Боевой отдел продаж

Был у нас очень сложный случай. Хороший мужик, Андрей. Но жизнь «побила». Работал в компаниях, которые то прогорали, то не выплачивали зарплату, то учредители все записывали на него, а потом приходила налоговая. Каждый раз все заканчивалось новыми кредитами, скандалами в семье, отчаянием. Каждый раз Андрей брал себя в руки и шел дальше, однако силы таяли. Он дергался ужасно, из-за всего. Тут не доплатят, тут не додадут, эти соскочат, а что если… так и хотелось на него гавкнуть: «ДА ХВАТИТ УЖЕ НЕРВНИЧАТЬ!» Но гавкать нельзя. Еще глубже свалится в травму. Проблема вырисовывается довольно четко – в голове Андрея сохранилась старая схема, в результате которой он сейчас боится сделать шаг, потому что за это непременно «прилетит» по башке.

Мы начали с доверия к нашей компании. Всю его зарплату и бонусы кропотливо с ним сверяли. Каждую оплату от каждого клиента перепроверяли, показывая прозрачность начисления бонусов. Кстати, это правило мы закрепили, так действительно всем спокойнее. Показывали Андрею, как делать рисковые шаги с клиентами. В случае успеха – праздновали. У травматиков есть особенность – из-за страха перед успехом они его, на всякий случай, обесценивают: «Клиент оплатил, но это неважно, в следующий раз все равно не заплатят. Или товар не понравится, потребуют деньги обратно». Ребята, так не пойдет. Сделка прошла – празднуйте! Если что-то сорвалось – показывайте, что это не конец света, можно и нужно стараться дальше. Шаг за шагом. Учите мозг видеть новую схему, переписывая «действие – неудача» на «действие – успех». Если честно, до конца эти блоки не излечиваются. Но «настроить» травматиков можно. Надо всегда сравнивать их потенциал и то, сколько вы (бизнес) готовы в него вложить. Времени, денег. Это очень помогает.

4.6. Выводы к четвертой части

В современной психологии есть представление, что текущая жизненная ситуация каждого человека зависит от его внутреннего состояния не меньше, чем от внешних факторов. Конечно, говоря об этом, мы имеем в виду только штатные ситуации. Война, природные катаклизмы, эпидемии в этой концепции не рассматриваются. Речь идет о нормальных социально-бытовых условиях. Иными словами, если россиянин с высшим образованием, опытом работы, нормальными родителями беден и жалуется на жизнь, то причину стоит искать в нем самом, а не в трудностях жизни. Ибо трудности у всех плюс-минус одинаковые, а результаты разные.

Еще раз… мы не сравниваем кенийца, больного СПИДом, и представителя династии Ротшильдов. Понятно, что их коммерческие и социальные успехи во многом зависят от внешних условий и первоначальных вводных.

Никакой магии в этом нет – бессознательное не управляет миром, не шаманит, подкидывая нам те или иные ситуации. Просто оно намного, НАМНОГО умнее сознательной части нашей психики!

Когда мы выбираем какое-то действие, наше бессознательное уже просчитало, к чему это действие приведет. Когда мы, повинуясь собственным импульсам, желаниям, нежеланиям, интуиции, предчувствию, ощущению, даже мысли «я думаю, так будет лучше», действуем, то действуем с подсказки той нашей части, которую не вполне осознаем, – из бессознательного. И только потом рационализируем поступок – объясняем его из сознательной части. Но это происходит постфактум – сначала мы что-то решили, а потом объяснили, почему решили именно так. И вот, в зависимости от того, какая задача стоит в неосознаваемой части нашей психики, такие решения мы и принимаем, запуская цепочки событий. Никакой магии. Сплошная психология.

Что творится в нашем бессознательном? Да кто ж его знает… для того и существует психотерапия, чтобы разобраться. Правда, если нужно разобраться в скрытых, неосознанных мотивах сотрудника, не обязательно лезть в глубины, искать истории из детства, узнавать, как часто сотрудника обнимал отец и до какого возраста он мылся с мамой. Можно просто обратить внимание на некоторые маячки, позволяющие понять, есть ли в человеке один из тех блоков на неудачу, которые мы здесь вывели.

Существует множество причин, двигающих человека по тому или иному пути. В этой книге нас интересуют те, что относятся к коммерческой успешности сотрудника, а значит, и вашей как его руководителя, собственника бизнеса.

В психике каждого человека уживаются разнообразные блоки, установки, представления, понимания, трактовки и прочая субъективщина. Доктор Фрейд называл это скрепами, позже, в современной психологии, это назвали когницией (в переводе с латинского ‘знание’). Образуются скрепы в течение всей жизни и носят как здоровый, так и невротический характер. Следует сказать, что слово «невротический» не имеет прямого отношения к слову «нервный». Невротик, к примеру, может обладать ледяным спокойствием. Невротический – это когда в основе лежит невроз (а не нервоз). Невроз – это состояние, при котором две внутренние потребности конфликтуют друг с другом. Например, есть потребность состояться как мужчина. Она может делиться на две части: первая – быть похожим на отца (как главный детский образ мужчины), вторая – обеспечивать жену (как социальный образ мужчины). Теперь представьте, что папа коммерчески неуспешен. Возникает неосознанный конфликт – я хочу много зарабатывать, но хочу мало зарабатывать. Психика не может справиться с таким парадоксом и, чтобы защититься, блокирует одну его часть: либо «похож на отца» (человек уходит в протест), либо «хочу много зарабатывать». Но! Блокируется бессознательно! В этом проблема. Человек не понимает, что совершает действия, мешающие заработку. Это только один из вариантов. В реальной жизни их десятки, если не сотни.

Невротический конфликт (невроз) лечится на психотерапевтических сеансах. В формате управления отделом продаж или любым другим видом корпоративного управления проработать подобную «засаду» невозможно.

Да, это тяжелый случай. Есть более простые варианты так называемых «блоков» – убеждений, мешающих успеху.

Подводя итог, хочу повторить уже звучавшую мысль: «Нет запроса – нет решения!» Если человек понимает, что с ним происходит что-то «не то», с этим можно работать. Во всех остальных случаях – вы сами принимаете решение за другого человека и пытаетесь, по сути, «настроить» его под себя. Насколько это этично? Решать вам. Насколько эффективно? По ситуации. На некоторое время – довольно эффективно. Однако неврозов на свете множество, поэтому, если вам нужен сотрудник, который будет рваться к победе, лучше сразу искать именно такого. Ибо неврозов, способствующих «достигаторству», ничуть не меньше, чем способствующих неудачам.

Все описанные подходы и примеры – это способы мотивации сотрудника. Мотивация – одна из форм манипуляции. Необходимой манипуляции при управлении персоналом. Да, именно так! В то же время важно помнить, что человека насильно вылечить, «причинить ему добро» невозможно.

Таким образом, применяя то, что здесь описано, вы делаете лучше в первую очередь своему бизнесу и, возможно, себе. И только. Вероятное улучшение жизненной ситуации сотрудника – лишь побочный эффект.

Заключение

Мы вообще-то не очень любим записывать то, что лучше всего делать на практике. Это как писать пьесу по мотивам футбольного матча. Здесь то же самое. Продавать лучше не в теории, а на практике. Психологическое консультирование и терапия – тоже мероприятия на 99 % практические. Но тут, что называется, наступили на любимый мозоль. Надеемся, не зря. Решать вам.

Части вторая и четвертая книги показали, что со стороны того, кто продает, тоже есть роли. В отличие от ролей покупателя, они отражают отношение не к продукту, а к себе, выражаясь в том, кто какими блоками обладает. Можно назвать блоки установками, сценариями, шаблонами поведения. Как угодно. Главное, в том, что вы делаете, есть какая-то «червоточина» (уж точнее не назвать, извините). И эта червоточина мешает вашему бизнесу добиться успеха.

Роль со стороны того, кому продают, и того, кто продает. С обеих сторон – роли. Это навело нас на следующую удивительную и (при этом) чрезвычайно банальную мысль: что бы мы (вы) ни продавали, на каком бы рынке ни работали, имеет место встречи роли с ролью. Как правило, это напоминает встречу двух аквалангистов на дне илистой реки. Они что-то пытаются друг другу объяснить через мутное стекло масок, без возможности говорить и с размазанными жестами, какие бывают, когда человек пытается удержать себя при сильном подводном течении.

Да, Эрик Берн[3 - Американский психолог и психиатр, разработчик трансакционного и сценарного анализа. Развивая идеи психоанализа, общей теории и метода лечения нервных и психических заболеваний, Б. сосредоточил внимание на трансакциях, лежащих в основе межличностных отношений. Некоторые виды трансакций, имеющие в себе скрытую цель, он называет играми.] оказался прав. Люди, которые играют в игры, и игры, в которые играют люди. Все мы – игроки, а вокруг нас – игры.

Поэтому пусть вас, кто бы вы ни были, не смущают и не сбивают строгие костюмы, визитки с золотым обрезом, секретари, помощники и великоречивая риторика. Это всего лишь переодетые «аквалангисты». То есть все мы, в той или иной степени. Простите за прямоту.

Это не хорошо и не плохо. Просто так оно есть. Тут другой вывод важен и очевиден: придется выучить «акваязык», чтобы хоть сколько-нибудь эффективно взаимодействовать.

notes

Примечания

1

Исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, переведенных на 50 языков, консультант многих корпораций с мировым именем.

2

Профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж. Л. Келлога при Северо-Западном университете США, магистр экономики, доктор философии, имеет почетную докторскую степень Стокгольмского и Цюрихского университетов, Афинской школы экономики, Университета Де Поля в Чикаго и Школы экономики в Кракове.

3

Американский психолог и психиатр, разработчик трансакционного и сценарного анализа. Развивая идеи психоанализа, общей теории и метода лечения нервных и психических заболеваний, Б. сосредоточил внимание на трансакциях, лежащих в основе межличностных отношений. Некоторые виды трансакций, имеющие в себе скрытую цель, он называет играми.