Продажи на максимум

Продажи на максимум
Алекс Яновский

#БизнесНаставник
Алекс Яновский – мультимиллионер, бизнес-практик, наставник многих молодых успешных бизнесменов. Инвестор и совладелец сети ресторанов «Суши Мастер». Основатель русcкоязычной школы бизнеса Алекса Яновского. Будучи человеком, вложившим в собственное образование более 1 000 000 $, он уверен, что делиться знаниями и получать их – самый верный путь к успеху.

Именно поэтому в этой книге автор щедро делится информацией о таком важном аспекте успешного бизнеса, как продажи. Инструменты, о которых вы узнаете, успешно внедрены в проектах предпринимателя, и каждый день с их помощью его компании растут и развиваются. Вы узнаете:

• как научиться продавать так, чтобы к вам выстраивалась очередь из покупателей;

• на что обращать внимание при подборе менеджеров по продажам;

• многое о психологии покупателя, или как определить того, кто тебе нужен;

• как выйти победителем в конкурентной борьбе;

• каким образом грамотно выстроить свой бизнес, чтобы доходы росли;

• возможно ли увеличить обороты, если дело и так уже приносит хорошую прибыль, и многое другое.

Как только вы ее прочтете – переходите к практике! И вы убедитесь, что с этими знаниями вам удастся поднять продажи на максимум!

Алекс Яновский

Продажи на максимум

Предисловие

Дай работу своему мозгу

Алексу есть чем поделиться. У него колоссальный опыт в построении корпораций и создании команды звезд, которая легко добивается поставленных сверхцелей. Он работал как на Западе, так и в русскоязычных странах. Общался с разными людьми. Сравнивал их культуры отношения с деньгами. Выводил формулы и создавал методики, применив которые можно на несколько порядков улучшить рабочий процесс фирмы. Алекс не раз доказывал: человеку дается лишь то, чем он умеет управлять!

Бизнес – это конкретика. И я уверен, если вы правильно воспользуетесь своим мозгом, поставите четкую цель и дадите ему работу, он поможет построить первоклассную компанию с такой структурой управления и людьми, о которых вы даже не мечтали. Пришло время осознать: успешные люди не лучше и не умнее вас – просто у них иной образ действий, и они научились так работать. Но начали раньше вас. А значит, и у вас есть все, чтобы добиться самых высоких результатов!

Книги Алекса наполнены его идеями, прожитыми ситуациями и извлеченным из них опытом. Они открыты, конкретны и насыщены творчеством – я их люблю именно за это. Алекс всегда готов поделиться проверенными знаниями и поддержать любого в его начинаниях. Независимо от того, являетесь вы владельцем малого или крупного бизнеса, открываете стартап или работаете наемным специалистом. Не важно, откуда вы; важно лишь куда вы направляетесь!

В этой книге каждый найдет дельный совет. Посмотрит на бизнес-процессы глазами подчиненного и руководителя. Если ваш мозг просит первоклассной работы и вы готовы не упустить эту возможность – вперед! Осталось лишь перевернуть страницу.

Воспользуйтесь идеями, советами и профессионализмом Алекса Яновского и, возможно, к концу книги вы не узнаете себя! Приятного вам чтения – и увлекательных умозаключений вместе с Алексом!

    Ваш Брайан Трейси

От автора

Поговорим о том, без чего ничего не будет – о продажах! И бизнес просто немыслим без продаж, да и жизнь твоя без них однозначно не заладится. Потому что вся наша жизнь – это продажи. Все продается и все покупается: мнения и умения, время и труд, каждое слово, взгляд, мысль, действие… Своя цена и своя ценность есть у всякого товара. Мы обмениваемся энергиями с утра до вечера – на работе, дома и просто на улице; с самыми близкими и совсем незнакомыми людьми. И как раз продажи – в широком смысле этого слова – и есть единственный реальный показатель того, сколько от тебя пользы. Благодаря моим действиям улучшается жизнь другого человека – вот кредо по-настоящему успешного продавца. И совершенно не важно при этом, какой товар он предлагает окружающими.

Вообще это очень большая и невероятно интересная тема – продажи. Люблю их, отлично знаю и искренне считаю высокодуховными. Самому сейчас не верится, но это факт – когда-то я не только пренебрегал продажами, но даже… стыдился их!

Такое наследие «совкового» воспитания, которое испортило жизнь многим моим сверстникам. Как же так, думает такой человек, я купил эту вещь за два доллара, а продам за три. Некомфортно ему, стыдно. Это опасная глупость, которую необходимо в себе преодолеть, иначе так и останешься бедным, больным и несчастным! Я специально ездил в дома престарелых – видел там одиноких, никому не нужных стариков с потухшими глазами бесплодных мечтателей. Не хочешь такого финала своей жизни? Меняй ее, пока не поздно!

Я помогу тебе – мне ведь тоже когда-то очень помогли учителя. Начнем перемены с мышления. Потому что правильные мысли рождают правильные действия и, в свою очередь, дают результаты. Деньги, успех, счастье – не цель, это лишь следствие твоего образа мыслей. Не поменяешь мышление – ничего не изменится к лучшему. Проживешь отведенную тебе череду серых унылых дней и уже скоро превратишься в несчастного старика. Ты не такой? Отлично! Тогда продолжаем разговор о продажах.

Читай, думай, применяй мой опыт на практике. Не теряй времени, просто иди и делай! Покупай и продавай. Учись на ошибках – и расти! Легко не будет, но будет очень интересно, тебе понравится.

Раздел I

Стратегия, та?тика и философия продаж

Глава 1

Как не остаться мелким лавочни?ом?

Продажи начинаются в голове

Разруха, как говорил классик, начинается в головах. Созидание – там же! Как ты можешь увеличить продажи, не принеся больше пользы людям? Никак! Это я к тому, что умные книжки тоже надо уметь читать. Чтобы черпать оттуда мудрость, строить на ней свое мышление, а затем – действовать, получать реальный опыт. Менять себя, избавляться от иллюзий и эгоизма… Но вот этому нас точно не учили в школе!

Убийца эгоизма

Люби тех, кто любит тебя. Но ты – любишь первый! То есть ты бизнесмен и делаешь что-то для людей. Те, кто купили твой товар, проявили к тебе не просто внимание – я считаю, они проявили любовь. Назовем это более сдержанно: уважение или хорошее отношение.

А дальше начинаются шахматы. Ты, бизнесмен, играешь белыми. Сделал ход – создал и предложил товар или услугу. Что-то законченное, для конкретных людей, а не для всего мира. Черные – клиенты – делают ответный ход. Посмотрели, понравилось, купили. Ну что в жизни может быть лучше? Ты сделал что-то хорошее – и по отношению к тебе тоже сделали что-то хорошее.

Не останавливайся, делай следующий ход – еще что-то хорошее для этих людей! Вот так, шаг за шагом, ты и входишь в Круг Успеха. Не жди, пока получишь хорошее от кого-то – сам делай первый ход. Играй белыми. Рискуй – и получишь отдачу. В этом суть и предназначение предпринимательства. Только это и есть духовность, а вовсе не сладенькие россказни типа: я люблю весь мир… Как любишь, насколько? Делом это покажи, своим собственным умом и действиями.

Умный бизнес – это всегда антиэгоизм! Ты развиваешь компанию и делаешь это для людей, чтобы приносить все больше и больше пользы. Растут продажи – вот они-то и есть самый реальный показатель того, сколько пользы от тебя. Все прочее – химеры, эгоизм. Или бесплодные мечтания, когда включается бизнес-глупость и расцветает буйным цветом!

Любые решения, которые не направлены на увеличение пользы людям – это эгоизм, однозначно! Хотя этому самому махровому эгоисту может представляться, что он-де пребывает в высокодуховном состоянии. А по сути что? Вместо того чтобы работать, стараться для окружающих, человек лежит себе на диване – курит кальян. Или сидит в гараже, среди хлама и мусора – мечтает, философствует… Вставай уже, иди, сделай хоть что-нибудь!

Прагматизм – вот убийца эгоизма. Не надо лирики, лучше, честное слово, займись делом. Всем будет польза – и тебе, и людям. Они получат гораздо больше от того, что у тебя вырастут продажи, чем если ты станешь маяться бессмысленной и бесплодной фигней! Бросай эти глупости прямо сейчас – становись прагматичным.

Лирика, романтизм… Нас в школе как учили? Читай умные книжки – Пушкина или там Достоевского – сразу станешь высокодуховным! Прочитал – хорошо, а дальше что? Какая от этого реальная польза и помощь людям? Вряд ли сможет школьный учитель ответить что-то членораздельное. Зато если ты сидишь и просчитываешь, как построить продажи, чтобы увеличить чистую прибыль – это фу! Грязное, недуховное, недостойное занятие.

Так нас воспитывали, переворачивая все с ног на голову. На самом деле все наоборот! И чем раньше ты это поймешь, чем решительней возьмешься за перестройку собственного мышления – с романтизма на прагматизм – тем больше толку будет.

Все врут… Но только не деньги!

Что может быть прекраснее бизнеса? Самый лучший вид спорта – никто не проигрывает! Клиентам хорошо, государству хорошо, команда зарабатывает, предприниматель с прибылью – и жена его радуется.

Да, конечно, приходится рисковать – а вдруг клиентам не понравится и они не заплатят! Это то, чего панически боятся предприниматели. Просто дикий страх какой-то: вот если я выложусь для них, сделаю, деньги инвестирую, а они не отреагируют! Некоторые так и не могут этот страх преодолеть и сделать свой ход белыми.

Но первый ход надо делать. Пора! Решайся, иначе никогда не добьешься успеха. Первый ход – это создать товар и рассказать о нем миру. Реклама, маркетинг – без этого современный бизнес уже не может обойтись. Потом уже подключается система продаж и по итогам – финансы. А товар и маркетинг ориентированы исключительно на людей, чтобы они захотели взять это, получить свою радость и отдать за нее тебе деньги.

На эти деньги ты создашь что-то еще лучшее. Часть возьмешь себе как чистую прибыль – десять, двадцать, от силы тридцать процентов, а львиную часть пустишь в инвестицию, в следующий виток. Чтобы усовершенствовать свой товар, улучшить и расширить предложение для людей. Так бизнес работает.

Вот Стив Джобс не сразу же создал такую «мышку» и такой замечательный Macbook. Посмотри и вспомни: когда он начинал в 1976 году – какие дубовые компьютеры выпускали… Но благодаря чему такая классная «мышка» получилась? Благодаря клиентам. Он сделал первый ход – они отреагировали. И дальше пошло-поехало!

Не имеет значения, что именно ты продаешь. В бизнесе нужно рассуждать примерно так: я сделал нечто такое, что принесет пользу людям, а они за это готовы будут заплатить мне.

Важный момент: не «по моему мнению», а «по их мнению»! Не ты, а только сами люди могут и будут решать: есть ли им польза и какая. А когда польза действительно есть, то она обязательно выразится в конкретных цифрах. Деньги не врут. Все могут обмануть, но только не они!