Продажи на максимум

То, что в бизнесе должна быть сигнализация, – это незыблемо. Я, например, недавно потерял сотни тысяч долларов на ровном месте, и только из-за того, что в одном направлении сигнализация не сработала.

Произошел сбой, а мы не сумели исправить его вовремя (банально о нем не узнали) и потеряли целый месяц! Если бы система сигнализации была настроена, я узнал бы о проблеме через двадцать четыре часа, и ее бы оперативно устранили. Вот так мне лично пришлось заплатить высокую цену за отсутствие дуальности в моем бизнесе.

Я выводы сделал – и тебе рекомендую!

Раздел II

Арсенал суперпродавца

Глава 1

Копил?а хитростей

Продажа – это передача уверенности!

Разница между просто продавцом и отличным продавцом наглядна и убедительна – ее четко показывают цифры, просто цифры! Есть двадцать тысяч продаж – все, это отличный продавец! Или, например, двести тысяч – это уж смотря что продаешь. Продал три «Боинга» – молодец! А вот что делает продавца молодцом – это вопрос очень интересный.

Почему у меня покупают… меня

Человек обычно сам не понимает, почему купил тот или другой товар. Почему-почему?.. Да потому что продавали. Купил – и все тут! А ведь есть четыре основные причины того, почему человек покупает. Давай рассмотрим их на конкретном, моем примере. Итак, почему покупают обучение в моей школе?

Покупатель должен быть уверен: в самом Алексе, в продукте – Школе бизнеса и личностного развития, в продавце и в компании. Причем первые два пункта самые важные из всех. Уверен человек в этих четырех моментах – он купит товар! В свою очередь, уверенность бывает логическая и эмоциональная. Мощная убедительная информация – аргументы и факты. И глубокое внутреннее убеждение: этот продукт мне поможет! Эгоистическое – а что я от этого получу?

Максимальная должна быть уверенность, на десять баллов! У всех клиентов разный уровень скептицизма. Проще говоря, разные темпераменты: кто-то быстро заводится, а кто-то медленно. Есть люди, которые просто легко покупают – вот их ты можешь довести до десяти легко, моментально! Минимум правильно поданной информации – и он весь твой!

С другими придется изрядно повозиться. Они вообще по жизни такие, тяжелы на подъем – им надо основательно разобраться: почитать, подумать, походить где-то, перепроверить… Созреть, одним словом. На уровень «десять» таких вывести очень трудно. Ну, фригидные они от природы, плохо возбуждаются. Но, как говорится, фригидных женщин не бывает – есть только плохие мужчины! Вот и здесь тот самый случай.

Начинаешь с кем-то говорить по телефону – и никогда точно сразу не знаешь, с кем имеешь дело. С каким клиентом? Быстро ли он дойдет до десяти или будет идти неимоверно медленно. У меня есть товарищ – мультимиллионер, успешный бизнесмен – так он покупает туфли часа по три. Меня это бесит невероятно! Но он такой человек, и с этим уже ничего не поделаешь.

Так что даже не пытайся изменить клиента – ничего не получится, он останется таким, какой есть. А ты должен четко осознавать: все покупатели, все люди делятся на «быстрых» и «медленных». И пока у него десять не будет – он не купит! Отличный продавец умело ведет человека от той точки, где тот сейчас находится, до точки покупки.

Через двойки, тройки, пятерки… До десятки – по всем четырем показателям! Продавец видит: у клиента четыре по Алексу, три по товару, пять по продавцу, по компании – тоже три.

Предположим, так. Но продавец, даже самый-самый лучший, вряд ли определяет эти точки теми же словами и дает те же оценки, что я сейчас. Он просто талант, чувствует их, эти точки. Подхватывает клиента и ведет его за собой – к десятке, к покупке! Подтягивает именно там, где это надо, приводит нужные аргументы, отзывы.

Причем он не врет, а говорит чистую правду! Ведь он и сам влюблен в продукт, просто фанатеет от него. Классно же, когда сам себе сильно нравишься и особенно то, что ты несешь людям!

И не просто так – продавец знает массу реальных примеров, как обучение в моей школе кардинально меняло к лучшему жизнь очень многих. Он сам изменился, соприкоснувшись с этим уникальным продуктом!

Кстати, моим ученикам повезло – это классный русскоязычный продукт, чего в мире вообще считанные единицы. Номер один в мире! Что есть еще русское такого же высочайшего уровня – антивирус Касперского и моя Школа бизнеса? Ты знаешь что-то еще? Я – нет, к сожалению.

Целься в десятку!

Продавец так умело и спокойно работает с клиентом, что температура по всем направлениям начинает расти, постепенно, но неотвратимо. Пять, шесть, семь, восемь… Так и доходит до «точки кипения», до десятки – до покупки!

Да, собственно, и сам покупатель не заморачивается подобными категориями – ему все равно, быстрый он или медленный и на каком уровне «кипения» находится. Есть только один простой и правильный вопрос, который его интересует: а что я с этого буду иметь? И только продавец может ответить на этот вопрос – честно, понятно и убедительно.

Работаешь с клиентом на таланте и интуиции? Отлично, молодец! Но остановись в какой-то момент, задай себе вопрос: на каком уровне кипения находится сейчас человек, с которым ты беседуешь? Поставь оценки – ему и себе – по всем направлениям. Очень полезное упражнение! Если оно войдет в привычку и ты станешь делать его на автомате, то к природной интуиции прибавится системный, научный подход. И сам увидишь, как скоро и существенно подрастут результаты.

Бери клиента, веди его, повышай оценки! Он, как и ты, должен убедиться: все четыре направления – Number One! И Алекс, и продукт, и продавец, и компания! Этот клиент еще не раз поблагодарит за то, что ты так технично довел его до десятки. Он же совершил покупку – возможно, самую важную в своей жизни.

А он просто не сможет не купить. И жена будет отговаривать, и все соседи, но он будет рваться как умалишенный: хочу, куплю, жить без этого не могу! Нет денег? Ерунда! Украдет, одолжит, найдет деньги – и все равно купит. И это правильно, потому что мы очень сильно помогаем людям.

Одолженное вернется в многократном размере. Если человек берет в долг, чтобы купить какую-то стиральную машину – наверное, это неправильно. Но покупать знания – самая насущная необходимость!

Я первый раз взял деньги в долг, чтобы купить тренинг Энтони Роббинса – двести долларов, двадцать три года назад. И это была самая лучшая инвестиция в моей жизни.

Восемь уверенностей

Итак, мы уже выяснили: отличный продавец уверенно ведет покупателя к десятке. Включай логику. Как можно убедить кого-нибудь в чем-нибудь, если сам не уверен: все, что ты предлагаешь, – Number One?

Ты уверен на десять – хорошо. Но значит ли это, что теперь каждый купит продукт, который тебе так нравится? Нет. Зато это точно значит, что конверсия будет намного, в разы больше. Продажи вырастут десятикратно. Это как минимум. Сейчас продаешь на две тысячи – станешь продавать на двадцать!

Как спортсмены готовятся перед игрой – разминаются, растягиваются, настраиваются – так и ты должен работать над собой. Чтобы поднять до десяти свой собственный градус уверенности. То, что ты продаешь, самое лучшее в мире, круче просто не бывает! Ты по-настоящему должен быть в этом уверен.

Что происходит дальше? Встречаются два человека – покупатель и продавец. Один вялый, равнодушный, холодный. Другой – горячий, уверенный, страстный, накачанный энергией под завязку! Никакой мистики – чистая физика: энергия от горячего перетекает к холодному, заряжает его, наполняет жизнью и интересом. Передавай клиенту эту жаркую эмоцию, а не только логически обоснованные доводы и аргументы.

Вообще что такое обучение? Это передача знаний. А продажа – это передача уверенности!

Вот так кратко можно сформулировать всю суть происходящего между продавцом и покупателем.

Ты передал уверенность – он купил! Все. Но чтобы передать что-то, это надо иметь! И в более чем достаточном количестве. Учти: уверенность – не одна, их… восемь. По две – логическая и эмоциональная – на каждом из четырех направлений, о которых я рассказывал выше.

И нужно хорошенько во всем этом разобраться, прежде чем открыть ящичек, где у тебя хранятся инструменты продаж и прочие маленькие хитрости для достижения успеха. Нужно понять главное: зачем я это делаю? Так и покупатель задает себе главный вопрос, присматриваясь к товару: что мне с этого? Что даст мне продукт, что – компания и что – конкретно этот продавец?

Когда продавцов обучают неправильно, им сразу же начинают рассказывать, какие существуют приемы и методы продаж. И таким образом сходу перекрывается горизонт. Человек суетится, пытается что-то впарить клиенту, отрабатывает на нем заученные приемчики, но не понимает основного: зачем?

Что значит зачем, скажет кто-то – чтобы продать! Да, конечно, но как реально ты можешь продавать товар без уверенности в нем? Полная туфта получится! Ни результатов, ни масштаба, ни перспектив – проверено! Если ты не уверен, что продаешь самое лучшее, зачем вообще ты этим занимаешься? Бросай это дело – иди и ищи.

Пока не найдешь свой Number One, в котором ты на сто процентов уверен, даже и не думай заниматься продажами. Все равно ничего не получится. Только зря потратишь время.

Чемоданчик с историями

А вот уже следующий вопрос, который теперь самое время задать себе: как? Как я буду все это делать? Ну что ж, пора – открывай чемодан с инструментами! Там у тебя должны лежать тысячи самых разных штучек, надежных и проверенных: отзывы, истории, примеры, цифры.

Когда уверенность есть, надо научиться ее передавать. А для этого абсолютно недостаточно просто открыть рот и попытаться что-то рассказывать – уметь надо!

Человек хочет стать музыкантом. И любви у него в душе полно, и эмоций с избытком. Он уверен в себе и готов поделиться богатствами души со всем миром. И скрипка у него есть. А что получается? Облом! Берет скрипку, смычок, прикасается к струнам и… И может издавать только жалкие, отвратительные, беспомощные звуки. Не умеет играть потому что.

Передавать нужно учиться – знания, эмоции, уверенность. Учиться, учиться и еще раз учиться – как кто-то там завещал. Это тоже не минутное дело – придется потратить тысячи часов, быть настойчивым, последовательным и неленивым. Найти слова, подобрать нужные инструменты совсем не так легко, как может показаться. Здесь нужна и теория, и практика.

Всякому ли человеку можно выучиться на суперпродавца? Или же обязательно для этого необходим какой-то дар Божий? У меня часто спрашивают об этом, когда речь заходит о продажах.

Конечно, хорошо, когда есть талант, кто же спорит. Но, на мой взгляд, при наличии желания и целеустремленности любой продавец может стать очень сильным.

Талант – очень много, но далеко не все. В бизнесе точно так же, как в музыке. У меня не то что особого таланта, у меня элементарного слуха не было. В детстве меня даже не сразу приняли в музыкальную школу. Потом все-таки взяли, и то только потому, что папа мой был известный музыкант. А потом, в двадцать лет, я стал одним из лучших в тогдашнем Союзе и во всей стране!

Нет таланта – это еще не означает, что человек не может стать сильным и добиться успеха. Если мы говорим о продавце, то здесь все совершенно то же самое. Нужно фанатеть от того, что продаешь – вот что главное! Как ты классно сыграешь симфонию, не фанатея от нее?