На рынке всегда найдется тот, кто лучше считает, лучше что-то находит. Он возьмет и поставит цены еще ниже. С другой стороны, всегда найдется такой новичок без опыта, который думает, что он всех умнее. Такой горе-предприниматель берет и демпингует, не имея на это никаких оснований.
Первый осознанно побеждает конкурентов за счет обоснованно низкой цены.
А второй разорится. Но до этого успеет переманить у конкурентов часть клиентов. Вот такая она коварная, стратегия низких цен.
Поскольку моя книга адресована в первую очередь малому бизнесу, то стратегии низких цен я не буду уделять много внимания. Все-таки это прерогатива больших игроков. Тысячу раз подумайте, прежде чем выбирать работу в низком ценовом сегменте. Хотя часто это первое, что приходит на ум новичку, – поставить дешевле всех.
Маленький бизнес не должен воевать с крупным в лоб. Нужно уметь создавать уникальность, ради которой покупатели пойдут к вам. Несмотря на более высокие цены.
Средний ценовой сегмент —
стратегия заботы о клиенте
Стратегия заботы предполагает, что мы делаем большую наценку за счет дополнительной пользы для клиентов. То есть мы не просто продаем бижутерию, а даем что-то еще: необычный ассортимент под узкую нишу клиентов, какую-то брендовую историю или просто вежливого продавца в противовес повсеместному хамскому обслуживанию.
Забота в данном случае не есть просто вежливость. Забота – это какое-то наше дополнительное усилие, которое нужно клиенту и за которое клиент готов больше платить.
Один из способов увеличить наценки и не заниматься лобовой конкуренцией с крупными компаниями – это фокусировка на рыночной нише. Например, мы открываем магазин только свадебной или только этнической бижутерии.
Также встречаются магазины изделий из натуральных камней, где значительную часть магазина занимают украшения и бижутерия.
Да, мы не получим массовый поток клиентов, но у нас будет сформирована плотная связь с покупателями. А это означает более высокую лояльность и приверженность.
Фокусировка на рыночной нише требует от вас глубокого понимания потребностей целевой аудитории, их взглядов. Вы должны уметь разговаривать на языке покупателей.
Еще один способ проявления заботы – это формирование уникального и качественного ассортимента на массового клиента с хорошими доходами. В этом случае вы проводите работу по поиску поставщиков и отсеиванию некачественной продукции. Вы также анализируете ваших конкурентов: для магазина – в пределах торгового центра, для интернет-магазина или соцсетей – в пределах региона доставки. Вы предлагаете более качественный и уникальный ассортимент. Клиенты готовы платить больше за бижутерию, которую не стыдно надеть в приличном обществе. Особенно если есть гарантия, что такое украшение можно купить только у вас. В следующих главах книги мы обязательно рассмотрим вопрос подбора уникального ассортимента бижутерии.
Продажи в среднем ценовом сегменте требуют рекламы. Или, выражаясь более корректно, требует действий по привлечению клиентов. Потому что клиентам нужно объяснить, за что они платят. Для магазина это более дорогое оборудование и красивая подсветка, которая сразу выделит товар на фоне других. Для продаж через интернет требуются вложения для получения посетителей на сайте или в сообществе социальной сети, яркая подача ваших преимуществ.
Несомненным преимуществом стратегии заботы является большая прибыльность торговли. Как следствие, возникают деньги на дальнейшее развитие бизнеса и рекламу. Всех этих преимуществ лишаются не очень продуманные бизнесы низкого ценового сегмента.
Конечно, такой подход потребует и больших вложений. И я имею в виду не только денежные вложения. Как правило, стоимость аренды места под магазин или цена разработки сайта не сильно меняются от вашей стратегии. А вот издержек интеллектуальных, организационных будет намного больше.
Но жизнь показывает, что у девушек очень легко получается сфокусироваться на близких по духу аудиториях клиенток. Чувство стиля у прекрасной половины человечества в крови. А далее дело за малым – предложить товар клиенткам со схожими вкусами.
Мужчины тоже легко понимают потребности клиентов в мужских украшениях. Магазины мужской бижутерии предлагают тематические коллекции из стали, вольфрама или кожаные браслеты.
Более интересный подход к продажам со стратегией заботы – это скрещивание. Когда в мужском магазине украшения предлагает обаятельная девушка, способная склонить молодых людей к покупке. Мужчинам очень понравится, если их брутальный вид с новой цепочкой или браслетом по достоинству оценит девушка-продавец.
Регулярная прибыль продаж бижутерии в среднем ценовом сегменте кратно выше, чем в низком. Для малого бизнеса забота о клиентах – это едва ли не единственный шанс создать стабильный и прибыльный бизнес с бижутерией. В этой книге мы рассмотрим многие из технологий создания дополнительной ценности для ваших покупателей.
Высокий ценовой сегмент – стратегия легенды
Продажи в высоком ценовом сегменте возможны только при создании дополнительного ореола вокруг вашего ассортимента. Формула продаж такова: мы продаем не просто бижутерию, а еще и имидж обладателя нашими украшениями.
Как правило, магазины высокого ценового уровня напоминают музей: в них тихо и пусто, а один клиент в день окупает все затраты.
Чтобы такой механизм заработал, нужно вкладываться в маркетинг, особенно в брендинг. Либо бренд обладает престижем, либо закупается соответствующая продукция с историей, с легендой. То есть продукция, которая передает какое-то настроение, дает имидж вашим покупателям.
Характерный пример – магазины известных брендов в крупных торговых центрах. Дорогое оформление, известная и раскрученная марка. Обладание изделием несет больший смысл, чем просто очередная красивая безделушка.
Одно дело – просто украшение, другое дело – какое-то изделие с приятным слуху названием, которое передает какое-то настроение. Продукция, о которой приятно рассказать знакомым.
В бижутерии большим почетом пользуется так называемая европейская бижутерия. Все очень привыкли, что бижутерия делается в Китае. Российская бижутерия утомляет однообразием. Поэтому стоит только назвать бижутерию европейской, у людей сразу появляется живой интерес и готовность платить дороже.
Недостатком бижутерии высокого ценового сегмента служит постоянно падающий спрос на вещи класса люкс. Продажи в дорогой бижутерии случаются и без того редко. А в нынешних условиях падения спроса есть очень большой риск не окупить вложения.
Очевидно, что продукция в закупке стоит очень дорого. Оборудование для магазина требуется дорогое. Если мы говорим об интернете, то сайт уже не может ограничиться обычным дизайном и рекламой, требуется еще более высокая компетентность в маркетинге для раскрутки такого бизнеса.
Кроме того, продажи бижутерии в люксовом сегменте часто очень зависят от владельца бизнеса. Очень сложно найти достойного продавца для работы со взыскательными клиентами. А если его и найти, то владелец попадает в крайне высокую зависимость. Это еще одна сложность данной стратегии. Хотя работу с персоналом я обязательно освещу в следующих главах книги.
Такие магазины открываются по франшизе, а это еще кратно увеличивает вложения.
Сложности продаж в высоком ценовом сегменте, а также текущая экономическая ситуация в России и странах СНГ не располагают к работе в этом сегменте. Хотя некоторые элементы, присущие стратегии легенды, неплохо дополняют стратегию заботы в среднем ценовом сегменте.
Истории успеха
Через рассылку я обратился к оптовым клиентам магазина «Море блеска» с просьбой рассказать об успехах своего бизнеса. В основном наши оптовые клиентки – это девушки, которые недавно начали свое дело. Продажи ведутся прямым способом или в социальных сетях: «Инстаграм», ВК и «Одноклассники». Интернет-магазины чаще открывают мужчины или семейные пары. А самые впечатляющие результаты у владельцев магазинов и отделов бижутерии в торговых центрах по всей России и СНГ.
Многие наши оптовые клиенты охотно отозвались на мою просьбу рассказать немного о своем бизнесе. Предлагаю вам прочитать несколько историй от замечательных девушек, которые открыли свое дело с бижутерией и достигли в нем успеха.
Мария, Москва
Мария в этом бизнесе всего год, а у нее уже сеть из четырех небольших магазинов, продающих бижутерию, сумки и аксессуары. Чистая прибыль на одной только бижутерии – 120 тысяч рублей в месяц. При этом у Марии есть любящий муж и двое детей.
Вот что рассказывает сама Мария.
Я по профессии визажист, стилист. Считаю, что заниматься нужно только любимым делом, чем и занимаюсь. У меня интернет-магазин и три реальных магазина в торговых центрах в Москве, в спальных районах. Все магазины разной площади: от двух до семи квадратных метров.
Бижутерией я занялась с прошлого лета. Так как я все время связана с женщинами, макияжами, фотосессиями, как понимаете, без украшений никак. Особых знаний в этой области у меня нет. Больше я полагаюсь на свой вкус, знания в области стиля.
По образованию я выпускница МГУ, по специальности экономист.
Главное преимущество – сами украшения, их качество, описание коллекций. Важен акцент на безопасности материалов, возможность отбора и возврата.
Когда продавцы хорошие, это видно. Они очень и очень стараются. И не тупо из страха провиниться и лишиться премии. А стараются по-нормальному, по-человечески, чтобы доставить радость клиентам.
Лариса, Пермь
Счастье – это когда есть любимое дело, а ты за это еще и деньги получаешь. Я очень люблю свою работу.
У меня в Перми два отдела бижутерии: в торговом центре «Айсберг» двенадцать квадратных метров и в торговом центре «Знание» – восемь. Я работаю только с бижутерией, хотя в «Айсберге» у меня одна витрина с часами.
Название моей фирмы – «Гранд Бижу». Я ни с кем не работаю по франшизе. И у меня разные поставщики, но они постоянные. Довоз товара в отделы пять-шесть раз в месяц. В каждом отделе у меня есть украшения от «Моря блеска». Они радуют глаз, их хочется примерять, покупать, дарить.
Большим спросом пользуются бусы, серьги, броши.
Ювелирной бижутерией занимаюсь уже пять лет. До этого я занималась прямыми продажами, но бизнесом я это назвать не могу.