До богатства. 66 уроков о том, с чего начинали великие предприниматели

Урок второй Все они когда-то страдали

1. Что такого в том, чтобы фотограф сфотографировал тебя?

Американский нефтяной магнат Джон Рокфеллер был первым миллиардером в истории человечества. Уже более 150 лет, когда речь заходит о Рокфеллере и его семье, люди в первую очередь вспоминают о богатстве, сопоставимом с богатством целой страны.

Однако в молодости этот супермиллиардер тоже был бедным парнем: он подрабатывал на ферме, получая 4 цента в час. Однажды, когда Рокфеллер прополывал картофельное поле, он встретил красивую девушку, и они быстро влюбились друг в друга. К сожалению, спустя всего несколько дней эта чистая любовь оборвалась — мать девушки категорически запретила дочери продолжать общаться с «этим деревенщиной, от которого пахнет картошкой».

Спустя несколько десятилетий Рокфеллер в одном из писем домой поделился с сыном, младшим Рокфеллером, ещё одним воспоминанием из юности:

«Сын мой, ты, возможно, помнишь, что я всегда бережно хранил групповую фотографию своих одноклассников из средней школы. На ней меня нет — там только дети из богатых семей. Прошло несколько десятилетий, но я по-прежнему храню эту фотографию и сохраняю в памяти сцену, в которой она была сделана».

«Это было одним днём, погода была хорошая, и учитель сказал нам, что придёт фотограф, чтобы сфотографировать учеников во время урока. Меня фотографировали и раньше, но очень редко — для ребенка из бедной семьи фотография была роскошью. Как только фотограф появился, я сразу начал представлять себе, как это будет — улыбаться побольше, вести себя естественно, выглядеть круто, — и даже представил, как бегу домой и, словно сообщая радостную новость, говорю маме: «Мама, меня сфотографировали! Это был профессиональный фотограф, просто супер!»

«Я с восторгом смотрел на того фотографа, который наклонился, чтобы выбрать ракурс, надеясь, что он поскорее запечатлеет меня в кадр. Но я разочаровался. Этот фотограф, похоже, был эстетом: он выпрямился, указал на меня пальцем и сказал моему учителю: „Не могли бы вы попросить этого ученика встать со своего места? Он одет слишком убого“.

«Я был маленьким учеником, который умел только подчиняться учителю. Я не мог сопротивляться, мне оставалось только молча встать, чтобы создать красивый фон для тех богато одетых детей из обеспеченных семей. В тот момент я почувствовал, как у меня загорелось лицо. Но я не рассердился, не стал жалеть себя и тем более не стал в душе винить родителей за то, что они не позволили мне одеться прилично — ведь на самом деле они уже сделали всё, что могли, чтобы я получил хорошее образование. Наблюдая за съемкой, которую направлял тот фотограф, я в душе сжал кулаки и торжественно поклялся себе: «Однажды ты станешь самым богатым человеком в мире! Что значит, когда тебя сфотографирует какой-то фотограф! Твоя гордость — это когда тебя нарисует самый известный художник в мире! Мой сын, та клятва, которую я дал тогда, уже стала реальностью! В моих глазах значение слова «оскорбление» изменилось: оно больше не является острым клинком, лишающим меня достоинства, а превратилось в мощную движущую силу, словно бушующее море, подталкивающую меня вперед, побуждающую стремиться ко всему прекрасному. Если сказать, что именно тот фотограф вдохновил бедного мальчика стать самым богатым человеком в мире, то это, пожалуй, не будет преувеличением».

·Пословицы о богатстве·

Даже иностранцы смотрят на людей свысока.

Оскорбление — это движущая сила, а стимул — это дар.

·········2. Чувства требуют материального удовлетворения

Ли Сяохуа, председатель совета директоров гонконгской инвестиционной группы «Хуада», стал первым жителем материкового Китая, обзаведшимся суперкаром Ferrari высшего класса; его путь к успеху овеян легендами.

В 1978 году Ли Сяохуа вернулся из «Северной пустоши» в Пекин, о котором он мечтал днём и ночью. Сразу после возвращения в город он топил котлы, присматривал за складом, работал грузчиком, и, наконец, нашёл постоянную работу посудомойщика в столовой одного из государственных учреждений. Еще в «Большом Северном Пустоши» Ли Сяохуа влюбился в красивую девушку из числа «интеллигентной молодежи» из Пекина. Устроившись на работу, первым делом Ли Сяохуа отправился на встречу с той девушкой, о которой он мечтал днём и ночью. В доме девушки её мать резко спросила его: «Есть ли у тебя какие-то навыки?» Ли Сяохуа ответил: «Я умею водить трактор». Мать ответила, что это не считается навыком, и спросила о его семейном происхождении. Ли Сяохуа сказал: «Я просто обычный рабочий». Мать продолжила: «А у тебя есть деньги?» Получив отрицательный ответ, она сказала: «Тогда у тебя нет ничего — у тебя нет условий, чтобы жениться на моей дочери».

Неудача в любви заставила Ли Сяохуа понять одну истину: для отношений нужны материальные средства! Именно в этот момент один из его одноклассников, служивших в армии в Гуандуне, рассказал ему, что в Гуандуне много кассет, магнитофонов, часов и прочего, привезенных китайцами из-за границы, и если он поможет их продать, то сможет заработать деньги. Однако его первые шаги в бизнесе принесли ему не потоки золота, а приговор к трём годам исправительно-трудового лагеря. После освобождения этот не сдающийся человек снова одолжил у других 400 юаней и вновь отправился на юг, в Гуанчжоу. На одной из выставок «Гуанчжоу» он увидел автомат по продаже прохладительных напитков американского производства.

Поняв, что эта машина будет «нести прибыль», он поинтересовался ценой, но, к его удивлению, ему ответили, что товара нет в наличии. Он поспешил найти менеджера, сначала завязал с ним разговор, чтобы наладить контакт, потом подружился с ним, угостил его и подарил несколько пачек сигарет известной марки, и в конце концов потратил все свои сбережения, чтобы купить этот автомат. Тем летом он привез эту машину на побережье в Бэйдайхэ, нашел нескольких местных жителей и сказал: «Это новинка, в Китае только одна такая. Если вы согласны, вы предоставляете площадку, персонал и оформляете лицензию на ведение бизнеса, а я предоставляю оборудование. Прибыль делим пополам». В результате тем летом туристы выстраивались в очереди перед этой новинкой, чтобы поскорее выпить напиток, и он получил чистую прибыль в размере более ста тысяч юаней.

Как только лето закончилось, он передал автомат своему партнеру. Все считали, что он сошёл с ума от денег. Но кто бы мог подумать, что следующим летом на пляжах Бэйдайхэ внезапно появилось более сотни автоматов с прохладительными напитками, а Ли Сяохуа к тому времени уже вступил в сотрудничество с местным домом культуры и открыл первый в регионе видеозал. На этот раз его заведение снова было переполнено посетителями. Однажды зрители, рвущиеся купить билеты, даже сломали большую железную перекладину у входа в видеозал! Билеты, стоившие по одному юаню, некоторые из первых «спекулянтов» взвинтили до десяти юаней за штуку.

Случайно он познакомился с одним пенсионером-руководителем, который посоветовал ему, пока он молод, побольше учиться, и тогда он уехал учиться в Японию. Во время пребывания в Японии он одновременно учился и изучал рынки Китая и Японии, готовясь к международной торговле!

Средство для роста волос «101» господина Чжао Чжангуана вновь принесло ему успех. Чтобы получить эксклюзивные права на дистрибуцию в Японии, он с самого начала подарил партнеру автомобиль «Ниссан» и большой микроавтобус; его щедрость и глубокая человечность мгновенно позволили ему обойти бесчисленное количество конкурентов. Говорят, что в пик популярности «Чжангуан 101» в Японии его грузовики приходилось охранять вооружёнными полицейскими с автоматами, иначе дистрибьюторы бы их разграбили! Небольшой «Чжангуан 101» принёс ему состояние в размере более 100 миллионов юаней.

·Афоризм о богатстве·

Любовь — это надстройка. История «Лиан Шаньбо и Чжу Интай» трогает сердца именно потому, что в этом мире так мало настоящей любви.

В успехе нет легенд, есть только постоянные испытания и победы.

·········3. Я бы никогда не обратила внимания на такого обычного мужчину, как ты

Пиво «Харро» — известный бренд из Брюсселя, столицы Бельгии. Директор по продажам этой пивоварни Линь Да был еще наивным юношей, когда только пришел на работу. В то время он, хотя и был невзрачным и не имел ни гроша за душой, с большой уверенностью влюбился в одну очень замечательную девушку из коллектива. В День святого Валентина Линда нашел подходящий момент и подарил девушке букет цветов, символизирующий любовь, но она резко отвергла его, сказав: «Я никогда не обращу внимания на такого обычного мужчину, как ты!»

Опечаленный Линь Да решил сделать что-то «необычное». В то время пивоварня «Харро», как и любовные дела Линь Да, вызывала беспокойство: из-за отсутствия средств на рекламу продажи пива стремительно падали, а директор завода отказывался снимать телерекламу. На самом деле он сам не мог выделить огромные средства на рекламу. Долго раздумывая, Линда решил осуществить это «необычное дело»: он убедил директора и, взяв кредит, взял на себя управление сбытом продукции завода.

Как же повысить продажи пива «Харро»? Линда думал об этом днём и ночью, не находя себе места. Однажды вечером он долго бродил по площади Жюльена в центре Брюсселя, надеясь найти какой-нибудь выход. Площадь Жюльена была построена в честь маленького героя Жюльена, спасшего город, погасив фитиль мочой; бронзовая статуя в центре площади изображает именно тот момент, когда Жюльен мочится на фитиль. Конечно, «моча», вытекающая из статуи, — это не настоящая моча, а чистая водопроводная вода. Вдруг Линь Да поднял голову и случайно заметил, что на площади группа озорных детей собирает «мочу» из статуи в пустые бутылки из-под минеральной воды и обливает друг друга. У Линь Да сразу же появилась идея.

На следующее утро прохожие с удивлением обнаружили, что за одну ночь «моча» Юлиана превратилась в пиво золотистого цвета с пенной шапкой, а на большом рекламном щите рядом красовалась надпись «Бесплатная дегустация пива Haro». Новость разлетелась как лесной пожар: один рассказал десятью, десять — сотне, и многие горожане прибежали к статуе из дома с мисками, чашами, ведрами и кастрюлями, выстроившись в длинную очередь за бесплатным пивом. Не желая оставаться в стороне, телеканалы, газеты и радиостанции поспешили осветить это событие, и Лин Да, вложив всего несколько тонн пива и не потратив ни цента на рекламу, сделал пиво «Харро» известным местным брендом.

·Пословица о богатстве·

«Необычный человек» — это, по сути, богатый, влиятельный, талантливый, успешный человек и т. д.

Смелость + ум + деньги = необычность.

·········

Урок 3 Они все когда-то этим занимались

1. Ты — босс, почему бы не заняться чем-нибудь по своему усмотрению?

В 80-е годы XX века один молодой человек в Шэньчжэне занимался перевалкой кормов: он доставлял из Северо-Востока сырье, такое как кукуруза, а затем продавал его крупным кормоперерабатывающим заводам. Каждый раз, когда груз прибывал на станцию, он немедленно мчался на грузовой вокзал и нанимал сельскохозяйственных рабочих для погрузки и разгрузки мешков с кукурузой. Помимо того, что он руководил погрузкой, он сам также брался за мешки с кукурузой. Со временем люди стали удивляться и спрашивали его: «Ты же босс, почему бы тебе не заняться чем-нибудь другим, зачем тебе вместе с мигрантами таскать мешки?»

Он лишь слегка улыбался и ничего не отвечал, потому что на самом деле не мог объяснить причину — в душе просто было сильное желание работать. Именно благодаря этой невероятной энергии его бизнес по продаже кормов становился всё больше и больше. Сбыт уже не был проблемой, но ограниченные транспортные возможности стали «узким местом», сдерживающим развитие бизнеса. В то время вагоны были чрезвычайно востребованы, и тот, кто мог добыть лишний вагон, практически гарантированно зарабатывал деньги. Чтобы получить внеплановые квоты, он взял две пачки сигарет марки «Сань-У» и постучался в дверь дома начальника грузового вокзала. Не успел он открыть рот, как начальник первым заговорил: ««Ты пришёл просить вагон, да?» Такая прямолинейность начальника сильно удивила его, и он мог только кивнуть: «Да, да, вы могли бы выделить мне два внеплановых вагона?» «Забери сигареты обратно, завтра приходи ко мне в кабинет!» — сказал ему начальник. По дороге домой он не переставал ругать себя за бесполезность: он успел сказать всего одну фразу и его уже выгнали — возможно, подарок был слишком скромным.

На следующее утро, когда он, собрав всю свою смелость, пришёл в кабинет начальника, тот радушно поприветствовал его: «Молодой человек, я тебя давно знаю, ты даже не догадываешься?» «Это же наша вторая встреча, а начальник меня уже давно знает?» — пробормотал он про себя. «Я столько лет работаю на грузовом вокзале, но видел только одного владельца компании, перевозящей мешки с товаром, — это ты. Мне показалось, что ты очень хочешь добиться успеха, и я всегда хотел тебе помочь. Не ожидал, что ты сам ко мне придешь». Громкий смех начальника наконец-то снял с него груз с души.

Этим молодым человеком был Ван Ши, ставший впоследствии председателем совета директоров компании Vanke. В своей автобиографии «Путь и мечты» он так описал этот случай: «Благодаря этому я понял одну истину: в коммерческом обществе деньги не всемогущи, за деньги нельзя купить уважение и честь. Тот директор просто оценил моё отношение к делу и готовность терпеть лишения, поэтому и согласился помочь мне безвозмездно».

·Пословицы о богатстве·

Действуйте, и благодетель будет наблюдать за вами неподалеку.

Стремитесь, боритесь, дарите подарки, но не давайте взяток.

·········2. Если другие работают 8 часов, я работаю 16

Ли Ка-син в детстве потерял отца и в 14 лет бросил школу, чтобы начать самостоятельную жизнь. Его первой работой была должность официанта в чайном доме. Чтобы быть первым, кто приходит на работу, он всегда переводил будильник на 15 минут вперед. И по сей день часы Ли Ка-сина идут на 5 минут впереди обычного времени.

В 17 лет Ли Ка-син устроился продавцом на завод по производству металлоизделий, каждый день ходя по улицам и переулкам, в основном продавая маленькие железные ведра. В то время в компании было всего 7 продавцов, и Ли Ка-син был самым молодым и наименее опытным. Остальные были опытными ветеранами, имевшими собственную базу постоянных клиентов. Это была конкуренция, в которой все стартовали не с одной линии, но Ли Ка-син не хотел проигрывать никому. Он про себя поставил перед собой цель: через три месяца работать так же хорошо, как и остальные; через полгода — превзойти их! Каждый день он бегал по городу с большой сумкой за спиной, без остановки ходил по улицам и переулкам в поисках клиентов. После некоторого времени его объем продаж значительно превзошел показатели всех остальных продавцов, достигнув в какой-то момент уровня, в семь раз превышающего показатели второго места! Через год Ли Ка-син стал менеджером отдела, а через два года — генеральным директором. Вспоминая те времена, Ли Ка-син говорил: «Вначале у меня не было другого выхода, кроме как компенсировать недостатки усердием. Если другие работали по 8 часов, я работал по 16».

Позже один журналист спросил Ли Ка-сена о секрете его успеха, и тот рассказал ему одну историю: на одном из семинаров, посвящённом секретам продаж, журналист спросил японского «бога продаж» Хару Иппея о секретах его мастерства. Хару Иппей тут же снял обувь и носки, пригласил задавшего вопрос журналиста на сцену и сказал: «Пожалуйста, потрогайте мои ступни». Журналист, выполнив просьбу, с удивлением воскликнул: «У вас на подошвах такие толстые мозоли!» Хара Иппей ответил: «Потому что я прохожу больше, чем другие, и бегаю чаще, чем другие». Закончив рассказ, Ли Ка-чэн с улыбкой сказал: «Я не имею права позволить вам потрогать мои подошвы. Но могу сказать вам, что у меня на подошвах тоже очень толстые мозоли».

·Афоризмы о богатстве·

Небеса вознаграждают трудолюбие, а не ропот; в жизни нет никакой «линии старта».

Пощупай свой карман, пощупай свои ступни.

·········3. Давайте действовать, действовать по-настоящему

Однажды журналист спросил основателя группы «Вансян» Лу Гуанцю: «Вас зовут Гуанцю. Вы с детства мечтали стать предпринимателем и завоевать мировую славу?» Лу Гуанцю, услышав это, радостно улыбнулся: «Нет! Имя мне дал отец. Помню, в детстве я мечтал стать тем или иным человеком, но ни разу не думал о том, чтобы стать предпринимателем. Я занялся бизнесом, потому что меня заставили».

Еще в 1969 году Лу Гуанцю начал свой путь в предпринимательстве. В качестве первого бизнеса Лу Гуанцю взял в долг деньги и открыл завод по переработке риса и муки, но эта маленькая мастерская, в которую он вкладывал столько надежд, проработала всего несколько дней, после чего была принудительно закрыта за отсутствие законной лицензии и названа «незаконным, полуподпольным предприятием», а оборудование было продано с аукциона по низкой цене. Чтобы погасить долги, он продал три старых дома своей семьи.

Позже Лу Гуанцю открыл мастерскую по ремонту сельскохозяйственной техники под предлогом совместного предприятия с местными властями. В начале работы мастерской стояли две основные проблемы. Во-первых, в то время наблюдался острый дефицит ресурсов — не хватало всего. Сварочные электроды, пильные полотна, сверла было негде купить, а сырье добыть было крайне сложно. Не имея стали, они ходили по улицам и переулкам, собирая металлолом, и покупали сталь на пунктах приёма вторсырья. Не было угля — они ходили на вокзал и собирали куски угля и золу, высыпавшиеся из вагонов. Во-вторых, в то время создание сельских и поселковых предприятий все еще считалось «пропагандой капитализма» и подвергалось дискриминации.

Чтобы купить авиабилет, нужно было предъявить справку на уровне провинции. Поехать в вагоне с спальными местами было вообще невозможно. Однажды Лу Гуанцюй вез людей в Ланьчжоу на выставку автозапчастей, и по дороге у него возник спор с группой людей из-за мест. Кондуктор подошел к Лу Гуанцю и спросил: «Вы член партии?» Тот ответил, что нет, на что кондуктор заявил: «Если не член партии, значит, вы преступник». Его продержали под стражей вплоть до прибытия в Ланьчжоу. Еще одна история: однажды Лу Гуанцю с группой людей и грузом направился прямо на одну из общенациональных выставок-ярмарок автозапчастей, но в итоге их выгнали.

Дело в том, что в то время, кроме государственных заводов, другим предприятиям вход был категорически запрещен. Но это не озадачило Лу Гуанцю: «Если нас не пускают, мы разложимся снаружи!» Он велел разложить привезенную продукцию (в основном автомобильные карданные шарниры) на брезенте, заполнив им всю площадь, и одновременно послал людей внутрь (на выставку) «собирать разведданные». Разузнав, что покупатели и продавцы ведут упорные переговоры о цене и ни одна из сторон не хочет уступать, Лу Гуанцюй немедленно принял решение: снизить цену на 20%! Сказав это, он сразу же вывесил объявление о снижении цен. Одинаковое качество, но другая цена — почему бы покупателям не купить? Вечером того же дня Лу Гуанцюй и его коллеги подсчитали в гостинице, что объем заказов достиг 2,1 миллиона юаней!

Лу Гуанцю создал чудо в деловом мире Китая и даже всего мира: за 40 лет ведения бизнеса его компания ни разу не понесла убытков! Лу Гуанцю говорит: «Мы работаем, действительно работаем! Кузнечные работы, резка, диспетчеризация, контроль качества… — всем этим занимаюсь я. Однажды я заболел острым гепатитом с желтухой, был совершенно измотан, пошел в больницу на приём, но даже на велосипеде ехать не мог. После обследования в больнице мне сказали, что я должен лежать в постели, но я выбросил больничный лист и продолжил работать как обычно. Мне не хотелось есть ничего, кроме соленых овощей. В то время в нашей столовой стояли четыре больших бочки с солеными овощами, и я один съел их все. Так я работал не покладая рук два месяца, ни дня не отдыхая, и постоянно обливался холодным потом. Позже я подумал: если бы я не выводил токсины таким образом, потея, а послушался врача и лежал в постели, я, возможно, уже давно умер бы… Если ты делаешь что-то с полной самоотдачей, ответственностью и усердием, если другие работают 5 дней в неделю, а ты не отдыхаешь 365 дней в году, если другие празднуют Новый год, а ты продолжаешь трудиться, ты обязательно добьешься успеха».

·Афоризмы о богатстве·

Величие выковывается терпением, а успех — трудом.

Жаловаться на судьбу и винить других — это тупик, а пассивность и пессимизм ведут к гибели.

Урок четвёртый Все они когда-то терпели поражение