Психотехнологии влияния

Морально ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель – получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление адресатом против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией. Инициатора управляющего воздействием будем в этом случае называть манипулятором, а адресата воздействия – жертвой (манипуляции).

Таким образом, манипулирование – это частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Однако чаще скрытое управление преследует вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое – во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях адресат сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Назовем его позитивным скрытым управлением.

Аналогично, если женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения и т. д.), то можно только приветствовать такое управление.

Таким образом, скрытое управление распадается на 2 вида, которые имеют разные результаты (рис. 2).

Рис. 2. Виды скрытого управления и их результаты

Модель скрытого управления

Ранее [1, 2] нами показано, что любое скрытое управление происходит по следующей схеме (рис. 3).

Рис. 3. Универсальная схема (модель) скрытого управления

Подробно каждый из представленных блоков изучен в следующих разделах. Пока же ограничимся лишь кратким описанием их предназначения.

Сбор информации об адресате производится с целью обнаружения возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления.

Мишени воздействия – это те особенности личности адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые инициатор стимулирует его к принятию нужного решения.

Приманки – это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес к выгодной для него стороне дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.

Аттракция (дословно – притяжение) имеет целью создать условия для позитивного восприятия инициатора адресатом, вызвать к себе его доверие, расположение.

Побуждение к действию нередко является результатом всех описанных действий (мишень + приманка + аттракция), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).

В ряде конкретных случаев отдельные блоки универсальной схемы могут присутствовать неявно. Например, необходимая информация об адресате может быть уже априори известна инициатору, а аттракция – результат сложившихся ранее отношений.

Примеры скрытого управления

В известной всем нам со школьной скамьи басне И.А. Крылова «Ворона и Лисица» инициатором скрытого управления является Лисица, адресатом – Ворона. Льстивые слова Лисицы создают аттракцию, акцентируют внимание на внешности (приманка). Расхваливание ее вызывает тщеславные мысли (мишень воздействия) и желание слышать похвалы еще и еще. Поэтому побуждение к действию («Спой, светик, не стыдись! Что ежели, сестрица, при красоте такой и петь ты мастерица…») и приводит к нужному результату.

Другим всем известным примером скрытого управления является рыбная ловля. Инициатор воздействия – рыбак, адресат – рыба. Мишень воздействия – потребность рыбы в пище. Приманка – червяк, насаженный на крючок. Аттракция достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой, прикормом. Побуждение рыбы к действию здесь в явном виде не присутствует, а является результатом всего предыдущего.

Заметим, что оба приведенных примера суть манипулятивное скрытое управление.

1.2. Сбор управляющей информации об адресате воздействия

Людьми управляют больше с помощью их пороков, нежели добродетелей.

    Наполеон I

Знание есть сила, сила есть знание.

    Ф. Бэкон

Обнаружение индивидуальных особенностей адресата

Калибровка

Первое умение – определять положительно или отрицательно объект относится к данной ситуации: когда он готов сказать «да», когда – «нет». Это называется калибровкой. Суть ее в нахождении различий во внешних проявлениях человека, когда он думает о чем-то неприятном для себя или, наоборот, о приятном. В первом случае у большинства людей наблюдаются следующие внешние признаки: челюсти сжимаются, тоньше становятся губы, опускаются уголки рта, сужаются зрачки, лицо становится бледнее, могут начать вибрировать ноздри, дыхание делается более частым и поверхностным, напрягаются мышцы рук.

Размышление о чем-то приятном характеризуется, как правило, появлением иных признаков: лицо розовеет, глаза распахиваются, уголки рта приподнимаются, разжимаются губы, дыхание становится реже и глубже, расслабляются напряженные мышцы рук.

Все эти признаки возникают непроизвольно и по-разному выражаются у каждого человека. Поэтому наблюдателю важно заметить один-два наиболее характерных признака, сопровождающих приятные или неприятные мысли своего собеседника, и в дальнейшем опираться на них.

«Чтение мыслей» по В. Мессингу

Его психологические опыты в переполненных залах наделали в свое время много шума. На афишах анонсировалось чтение мыслей. Любому желающему в зале предлагалось спрятать любую вещь и подойти к артисту, а В. Мессинг брался ее найти.

Работа его была построена, в частности, на использовании калибровки, доведенной им до совершенства. Держа за руку вышедшего зрителя, он направлялся в зал. Реакция «Нет, не туда!» обычно выражалась сокращением мышц руки, которое чувствительный В. Мессинг легко улавливал. Когда же артист был в очень хорошей форме, он получал сигналы «да» или «нет» просто наблюдая за человеком, передающим информацию (за частотой его дыхания, цветом лица и т. д.), и за зрителями. Возможно, у В. Мессинга были еще какие-нибудь профессиональные секреты, но все они основывались на использовании указанных закономерностей. Помимо слов существует множество каналов передачи информации, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком (некоторые из них мы уже называли), но не имеют отношения к «чтению мыслей».

Классификация по К. Юнгу

Воздействие на человека более эффективно, когда инициатор учитывает его тип познавательной деятельности.

Швейцарский психолог К. Юнг выделил 4 типа познавательной деятельности: эмоциональный, аналитический, ощущающий и интуитивный.

Эмоциональный тип ориентируется прежде всего на прошлое. В новой обстановке чувствует себя не совсем уверенно и старается избежать решений, которые могут порвать его связи с прошлым. В молодости такие люди бывают склонны к риску, в среднем возрасте становятся консервативными.

Они оценивают события главным образом по результатам – для них только те события значительны, которые оставляют яркий след в памяти. Эмоциональные типы с трудом меняют свое мнение о человеке. Они, как правило, все события рассматривают с чисто личных отношений: кто к кому как относится.

Аналитический (мыслительный) тип обычно отличается как бы безразличием к происходящему. Однако это только видимость. События интересуют этих людей лишь как строго логический процесс. Они сами живут по созданному ими графику и следят, чтобы все их поступки входили в какую-то систему. Быстрота действия несвойственна им. Прежде чем действовать, они предпочитают подумать. Вследствие этого мыслительный тип часто бездействует в кризисных ситуациях. Однако, когда кризис углубляется, способность мыслителя справляться с этим кризисом возрастает.

Никакой другой тип так не может планировать предстоящую деятельность, как мыслительный. Такие люди жестко придерживаются составленного ими плана и отстаивают его всеми средствами. Речь является средством их борьбы. При недостатке интеллекта такие люди превращаются в догматиков. Окружающие нередко характеризуют людей этого типа каким-нибудь эпитетом из следующего списка: педант, придирчивый, самоуверенный, трудный, надменный.

Ощущающий тип. Люди этого типа воспринимают настоящее во всей его полноте и не примешивают к нему свой прошлый опыт. Они не вникают в то, как событие возникло, для них важно то, что событие существует. Для таких людей конкретность предмета – самое важное. Логические рассуждения не их конек.

Ощущающий тип хорошо справляется с кризисными ситуациями и неожиданностями. Эти люди привыкли действовать. Как правило, они направляют всю активность на общественные цели, однако нередко сами вызывают неурядицы на производстве. Часто они характеризуются чертами лидера и преуспевают в стремлении занять руководящее место.

Интуитивный тип. Представители этого типа могут производить на окружающих впечатление людей легкомысленных, непрактичных.

Такие люди быстро перескакивают с одной деятельности на другую, у них постоянно возникают разные идеи, и они сразу же пытаются их реализовать. Они, как правило, не пунктуальны, не организованы, обращаются со временем свободно.

Люди этого склада хорошо вдохновляют других видением будущего, это хорошие агитаторы. Если эти люди умны и уравновешены, они хорошо предвидят будущее. Если их интеллект не на высоте, они могут сильно навредить окружающим. Свои убеждения такие люди отстаивают с яростью. Жизнь часто утомляет их, все, что ускоряет и изменяет жизнь, приветствуется ими.

«Чтение» лица и голоса

Сознание и подсознание

Мы способны осознать лишь незначительную часть информации, поступающей к нам из окружающего мира. Неосознанно же мы воспринимаем значительно больше. Наше сознание весьма ограничено и оказывается способным в каждый момент воспринимать и помнить (в среднем) лишь 7 независимых единиц информации.

Напротив, наше подсознание – это регуляция всех жизнеобеспечивающих процессов организма, результаты научения, жизненного опыта плюс многое замечавшееся (и замечаемое в данный момент), но неосознаваемое.

В качестве примера созидательной работы подсознания можно сослаться на интуицию – знание, возникающее без осознания путей его получения и скрытое в глубинах бессознательного. (О том, как развить интуицию, см. в нашей книге «Искусство жить: творческий подход».)