Спецагент по продаже недвижимости

Более того, с того самого момента, как в первых странах мира возник свободный рынок недвижимости, потребности наших клиентов оставались неизменными на протяжения десятилетий и до сих пор не изменились. Продавец хочет продать быстро и дорого, покупатель хочет купить быстро и дешево. Если продавец хочет продать дешево, а покупатель хочет купить дороже рыночной цены, дайте им визитки психотерапевта и покиньте встречу.

Вы видели хоть одного покупателя, кто зашел на сайты типа Avito или Cian и отфильтровал объекты от дорогих к дешевым? Нет, покупатели в 100% случаев фильтруют от дешевых к дорогим. Это абсолютно естественно. Едва ли можно привести пример более адекватного поведения покупателя.

И раз уж мы выяснили, что продажа – это типовой повторяющийся процесс, перед нами встает следующий закономерный вопрос: «Какова эффективность этого процесса?». Сколько людей вы можете конвертировать в сделку? Сколько звонков вам надо сделать для назначения 1 встречи? Сколько встреч необходимо провести для подписания 1 договора? Ключевой вопрос – используете ли вы эффективные инструменты для влияния на ваших клиентов? Следуете ли вы скриптам? Насколько клиент-ориентированы ваши скрипты? Готовы ли к возражениям клиентов? Знаете ли вы ответы на возражения клиентов? Есть ли у вас печатный маркетинговый материал? Может ли клиент узнать о вас больше в социальных сетях? Надеюсь, вы поняли принцип.

Я не устану повторять, что успех в агентском бизнесе напрямую зависит от того, что происходит в голове агента. Мне встречалось большое количество агентов, которые критиковали мой подход, в пух и прах разносили мои познания юридических основ сделки, демонстрируя мне, что вот они то, те самые профессиональные агенты, лучшие на рынке. Среди таких агентов не было ни одного по-настоящему успешного, как правило, их результаты держались на уровне 6—10 сделок ежегодно. Обычно при такой результативности я рекомендую агенту уйти из профессии и устроиться на кассу в супермаркет, там для него доход выше и стабильнее.

Гипертрофированное чувство собственной важности не позволит вам адекватно воспринимать полезную информацию извне, что сделает ваше обучение бесполезным, а ваш опыт превратится в «мотание срока» в профессии. Как я уже говорил, не имеет никакого значения, сколько времени вы в профессии, интерес представляют только ваши результаты – сколько сделок вы можете закрыть и какой доход получить.

Если вы ориентированы на сроки и время, то я вынужден вам сообщить, что вы сейчас находитесь в состоянии процессного мышления. А должны мыслить категорией результатов. Мы уже разобрались в том, что процесс сам по себе не ведет напрямую к сделкам. Одно и то же количество денег можно заработать, потратив принципиально разное количество времени. Так что мыслить задачами и результатами – это еще одна полезная привычка, которую вам предстоит сформировать.

Еще меня сильно удивляют люди со стойкой привычкой мыслить негативно и придираться к деталям. Это очень пагубная модель мышления для агентов. Часто на тренингах, обсуждая общие закономерности продаж, кто-нибудь из аудитории говорит что-то в стиле «Вы не правы, вот у меня был один клиент, который сказал/сделал по-другому». И на мой резонный вопрос, один клиент из скольки, агент отвечает, что чуть ли не один из двух тысяч. Этот пример демонстрирует сразу два негативных паттерна – желание спорить вместо потребности получить рабочие полезные инструменты и фокусировка на незначительной части статистики вместо общих закономерностей.

И последнее про мышление – это уверенность. Вы обязаны быть уверены в своих методах работы, в своих навыках и способностях, в своей ценности для ваших клиентов. Мне очень просто даются продажи, потому что, во-первых, я прекрасно владею техниками продаж и переговоров, а во-вторых, я твердо уверен, что с моим подходом и перфекционизмом, я оказываю клиентам лучшую услугу, в разы лучше, чем мои конкуренты. И эта уверенность транслируется клиентам через мой взгляд, голос и интонации, через мою осанку, через уверенные действия на встрече, через мою подготовку дать клиенту ответ на его любой вопрос, через те маркетинговые материалы, которые я беру с собой и самое главное, через мою готовность в любой момент отказаться от работы с клиентом, если он не мотивирован или его ожидания завышены.

В этой книге я дам вам ряд инструментов, практикуя которые вы сможете вырастить собственную уверенность и обзавестись надежным другом – непобедимостью в переговорах с клиентами.

Зарплатное мышление

Добрая половина агентов пришли в профессию из другой области продаж, часть агентов раньше работали в сфере услуг. Всех нас объединяет одна общая черта из нашего прошлого – когда-то мы, как собаки Павлова, ждали поступление денег дважды в месяц. Казалось бы, и что с того? Мы больше не работаем за зарплату, мы теперь работаем сдельно, не к чему тормошить прошлое. Однако работа по найму оставляет в людях свои отпечатки, избавившись от которых вы обретете моральную свободу и облегчение.

В этой маленькой главе я хочу поговорить о формировании самооценки как твердого стержня вашей личности. Все дело в том, что работая по найму вы четко осознавали свое место на лестнице успеха – ваша должность буквально говорила другим людям, насколько вы успешны (или неуспешны). Наемного работника всегда оценивает работодатель, что проявляется в материальной и нематериальной мотивации. Если вы получали премию, грамоты и благодарственные письма, то вы четко знали ответ на вопрос, являетесь ли вы успешным специалистом – да, так и есть. И наоборот, если вас лишали премии, каким бы хорошим человеком вы не были, в глубине души формируется установка «я бестолковый».

Работая по найму у вас всегда есть сторонний цензор, который определяет вашу успешность и, так или иначе, оценивает ее. Можете ли вы спорить с цензором? Попробовать можно, но в этом случае очень скоро вас уволят. Никому не нужен проблемный сотрудник, спорящий с начальством.

Работа по найму характеризуется тем, что вы выполняете определенный функционал, за который работодатель оплачивает ваши труды согласно трудовому договору. Чем выше уровень оклада относительно премии, чем меньше вы можете влиять на собственный доход, тем более процессные привычки вы сформировали во время наемной работы. Работая по найму, вы продаете свое время. Вы должны находиться на рабочем месте и быть при деле. Работодатель выкупил ваше время и указал вам, где вы должны быть и чем заниматься.

Мне повезло – я почти не работал на процессных должностях, и эти две работы случились в самом начале моей карьеры. В те времена я был юн, глуп и непостоянен, так что никакие привычки не сформировал. А позже вся моя работа была связана с продажами и получением большего премиального вознаграждения, нежели уровень оклада.

Но агентами по недвижимости не рождаются, агентами становятся. Агент – это чаще всего вторая профессия в жизни человека, не первая. В агентство приходят люди с уже сформированным профессиональным опытом в других сферах. Но вот незадача, агентство недвижимости, как другие работодатели, не выкупает ваше время. Агентство недвижимости создает среду и условия, чтобы у вас была возможность зарабатывать, продавая недвижимость. Теперь вы предоставлены сами себе. Вот тут то и начинаются самые большие проблемы у всех агентов мира.

Дело в том, что каждый из нас является заложником своих привычек. Наши привычные паттерны поведения мы берем с собой и на новую работу – в агентство недвижимости. Раньше мы сидели в офисе и делали какие-то задачи, за которые нам платил работодатель, а чем заниматься теперь, когда работодатель не то, что не платит, но иногда даже не говорит, что делать?

Вы должны смириться с мыслью, что ваше время больше не оплачивается по умолчанию. Теперь ваше время будет оплачено только в рамках услуги, которую вы предоставляете вашим клиентам. Более того, время, потраченное на услугу, само по себе ценности никакой не имеет, ценность имеет только единица оказанной услуги и тот результат, который вы получили для вашего заказчика.

Ваш доход теперь целиком и полностью в ваших руках. Вы больше не получаете зарплату дважды в месяц, что накладывает на вас определенные риски, но вы теперь имеете возможность зарабатывать сильно больше, а также получать зарплату сильно чаще, в зависимости от того, сколько сделок вы закрыли в течение месяца или года. Я знаком с одной талантливой особой, которая в самый успешный месяц своей карьеры в роли агента закрыла 36 сделок. Да, она получила зарплату 36 раз за 21 рабочий день. Стоят такие возможности отказа от стабильной зарплаты? Я для себя решил, что да.

Так что же с зарплатным мышлением?

Теперь никто не оценивает вас со стороны. Теперь оценка вашей успешности измеряется полученным доходом в течение года и количеством закрытых сделок. Так как мы определили, что успех – это параметр очень индивидуальный, значит и мерило вашей эффективности, и, как следствие, вашей успешности – это исключительно ваша самооценка от следования своему личному финансовому плану в течение года.

Каждый день вы должны искать возможности для закрытия сделок и получения дохода. Вы находитесь на свободном рынке, где ежедневно проходят сделки, и вы должны быть активны и хватки, чтобы стать частью этой статистики. Вы больше не наемный сотрудник, теперь вы – предприниматель. Вы не работаете по найму, вы ведете свой личный бизнес в команде таких же талантливых людей под сильным брендом агентства недвижимости. Теперь у вас нет зарплаты, теперь у вас есть доходы, расходы и прибыль. Теперь у вас нет 140-часовой рабочей недели, у вас есть задачи, выполнив которые, вы получите комиссионное вознаграждение, и неважно, сколько времени вы потратите на этот объем работы. Время больше не ваш союзник – чем больше задач вы выполните за единицу времени, тем больший доход вы в итоге получите.

Иногда старые рабочие привычки толкают нас подсесть к коллеге и поговорить на отвлеченные темы, или же выйти из офиса, заказать кофе в ближайшей кофейне, и немного его посмаковать. Однако теперь вы не просто не выполняете свой рабочий функционал, вы вредите собственному бизнесу и собственному доходу. А это уже другой уровень ответственности за свою жизнь, свои решения и свои действия.

Будучи студентом, я устроился работать официантом в кафе. Спустя некоторое время мне предложили работу в этой сети по другому адресу, что было для меня удобно, и я пришел в незнакомый коллектив в знакомой компании. В первый день мне быстро предложили выйти на улицу покурить, но я не удосужился сформировать себе такой привычки, так что был вынужден отказаться. Коллеги в шутку сказали мне: «Ты смотри, у нас правила такие – кто не курит, тот работает». Ого, какие правила, так вроде я сюда работать пришел, а не курить, тем более, что мой доход на 90% состоял из чаевых, и я был напрямую заинтересован обслужить больше столов. С тех пор так и повелось – пока у остальных официантов чаевые за смену выходили около 500—700 рублей, я получал 1000—1500 рублей. Для меня было удивительным то, как мои коллеги относились к своим результатам. Меня не заботило то, что они спустя рукава относились к тем должностным обязанностям, ради которых их наняли, меня удивляло, что они делали выбор в пользу «покурить», хотя прекрасно понимали, от чего на самом деле зависел их доход в этой должности.

Вот пример разного подхода уже из недвижимости. Я знаю агентов, кто ежемесячно совершает контакты с 20—30 людьми в поисках клиентов. Как вы считаете, это много или мало? Или нормально? В первом агентстве недвижимости, в котором я работал, у нас был минимальный план – 40 новых контактов в течение месяца. Я за первую неделю в должности агента нажал кнопку вызова на телефоне 600 раз. Когда я занимаюсь продажами, я ежемесячно совершаю от 500 до 700 телефонных диалогов с потенциальными клиентами. Согласитесь, в итоге мы будем иметь два совершенно разных уровня дохода с первым агентом?

Активность в области контактов с потенциальными клиентами и эффективность использования вашего времени – ключ к вашему успеху в профессии агента по продаже недвижимости. У вас больше нет 8 часов, которые вы должны отработать, теперь у вас есть 8 часов возможностей. Вы либо используете это время, чтобы преуспеть, чтобы назначить встречи, чтобы провести встречи, чтобы закрыть сделки, либо вы выкидываете его впустую. Каждый час либо приносит вам деньги, либо отнимает. Третьего не дано.

Я хочу, чтобы вы были нацелены на результаты. Изучите основы ведения бизнеса, разберитесь в вопросе, что такое воронка продаж, как она работает, как она отражает ваши результаты, и как вы теперь можете влиять на результаты, благодаря этим новым знаниям.

Сфокусируйтесь на тех задачах, которые создают для вас возможности и доход. Ежедневно анализируйте свой план действий и определяйте ключевые задачи, которые приближают вас к сделкам. Не растягивайте выполнение этих важных задач, иначе ваш доход будет растягиваться вместе с ними. Старайтесь использовать каждый час вашего времени продуктивно для создания дохода сегодня и для создания прочного фундамента для будущих сделок.

Примите для себя аксиому, что вам нужны новые привычки, в том числе ментальные. Ваш новый образ мышления должен основываться на активности, позитивности, результативности, высоких стандартах сервиса и амбициозных целях. Это сделает вашу карьеру агента головокружительной, яркой, и самое главное, позволит вам поднять ваш уровень жизни.

Персональные цели

Я уже задавал вопрос, зачем вы пришли в недвижимость. В прошлых главах я попросил вас составить список целей, которых вы хотите достичь, продавая недвижимость. Теперь я хочу дать вам абсолютно конкретный инструмент целеполагания, который поможет сделать первые шаги навстречу богатому мышлению. Если я скажу, что вы неправильно поставили свои цели, то в 98% случаев я буду прав. Какой вопрос был в вашей голове, когда вы писали цели? Готов поспорить, что вопрос звучал так: «Сколько денег я могу заработать и что я на них смогу приобрести?». Если мой вариант похож на ваш, значит я выиграл.

Это одна из пагубных привычек бедных людей, рассуждать о том, что я смогу позволить себе на свою зарплату. Видите ли, в условиях наемной работы, каждый из нас ежемесячно распоряжался вполне конкретной и почти неизменной суммой денег. Эта сумма дохода как бы была константой в вашей жизни, и вокруг этой цифры выстраивался ваш быт и хобби. Когда вы трудитесь по найму, вы относительно застрахованы от сильных перепадов вашей заработной платы, что и располагает вас рассуждать в пределах заданного работодателем диапазона денег.

Теперь, когда вы попрощались с окладом, получив возможность зарабатывать неприлично большое количество денег ежемесячно, вы также должны пересмотреть свое отношения к планированию, деньгам и целям.

Правильный вопрос для составления личной финансовой цели звучит так: «Сколько денег я хочу заработать?». Отсюда вытекает наводящий вопрос: «Что я хочу приобрести в течение ближайших 5 лет?». Видите отличие? Слово «Могу» меняется на слово «Хочу».

Можно заработать 1 миллион рублей за год, работая агентом? Можно. Можно заработать 3 миллиона? Можно. А 10? И 10 можно. В 2017 году у меня на глазах агент проводил большую сложную сделку, где сумма комиссионных составляла 8,6 миллионов рублей. Одна сделка. И это далеко не предел.

Недвижимость – очень изобильная сфера. Вы можете зарабатывать столько, сколько хотите. Так сколько вы хотите зарабатывать? Сколько денег вы планируете освоить в этом году, в следующем году, за ближайшие 5 лет? Что вы хотите приобрести? Куда хотите слетать на отдых? Хотите ли обзавестись новым хобби? Или поправить здоровье? Дать образование детям? Позаботиться о родителях? Делать дорогие подарки любимым людям? Обновить себе автомобиль? Обзавестись инвестиционным портфелем? Создать себе хорошую пенсию?

Секрет в том, что большие цели зажигают вас и наполняют энтузиазмом. Если мы отказываемся от амбициозных целей, не верим в себя, и ставим себе посредственные цели, наше сознание не воспримет эти цели, как задачу, требующую решения. А раз ничего не надо решать и придумывать, вы будете следовать своим обычным паттернам поведения, и делать обыденные действия. Обыденные действия приведут вас к посредственным результатам, и ваше сознание, оценив результаты, сделает вывод, что вы – абсолютно посредственный человек. Приятно? Нет. Мотивирует? Ага, как же. Прямо так и вижу радостные глаза и плакаты с надписью «Я серая посредственность и горжусь этим!», «Я за зарплатопозитив, принимайте свою зп такой, какая она есть», «Продукты „Красная цена“ – тоже продукты! Да нормальные у них сосиски!». Через пару лет работы без чувства самореализации и успешности у вас появится стойкое желание уволиться из агентства, завязать с продажей недвижимости и вернуться к наемной работе в свою прошлую сферу.

Давайте взглянем на ситуацию с другими исходными данными. Вот вы сели, написали цели из позиции «Хочу», взглянули на список, и из ваших уст вырвалось нервное «Сколько?!». Поздравляю, только что вы поставили для себя амбициозные цели, которые вы никогда раньше не достигали. Ваше сознание только что осознало (масло масляное), что ваши стандартные привычки поведения не подходят для достижения новых целей, значит надо искать новые решения. Теперь вы вынуждены действовать нестандартно, иначе целей вы не добьетесь. Нестандартные действия позволяют вам получить экстраординарные результаты, что в денежном эквиваленте превысит вашу прежнюю зарплату в найме. В итоге, проанализировав полученные результаты, ваше сознание твердо сообщает вам, что вы потрясающий человек, успешный, результативный, богатый и вообще молодец. Приятно? Теперь да. Мотивирует продолжать развиваться и достигать новых высот? Да, безусловно!

Как вы можете заметить, неправильное определение конечной точки может напрочь перечеркнуть вашу успешную карьеру агента по недвижимости.

Еще пара простых советов, как эффективнее работать со своими целями:

1) Постарайтесь убрать из списка целей все социальные шаблоны. Включайте в ваш список только те вещи, которые вас действительно мотивируют, возможно, даже до мурашек на коже;

2) Записывайте цели на бумагу или заведите файл на своем компьютере;

3) Пишите конкретные статьи расходов, конкретные страны для путешествий и конкретные предметы, которые вы хотите приобрести. Я ежегодно составляю для себя таблицу в Word, где напротив каждой цели пишу срок и цену, а также прикрепляю картинку для визуализации этой цели;

4) Определите крайний срок выполнения цели;

5) Периодически смотрите на ваши цели. Лучшим вариантом будет распечатать лист с целями и. повесить его в зоне видимости, чтобы видеть его ежедневно;

6) Не бойтесь вносить изменения в список. Жизнь идет, вы меняетесь, ваши ценности и предпочтения тоже;

7) Обсуждайте ваши цели с единомышленниками, поддерживайте друг друга в достижениях;

8) Не обсуждайте ваши цели с теми, кто не разделяет ваш настрой и ценности;

Если вы испытываете трудности с составлением списка целей, начните издалека – закройте глаза и представьте вашу идеальную жизнь. Подумайте о том, как должен проходить ваш день, начиная с самого утра – в какой квартире вы просыпаетесь, какую одежду надеваете, что едите, какая у вас машина, где учатся ваши дети и т. д. Это небольшое упражнение поможет вам определить действительно важные вещи для вас, которые вы запишите в список целей.

Самореализация на полную катушку