Продажи на максимум

Глава 2.

Скорость – Фокус – Результат

Не откладывай на сегодня то, что можно сделать сейчас!

Время сумасшедшим образом ускорилось. Уже XXI век на дворе, третье тысячелетие. Жизнь изменилась и продолжает меняться все стремительнее и стремительнее! Многое из того, чему тебя учила семья и школа, пора выкинуть на свалку. Это – балласт, гири на ногах. Не избавишься от них – не взлетишь к своим солнечным целям.

Весь огромный успех состоит из сотен маленьких вещей, которые на первый взгляд покажутся кому-то банальными. Научись чувствовать себя: чего ты хочешь в действительности, каким видишь свое будущее? Задай себе простой вопрос: что надо сделать прямо сейчас, чтобы жить так, как хочешь? И смело вперед, на мозговой штурм! Правильные действия каждый день – вот это и есть беспроигрышная стратегия успеха. Скорость – фокус – результат! Все остальное не работает.

Путешествие вглубь

Люди боятся определенности. Это же страшно на самом деле! Если ты уже определился с кругом своих приоритетов в жизни и бизнесе, это придется улучшать.

Работать придется, идти вглубь. А это намного сложнее, чем порхать, словно бабочка, по верхам, над цветочками. Очень многие так и продолжают порхать до конца своих дней. Но ведь путешествие вглубь – это потрясающе интересно! Чем глубже, тем сильнее захватывает.

Несколько лет назад я занялся большим теннисом – совершенно новым для себя видом спорта. Абсолютно с нуля. Работал с тренером, очень хорошим, и через год уже стал обыгрывать тех, кто занимался намного дольше – пятнадцать или даже двадцать лет, но без тренера.

Почему? Да потому, что они из года в год повторяли одни и те же ошибки, даже не замечая их. А я каждое занятие, полтора часа подряд, только и слышал от тренера: не так, не так, опять не так. И учился делать «так», не повторять свои ошибки. Вот за это я плачу тренеру неплохие деньги и очень его люблю.

А вот тем господам, с которыми я играю, «эго» не позволяет нанять тренера – это вовсе не вопрос денег. Вот как же это – кто-то станет говорить, что они делают не то? Они же взрослые и крутые дядьки!

И все – поэтому они играют так же, как и несколько лет назад, не лучше. Просто получают удовольствие от того, что играют на счет, потеют, поддерживают физическую форму или там тусуются друг с другом на корте. Но не растут.

Точно так же бывает и у многих бизнесменов. Они остановились. Десять лет совершают одни и те же ошибки и не хотят ничего об этом знать. Вот ты можешь сделать что-то, и у тебя будет отличное настроение, потому что уверен: сделано правильно. А это ошибка! И если бы настоящий специалист натыкал тебя носом – ты просто был бы в шоке!

В спорте так себя вести долго не получится. Вот в шахматах допустил ошибку – и сразу же понес наказание. Фигуру подставил – ее моментально «съел» противник. В жизни и бизнесе все работает не так. Если хочешь, чтобы бизнес рос, стал большим, чтобы росли продажи – придется учиться практически все делать по-другому. Идти вглубь!

Но видишь ли, какая штука – как только ты это поймешь, настроение моментально испортится. И сильно! Кому ж понравится осознавать, что он неправ…

У меня, когда я работаю с тренером, настроение не ухудшается. Потому что мне ни к чему становиться чемпионом мира – я просто занимаюсь. И для здоровья хорошо, и нравится очень. Плюс ко всему экспериментирую: насколько далеко можно продвинуться, начав заниматься в моем возрасте с хорошим тренером, используя весь свой опыт и потенциал? Мое умение добиваться результата, умноженное на его технологии. Никакого давления!

А другое дело – воспринимать критику человеку, который сам себе кажется вполне состоявшимся в бизнесе. Тут есть от чего испортиться настроению! Можно никого не слушать и ничего не менять. Но у этого есть обратная сторона – маленький бизнес никогда не станет большим!

Действия, а потом и количество денег напрямую зависят от мышления. Не меняется мышление? Значит, ничего не изменится: довольствуйся тем, что имеешь. Лучше не будет.

Ищи учителя. Учись постоянно и настойчиво. Путешествуй вглубь! Это сложный, медленный, постепенный процесс. Расслабься и получай от него удовольствие.

Знания – это душ, под которым ты стоишь. Смываешь все ненужное, впитываешь каждой клеточкой тела живительную влагу.

Чувствуешь, как умирают по одному твои любимые тараканы – меняется мышление! И сам не поймешь, почему в какой-то день рука вдруг потянется к телефону и наберет какой-то номер. Ты скажешь то, чего раньше не говорил – и получишь заказ, который раньше точно не получил бы! Это не чудо и не мистика, руке и голосу даст команду ум. Твое новое мышление!

Спотыкаешься? Ты на верном пути!

И что – думаешь, дальше все пойдет гладко, как по маслу? Даже не надейся! Вот теперь как раз и начинаются реальные трудности, готовься. Будет все очень тяжело, и ты сейчас даже представить себе не можешь, до какой степени. Хочешь добиться успеха? Жди сложностей, проблем, отказов. Наешься всего этого сполна, гарантирую.

Тебе Бог сделал подарок – дал понюхать, чем пахнет Успех. Даже не совсем пока Успех, а только его демоверсия. Теперь Он у тебя все это заберет, и снова очень многое начнет не получаться. Зачем Бог так играет с нами? Чтобы посмотреть, насколько мы готовы к серьезным действиям. Вот ты лично – готов? Или первые же трудности вышибут тебя из колеи и заставят покорно сложить лапки?

Будешь так вести себя – ничего не получишь, ты не достоин подарков. Нужно не бояться и не останавливаться, двигаться вперед. Тогда Он снова раскроет тебе новые возможности: бери, пользуйся! А потом проверит, испытает опять и будет делать так снова и снова. Чтобы заслужить Его подарки, придется делать все больше и больше. Так устроена жизнь.

Спотыкаешься, падаешь? Верной дорогой идешь, товарищ!

Поднимайся и шагай дальше. А чтобы падения были не такими частыми и болезненными – тренируйся!

И самое интересное то, что тренироваться нужно все больше. Потому что ты растешь и выходишь на новые уровни, где задачи все время усложняются.

Чтобы быть толстым, больным, бедным и несчастным, делать ничего не нужно. Но чтобы стать счастливым, здоровым и богатым, придется попотеть очень сильно. Чем дальше – тем больше!

Но больше – не значит труднее. Ты удивишься, насколько легко и с удовольствием станешь воспринимать нагрузки, которые постоянно будут увеличиваться! Это нескончаемый процесс. Не получится достичь какого-то уровня – и расслабиться, остановиться? А при чем здесь вообще расслабление? Не напрягайся с самого начала, не надо этого. Расслабление должно быть в теле, а в душе и уме – напряжение!

Почти все люди поступают с точностью до наоборот. Они бессмысленно напрягают тело и действительно сильно устают, мечтают о выходных, праздниках, о пенсии. Плюс к тому – совершенно неправильно напрягают душу, от чего вообще безумно изматываются.

Они продают свою душу – по сути, работают проститутками, потому что делают то, что не любят и чего не хотят делать. Это сумасшедшая сделка со своей совестью, от которой надо отдыхать. Даже напиться нужно, чтобы забыться. От чего забыться?

Вот я провожу уроки или пишу сейчас книгу, и что – напрягаюсь? Нет! Я получаю огромнейшее наслаждение. Работаю семь дней в неделю и не устаю, хотя выкладываюсь всегда по полной.

Все просто: я отношусь к работе как к удовольствию.

Так оно и есть на самом деле. Она не в тягость, а в кайф!

Самое утомительное – это бездействие, и бездельники, которые считают дни до пенсии, – несчастные люди.

Секрет здесь в правильном обмене энергиями. Много отдаешь – научись тут же взамен много получать. Восстанавливаешься мгновенно! Это войдет в привычку, станет частью тебя и не атрофируется, как мышцы. Вернее, может атрофироваться, но только в одном случае: если перестанешь профессионально развиваться.

Предположим, работал бизнесмен, рос, оттачивал свое мастерство в переговорах, сделках, продажах, менеджменте, маркетинге. Рос, а потом заработал деньги и остановился. Решил: хватить вкалывать, стану я лучше путешествовать по миру! Конечно, профессионально он деградирует. Хотя многие качества, приобретенные благодаря бизнесу, останутся с ним навсегда.

Конфликты и компромиссы

Успешные продажи – это и есть правильный обмен энергиями. Так что же такое правильные продажи?

Все просто: благодаря моим действиям улучшается жизнь другого человека. Постоянно выяснять, чего хочет этот человек, давать ему желаемое в максимальных количествах и по максимальной цене (чем дороже – тем больше ценить будет!) и в результате найти баланс, компромисс между тем, как хочет он и как хочу я. Вот это и значит – продавать правильно. А компромисс – штука непростая. В большинстве случаев желания продавца и покупателя не совпадают. Особенно часто такие несовпадения и даже конфликты происходят в бизнесе, который предоставляет сервис, например, медицинское обслуживание.

Чего хочет клиент-пациент? Как всегда, халявы. Чтобы по-быстренькому одной таблеточкой решились сразу все его проблемы со здоровьем. Профессионал от медицины настаивает на качественном обследовании и лечении, что не бывает ни быстро, ни дешево. Несовпадение интересов налицо. Хотя цель-то у обоих, у продавца и покупателя, общая – помочь, справиться с болезнью. Это самый большой конфликт в сервисе.

Бизнес, связанный с товаром, подобным конфликтам подвержен меньше. Но и здесь они неизбежны. Думаю, что если бы великие бизнесмены выпускали товары только для себя, а не старались угодить клиентам, наша цивилизация выглядела бы иначе! Но клиенту понравилось вот так – а он всегда прав, как известно. Так и должно быть, и так есть на самом деле.

В бизнесе есть единственный победитель – клиент, а вовсе не ты и не я. Хорошо ли это? Если честно, не всегда. Вот в том же сервисе, в медицине, приходит пациент к доктору и просит помочь. Доктор поступает этично – он говорит правду: чтобы ты выздоровел, необходимо такое-то лечение, но это будет сложно и дорого. А клиент чаще всего хочет просто, дешево и сердито.

Он не станет бросать пить, курить и объедаться, не пойдет в спортзал, не станет серьезно заниматься своим здоровьем. Не морочь голову, говорит он доктору, продай мне таблетку – и хватит! Что делать – доктор продает таблетку, хотя был готов и мог бы продать настоящее здоровье. Но с другой стороны, ведь и врач больше заинтересован лечить больного долго и нудно, чем вылечить раз и навсегда.

И еще один этический конфликт часто присутствует в бизнесе. Практически все товары, которые сейчас производят, специально делают так, чтобы они через какое-то время поломались. Чтобы потом покупатель приходил за этим товаром снова и снова. Вот не выгодно производителю, чтобы человек один раз купил компьютерную мышку и она проработала безотказно сто лет!

Этично это или не этично? Вопрос спорный. Я склоняюсь к тому, что этично. Потому что никто ведь и не давал гарантий, что мышка будет работать сто лет – тебя не обманывали. Во-первых, не нарушены ожидания покупателя, а во-вторых… Можно, конечно, сделать такой автомобиль, на котором ты станешь ездить не десять лет, а сорок. А то и дольше – до самой смерти. Потом завещаешь его детям и внукам.

Можно, но надо ли? За сорок лет прогресс шагнет далеко вперед, а ты что, все так же будешь рассекать на старой колымаге? Нет уж, не надо тормозить прогресс – покупай новую машину! В свою очередь, если люди станут покупать реже, придется сворачивать производство, увольнять людей. Безработица, падение жизненного и, опять-таки, покупательского уровня. Оно нам надо?

Не думай о деньгах – придут сами!

Когда я призываю не думать о деньгах, то вовсе не призываю тебя стать романтичным альтруистом, то есть не создавать систему продаж, не ставить цену на свой товар, а раздавать его даром. Ни в коем случае! Зацикливаться можно только на правильных вещах – на постоянном улучшении качества и количества того, что ты делаешь. И счет как бы сам по себе становится прибыльным, а денег прибавляется.