Бижутерия – ваш бизнес. Как открыть и сделать прибыльным

• и еще много-много всего о торговле бижутерией, что удалось накопить за время существования магазина «Море блеска».

Выгодно ли продавать бижутерию?

Рынок бижутерии —

идеальная среда для микробизнеса

Рынок бижутерии и аксессуаров на первый взгляд очень разнообразен, непредсказуем и запутан. Действительно, как разобраться в таком многообразии характеров, вкусов и предпочтений? Тем не менее мы постараемся разложить все по полочкам.

Природа конкуренции на рынке бижутерии весьма специфическая. С одной стороны, бижутерию носят очень многие девушки и даже мужчины, то есть объем рынка весьма велик. Малому предпринимателю здесь есть где разгуляться. Поэтому так много одиночных магазинчиков и небольших компаний на этом рынке.

С другой стороны, для крупных компаний рынок бижутерии совсем не интересен. Очень многие крупные торговые сети или онлайн-магазины имеют в своем ассортименте бижутерию. Но они никогда всерьез направление бижутерии не развивают. Такое, можно сказать, пренебрежительное отношение крупных игроков к продажам бижутерии создает больше возможностей именно для «малышей» бизнеса.

Можно еще сделать такое заключение: объем рынка и его высокая маржинальность очень привлекательны в масштабах микробизнеса. Но объема рынка не хватает для того, чтобы всерьез привлечь крупных игроков.

Поэтому рынок бижутерии – один из немногих рынков в России, где серьезной конкуренции не предвидится. Хотя объем рынка составляет больше двух с половиной миллиардов долларов США! При этом, по оценкам экспертов, насыщенность рынка даже в крупных городах составляет не более сорока процентов, а в более маленьких городах и того меньше.

Рынок бижутерии прощает ошибки новичков, дает возможность экспериментировать, позволяет быстро окупить первоначальные вложения. И это очень здорово для небольших компаний и просто девушек и женщин, которые решили попробовать себя в предпринимательстве.

Обратная сторона медали – на рынке бижутерии не сделаешь суперкомпанию размером с Apple или Google. Но создать стабильный бизнес, который поможет полноценно кормить себя и семью, обеспечить себя и родных достойным уровнем жизни, – это про бижутерию.

Заработать серьезные суммы на в целом недорогом товаре помогают впечатлительность и эмоциональность покупательниц.

Во всем мире среднеценовой бижутерией интересуются преимущественно девушки. Я намеренно использую слово «девушки», независимо от возраста.

Они покупают только самые качественные вещи, модные и при этом не слишком дорогие. Даже самое любимое и стойкое украшение редко носится больше полугода. Чаще всего очередной порции модной бижутерии хватает на сезон. То есть девушки часто обновляют свои коллекции. Это повышает частоту покупок, а также требует и от продавца регулярно обновлять коллекции. Но об ассортименте мы поговорим позже.

Одна покупательница магазина бижутерии готова потратить от 1500 до 5000 рублей. Средний чек в розничных продажах бижутерии среднего ценового сегмента составляет 2500 рублей. А торговые наценки на бижутерию достигают значений вплоть до пятисот процентов. Так что главное для предпринимателя в сфере продаж бижутерии – знать модные тенденции, грамотно формировать ассортимент и обеспечить стабильный приток покупателей.

Ценовые сегменты бижутерии

Некоторые предприниматели считают, что бижутерия – это исключительно дешевые товары, и предпочитают торговать бижутерией дешевого сегмента. Некоторые, в частности наши оптовые клиенты, торгуют в среднем ценовом сегменте. Давайте посмотрим, какие уровни цен есть в бижутерии. А также посмотрим, какой же вариант торговли самый выгодный.

В бижутерии принято выделять три основных ценовых сегмента: низкий, средний и высокий. Различают их по средней розничной цене.

Изделия низкого ценового сегмента продаются в розницу до 500 рублей. Это, как правило, дешевая китайская бижутерия с не очень хорошим покрытием, непонятными стразами. Еще одной характерной особенностью являются высокие показатели брака – до семидесяти процентов оптовой партии. То есть если такую бижутерию закупить в Китае, то выставить в продажу с уверенностью можно только половину товаров. У остальных будет пузырящееся покрытие, выпавшие кристаллы, поцарапанный металл. Как правило, покупают такие изделия либо молодые клиентки и подростки, либо девушки с небольшими доходами.

Высокий ценовой сегмент – это вещи по цене от 2000 рублей в розницу. Цены достигают и 20 тысяч рублей, что дороже многих ювелирных изделий. То есть это такие украшения, стоимость которых превышает средний размер покупки в магазине бижутерии. Качество таких изделий хорошее, но не какое-то необычное. Высокая цена оправдывается, как правило, европейским брендом или производством. Хотя бывает, что такие вещи производятся в Китае (просто по улучшенной технологии), завозятся в Европу, там брендируются и далее продаются под видом европейской дизайнерской бижутерии.

Средний ценовой сегмент – это украшения в диапазоне от 500 до 2000 рублей в розницу. Такие украшения пользуются немалым спросом, потому что они достаточно качественные и стоимость их приемлема. Конечно, объем продаж в единицах товаров существенно ниже, чем в низком ценовом сегменте. Но так как стоимость одного украшения больше, то оборот в деньгах получается такой же или даже больше.

Какие делать наценки на бижутерию?

Крайне важно, чтобы цены соответствовали качеству предлагаемой продукции и сервису. Ведь гармоничное ценообразование ведет к успеху в бизнесе. А дисгармония цен и товаров неминуемо приведет к самым негативным последствиям для торговли. Я рассмотрю принципы принятия решения по ценообразованию и приведу примеры, как это реализуется с бижутерией.

Что такое стратегия

конкурентного преимущества?

Уровень цен зависит от такого понятия, как стратегия конкурентного преимущества. Методика назначения цены напрямую вытекает из стратегии конкурентного преимущества.

Стратегия конкурентного преимущества – это способ, которым мы собираемся бороться с конкурентами. Так или иначе, бизнес – всегда борьба между компаниями. Например, это может быть борьба между магазинами в одном районе, в одном ТЦ. Или борьба между двумя аккаунтами, продающими бижутерию в «Инстаграме». Соответственно, задача бизнеса – так или иначе оттянуть на себя какую-то часть клиентов.

От выбранной стратегии конкурентного преимущества зависит наш уровень наценок, уровень цен в магазине на бижутерию.

Всего я представлю три стратегии конкурентного преимущества. Каждая из стратегий соответствует определенному уровню цен: низкому, среднему и высокому.

Можно применять каждую из стратегий не только в чистом виде, но и комбинировать их. Можно комбинировать стратегию низких и средних цен. Можно комбинировать стратегию средних и высоких. Но не получится в одном бизнесе совместить низкие и высокие цены, так как эти стратегии являются полными противоположностями друг другу и никак не уживаются вместе.

Важно отметить, что нет плохой или хорошей стратегии. Есть стратегии, которые применяются или не применяются в тех или иных условиях. У каждой ценовой стратегии есть свои преимущества и недостатки, свои требования и риски применения. Если ту или иную стратегию применить в подходящих условиях, то бизнес будет иметь успех среди потребителей в любом из ценовых сегментов.

Низкий ценовой сегмент —

стратегия низких издержек

Стратегия низких цен – название говорит само за себя: торгуем дешевым товаром с маленькими наценками.

У этой стратегии есть неоспоримое преимущество. Дешевая бижутерия всегда будет пользоваться спросом, несмотря на часто сомнительное качество.

Во-первых, с 2014 года покупательная способность населения России и близлежащих стран падает. Поэтому такая продукция для многих – единственный способ купить себе хоть какое-то украшение.

Во-вторых, этот сегмент прекрасно подходит для детской бижутерии и простых аксессуаров для волос. Когда родители покупают украшение для девочки, то тратить больше 300 рублей за изделие они не готовы. Такая бижутерия воспринимается безделушкой, которую не жалко выбросить после поломки.

Теперь давайте разберемся, при каких условиях нам выгодно торговать бижутерией в низком ценовом сегменте.

Залогом успеха является появление лавинообразного спроса в ответ на то, что магазин выставляет очень низкие цены. Проблема в том, что на рынке бижутерии у вас не станут покупать сильно больше только за счет низких цен.

Цены на дешевую бижутерию ниже средних примерно в пять-шесть раз. А покупают такие украшения всего в два раза больше, чем в среднем сегменте. О чем это говорит? Это говорит о том, что, как правило, прибыльность магазинов, продающих дешевую бижутерию, крайне мала. Тем более что эта прибыль съедается постоянными издержками магазина. Например, цена аренды не зависит от стоимости продаваемой продукции. Но прибыли от средних и высоких цен хватит, чтобы ее отбить. А вот в дешевой бижутерии у маленького бизнеса это не получается.

Меня очень удручает вид магазинчика, продающего дешевую бижутерию. Вижу китайский товар весьма низкого качества. Упаковка явно с китайской фабрики, с небольшими следами грязи. И все это выглядит совсем непрезентабельно. Зато низкая цена. Я вас уверяю, что продавец долго не простоит. Вы сами можете заметить, как часто закрываются магазины, которые применяют низкие цены. Но на их месте всегда возникают новые.

То же самое вижу в интернете. Открывается интернет-магазин дешевой бижутерии. Выкладывают шикарные отретушированные фотографии. Часто за такими фото в дешевых магазинах скрываются грязные и сломанные украшения. Сайт смотрится красиво, а продаж нет. Почему? Дело в том, что при продаже дешевых украшений в интернете магазину не хватает прибыли на вложения в рекламу. Нет рекламы – нет посетителей. А без посетителей нет продаж. И как бы хорошо магазин ни выглядел, он закрывается.

Второй проблемой магазинов дешевой бижутерии является то, что к ним не возвращаются клиенты. Один раз поведется кто-нибудь на красивое фото, а приедет украшения с пузырями на металле или выпавшими кристаллами. Понятно, что у клиента будет разочарование, независимо от стоимости изделия.

Еще одним фактором успеха в низкоценовой стратегии в бижутерии является умение очень хорошо считать деньги. Расчеты – важнейший элемент. Поскольку наценки очень маленькие, то в случае ошибки в расчетах очень легко уйти в минус. Как правило, небольшие предприниматели не слишком хорошо считают. Из-за этого не получается реализовать стратегию низкой цены.

Почему же некоторым все-таки удается успешно торговать бижутерией в низком ценовом сегменте? А как же известные марки, продающие относительно дешевую бижутерию по всей России и СНГ?

Вот мы и подошли к самому важному фактору успеха в низких ценах. Это масштаб. Федеральная розничная сеть бижутерии с сотней магазинов может позволить себе низкие цены за счет огромного оборота, который и не снился малому предпринимателю. В крупной компании есть целые отделы юристов, закупщиков, логистов, финансистов. Они очень грамотно выстраивают закупки, каналы поставок и тем самым минимизируют издержки.

Часто схемы работы таких компаний граничат с «серой» зоной. Но грамотные юристы и бухгалтеры в состоянии обеспечить им необходимое законодательное прикрытие, чего не может позволить себе обычный предприниматель.

Закупщики крупных компаний за счет большого масштаба выбивают на фабриках очень выгодные закупочные цены. В то же время если маленький предприниматель обратится на ту же фабрику, то ему предложат закупочные цены выше розничных у крупняка.

Именно поэтому в низком ценовом сегменте преуспевают крупные игроки и разоряются мелкие. Или торгуют с использованием серых схем.

Ко всему прочему клиенты, выбирающие товары по низким ценам, абсолютно не лояльные. Если кто-то поставит дешевле, покупатели тут же уйдут.