрессии. В этой связи поверхностные рецепты часто не применимы в реальности. Именно по этой причине я не обращаю внимание на вершину айсберга, а предлагаю читателю изучить ту часть, которая находится глубоко под водой. Только так можно понять многие феномены из сферы продаж: как люди принимают решение о покупке, как понять логику поведения клиента, как мотивировать клиента к покупке и много других интересных вещей.

На рынке представлено множество техник продаж: СПИН, SNAP, классическая воронка продаж, консультативные продажи и т. д. Все они похожи, но подаются читателю под разными соусами. Их авторы стремятся всячески обособить себя от коллег по цеху и подчеркнуть уникальность своей методики. Но они никоим образом не могут кардинально отличаться друг от друга, потому что все продажи объединяет одно сходство: они про общение между людьми. Люди представляют две противоположные стороны: продающую и покупающую. Это естественная природа продаж.

Написав эту книгу, я не претендую на уникальную технику продаж. Я больше напоминаю алхимика, который предлагает читателю взглянуть на результат своего протяженного эксперимента. В течение продолжительного времени я искал подходящие ингредиенты: пробовал, ошибался, делал выводы и снова искал. Благодаря всем этим усилиям мне удалось выработать рабочую формулу. Она сочетает два основных компонента – понимание сферы продаж и принципы интервью. Именно их синергия дает интересный подход, который доказал на практике свою эффективность и продемонстрировал применение в любой области продаж.

Для кого написана книга?

Для всех людей, которые работают в продажах. Неважно, какой у вас уровень знаний, сколько опыта за плечами, и не имеет абсолютно никакого значения продукт, который вы продаете. Если ваш основной инструмент в работе – общение, то эта книга точно окажется полезной.

При изучении любой сферы выделяют четыре стадии компетентности.

• Несознательная некомпетентность

Овладевая новым навыком, мы не осознаем, что нужно делать для достижения эффективности. Это самая важная и в то же время рискованная стадия, потому что на ней закладывается основа знаний. Если такая основа будет состоять из неработающих методов и техник, то в будущем она окажет нам медвежью услугу.

• Сознательная некомпетентность

Мы знаем, что ничего не знаем, и прекрасно понимаем, что наши знания и навыки ограничены. Мы начинаем изучать сферу, используя разные методы.

• Сознательная компетентность

На этом этапе мы понимаем сферу интересов и продолжаем совершенствовать и развивать свои способности, главным образом – посредством практики. Однако продолжаем задумываться о том, делаем мы это правильно или нет. Мы всё еще не совсем уверены в себе.

• Бессознательная компетентность

Мы настолько оттачиваем навык, что во время совершения определенных действий даже не задумываемся о деталях процесса. Выполняем их автоматически и чувствуем себя уверенно и комфортно в том, что делаем.

Эта книга поможет дойти до четвертой стадии, независимо от того, где вы находитесь сейчас. Но даже на последней стадии не стоит расслабляться, ведь она так же коварна, как и первая. Потому что мы можем оказаться в заложниках своей самоуверенности, которая определенно помешает усвоению новых знаний.

Кто я такой, чтобы мне доверять?

Я в продажах более 13 лет. За это время работал в разных бизнесах (B2B, B2C, B2P, B2G) и сферах, продавал и настраивал продажи совершенно отличных друг от друга продуктов. Это длинный и извилистый путь со своими подъемами и разочарованиями, успехами и провалами. Но на любом месте я достигал заметных успехов и постоянно стремлюсь стать лучше.

Я не хвастаюсь, что всё знаю. Порой убеждаюсь в обратном. Мне очень импонирует высказывание У. Черчилля: «Лично я всегда готов учиться, хотя мне не всегда нравится, когда меня учат». Я не претендую на роль коуча или гуру. В этой книге моя роль предельно проста: я делюсь своим опытом и знаниями и надеюсь, что это поможет читателю стать супергероем продаж. Призываю во время прочтения книги критически подходить ко всему написанному – анализировать и примерять на себя.

Как появилась книга?

When you are overthinking, write. When you are underthinking, read. (Если вас переполняют мысли, пишите. Если мыслей недостает, читайте). Именно таким принципом я руководствовался, когда решил написать эту книгу.